精准客户开发与成交技巧

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第一章、精准客户开发与维护

一、客户画像

客户是谁？

给客户画像（定位）的六大要素

做精准客户营销

二、鱼塘式营销

案例：《我不是药神》

抓住“塘主”巧妙获取精准客户

鱼塘思维：什么是鱼？什么是鱼塘？谁是塘主？如何与塘主合作？

课堂互动：用鱼塘营销做客户开发练习

三、如何获取精准客户资源

1）“买客户思维”

案例：100个美的电水壶

2）把异业的销售冠军当作自己的大客户

3）参加客户行业活动——一米法则

四、微营销开发客户

微营销时代，人人都是自媒体

微营销倍增大客户流量的三大绝招：

1）朋友圈互推

互推的关键三步法

2）微信群互换

进入微信群后的四个步骤

3）朋友圈转介绍

课堂实战：通过朋友圈推荐，立刻获取精准客户

五、客户管理与维护

1、客户分级和归类

如何给客户分级A\B\C\D

给大客户分类、分级别《选对池塘钓大鱼》

2、重点客户信息搜集

客户导入渠道（客户来源）

客户信息的获取

小人物法则

案例分享：扫地阿姨的关键信息

3、给重要客户建档

获取信任的技巧——投其所好

对客户的信息越准确，越容易获得客户好感

案例分析：哈维麦凯的礼物

客户档案：麦凯66

销售工具：曹氏客户信息搜集表

第二章、电话邀约技巧

电话销售的第二春

一、电话（现场）的沟通技巧

（一）、提问技巧

提问是销售沟通中最核心的技巧！

封闭式\选择式\开放式

销售中提问的目的是什么？

提问 → 倾听 → 得到需求

1、给答案式提问—封闭

人就是一台强大的“纠错机器”

案例分析

给答案演练：A/B角色扮演

还有哪些地方可以用给答案式提问的？

2、反问式提问

注意：不要马上回答客户问题！

故事：拂晓就撤退

案例：连锁店

6个标准反问话术

反问练习：

客户：你们的价格好高啊！

3、以问收尾

销售高手养成用问题收尾的习惯。

经典案例

案例分析：卖李子的故事

课堂讨论：从故事中你发现了什么？

（二）、聆听技巧

沟通法则：30/70法则

好的聆听者必将受人欢迎。

案例：低调的商场冠军

为什么要耐心倾听？

良好倾听的八大准则

（三）、共情技巧

电话（现场）如何快速与客户达成共鸣

1、情绪共鸣

2、感受共鸣

课堂互动：找到彼此的5个共同点

二、邀约流程与话术

案例：三碗面的故事

邀约的核心：给理由+选择式缔结

第一步、给理由

案例：王老吉，搞营销就是找理由！

为何客户不肯到店？因为没有给充分的到店理由！

课堂互动：理由编写

第二步、选择式邀约

选择式邀约核心：跳过了“要不要”

案例：“猫？狗？鱼？”

选择式提问实战运用

第三步、加微信技巧

如何提高加微信成功率

话术示范+课堂角色扮演 邀约练习

二次邀约技巧

第三章、现场接待与成交策略

谈判得来的都是净利润！

1、开场破冰技巧

1）、聊天技巧

核心：聊客户感兴趣的话题

听故事技巧

2）、夸赞技巧

PMP法则 PMP——MPMP——PMPMP

夸赞的六个法则

如何夸赞不同性别客户

如何夸赞不同年龄的客户

电话里如何夸赞

课堂练习：找出学员的赞美点

3）、套关系技巧（20个套关系关键词）

课堂互动：快速找到对方的共同点

2、FBI产品价值塑造（FABE的升级版）

——谈判谈的是价值而不仅仅是价格

（1）特点(Feature)："因为……"

（2）好处(Benefit)：“从而有……？”

（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”

销售不是卖产品本身，而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德

天平法则

课堂练习：用FBI策略设计1款产品的介绍流程

3、报价策略（谈判技巧）

1）三不报价

2）三明治报价法

课堂互动：角色扮演做报价练习

3）转移策略

4、解除客户抗拒

为什么不成交？因为还有抗拒和顾虑没有被解除。

抗拒解决的终极武器——平行架构法

解除抗拒的基本流程

案例分享：太贵了！

课堂分组练习 应对“讨价还价”

分享与点评

5、成交前的信息捕捉

没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯

通过客户语言捕捉成交时机

通过客户沟通中的提问捕捉成交时机

通过客户肢体语言捕捉成交时机

6、杀单技巧

又称为“逼单法”

逼单的目的——逼出抗拒

轮杀技巧

一杀、二杀、三杀……

团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍！

课堂练习：轮杀练习

7、 “将军”成交法

解决客户的反悔

8、短缺策略

短缺策略的三个步骤

课堂角色扮演

9、“起死回生法”或“门把销售法”

课程结束，曹老师将预留10分钟的课堂提问。

曹老师

曹大嘴（本名：曹恒山），男，75年出生于江苏无锡，中国实战派营销培训专家、经管畅销书作家，现任南通理工企业发展研究院院长、江苏省培训行业联谊会会长，创办国内首家商业讲师训练机构：“大嘴讲师堂”。大嘴老师早年从公安系统跳槽后从事10年一线销售及管理工作，2006年起成为职业讲师，15年来为800多家企业实施近2000场培训、陆续担任40余家大中型企业的营销管理顾问。

大嘴老师授课氛围活泼风趣，讲课干货多实战型强，授课宗旨：“有效、有笑、又有料”，人称培训界的段子王，也称“三高老师”：排课量高、满意度高、返聘率高。2019年全年课量达到230天。

授课特点

1、曹老师主张“快乐学习”，课程幽默风趣，擅长用故事、游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习，而非填鸭式授课。

2、老师不仅是一线销售出身，更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问，因此课程真实案例丰富，更贴近工作，知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”，可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题；

3、课程过程通常都有互动演练环节，包括答疑解惑、角色扮演等，让课程更生动更容易理解，并能让学员在现场就掌握新的技巧；

4、课堂分组PK，激励团队，激活学习氛围，结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。

讲师背景

南通理工企业发展研究院院长、马来西亚玛莎大学MBA留学硕士、中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、美国NGH催眠治疗师、无锡市作家协会会员、江大MBA企业家辅导员、交大总裁班特聘讲师、马来西亚城市大学特聘讲师、无锡总工会2018年度最受欢迎老师，现任苏利股份（A股上市）首席管理顾问。

主要著作

《享受拒绝》（畅销10年，销量超11万册） 北京大学出版社 08年8月出版

《谁懂客户，谁拿订单》销售必学之性格分析术 北京大学出版社09年7月

《销售这样说才对》 （常销书） 北京大学出版社10年4月

《谁是力量型性格》 交通大学出版社11年10月

《我适合做销售吗》 化学工业出版社 12年10月

《我的第一位销售教练》 北京大学出版社 13年1月

《我的第一本超实用销售工具书》 化学工业出版社 15年2月

《曹大嘴说销售之 林妹妹升职记》 鹭江出版社 16年8月

《鱼塘式营销》 （当当畅销榜第9名） 电子工业出版社 19年10月出版

《大客户营销》 电子工业出版社 20年11月出版

主讲课程

《大客户营销》、《鱼塘式营销》（版权课）、《打造狼性销售团队》、《销售高手的沟通与成交技巧》、《黄金五步门店成交》、《说学动演TTT》（版权课）……

部分服务企业

金融保险：苏州人保、安诚财产保险、农业银行、邮储银行、交通银行、国联人寿、天安保险、国联人寿、君康人寿、镭驰金融、太平人寿、太平产险、华安保险、安邦保险、平安保险、北大方正人寿、中国人寿财产保险；

建材装饰：旭日装饰、尚层装饰、中兴一品装饰、品典装饰、沁尔康净水器、蜜蜂瓷砖、贝尔地板、御秀刺绣、尊丰新材、欧派橱柜、利登家私、居梦园木作、利家居陶瓷、金舵瓷砖、和成卫浴、城邦新材、汇能建材、大通混凝土、世家热能、鼎建建材、宏创机械、江苏陆通、渗克宝、华灿化工、兆辉贸易；

房产汽车：金茂房产、康桥地产、天龙房产、金宁达房产、润泰置业、东方汽车城；

酒店旅游等：君逸蓬莱大酒店、张家港中联粤海酒店、常州富克斯、上海招聘网、畅游体育、泰州文旅集团、奥特莱、海外旅行社、青年人才、金樽轩、越王楼。

医药美容教育连锁门店：九州医药连锁、贝乐鼠英语、朗虹科技、大东方百货、T台之星、原力棒球、延申药业、博雅干细胞、希瑞干细胞、登喜隆、恒泽堂、先声药业、红蜻蜓皮鞋、美丽田园、国力通信、久诚酒业、康纳特眼镜、和美妇产科；

制造型：苏州三星、无锡三星、苏利化学、澄西造船、振球集团、光大环保、春风实业集团、红牛、常州大全集团、上海良和包装、竞陆电子、福莱克、海顺新材、锡梅特种汽车制造、创晨科技、麦格思维特、鑫和泰集团、老港申菱、国宏工具、东大净水、五洲制冷、巨能机械、翔港包装、山东民和生物、新代科技、方盛换热器、相川铁龙、飞沪电子、康霸环保、韩海油空压、海鸥冷却塔、哈飞轴承、思铂精密、美尚服装、协易机床、新代数控、双象集团、美维爱科、日新机电、长飞中利、大道包装、徐工集团、气动研究所、艾西班尼、安捷讯；

直销 互联网：金贝贝、太平洋汽车网、麦考林、极课大数据、二泉网、买又买网络超市、宝尊电商、千载圣斯、原生态农业、安利、美商尚赫；

金属：大明金属、青和不锈钢、朋和不锈钢、金珊瑚钢材、启元钢材、东方钢材城；

国企院校：中国联通、江苏电信、中石化、无锡地铁、江苏邮政、中国铁建、交大EMBA总裁班、江南大学；

仓储物流：邮政速递EMS、亨通物流、中储物流、嘉晟物流、必维集团、杨汽集团；

广告业：无锡奥美、窗外传媒、微距广告、创办九龙灌玉营销策划公司。

其中常年培训辅导及管理咨询的企业有：

苏利股份常年辅导总顾问（2019-2022）、无锡创晨半年营销辅导、常州贝乐鼠少儿英语教育连锁2018年起为期一年的营销策划及销售团队辅导、2017年6月起为金茂房产（无锡金茂府）全体销售团队实施为期三个月每周一次的《打造销售特种兵》训练、农业银行（2016年负责20位支行行长和40位优秀业务经理由曹老师带班实施为期一年的培训）、天安保险（连续十年合作，2016下半年起实施全年销售顾问，每月2次辅导和培训）、希瑞干细胞（2年辅导）、博雅干细胞（2年辅导）、九州大药房（2017年全年管理顾问及门店销售落地辅导）、青和不锈钢（3个月销售教练）、旭日装饰（连续训练两年销售团队）、中兴一品（2013年全年训练团队）、苏州尚层装饰（2012年持续半年教练式培训和辅导）、苏州安然踏步（必美、方圆地板三家门店联合为期一年辅导）、恒泽堂（2012年全年无锡、苏州、常州、南通各门店现场辅导和月度培训）、蜜蜂瓷砖（2010年全年苏州+无锡门店销售现场辅导及营销策划、管理咨询）、美尚生态（前身是美尚服装，为期6年的全年管理顾问、培训辅导）、上海麦考林（连续三个月持续培训）、康霸环保（2013年全年管理咨询辅导）、宏创机械（半年辅导）、方盛换热器（三个月）、张家港电信（三个月）、协易机床（三个月）、国力通信（三个月）、居梦园木作（半年门店培训和现场辅导）、利家居（2007年全年门店辅导）、金舵瓷砖、华灿化工、美丽田园、东方钢材城、气动研究所、南京畅游体育、镭驰金融等40多家企业由曹老师实施长期培训、营销策划、销售团队落地式辅导以及管理咨询顾问。

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