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步步为赢--关键节点的大客户营销

【课程编号】:NX24951

【课程名称】:

步步为赢--关键节点的大客户营销

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【培训课时】:1天,5小时/天

【课程关键字】:大客户营销培训

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课程背景:

客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开放的信息交流,其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。

客户的变化:具备了更多的产品知识;在作购买决定时,变得更善于分析和更有系统;所作的购买决定,更得到内部高层人士的同意;对需求的产品有更高的要求;更乐于和销售人员分享信息。

销售人员销售方法的改变:不单推销产品,更要推销解决的策略和方案;要向更高层和更广层面的决策者推销;要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。

优秀销售人员与一般销售人员的差异:在计划、研究的分析上更为周详;准备工作做得更好;更为主动;工作更勤奋;在关系的建立和其它“人际技巧”的运用上更纯熟;优秀销售人员运用的技巧和其他销售人员一样,只是优秀的销售人员会更常用技巧,而且运用的更好。

课程目的:

客户的购买心理分析

如何实现顾问式销售

如何进行积极、有效的开场白

如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要

如何向客户表明产品的特征与它带来的利益

如何把握时机采取行动达成协议

如何面对客户的冷遇

如何通过策略性问题引导客户的购买意向

如何面对销售过程中客户的怀疑

如何面对客户不现实的需求,消除误解

如何面对销售过程中客户的反对和产品的缺点

如何让客户做出购买决策

课程大纲:

一、导言:大客户销售的思维与层次

1、什么是销售?

2、销售逻辑思维

3、传统与现代销售观念对比

4、销售层次和境界

5、销售的核心心态

6、客户的核心心态

7、如何针对客户核心心态有的放矢

8、优秀销售人员所具备的态度、知识与技能

二、关键节点一、拜访前的准备

1、为拜访设定目标

2、 准备好你的问题

3、准备你的沟通要点

A、我要让他了解什么?

B、我要了解他的什么?

4、辅助物料的准备

5、子弹要省着用,为下次拜访留伏笔

6、个人形象的准备---善用七秒钟效应

三、关节节点二、拉近距离的开场白设计

1、相互认识

2、寒暄开场

3、三方领袖或是相同轨迹

4、迅速获得对方认同与好感的技巧

5、介绍自己,说明拜访的原因与目的(怎样令对方印象深刻)

6、如何预约---善用你的电话(什么是合适的时间)

7、 如何第一时间找到关键人

8、 十个方法帮你绕障碍

(课堂练习:设计让你记住你的开场白)

四、关键节点三、探寻客户的需求

1、望闻问切

2、探寻需求的问题

---事实、态度、期望、动机

3、问问题的流程(FABE法则的应用)

---特点、优点、利益的含义

---特点、优点、利益陈述法的运用

4、 期望值管理

5、在拜访前设计你的问题引导

---工具问题准备表(66个问题锁定你的客户)

6、不同的问话方式带来不同的结果

---倾听、回应、沉默

(课堂练习:设计你的问话流程)

五、关键节点四、说服客户接受你的产品与服务

1、介绍产品的常见问题――强调产品特点

2、产品介绍的双圈原则

3、客户购买利益分析

—-每个特点对应多个利益

--- 利益需要挖掘

--- 在复杂的销售中的运用,

—-从人性的角度出发

4、通过差异化创造你的竞争优势

---同质化造成价格是客户选择产品的唯一标准

---找到差异化的项目,并完善它

5、SPIN法则的运用

练习:每个人通过SPIN法则设计引导客户需求的问话方式

六、关键节点五、化解客户的异议

1、异议与异议的内在动机

2、异议产生的原因

A、客户-不需要、客户的担忧、没有购买能力

B、产品与服务

C、销售人员

3、异议对销售工作的作用

A、了解客户的状态

B、发现问题,

C、明确行动方向

4、异议处理的要点

A、站在对方的角度来思考

B、多种手段探寻对方异议的动机

C、异议处理的五个原则

D、异议处理的六个方法

七、关键节点六、临门一脚的成交技巧

1、如何识别客户的购买信号

2、购买信号的分类

3、尝试成交的五个技巧

4、成交并不意味着结束

5、为二次成交做准备

6、成交的谈判小妙招

付老师

专业经历:

【曾任】:

北京雅致人生管理顾问有限公司资深讲师

阿尔卡特(中国)金融行业销售总监

AVAYA中国通信设备有限公司金融行业中国区销售总监

普天集团政府事业部销售经理

中国计算机软件与技术服务总公司政府事业部经理

【荣誉】:

北京外企服务集团(Fesco)特约讲师

亚太管理训练网授权培训师

13年度中国“品牌100培训师”

施耐德电气(中国)有限公司“礼仪”提升顾问

山特维克(中国)有限公司“商务演讲技巧”提升顾问

《搜狐一言堂》12年度“最佳营销谈判培训师”

中海油海外项目部外聘谈判顾问

平安银行“14年度十佳内训师大赛”评委

邮储银行北京分行“15年度内训师大赛”外聘专家

中信银行内训师打造资深顾问

中国银行内训师打造资深顾问、内训师选拔评委

北京大学心理系“应用心理学”研究生

清华大学特约讲师

经典课程:

*《高效沟通技巧》

*《顾问式销售

*《商务谈判》

*《企业员工职业化素养提升》

*《商务演讲技巧》

主讲课程:《顾问式销售》 《中高层领导力提升》

《商务谈判》 《销售技巧培训》

《有效沟通技巧》 《中层管理技能提升》

《电话销售》 《高绩效团队建设》

《高效能人士的七个习惯》 《商务演讲技巧》

《打造卓越培训师》 《商务礼仪》

《时间管理》 《压力情绪管理》

《品味修养提升》 《奢侈品投资分析》

课程特点:以广博的知识内涵、深厚完整的理论基础和专业的实战案例为依托,培训风格注重与学员的交流,授课幽默,互动性、技巧性强,并配有大量成功案例,让学员在热烈而轻松的环境中得到知识的收获,从事培训行业八年,全国授课一千五百余场,广受业界好评。

部分客户:金融

中国银行、农业银行、建设银行、工商银行、邮储银行、招商银行、交通银行、光大银行、广发银行、浦发银行、深圳发展银行、平安银行、中信银行、民生银行、PICC、中国人寿、长城人寿保险公司、光大永明保险公司、友邦保险、中国华融资产、环球租赁、安信证券、中信证券、中信建投、南方基金等

能源

中石化、中石油、中海油、北京电力、甘肃电力、河南电力、河北电力、山东电力、广西水电水利集团、云南水务集团、许继电器等、平煤集团、晋煤集团、华能集团、京能集团、北京路灯公司等

汽车

北京奔驰、北京现代、长春一汽、吉利汽车、江淮汽车、北汽集团、北汽福田、东风本田、东风乘用车等

房地产

保利集团、海信房地产、金地房产、SOHO中国、碧桂园地产、融创地产、金隅地产、仲量联行、戴德梁行、绿地集团等

科研

国家电力科学研究院、国家声学研究所、中国电信研究院、航天三院、航天十一院、中国兵装集团

通信

中国电信、中国联通、中国移动、及各级省市公司

科技

日本三菱株式会社、施耐德电器、山特维克、Teredata、索尼电子、佳能、联想集团、百度、方正集团、海尔集团、海信电子、方正春元、方正电子、方正科技、用友软件、金山科技、中交虹桥科技有限责任公司、黑龙江速达信息产业股份有限公司、上海邮通、北京浩锋时代科技公司等

其它

贵友集团、燕莎集团、城外城集团、辉瑞制药、北京科园信海医药经营有限公司、格力电器、美的电器、首都机场航空食品有限公司、国航、海航、航信、雅昌艺术网、百合网、世纪佳缘网、去哪网、团800网、泸州老窖、老窖陈酒、安普医疗、赛迪顾问股份有限公司、五矿集团、陕西泰发祥集团、北京经济开发区管委会等、北京中信国安盟固利动力有限公司

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