保障型保险·模压训练营

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什么是模压训练： 模压训练就是标准化生产，像“车间”一样，将“混杂”的销售理念、信息、技术按照标准流程化，快速“制造”出符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员的过程。它是当今世界上最先进的营销训练方式。可以帮助业务人员重新激发营销热情、养成良好的寻找客户的习惯、深入挖掘客户需求，认真领会产品理念与卖点，灵活运用产品的关键语句，并真正的认同产品；根据权威统计，通过模压训练的营销人员比没有受过训练的平均业绩提升了30%以上。

第一篇 “觉醒”

开篇：破冰

“觉醒”篇：我们可能永远都叫不醒一个装睡的人，但是快递小哥或外卖小哥却可以，为什么？

一、模压训练1 让我们找回“理念”

1.现在做保障型保险难不难？ 问题多不多？您现在做得咋样？

做保障型保险究竟难在哪？（让大家发泄、诉苦，摆问题）

2.您的保险理念正确吗？坚定吗？（讲述的三要素：简单、重复、趣味）

1)猴赛雷图

2)近期我行某款热销保障型保险 厅堂荧光板 设计

3)什么是人寿保险？人寿保险在我们身边吗？

4)人寿保险是必需品、选择品、还是奢侈品？

5)什么人不需要保险？如何通俗讲保险（以物联想为例）？人寿保险的保障性和理财性怎么讲？恶俗、低俗、庸俗、通俗、大俗有什么相同，有何不同？

6)保障型保险专业知识怎么讲？

7)模压训练1：以上要点能讲清楚吗？能让客户听明白吗？能让客户爱听吗？ （三个境界：自己清楚、客户爱听、客户明白）

8)正确、坚定的保险理念为什么如此重要？

二、模压训练2 让我们找回“目标”

1.您有自己的人生目标吗？第一桶金？第十桶金？

2.让《吸引力法则》引领我

3.保障型保险的销售目标要具体化、量化、细化、可视化！ 模压训练2 写出您的目标

三、模压训练3 让我们找回“自我” （保险究竟是难做还是懒做？）

说说为啥活动量少？

1.如何看问题（困难）： 让我们回头再看看自己列的这些问题。不要自己制造问题，放下自己暂时解决不了的问题，多关注自己的问题，即使问题多，也有办法。凡事都有三个以上的解决方案。

2.如何看自己：要自信，要自豪（要找亮点）、要自拔，不要自困，要勇勤恒强，不要怕懒弃弱。

3．模压训练3：以前的我，现在的我，未来的我

四、布置晚间作业：画图说保险

第二篇“知道”

“知道”篇 （保险营销有“道”吗？为什么说一阴一阳之谓道，我们的道在哪里？）

一.什么是“道” 阴阳之道 “和谐”之美

二.什么是“格局” 做营销要有哪些格局？ 因缘果报、舍得投入、惜福感恩

三.模压训练4 退却之道

1.退却是为了更好的进攻！

2.我非常尊重您的信念、思想和选择

3.我保证您三件事

4.我们在沟通前可以有一些共识

5.其实任何事物都有不足，人寿保险也一样 模压训练4：我实话实说

四、模压训练5 切入之道

1.保障型保险产品切入的11种方法

2.模压训练5：切入的不同方法

五、模压训练6 进取之道

1.我要向前冲

1)您知道我的专长是什么？

2)您会允许我问几个简单的问题吗？

3)我能向您学习吗？

4)我真的很感谢您！

5)模压训练6：进取之道 换桩训练

2.客户在哪里？（“保障型保险”的客户开拓）

1)保障型保险卖给谁？ 目标客户分析

2)模压训练7 新客户50

3)您不被信任的四大因素：

思维：是求果而不是修因

角色：是营销而不是顾问

动机：是产品而不是难题

方式：是直接而不是含蓄

4)赢得客户信任的方法：同理心/做客户期待的角色/三说技巧/有效沟通

第三篇“明理”

“明理”篇 （道理都懂，关键在听进去，并去落地，您说对吗？）

一.模压训练8：保障型保险的需求激发

1.客户为什么需要保障型保险？

2.大额年金终身保单的四大功能：稳健理财功能、合理避税功能、财产信托功能、转移风险功能

3.如何挖掘需求？

1)SPIN法 模压训练:8 信息型提问、痛点型提问，痛点扩大型提问、解决型提问

2)过去、现在、未来法

3)标准普尔家庭资产配置图

二.模压训练9：保障型保险的产品展示

1.产品展示基础技能： FABE 模压训练9

1)举例：A 如何优势 （用好产品销售手册）

2)与自己比：现金分红与保额分红 新华保险20周年庆产品

3)与他人比：保险资产与房产、银行理财产品P2P、股票比较

4)与先进比：阿芙精油1+12带来的启发

2.产品展示进阶技能：三会（会总结、会构图、会讲故事）

3.产品展示高阶技能：六大影响力（互惠、权威、稀缺、承诺、从众、情感）

张老师

张云杉(校长） 银行、保险营销管理专家

资历背景

开门红大学校长

金融业资深实战型导师 23年从业经验

建行集团建信人寿东莞分公司总经理

1998年 武汉大学经济学院毕业

国际风险管理师（FLMI）资格认证

国际客户服务师（ACS）资格认证

LIMRA协会授权讲师

世界500强企业讲师团特聘讲师、授权讲师

财经类杂志、报刊特约撰稿人

银行“网点五闪”（快闪、电闪、会闪、转闪、外闪）、核爆倍增项目第一人

银行“基于行动学习的代发烎家”、“卓蓝绽放-产能飞跃”项目首席导师

保险“新生代增员”“银保业绩倍增”“TST项目”“贵宾项目”“二开项目”首席导师

2014“全员开门红”，2015“烎家开门红”，2016“模压开门红”，2017“核爆开门红”，2018“链式开门红”，2019“九九开门红”，2020“开门红顶层设计、授权师资、公开课、核心项目”,2020半年红、十全十美线上训练营课程首席研发人和主讲人，2021-2022开门红领衔研发导师

实战经验

张云杉老师具有23年金融行业从业与咨询经验（1998年至今）；

9年银行保险业驻点咨询经验（2012年至今）

足迹已遍布全国34省257个城市200多个项目

2021开门红个人累计65站，超100天

年均授课+辅导天数超200天

开门红百人战队引领者

有着丰富的销售、经营、管理实战经验和培训经验；每年至少6个月驻点银行、保险公司做项目。多次被评为“先进工作者”、 “十大杰出青年”、“优秀部门经理”、“优秀总经理”；所带领的团队和机构业绩名列前茅，获得过众多业务和管理奖项；

主讲课程

张校长课程以“银行零售”为主线，“工具化、场景化、流程化”为抓手，开发设计开门红系列、银保核保、小微信贷、行动复盘等等相关课题。输出多门版权项目，这些课题以课程或项目形式进行市场交付。

《场景银行与场景营销》

《银行锐·智支行长™》

《金融生态圈打造（场景营销与零售客群建设）》

《长尾客群经营技能再提升.工作坊》

《国寿人缘与客源经营技能再提升.工作坊》

《“鸿雁计划”党建与业务融合专题工作坊》

《零售营销致胜之道-中端客户资产配置实战》

《代发与收单业务综合营销技能再提升》

《领导力之目标、决策、复盘技术（行动学习工作坊）》

《TST特训营（个金、零售信贷、小企业信贷》

《期缴督训师特训营》《新生代增员工程》等

其他银行零售、信贷、保险领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

银行、保险、证券全系列导师。课程内容全部来自实战，并经过大量实践证明，简单，易懂，可落地、可执行，可复制，可延续。培训以引导、感悟为主，激发持续思考。培训以互动、情景式展示见长，注重受训人员的直接参与，培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。

中国邮政（广东邮政、贵州邮政、甘肃邮政、广州、深圳、佛山、东莞、江门、珠海、中山、惠州、梅州、韶关、湛江、云浮、茂名，阳江，汕头，汕尾，潮州，揭阳、安徽萧县、阳江阳东、阳江城区、甘肃金昌、武威、白银、潜江、四川泸州、▲2019▲ 陕西延安、青岛、随州曾都、吉林长春）▲2020▲

银行业：工（深圳、福建、云南、湖南、陕西、甘肃、长沙、青岛、兰州、贵州遵义、武汉、三峡、西安阎良、铜川、永州）、农（湖北、广东、江西、青海、陕西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸宁、淮安、盐城、张家界）、中（广东、吉林、信阳、成都、福清、东莞、漯河、三峡、天门、临沂、淄博、淮安、盐城、亳州、晋中）、建(北京、广西、安徽、河南、深圳、郑州、淮安)、邮储（湖南、内蒙古、山西、广东东莞、梅州、中山、韶关、河北沧州、黑龙江绥化、鹤岗、江苏连云港、河南、洛阳）

兴业（总行、北京、中山、盐城、宜昌、镇江、淮安）、浦发（济南、太原、荆州、盐城）、光大（广东、深圳、河南）、广发（广州、佛山、淮安、徐州）、中信（东莞、淮安）、招商（山东、沈阳）民生（淮安）、华夏（淮安） 厦门国际银行（总行）、渤海（廊坊）

农商行（东莞农商科技、寮步、中心支行、广东清远、信阳淮滨、泰安农商办事处、贵州毕节、贵州遵义茅台、黔东南黄平、河南登封、江苏徐州邳州、浙江椒江、浙江黄岩、浙江路桥、浙江临海、浙江温岭、浙江玉环、浙江天台、浙江仙居、浙江三门、江西抚州南丰、四川富顺、陕西商南、丽江古城、普洱孟连、广南、湖北安陆、海南海口联合、宁夏黄河、贺兰、固原、吴忠、灵武、石嘴山、中卫、盐池、西吉、彭阳、平罗、海原、同心、江苏沭阳、武汉、药都（亳州）、贵阳、黔西南兴义、安顺关岭、紫云、铜仁玉屏、思南、江苏淮安、江苏洪泽、金湖、江苏盐城、江苏滨海、昆山、大丰、江苏东台、江苏阜宁、建湖、江苏宝应、湖北团风、江苏涟水 江苏盱眙、山东聊城阳谷、莘县、茌平、东阿、润昌、高唐、临清、聊城农商行、池州九华、太和、舒城、芜湖扬子、灵璧、宿州、长丰、怀远、河南镇平、河南叶县、湖南南岳、湖南炎陵、四川宣汉、河北宁晋、四川隆昌、广东揭阳、新疆乌鲁木齐、湖北枣阳、湖北老河口、湖北宜城、湖北南漳、湖北保康、湖北襄阳、新疆博乐、贵州湄潭、河南项城、许都、云南河口、建水、弥勒、蒙自、锡林郭勒太仆寺、南阳邓州）、沧州黄骅、青岛、洛阳、景德镇、汝南、石家庄汇融合作、河南新安、吉林环城、河南濮阳清丰、四川泸州合江、贵州织金、贵州铜仁、河北高碑店、涿州、保定、定州、涞水 ▲2019▲ 石家庄鹿泉、元氏、二连浩特、安徽休宁、徽州、珙县、浙江永嘉、河南沈丘、湖北黄梅、湖南邵阳、青海祁连

广东五华、云南保山隆阳、安徽宣城郎溪 ▲2020▲

农信社（广东、福建、泉州永春农信、甘肃肃南农信、云南曲靖联社、昆明西山联社、浙江农信台州市办、河南信阳市办、河北河间联社、宁夏海原联社、青铜峡联社、隆德联社、永宁联社、贵州施秉、贵州铜仁审计中心、贵州黔东南审计中心、贵阳开阳、黔西南册亨、铜仁松桃、江口、沿河、印江、德江、石阡、山东聊城审计中心、内蒙科尔沁左翼后旗、青海天峻、云南个旧、楚雄、红河、金平、开远、泸西、绿春、屏边、石屏、原阳）▲2019▲ 安顺平坝联社、河北阜平、雄县、满城、易县、唐县、顺平、清苑、涞源、石家庄正定、晋州、高邑、邯郸城区、邯郸广平、敖汉旗、陕西延长、张家口、铜川印台、苏尼特左旗、安徽含山、江苏睢宁、东方▲2020▲

包商（总行）、东莞、汉口（总行、洪山）、泰业、郑州、长沙、达州、本溪、营口、长安、华融湘江、新疆、贵州（总行、安顺）、贵阳（凯里、白云、中心）、中原、青岛（总行）、齐鲁（泰安）、浙江民泰、龙江、湖北（咸宁） 南京（淮安、盐城）江苏（盐城）、河北、乐山（成都）、凉山、平顶山（新乡）、甘肃（天水）、攀枝花（凉山）、吉林（四平）、兰州、绵阳商行（南充）、内蒙古（呼和浩特、锡林郭勒）、烟台、重庆、西安（咸阳）、云南红塔、城商行（四川） 苏州(总行)、江苏（淮安、上海）▲2019▲ 西藏（总行）、乌鲁木齐、鄂尔多斯、稠州、阜新、贵阳银行直属支行 ▲2020▲

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