电话营销技巧精析

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一、什么是电话营销

关于“电话营销”

电话营销的特点

电话销售的流程

二、电话销售的基本礼仪及禁忌

电话销售基本礼仪

电话销售的禁忌

三、成功电话销售的“天龙八部”

第一部——作好态度准备

心态平和积极

善待每一个客户

第二部——确立目标

第三部——掌握产品知识

第四部——了解客户

第五部——准备要传递的信息

第六部——设计合适的问题

第七部——做好信息记录与管理

第八部——不要轻易承诺

四、建立科学的电话沟通流程

常见的电话流程

开场白，介绍自己和公司

询问对方姓名，职务，介绍来意

根据对方关注点展开介绍

分析需求和潜在需求

以前的消费经理

了解销售6大要素（客户，时间，人员，投资金额，决策流程，竞争对手）

请求订单

约定下次电话

实战设计：设计基于公司实际的电话沟通流程

模拟演练：个人电话沟通流程实战演练

五、电话销售沟通10大实操技巧运用

发音与停顿技巧

声音感染力

拍马屁和拼命拍马屁

树立意识

选择合适的切入点（声音，区域，年龄，性格，公司，职务等）

制定任务

与客户建立融洽关系

提问的技巧

积极倾听技巧

确认得到反馈技巧

同理心让你更善解人意

如何对付不爱开口的客户

如何延长沟通时间获得想要的信息

六、获取定单促成销售

发现购买信号

促成定单时机

促成技巧

应付拒绝

异议处理

七、电话跟进及客户关系维护

如何跟进

未成交定单跟进

定单后跟进

与客户建立长期关系的方法

八、电话销售分析与优化提升

沟通时间

客户类型

电话流程

郑老师

郑奕老师简介

【讲师简介】

北京周恩来慈善基金会特聘讲师

北京大学客座教授、中国科学院客座教授

上海交通大学客座教授

山东大学双创导师、山东建筑大学管理学院创业导师

中国伟平管理咨询机构首席讲师

山东培训行业协会副会长

【专业经历】

工商管理硕士，营销渠道建设导师；团队建设专家，中国税务、中国人社、工商银行、韩国LG、现代重工、国家电网、蒙牛乳业、中国联通、中国电信、中海油、山东钢铁、山东黄金、中国重汽、陕煤集团、太平洋人寿、太平洋财险、大地财险、阳光财险、内蒙古商业银行、长安银行、中德安联、辽河油田、青岛啤酒、青岛特钢、国美电器、陕煤集团、同煤集团、六合集团、海信电器、长虹电器、TCL、京博化工、匹克集团、润华集团、上海大众、奇瑞汽车、华联超市、银色世纪、中冶银河、六个核桃、雀巢、农夫山泉等多家知名企业培训顾问，中国培训万里行主讲专家。

2005年—2012年八年间先后在三家中国上市公司总部构建人力资源工作。在此期间企业团队规模均扩张一倍以上。16年来，郑老师足迹遍布全国27个省份八十多个城市，年授课200多场。深受学员欢迎，课程平均满意度均超过98%。在企业内训与培训体系打造领域卓有建树。

2010年12月，郑老师在三峡大坝为华扬集团策划主题活动，200余名经销商现场签单2400W元！

2012年中国青年培训师大奖赛亚军（团队建设领域最高排名），并被授予“中国十大青年培训师”称号！

2014年1月，郑奕老师被中国人力资源和社会保障部授予中国百大好讲师！

2015年，郑奕老师被济南市妇联邀请出任“济南市最美家庭评选”评委，并在济南电视台“最美家庭颁奖晚会”中对获奖家庭点评！

2015年、2016年郑奕老师分别被中国讲师网授予“中国年度百大好讲师称号”！

2018年2019年郑奕老师连续受邀出任中国培训师推优大赛评委并未获奖选手指导课程！

【授课风格】

郑奕老师职业生涯历经基层营销、中层管理，高层战略等不同角色洗礼！

——课程实战，所以学员爱听

郑奕老师十年来授课涉足中、韩两个国家27个省份，山东省17地市更是皆有授课

——思路宽阔，所以案例翔实

郑奕老师出身教育世家，祖孙三代7位老师。连续八年大年初三出门，不在授课，就在授课的路上！

——身教示范，所以敬业表率

【2021课程体系（摘录）】

一、团队领导力与职业化推进系列：

1、《总裁领导力》（从本质出发洞悉领袖的修炼天机）（2天—3天）

2、《企业文化打造智慧》（让团队持续高效的根源法宝）（1天—3天）

3、《管理者五项技能》（迅速提升企业效率的技能优化）（2天—3天）

4、《职业化团队凝聚力训练》（直接本质破解团队原动力终极密码）（2天）

5、《新员工职业道德与素养》（企业赢在起点的必经之路）（1天）

6、《团队感恩、执行力训练》（体验式课程：心智模式决定差异人生。）（2天—3天）

7、《公众演讲力训练（TTT）》（于全国数千老师中摘得大奖的老师才是真的TTT专家！）

二、传统文化与管理系列：

《弟子规与现代企业管理》（2天）（通过传统文化讲授现代企业领导力、执行力塑造精髓！）

《论语智慧与现代企业管理》（2天）（通过传统文化讲授现代企业领导力、执行力塑造精髓！）

三、巅峰销售系列：

1、《巅峰销售训练》（天龙八部营销流程打造营销正规军团）（2天）

2、《大客户营销》（完美渠道打赢现代商战重点战役）（2天）

3、《电话营销技巧强化训练》（特色营销模式下的个性化方案）（2天）

4、《会议营销，赢定天下》（特色营销模式下的个性化方案）（2天）

5、《金牌店长训练营》（打造由“销售型”、“管理型”再到“经营型”精英）（2天）

6、《顾问式销售》（直触本质破解“赢销”密码）（2天）

7、《经销商管理与谈判技巧》（管好经销商：相处为本，谈判为赢）（2天）

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