创建信任关系达成谈判

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【课程背景】

如果想达成合作，必须具备信任他人，被他人信任的能力。很多人认为成就一个谈判依靠一种策略、专业知识、社会地位，甚至是相貌。事实上，创建谈判中的信任关系，对于双方合作的达成，具有至关重要的影响力。本课程将有效的帮助学员掌握一套创建信任关系的技能。

信任，不仅是说出来的话，更是作出来的事。我们要通过说出来的话和做出来的事，赢得对方信任。很多人在工作中和生活中，诸事不顺，其中一个重要的可能原因是不信任他人，也不能取得他人的信任。所以，你能赢得家人、同事和商业伙伴的信任，你几乎是无所不能的。

【培训对象】

各部门管理人员、职员和对谈判感兴趣的人士。

【课程收益】

本课程致力于帮助培训学员学会创建、重建信任关系，从而达成高效率的合作。重点阐述谈判风格的管理、谈判目标的确定、谈判分歧的处理、谈判中的高效表达、谈判中的情商问题、信任他人的能力，被他人信任的能力、谈判力量的运用、谈判解决方案的整合。

【课程大纲】

如何获取层次上的优势

认识“WHAT和“HOW”是低Level的阶段

认识“WHY”是真正Level上的提升

学员要知道自己的掌握的思维层次和思考程度

谈判中风格的管理

谈判风格测试与分析

感性思维，关注谈判中心里舒服

理性思维，关注谈判中问题、利益和目标

带宽（Bandwidth)不足使得冲突不能有效解决

谈判中的语言

谈判中的习惯

谈判中的期望

谈判中的信仰

谈判中的性别

谈判中的经历

什么是柔弱谈判风格

对事情强硬，对人友好？

谈判中目标的制定

不同的目标分开考虑：实质目标、过程目标、关系目标

不要试图用实质目标换好的关系

谈判目标与愿望差别很大

如何弄清对方想要什么，想干什么

如何弄清自己想要什么，想干什么

目标来源分析：所需与所求

谈判中分歧的管理

谈判分歧，往往发生在实质目标、过程目标和关系目标上

了解谈判分歧存在于什么目标？

谈判分歧产生的原因与对策分析

谈判中成见的影响与形成

谈判中成见的应对与消除

谈判中认知差异的影响与形成

谈判中认知差异的处理方法

谈判中分歧解决的要素分析

谈判中高效的表达

谈判中，合适的表达方式

不同的谈判表达方式影响

唯唯诺诺的表达利弊分析

咄咄逼人的表达利弊分析

直言不讳的表达利弊分析

如何做到直言不讳的表达？

如何应对咄咄逼人的人？

如何直言不讳的拒绝对方？

如何直言不讳的指出问题？

如何直言不讳的赞美对方？

谈判中情商的问题

情商测试与分析

谈判中情商的影响

低情商行为的标志性特征

如何保持理智与情感的平衡？

为什么谈判中会发生情感失衡？

如何利用情商解决谈判中棘手的问题

信任他人的能力

信任力对谈判的影响

信任成本与风险分析

信任力模型分析

明智的信任与盲目信任的分析

如何做到明智的信任？

信任力公式与谈判成本

如何创建信任关系与方式

被他人信任的能力

如何构建信任的能力？

信用与信任的关系分析

如何提高自己的信用？

信任的要素分析

如何运用谈判的力量

谈判目标，不是要“击倒”对方

谈判发生的条件

如何运用谈判力量？

BATNA谈判协议的替代方案

谈判角色的影响

谈判关系的影响

谈判文化的影响

谈判道德的影响

谈判信息的影响

如何运用一摞谈判解决方案

系统性评估谈判解决方案

选择最优化的解决方案

汤老师

采购与供应管理方面的实战专家，旅居美国马萨诸塞州波士顿，频繁往返中美负责国际采购业务，并帮助企业改善采购管理水平。在采购与供应管理、商务谈判技巧领域颇有影响力。他曾在日本跨国公司中国集团公司担任采购部长，主要负责领导国际采购工作。作为一流的采购专家，他具有超过20年的采购实战经验和超过10年的培训教育经历。他具备独立开发和定制采购管理领域和商务谈判领域培训课程的能力。

一直以来，他努力的提供启发性与实用性兼备的高质量培训课程。他说：“教育的目的，不能只是教我们挣得面包，而是让每一口都更加香甜。”在课程教学方面，他坚称：“如何挣面包是低层次的学习，使面包更加香甜是高层次的学习”。事实上他的课程不仅能教学生如何快速挣得面包，同时他还努力通过课堂使每一口面包都更加香甜。

他服务的客户从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过采购服务和谈判辅导。他作为先进理论和技能的传播者，已经有超过10万采购与销售人员接受过其系统的采购和谈判策略培训，实用性被广泛认同。参加过汤晓华培训课程的学员，除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。

培训课程擅长领域：战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略、双赢谈判技巧。

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