经销商管理与客户关系维护

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一、区域经理的角色认知

1.厂家与商家的关系定位

（1）厂家与商家的互动关系

（2）厂家的角色定位

（3）厂家与商家关系的三个误区

2.区域经理的角色定位

（1）厂家的代表

（2）厂家与商家联系的纽带

（3）代表厂家对商家进行扶植

（4）代表厂家对商家进行管控

（5）商家的合作者与顾问

二、代理商管理

1.如何制定有效的合作模式

（1）代理商本身实力决定了基本合作模式

（2）做好当地市场的调研制定双方配合战略

（3）依据调研结果确定业绩目标

（4）确定分销模式及促销政策

（5）确定扶植模式与政策

（6）确定管理模式与激励政策

案例讨论：目前合同及扶植政策的吸引力分析

2. 合作期的日常管理

（1）日常管理管什么？

（2）代理商日常管理三个一

（3）如何让代理商配合做日常考核？

（4）依据业绩情况修订管理模式

案例讨论：日常考核政策的实用性讨论

3．渠道控制和反控制

（1）为何会有渠道冲突？

（2）渠道冲突的解决之道

（3）渠道运作的敏感问题讨论

案例讨论：如何化解渠道冲突

三、代理商的扶持与维护

1.代理商市场策略分析

（1）我是谁——代理商自我定位

（2）我的对手谁——竞争对手分析

（3）卖给谁——市场及客户分析

（4）怎么卖——代理商自身渠道及销售规律分析

2.代理商销售目标确定

（1）如何帮代理商做销售目标分析？

（2）目标分析的路线图

（3）形成结果导向的销售行动计划

3.代理商硬件提升

（1）什么是代理商硬件？

（2）代理商自身品牌提升计划的五个一

（3）代理商店面打造（视觉设计、动线设计、展示设计、店面景观、体验区、功能区设计等等）

（4）代理商老客户及服务系统打造

4．代理商软件提升

（1） 代理商团队构成设计

（2） 如何做好代理商销售团队的产品培训？

（3） 提升代理商团队信心的五个招法

（4） 代理商销售渠道设计

在渠道分析基础上做好渠道策略分析

确定渠道构成

编成渠道开发及运营队伍

设定渠道团队销售目标

（5）新媒体运营

什么是新媒体运营

微信朋友圈怎么做

客户社群怎么做

短视频怎么做

如何做好内容营销

如何做好工长（工人）俱乐部？

5.代理商的四种合作模式

（1）固定式返点

（2）阶梯式返点

（3）任务下达

（4）立体式合作

6.代理商关系日常维护

（1）平时多联系

（2）利用自身品牌优势成就对方

（3）客户共享计划

（4）共同举办各类活动

（5）帮助他们拿客户

（6）互相嫁接宣传品

7.代理商重要个人日常维护

（1）帮助做好新品推介

（2）社交活动—吃+玩

（3）专人跟进

（4）日常联系

（5）节假日、纪念日送礼

（6）社交圈扩容

8.代理商关系升华

（1）共商大计——帮助其成长

（2）对家代理商的奖励政策

（3）帮他打败竞争对手

四、关系深化——中国特色的客户交流技巧

1.业务人员说话的三种境界

（1）用嘴说

（2）用心说

（3）用情说

视频案例：菜鸟销售成功记

2.沟通的本质不是说服而是影响和引导

影响和引导的六字核心

视频案例分享：对方为什么听你的？

3.增强个人柔性影响力的四大工程

（1）赞美与认同—让对方靠近你

（2）同理心迎合的艺术—让对方喜欢你

语言迎合、情绪迎合、心理迎合

视频案例分享：难缠的买车人

（3）学会提指导性建议—让对方相信你

（4）专业赢得荣誉—让对方崇拜你

4.客户交流的核心技巧

场景一：你们这东西和XX牌子比好在哪儿啊？

（1）破竞品是渠道销售中不可避免的问题

（2）破竞品的基本原则

（3）如何避免“王婆卖瓜”的尴尬？

（4）破竞品三字诀及话术套路

场景二：你们和XX品牌差不多啊？政策还没别人优惠！

（1）客户这么说的几种目的

（2）这里并不需要介绍产品与卖点塑造

（3）这里要“教育”你的客户

（4）话术技巧：立标准

场景三：你们东西好在哪儿？

（1）卖点塑造的三个维度

（2）卖点塑造的三种说话套路

（3）卖点塑造的“五化”法则

重点化、差异化、设身处地化、通俗易懂化、证明实在化（特殊销售工具准备与使用）

场景四：我觉得不需要你们的东西

（1）对牛弹琴是谁的错？

（2）引导对方的思路——学会用SPIN

视频案例分享：相亲

场景五：你们的东西还行，就还是有点小瑕疵

（1）世界上没有完美的产品

（2）面对产品不足时候的应有态度

（3）重复与强化

场景六：你们的东西我觉得没啥特别的优势，不太好卖

（1）学会承接这样的话以免陷入死局

（2）通常的做法是做出一定让步争取一个机会

（3）更好的做法是学会“观念转化”

场景七：你们政策能不能再优惠点？

（1）客户这么说的心理分析

（2）给政策的方法

（3）从谈判的角度学习处理方法

（4）让步与交换——挂钩策略

（5）开门与关门

五、关系巩固——利益链接

1.怎样理解客户的利益？

2.个人需求与组织需求

3.客户需求的冰山模型

4.最优利益表现形式

5.最优利益之表面风光

6.最优利益之问题解决

7.最优利益之个人满足

六、关系巩固——关键人培养

1.找不到人与找不对人、上面没人与中途换人

2.客户人群分类与采购小组组成

3.客户采购小组人员类型分析与应对策略

4.“教练”的选择与作用

5. 使用教练的注意事项

6.“线人”的选择与作用

7.线人与教练关系的处理

8.如何找到关键决策人

9.如何发展企业“高层”关系

陈老师

【基本情况】

经济学硕士，管理培训专家，员工素质训练师。时代光华教育集团总部首批认证内部培训师，香港光华管理学院特聘员工训练讲师，AACTP认证培训师、PTT培训认证讲师、中国管理培训协会委员。中国建筑装饰装修材料协会特聘讲师、清华大学、北京大学、人民大学总裁班、高研班特聘讲师、北京海淀企培中心特聘讲师、湖北卫视职业指南频道特聘讲师、SOHU职场一言堂特聘讲师、中国经济干部管理学院特聘讲师。

拥有十余年的企业管理经验，现任北京思和创投董事合伙人，曾任和君智业管理顾问有限公司副总经理、高级培训师，北京时代光华教育发展有限公司课程研发部门首席顾问、培训认证中心负责人；北京智启动力管理咨询有限公司培训总监、慧商斯威财务管理顾问（北京）有限公司总经理等职。

陈老师擅长于员工素质提升、管理技能提升、团队领导力、终端店面销售技巧、店面管理技能、销售人员心态训练等培训，将本人多年的知识凝练和团队管理经验运用在课程当中，授课中注重启发及技能传授的相互结合，以显著的培训效果被广大学员所赞誉。授课风格上讲求“道”与“术”的统一，使学员易于理解及体会，让学员在思想上得到升华的同时在行动上得以提高。

【部分培训和服务的企业】

陈老师授课多年、讲授的内训、公开课不下千场，人数最多是和高建华老师在恒星集团总部同台的两万余人大会。部分培训的企业有：

胜利油田、高等教育出版社、中国风电集团、神华集团、陕西神东电力公司、中外运久凌、华远地产佛山、鲁能地产、华润北京、中建三局、中建二局、中建五局、中建七局（武汉）、中电建集团、中国电信重庆公司、中国移动四川公司、中国移动安徽公司、中国移动青海公司、北京现代汽车、吉利汽车总部、三一重工、中联重科、北京首发集团、北京首创集团、北京给排水集团、中国建筑科技研究院、中国运载火箭研究院、航天三院、航天九院、三峡集团培训中心特聘授课讲师、国电培训中心特聘授课讲师、宜昌三峡电力职业学院特聘授课讲师、葛洲坝集团项目经理班特聘授课讲师、中国电子科技研究院、中石油北京、中远天津、天津高新区、宁波大榭港务、海南航空总部、海南航空天津、国航北京、石家庄机场、鄂尔多斯总部、弗拉蒂尼服饰、乐克服饰、新兴铸管、宝业集团总部、华润雪花啤酒、山东万达通宝轮胎、江苏国泰亿达实业、山东太平人寿、天津泰康、新疆泰康、西宁人保、保定人保、吉安人保、哈尔滨人保、乌海人保、山东海科集团、普天集团总部、搜狐总部、杭州易泰达科技、中天集团总部、北京知鸟集团、北京九思易科技、浪潮集团总部、三星中国总部、北京海淀企培中心、全聚德总部、永业集团、咸宁供电公司、国家电网北京、杭州金海岸、北京邦格广告、连邦软件总部、北京普源精电、中化集团宁波公司、南通通光科技、北京蒙太因医疗器械集团、马应龙药业、中国医药集团、润都医药集团、工商银行北京分行、建设银行山东分行、中行天津分行、中行郑州分行、中行南阳分行、平安银行浙江分行、广东发展银行、农行淮北分行、农行山东分行、农行安徽分行、农行内蒙古分行、农行湖北分行、农行湖南分行、农行西藏分行、农行云南分行、山东农商银行、云南农信社、华夏银行北京分行、滁州银行、日照银行、杭州银行、蒙娜丽莎陶瓷、欧神诺陶瓷、东鹏陶瓷、马可波罗陶瓷、新明珠陶瓷、盼盼木门、TATA木门、肯帝亚木业、兄弟木业、申鹭达卫浴、特陶卫浴、辉煌水暖、柔然壁纸、欧派厨柜、红苹果家具、意风家具、掌上明珠家具……不一一例举

【出版书籍】《金口才、银卖手》、《成交圣经》

【视频、光盘产品】《职场沟通艺术》、《这样的你才优秀》、《和谐团队五大障碍》、《野狼销售》、《终端销售五大死穴破解》、《店面管理一点通》、《打造创业型团队》、《电商创新营销》

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