酒店销售

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【课程对象】

酒店基层销售人员、销售经理

【课程效果】

明确销售的责任，掌握基本销售流程，把握正确销售思路和技巧

【课程大纲】

第一章酒店销售的基本概念

第一节销售的定义

第二节销售人员的必要素质

第二章 酒店营销的主要产品

第一节 主要产品

第二节 酒店产品的特点

第三章 酒店营销的对象

第一节客户类型

第二节购买行为

第三节购买决策

第四章 销售洽谈

第一节预约

第二节第一次洽谈

第三节后续铺垫

第五章 报价

第一节酒店价格体系

第二节报价技巧

第三节报价与协议

第六章 成交

第一节合同签订的条件

第二节客户购买信息的把握

第三节合同的要件

第七章 跟进与服务

第一节跟进的关键

第二节服务的要点

第三节客户额外需求

第八章 投诉

第一节投诉的缘起

第二节投诉的解决

第九章 互联网＋销售

第一节客户需求的变化

第二节互联网+ 的具体手段

第十章 销售团队的组建

第一节团队构成

第二节人员结构与配置

第三节业绩考核

卢老师

【教育背景】

毕业于瑞士洛桑酒店管理学院

【资历背景】

原中瑞酒店管理学院营销教研室主任

洛桑酒店管理学院授予QLF学习指导师

【擅长领域】

酒店营销类课程、互联网+教育、网络营销创新推广，品牌经营和客户关系管理，酒店集团市场营销信息化体系构建，打造强势市场销售团队。

【授课课题】

01《酒店客户关系管理》

02《酒店销售》

03《酒店营销》

04《酒店战略管理》

05《酒店品牌管理》

06《酒店收益管理（客房营销）》

【实战经验】

卢老师1990年起从事旅游工作，在东华国旅认知导游、计调，至外联经理负责日本部，主抓日本游客来华旅游。

1995年起转入酒店业，历任香格里拉销售经理、北京马哥孛罗酒店销售部经理、合肥元一希尔顿酒店销售总监、北京凯宾斯基酒店市场销售副总监。

2002至2005在瑞士库尔酒店管理学院就读酒店管理学士学位。

2008年至2010年任艾瑞广告有限责任公司及下属MICE China杂志市场总监。

2010年至2016年在北京第二外国语学院 中瑞酒店管理学院任教，并担任营销教研室主任，主要负责营销领域课程的设置、创建、开课、授课。

2017年至2019年任维京邮轮总公司中国市场部总监，在荷兰工作。

2020年至今华瑞天成人力资源管理有限公司项目合伙人。

【授课风格】

卢老师对于酒店市场营销与互联网+教育有自己独到的见解，将自己的实际工作经验与中国酒店行业发展实际相结合，通过直观教学手段的运用，受到广大学员的热烈欢迎。

【培训经历】

曾给国内众多品牌酒店集团及旅游企业进行培训，包括北京凯宾斯基雁栖酒店，玉渊潭酒店集团，首旅诺金，三亚蜈支洲岛度假酒店，美饭协中国区，北京饭店，北京专家局酒店，中信酒店旅游集团等特邀讲师，其培训课程受到培训单位领导和学员的一致好评，培训效果出众。

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