银保团队赢战旺季营销特训营

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课程背景

随着脱贫攻坚完成，共同富裕与三次分配的开局，新金融11条加速境外机构进场，民法典与保险姓保的落地施行，未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。各银行间竞争的加剧，银行保险业务占银行中收比重益发重要，也成为各机构旺季营销必争的战场。根据调研各机构的实际问题及岗位层级架构，本次培训特针对银保渠道团队各层级的人才储备与梯队建立，以及银行财富管理团队的银行保险旺季营销需求，如何强化保险姓保与落实价值型产品，从财富管理未来的趋势出发，结合客户的需求导向规划与市场定位，配套大零售资产配置实战操作的落地，讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调旺季营销项目的实操性与互动性。

适合对象

金融机构客户经理、理财经理、财富管理与私人银行客户经理，银行保险顾问、银保团队长、独立理财师，家族办公室，三方理财财富管理岗位等。

课程收益

1.提高认识：分析新冠肺炎疫后与银保市场环境经营现况，了解银行保险顾问与理财师自身所处位置，建立正确产品营销心态。

2.自我成长：了解宏观经济因素与保险产品营销的重要性与关联性，提高银保顾问的综合管理与网点服务拓客能力。

3.认识客户：了解疫情后目标银保客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集目标客户关键信息、提高产品的市场价值与接受度。

4.思维转变：改变传统的产品营销思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求与保险姓保联动营销的全方位理财思维。

5.技能提升：熟悉银行保险产品与银行渠道的特色，学习如何提供专业的，个性化的财富解决方案与理财/保险沙龙，提升团队整体的营销效益

6.产能提升：以资产配置与保险姓保为产品营销核心，运用线上线下结合模式，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，提升整体效益。

课程大纲

第一讲 如何组织银行备战旺季营销与银保渠道经营

一、宏观经济分析与金融热点解读

1.当前宏观经济分析与政策解读

2.财富管理的变化与趋势

3.中国梦与内循环到双循环

4.新常态与新格局定位

5.共同富裕与三次分配对财富管理的影响

6.财富管理十大趋势解析

7.重点客户谈资与产品趋势解读

8.保险市场的变化与趋势

二、银行保险旺季营销业务的影响

1.市场环境的影响

2.客户心理的影响

3.营销模式的影响

4.产品趋势的影响

5.旺季营销与价值型产品的市场定位

三、银行保险旺季营销业务的转型与提升

1.提升保险要姓保能力

2.提升专业化综合能力

3.提升协同营销落地能力

4.提升高端团队建设能力

5.提升智能科技应用能力

※分组讨论作业:团队转型与提升策略

四、银行旺季营销的KASH

1.旺季营销的专业知识

2.旺季营销的正确态度

3.旺季营销营销的技巧

4.旺季营销的良好习惯

5.协助银行做好旺季营销的五大管理

五、旺季营销与时间管理

1.优质渠道客户经理的时间管理经验分享

2.渠道客户经理每日工作重点

3.时间管理－艾森豪威尔矩阵

4.工旺季营销作日志的建立与应用

5.旺季营销时间管理之日工作模式-1151

6.旺季营销时间管理之周工作模式-双15

7.旺季营销时间管理之月工作模式-四个1

※分组讨论作业: 旺季营销时间管理规划

六、协助银行旺季营销的客群管理

1.MAN法则

2.为何要作客户分群

3.客群经营流程与开发步骤

4.客户分群的定性与定量分析

5.定性分析范例客户职业分群

6.客群分层管理分类营销实例说明

※分组讨论作业:旺季营销客群经营计划表

七、旺季营销的业绩目标管理

1.业绩量公式

2.业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法

3.业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系

八、旺季营销的工具管理

1.旺季营销手册

2.旺季营销培训工具

3.旺季营销产品说明工具

4.旺季营销电话约谈工具

5.旺季营销面谈工具

6.旺季营销资产配置工具

第二讲 如何赢战旺季营销

九、旺季营销营销激励五大抓手

1.全员营销的氛围营造

2.全局有效的管控体系

3.一点一策的营销模式制定

4.强大的营销队伍能力建设

5.行之有效的奖惩机制

十、旺季营销的五大痛点

1.成本之痛

2.员工之痛

3.营销之痛

4.客户之痛

5.管理之痛

十一、旺季营销的五大阶段

1.筹备阶段

三个层面

九大维度

六种方法

关键论点

2.动员阶段

3.培训阶段

中高层管理层面

基层营销策划层面

基层营销实战层面

4.辅导阶段

PESOS原则

"白+黑"模式

启动预热辅导

营销提升辅导

固稳冲短辅导

5.总结阶段

※小组作业时间:旺季营销五大阶段案例实战规划

十二、旺季营销黄金搭档标杆网点建立

1.银行网点黄金搭档的关键点

2.如何让理财经理提供客户名单

3.银行网点黄金搭档之客户开拓

4.银行网点黄金搭档之运作模式

十三、协助银行旺季营销模式设计

1.旺季营销模式设计方向

2.旺季营销核心内容：决胜1231工程

3.PK模式：构建狼性的内部竞争机制

4.协助银行旺季营销活动策划

客户维度

时间维度

产品维度

5.打造专业化的核心营销运作团队

张老师

张戊昌老师 私人银行、高客保险与全量金融管理专家

资历背景

15年金融培训财私团队管理经验

暨南大学经济学院金融系博士

台湾大叶大学事业经营研究所EMBA

台湾淡江大学土木工程研究所碩士

财私大赢家项目研发导师

国际金融理财师CFP持证人

国际财资管理师CTP持证人

第一财经最佳理财培训师(2018)

AFP/CFP/CPB资格认证资深讲师

曾任：

盛世安康创新项目资深合伙人暨培训总监

深圳某投资咨询公司专家顾问

美国国际集团(AIG)台湾南山人寿业务部十年区经理

福布斯理财大赛专家评委

第一财经理财精英赛专家评委

担任多家金融机构银行特聘讲师

实战经验

10年的保险公司管理与营销经验，

15年的金融培训财私管理与授课经验

足迹已遍布全国省区60个城市

累计交付1500天

学员人数超过10000人

张戊昌老师是暨南大学经济学院金融学博士，有十多年银行与银保高端团队管理与产品营销经历，累积十几年金融机构培训管理与授课经验，曾任职盛世安康创新项目资深合伙人暨培训总监，负责代理人团队建设与高端财富管理师培训。深圳**投资咨询公司专家顾问，负责家族办公室的团队建设与培训。

曾任美国国际集团(AIG)台湾南山人寿业务部十年，期间带领团队获得公司各种业绩竞赛奖项与高峰会议资格，并担任多家金融机构银行理财规划营销顾问，协助多家银行、证券、保险公司及农信社组织培训客户经理、投资顾问、建立财私管理与财富管理团队。2007年开始受邀内地担任CFP（国际金融理财师）资格认证培训讲师，并担任培训中心专家顾问，十年期间在私人银行、证券、保险、三方等金融产业，培训服务五十多家机构已累积800多场丰富授课经验。

主讲课程

张老师课程以“产能提升”为主线，辐射到理财经理训练营、资产配置与产能提升、财富管理精细化管理与产能提升、保险营销等课程，张老师课程注重实战与落地性。老师既能讲保险、又能讲银行的课程，这些课题也可以课程或项目形式进行市场交付。

《财私大赢家TM》

《财私训练营™》

《银行保险与高客大单场景营销实务》

《高端客户扩户提质与增产配置提升》

《财富管理精细化管理与全量金融资产提升》

《私人银行资产配置理财大赛策划与高客营销能力提升》

《家族信托与大额保单成交绝技》

其他财富管理、银行营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

授课风格

张戊昌老师的课程轻松愉快，强调学习的态度与动机，发挥其自身幽默风趣的特质，结合丰富的职场经验，讲演热情，控场自然，立论清晰，分享真诚，例举有趣、练习实效，氛围凝聚，享受在快乐中学习，理论与实务的结合受到愈来愈多培训机构及终端客户的欢迎。更吸引人的是他善于运用多种手法与元素于课程中，形象直观，令人轻松领悟。

 强调课程三大目标，让自己更有钱、让自己更专业、让客户更有钱

 强调新金融11条加速落地后，新金融与新零售赋能新科技概念，理财子公司的建设与管理，净值化理财与权益类产品营销转型升级，从资本市场的点线面分析，到存量广度、客户深度、产品密度的立体化营销全流程。

 落实”看市场、盘客户、强配置、三大扩户提质的提升输出

 提倡体验式培训和符合学员实操风格的授课与辅导方式；

 融合行动教练式培训技术，提供持续的辅导回训与固化：除分享理论与实践经验外，设计与实际工作落地的配套方案，并针对执行力心态障碍给予教练技术辅导。持续追踪，必要时转为咨询方案与教练方案，长期辅导；

 采用多元成人教学方式：点评、体验式活动、案例、视频、直播、微课。

 课程案例丰富可落地，语言幽默风趣、氛围活跃，引发学员思考。

服务客户

中国银行(北京、吉林、内蒙古、山东、浙江、上海、江苏、福建、安徽、湖北、湖南、广东、广西、深圳、重庆分行)

中国工商银行(北京、吉林、山东、浙江、上海、福建、湖北、湖南、广东、广西、深圳分行)

中国农业银行(北京、山东、浙江、四川、上海、福建、湖北、湖南、广东、广西分行)

中国建设银行(北京、吉林、山东、浙江、上海、福建、安徽、湖北、湖南、广东、广西、海南分行)

交通银行(北京、山东、浙江、上海、广东分行)

招商银行、中信银行、浦发银行、兴业银行、华夏银行、广发银行、民生银行、光大银行、邮储银行、江苏银行、汉口银行、包商银行、齐商银行、广州银行、广州农商银行、深圳农商银行、青岛农商银行、秦皇岛农商银行、东莞农商银行、佛山农商银行、顺德农商银行、禅城农商银行、柳州银行、成都银行、国信证券、安信证券、慢钱、中国人寿、平安人寿、新华人寿、太平人寿、中意人寿、华夏人寿、光大永明人寿、友邦人寿、横琴人寿、前海人寿、富德生命保险、国富人寿、国宝人寿等等

参与理财大赛与课程案例：

2021年，9月,工商银行厦门分行，《理财经理顾问式营销技能提升培训》，参与人数40人。

2021年，9月，《CFP国际金融理财师培训班》，案例模块四期，参与人数200人

2021年，9月,浦发银行郑州分行，《需求引导与基金资产配置落地实操培训》，参与人数62人。

2021年，8月，线上公开课，《家族信托与财富传承生态化场景建立》，参与人数1200人。

2021年，7月，中国银行杭州分行，《产品经理顾问式营销与综合实战能力提升培训》，参与人数45人。

2021年，7月，长城人寿湖北分公司，《高净值客户法商思维与大额保险训练营》，参与人数120人。

2021年，7月，中国银行舟山分行，个金条线培训项目《资管新规下的资产配置与营销技巧赋能》，参与人数50人。

2021年，7月，中国银行达州分行《乐活人生与财富管理》，高端客户投资分享会。参与人数65人。

2021年，7月，中国邮政陕西分公司，《2021十佳理财经理大赛》，参与人数50人。

2021年，7月，中国农业银行苏州分行，《全面KYC能力提升与拓户增收防流失维护培训》，参与人数50人。

2021年，7月，中国建设银行信阳分行，《分层提升管理与分群精准营销提升培训》，参与人数75人

2021年，7月，中国建设银行江苏分行，《法眼看财富-2021年财富之星风采大赛》，担任主评委与专家顾问。

2021年，6月，中国工商银行江苏分行，《中高端客户资产配置与精准营销培训》，参与人数90人。

2021年，6月，中国农业银行台州分行，青年英才暨高级财富顾问训练营《高净值客户资产配置与家族信托特训》，参与人数70人。

2021年，6月，中国交通银行云南分行，《财富管理精英大赛暨零售板块队伍产能提升培训》，担任主评委与培训顾问师。

2021年，5月，中国银行青岛分行《乐活人生与财富管理》，高客私享会。参与人数55人，意向期交保费1000万。

2021年，5月，中国农业银行滨州分行，《三转合一与管户增效电话精准营销训练营》，参与人数80人

2021年，5月，中国农业银行辽宁分行，《存量客户扩户提质资产配置精准营销-价值型保险训练营》，参与人数60人。

2021年，5月，中国农业银行台州分行，新员工营销技能提升《全量金融资产配置与顾问式营销训练营》，参与人数50人。

2021年，4月29日，中信银行济南分行，《阳光私募基金与全量金融资产提升》项目，，参与人数68人。

2021年，4月9日，兴业总行，《‘兴财计划’之新晋社招理财经理培训班》，参与人数48人。

2021年，3月份，中信银行重庆分行，《基金脉冲与全量金融资产提升》项目，支行网点导入，参与人数，七支行。

2021年，1月份，中国银行成都分行《法商智慧与财富管理》，高客私享会，二场。参与人数68人。

2020年，11月份，中信银行武汉分行，《CFP国际金融理财师培训班》，案例PK模块，参与人数40人。

2020年，11月，中国银行潍坊分行，《财富管理养成培训暨资产配置大赛》，专家顾问与评委，参与人数45人。

2020年，11月，中国银行浙江分行，《财富管理技能提升暨资产配置大赛》，专家顾问与评委，参与人数37人。

2020年，11月，中国银行湖北分行，《财富管理综合能力提升暨理财经理大赛》，专家顾问与评委，参与人数３０人。

2020年，10月15号，华夏银行南宁分行，《资产配置营销实务暨理财大赛》，专家顾问与评委，参与人数47人。

2020年，11月12号，青岛农商行，《理财大赛与资产配置》，专家顾问与评委，参与人数128人。

2019年4月份，深圳邮政局，《金融理财师AFP》，案例实操模块，参与人数75人，

2019年5月份，武汉中行，《财富管理与资产配置大赛》，专家顾问与评委，，参与人数47人。

2019年7月份，第一财经，精英评选，担任评委。

2019年，7月份，中国银行湖北省分行，《财富传承与理财大赛》，专家顾问与评委，参与人数约67人。

2019年，7月份，武汉，《CFP综合案例面授》，参与人数约53人。

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2019年，8月份，深圳农商行，《理财师综合技能提升与资产配置大赛》，专家顾问与评委，参与人数65人，

2019年，8月份，深圳邮储，《理财师综合技能提升暨理财大赛》，专家顾问与评委，参与人数２８人。

2019年，10月份，中行湖北省分行，《理财经理训练营》十佳选拔，专家顾问与评委，，参与人数70人

2019年，11月份，青岛农商银行，《理财师大赛决赛》，专家顾问与评委，参与人数36人。

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