大客户开发与维护（陈培松）

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程目标：

1.认知大客户特征，养成客户分类习惯；

2.掌握大客户销售方法，更新销售观念；

3.把握大客户销售技巧，提高销售成交能力；

4.做好大客户客情维护，培养客户忠诚度。

授课对象：

全体销售人员

课程纲要：

一、大客户认知

1.什么是大客户?核心客户?

2.客户销售分级的必要性与理论

3.帕累托80/20法则

4.关注大客户采购的要素

5.大客户销售基本步骤

6.大客户销售漏斗

二、大客户销售内功修炼

1.相关展业资料准备

2.行业知识.专业知识准备

3.销售专业知识准备

4.客户信息了解准备

5.竞争对手信息了解准备

6.客户项目资料准备

7.客户方案准备

8.相关决策人资料准备

三、大客户开发前准备

1.客户分析

2.目标及策略设定

3.销售管理必备的工具

4.日常业务管理

5.寻找准客户的关键策略

6.客户个人资料的搜集

7.客户的评估过滤准备

四、大客户拜访八部曲

1.必要准备

2.确定进门

3.赞美观察

4.有效提问

5.倾听推介

6.克服异议

7.确定达成

8.致谢告辞

五、需求挖掘关系建立四步骤

1.明确客户组织上的明确需求

2.通过“线人”获得客户采购及关键人信息

3.明确不同关键人影响比重，并建立合作关系

4.挖掘不同关键人需求，与决策人谈判成

六、大客户产品介绍

1.产品的利益永远是销售陈述的重点

2.使潜在客户参与到销售陈述中来

3.证明性销售陈述更有力量

4.做好记录，随时准备应对团体客户

5.大客户销售收场白目标

七、大客户谈判成交

1.报价五项注意

（1）口头报价有回旋余地

（2）如果产品报价是由多个品类组成，选择市场透明度高的产品让利

（3）多个品类选择用量少的产品让利

（4）对长期合作伙伴给予优惠的报价

（5）付款条件好的给予优惠的报价

2.处理客户异议的六个基本原则

（1）客户异议要进行预测和准备

（2）客户有异议应语气肯定马上回应

（3）保持积极的心态和姿体语言

（4）仔细倾听—听完客户的异议

（5）读懂客户的异议

（6）树立专家的形象

3.讨价还价六个策略

（1）先谈价值后谈价格

（2）给他三种方案

（3）发挥方案中技术炸弹的威力

（4）告诉他，别人更贵

（5）退的慢，让他进得辛苦

（6）以退为进，实施交换

八、大客户维护管理

1.客户关系发展四个阶段

（1）开发阶段

（2）初期合作

（3）稳定合作

（4）战略合作

2.持久维护与大客户关系两个策略

（1）坚持为大客户不断提供附加价值

（2）使你的关系与众不同

3.防止客户叛离十种武器

4.大客户管理八张表格

注：上述课程大纲为通用版，实际课程会根据客户需求、学员状况、行业特点、授课时长等确定具体课程内容。

陈老师

〖个人简介〗

陈培松，44岁。职业培训师、咨询师，工商管理硕士，专注从事金融管理咨询与培训工作十余年。优智创先管理咨询公司高级合伙人，上海某资本管理合伙人，荣获国际职业培训师行业协会“2010年全国20强优秀培训师”称号。受聘多家金融咨询培训机构、商学院、大学担任特聘讲师。

坚持参加各种形式的学习和培训，笔耕不辍教学相长，以此不断提升授课水平。与全国著名培训师尚旭东(同一家公司合伙人)合作出版专著《不懂带团队，你就自己干到死》。与多位人力资源专家合作研究“新员工赋能”项目，并申请作品登记证书。

〖培训风格〗

理论知识联系工作实际：避免纸上谈兵

独特视角结合微观运作：恪守知行合一

深刻讲解配套互动研讨：坚持学员为主

激情干练不失睿智风趣：杜绝忽悠冷场

〖培训原则〗

怀着敬畏之情做好每个咨询、培训项目，讲好每次课。

〖培训理念〗

让学员有所收获，与机构合作共赢，使自身不断成长

〖主要课程〗

通用管理：

《管理者技能》、《大堂经理能力提升》、《团队建设与管理》、《执行力》等

销售服务：

《银行网点管理营销》、《卓越大堂经理》、《抱怨与投诉处理》、《服务能力提升》等

职业素养：

《职业化塑造》、《职业道德与操守》、《情绪压力管理》、《时间管理》等

辅导项目：

《商业银行开门红》

注：具体课纲和训练营详细资料，欢迎索取。

〖部分客户〗

贵州中行、云南中行、山东中行、山西建行、浙江建行、安徽农行、湖南农行、陕西农业发展银行、山西农业发展银行、安徽邮储银行、贵州邮储银行、浙江邮储银行、河北邮储银行、梅州邮储银行、华夏银行、青海银行、吉林银行、长沙银行、宁夏银行、兰州银行、郑州银行、大同银行、云南农信社、安徽农金、山西联社、湖北农信社、贵州农信社、甘肃农信联社、江西联社、山东农信社、青海农信社、衡阳农信社、渭南农信社、咸阳农信社、陕西延安农信社、陕西榆林农信社、陕西西安农信社、江苏姜堰农商行、三门峡农商行、江南银行、民丰银行、黑龙江鹤岗农信社、黑龙江佳木斯农信社、河南禹州联社、四川遂州农商行、浙江湖州农信社、上海农商行、陕西汉中信合、陕西安康信合、陕西宝鸡信合、陕西铜川信合、陕西商洛信合、河南洛阳信合、河南信阳信合、河南鹤壁信合、江西莲花联社、河南巩义联社、江苏长江农商行、河南郑州联社、济源农商行、吉安农商行、天津滨海农商行、安阳农信社、新乡农信社、衡阳农信社、保定农信社、新东方村镇银行、尉氏合益村镇银行、开封农信社、鹤壁银行、邳州农商行、莱阳农商行、蒙山农行号、扬中农商行、枣庄银行等。

〖合作事项〗

为保证培训质量及效果，请主办方及教辅人员在条件允许下准备以下事项：

设备：投影仪照度尽可能亮些，屏幕尽可能大些，最好无限麦克，保证效果良好，并注意电池的更换；

教具：可准备大白板一块，白板笔不少于2支（黑色或蓝色，红色），板擦一块，如有分组，每组准备小贴纸一盒，大白纸一张。

环境：保持教室环境安静、无噪音干扰、光源亮度可控、温度适宜可控、相对封闭，如需分组研讨，需提前分组；

电脑：自带电脑和激光笔，可提前与相关设备做必要调试；

准备：主办方应提前一周以上时间，告知参训人员人数结构、培训需求、企业背景等相关资料，以便做针对性课程设计；

资料：课程讲义提前一周左右提供，以便打印分发。可能会根据课题，准备相应互动研讨资料，也会提前跟主办方沟通做相关准备；

纪律：请保持参训人员的稳定性，切勿以工作原因，人员进去流动频繁，影响课堂秩序。务必要求课程时间不受手机干扰。

致谢：对您的耐心阅读，深表感谢，欢迎索取相关课程资料并期待深度合作！

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