名课堂-企业管理培训网

联系方式

联系电话:400-8228-121

值班手机:18971071887

Email:Service@mingketang.com

您所在的位置:名课堂>>内训课程>>市场营销培训

传家有道——家族信托的营销技能锻造

【课程编号】:NX26567

【课程名称】:

传家有道——家族信托的营销技能锻造

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:营销技能培训

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

课程背景:

改革开放三十多年,我国经济发展呈现出高速增长,对私有财富创造的开明与包容,见证了高净值客户财富的积累。在社会不断变化发展下,2021年1月1日颁布实施的《民法典》对婚姻家庭制度、继承制度修改了很多规定,并增加了若干新的重要规定,对中国高净值客户的财富管理提出了新的挑战。家族信托在海外作为成熟的财富传承和保护的重要工具,已经有数百年的发展历史。在国内,家族信托越来越受到高净值人士重视,那么家族信托是如何保护我们的财富呢?

本课程主在了解国内家族信托的发展及家族信托的基本架构,为高净值客户的资产保值及传承方面做出规划。

课程收益:

了解海内外家族信托的历史沿革

掌握家族信托的基本结构及分类

从法律层面认识家族信托

掌握家族信托的主要功能

掌握家族信托的营销实操技能

课程对象:

个金负责人、行长、私财中心、理财经理等

课程大纲:

导入:赵氏托孤,信而托之—信托的起源及国内发展

1. 信托是一种为了转移、管理财产而创设的制度、

1)最早的信托行为:公元2000年前的埃及“遗嘱托孤”

2)近代意义的信托:英国的“尤斯USE”制度

3)现代意义的信托:美国的商事信托

2. 信托在国内的发展

1)期初:融资功能的渠道

2)发展:财富保护和传承

第一讲:揭开家族信托的神秘面纱

导入:

1. 信托的定义:《信托法》第二条

2. 家族信托的定义:《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》界定家族信托

3. 国内家族信托的发展

一、家族信托的五大分类

家族信托的结构:三权分立

分类一:现金类家族信托

分类二:股权类家族信托

分类三:不动产类家族信托

分类四:保险金信托

分类五:其他类家族信托

思考:为什么中国家族信托的类型主要以现金类为主?

二、家族信托与其他信托的区别

1. 家族信托与集合资金信托的区别:投资收益&资产隔离

案例:8%的收益信托是家族信托么?

2. 家族信托与保险金信托的区别:保险理赔金&家庭资产

3. 国内家族信托与离岸信托的区别:海外资产&境内资产

讨论:离岸家族信托与国内家族信托的异同

第二讲:解析家族信托的三大主要“角色”

家族信托的法律法规依据:《中华人民共和国信托法》、《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》(信托函【2018】37号)

角色一:委托人

1. 委托人的法律特征:资产拥有者

2. 委托人的法定权利:选择权、知情权、撤销权、更换权

3. 委托人的法定义务:资金提供者

角色二:受托人

1. 受托人的法律特征:资产管理者

2. 受托人的法定权利:投资权、收益权、辞任权

3. 受托人的法定义务:诚信、谨慎、有效管理资产

角色三:受益人

1. 受益人的确认:亲属关系、直接利益关系

2. 受益人的法律特征:他益信托、资产受益者

3. 受益人的法定权利:受益权

4. 受益人的法定义务:不承担法定义务,但遵守约定义务

案例:家族信托强制执行第一案

第三讲:拆解家族信托财富管理的功能

一、民法典推出后对家庭财富管理的影响

影响一:婚姻和家庭

影响二:继承与传承

影响三:产权与债权

二、家族信托的四大功能

功能一:财富传承

案例:女儿该不该继承父母的资产?

1. 避免继承纷争

2. 灵活财富分配

功能二:资产隔离

案例:地产公司老总的方便带来的后悔

1. 避免家企财产不分

2. 保护婚前财产

3. 保护子女婚姻财富

功能三:税务筹划

案例:吴女士公司“巧”出售

1. 未来开征遗产税及赠与税的筹划

2. 优化税务架构,进行税务筹划

功能四:财富有效安排

案例:雅雅二婚前的焦虑

1. 退休养老规划

2. 目标实现规划

第四讲:锻造家族信托的营销能力

一、家族信托的四大业务模式

模式一:信托公司自主开发

模式二:商业银行私人银行与信托公司合作

模式三:保险公司与信托公司合作

模式四:其他机构与信托公司合作

讨论:银行为什么要做家族信托?

二、家族信托营销八步法

第一步:梳理委托人的信托目的

讨论:高净值客户的金融需求和非金融需求都有哪些?

第二步:聘请专业顾问

讨论:个人可以成为专业顾问么?

第三步:委托人的KYC

讨论:如何与客户进行有效的KYC的技巧?

第四步:受托人的筛选

讨论:受托人的筛选标准?

第五步:签订意向书

第六步:修改完善信托条款

第七步:签订信托合同

第八步:成立信托及后续跟踪反馈

讨论:如何通过客户KYC挖掘客户家族信托需求?

三、家族信托委托人的KYC清单

1. 委托人基本信息收集

2. 委托人的资产证明文件:银行卡、个人资产证明文件(资产>负债)

3. 受益人身份证明:直系或直接利益人

讨论:如何去收集客户的资料?

四、家族信托的核心内容

内容一:核心清单

内容二:分配方案

内容三:受益安排

五、家族信托的营销要点

导入:家族信托是“洗钱的天堂”么?

1. 目标客户分析

1)不适用人群:收入来源不明确、财务状况在恶化、司法事件未解决、个人征信有瑕疵

2)适用人群:企业主、企业高管、大额私募基金投资人、富二代等

2. 目标客户需求挖掘

1)讲故事

2)引共鸣

3)挖需求

4)给方案

六、家族信托的辅助营销工具

1. 客户尽职调查清单、需求问卷

工具:尽职调查清单

工具:需求问卷调查表

2. 外部查询平台

1)国家企业信用信息公示系统

2)三方查询平台:企查查、天眼查、启信宝

3)全国组织机构代码管理中心

4)各省各市级信用网

5)中国裁判文书网

6)中国执行信息公开网

7)人民法院公告查询系统

8)人民法院诉讼资产网

3. 财富规划工具

1)养老金资料(报刊文章、资金测算表、养老金替代率分析)

2)教育金(海外名校的学费列表、教育金的总花费计算)

案例及场景营销话术:二婚带来的无尽“烦恼”

冯老师

冯颖老师 金融产品营销专家

16年金融产品营销实战经验

AFP/基金从业资格/保险从业资格

曾为中行、建行、招行等提供金融专业技能赋能,协助200+名银行员工获得各类金融行业从业资格证

累计募集基金金额超百亿,单笔销售额高达2.7亿元

曾任:平安银行丨私人银行总监

曾任:某券商私募股权子公司(地方政府控股)丨投资经理

曾任:某大型公募基金丨高级渠道经理

擅长领域:金融产品分析、基金净值化、财富管理、资产配置、私人银行、投资顾问……

冯老师深谙国内金融产品营销市场,一直致力于金融市场研究及金融产品分析,曾为建设银行、中国银行、招商银行、中原证券等多家金融企业制定产品营销方案并执行落地:

01-在私募股权、证券基金营销方面的实战成绩:累计募集金额达4+亿元,公募基金累计募集超百亿,单笔销售公募基金2.7亿元

→曾主导参与河南省政府控股的某券商子公司私募股权基金的设立,实现实缴资金3亿元,投资项目成功落地1个,金额共2000万。

→曾为某大型公募基金主导建设银行、农业银行、工商银行等银行(广东区域)渠道营销计划的制订和执行,通过渠道开拓媒体沟通、渠道数据的维护和发掘,为重点客户提供增值服务。累计基金销售额超过百亿元,个人最高销售业绩单笔销售2.7亿元基金产品。

02-在资产配置方面的实战成绩:为中国银行、建设银行、招商银行等近百家银行(含地方银行)制定产品营销方案并执行

→曾主导并执行建设银行河南省某分行【基金营销训练营】的培训方案;提升分行在季度开门红创造基金销售业绩全省第一,完成率超过140%%业绩。

→曾中国银行广东省某分行制定产品资产配置、客户沙龙活动方案;使得分行贵宾客户从160名跃升至260位,同时私行客户户均资产由720万提升至1100万。

03-在高净值客户营销方面的实战成绩:累计落地家族信托/金信托金额达3500万,期缴保险累计保费2000万

→曾为平安银行的高净值客户设计家族信托、保险金信托等全方位的金融服务,累计服务高净值客户60+人,落地家族信托今金额3000万。

→曾为平安人寿设计大额期缴保险方案,促使一次性完成10年期缴,总保费200万(一单),超前完成全年期交保险目标100%,期缴保险累计保1000万

部分授课经验

→ 曾为建设银行讲授《基金营销训练营》课程,累计15期

→ 曾为中国银行讲授《金牌理财经理资产配置能力及销售技能提升》课程,累计10期

→ 曾为农业银行讲授《高净值客户的资产配置能力提升》课程,累计5期

→ 曾为平安人寿讲授《传家有道——家族信托的营销能力锻造》课程,累计5期

→ 曾为昆仑银行讲授《基金从业考试快速通关》课程,累计5期

→ 曾为平安银行讲授《理财经理资产配置能力及销售技能提升》课程,累计5期

主讲课程:

《理财经理资产配置能力及销售技能提升》

《新零售下高净值客户的资产配置能力提升》

《传家有道——家族信托的营销技能锻造》

《私募股权投资基金的“募、投、管、退、销”策略》

《新零售下的高净值客户的资产配置三大能力提升》

《基金从业资格考试快速通关》

授课风格:

逻辑严谨且不失幽默,引导教学使学员形成自己的销售逻辑体系

案例分析与情景训练,课程结合丰富的案例,以解决实际工作中的痛点为目标

理论知识与实战工具,注重提高学员应用知识研究、解决实际问题的能力

部分服务过的客户:

国有银行:中国银行新乡分行、中国银行洛阳分行、中国银行开封分行、中国银行三门峡分行、中国银行珠海分行、中国银行福建分行、中国银行厦门分行、中国银行江门分行、中国银行惠州分行、中国银行东莞分行、中国银行河源分行、中国银行梧州分行、中国银行玉林分行、中国银行贺州分行、中国银行柳州分行、中国银行桂林分行、建设银行洛阳分行、建设银行信阳分行、建设银行驻马店分行、建设银行开封分行、建设银行三门峡分行、建设银行咸阳分行、建设银行延安分行、建设银行安阳分行、建设银行广州分行、建设银行珠海分行、建设银行惠州分行、建设银行江门分行、建设银行中山分行、建设银行佛山分行、建设银行韶关分行、建设银行云浮分行、建设银行茂名分行、建设银行阳江分行、农业银行濮阳分行、农业银行开封分行、农业银行三门峡分行、农业银行陕西分行、农业银行韶关分行、农业银行东莞分行、农业银行长沙分行、农业银行衡阳分行、农业银行武汉分行、邮储银行西安分行、邮储银行郑州分行、邮储银行杭州分行、邮储银行南昌分行、邮储银行南阳分行、邮储银行洛阳分行、邮储银行驻马店分行、邮储银行武汉分行、邮储银行长沙分行、邮储银行贵阳分行、邮储银行南宁分行、邮储银行郴州分行、邮储银行衡阳分行、邮储银行益阳分行、邮储银行河源分行、邮储银行东莞分行、邮储银行江门分行等

股份制商业银行:招商银行北京分行、招商银行郑州分行、招商银行合肥分行、招商银行南京分行、招商银行南昌分行、招商银行广州分行、兴业银行吉安分行、兴业银行梧州分行、兴业银行广州分行、兴业银行肇庆分行、兴业银行韶关分行、兴业银行东莞分行等

证券/保险行业:西部证券、中原证券、银河证券、平安人寿、天安人寿等

部分客户评价:

冯老师的授课实战经验丰富,直指问题提供解决方案,课程知识结构,重点突出,层次分明,通俗易懂,理论与实际相结合,是目前为止我们团队听过为数不多理论与实际能够很好相结合的一线老师。

——建设银行某分行 刘经理

冯老师通过深入浅出的案例分析,场景感十分强,案例也很贴切,培训的内容都是正常工作中能遇见的问题,对于我们以后在工作中还是很有帮助的,也很受启发,期待后续的精彩授课。

——中国银行某分行 杨主管

老师课程设计的非常好,大量的引入了身边事、身边人、具体的事来帮助我们加深课程的理解!我希望以后可以有更多的这种培训,满足我们的求知需求!

——招商银行某分行 王经理

随着客户要求的服务多样性与深入要求,综合理财服务成为我们的新业务增长点,冯老师风趣幽默的讲解、结合多样化的教学模式,能让我们未来面向客户提供服务时更自信、更专业、更有战斗力!

——农业银行某分行 吴经理

冯老师讲课形式通俗易懂,结合了很多银行的现状来讲解,问题分析透彻,参加这次培训后对我工作中帮助很大,尤其是在如何围绕理财的多个方面抓住提升产能的关键方面受益匪浅。

——兴业银行某分行 李经理

冯老师在讲课中讲述了许多关于理财经理如何更好的为客户做资产配置的实战案例,其中不少案例是其亲身经历,内容更贴近实际,把自己感受与我们分享,更便于我们理解领悟,把理论和实际相结合很有特点。

——中信银行某分行 王经理

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

企业管理培训分类导航

企业培训公开课日历

市场营销培训推荐公开课

名课堂培训讲师团队

王佳骐-企业培训师
王佳骐老师

王佳骐老师 银行营销创新实战导师 20年的银行金融实战经验 CDCS资格认证 湖南财经学院国际金融专...

张勇-企业培训师
张勇老师

张勇老师 互联网营销专家 北师大管理哲学博士 旗领文化传媒董事长 CMC国际注册管理咨询师 创投决全...

李成林-企业培训师
李成林老师

李成林老师 实战型咨询式营销培训专家 国家注册高级咨询顾问 中国企业联合会特聘专家 《销售与市场》、...

市场营销培训内训课程

热门企业管理培训关键字