存量客户期缴保险精准营销

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课程简介：

中国银行业快速发展，积累了大量客户资源以及掌握了客户资金引导使用的主动权，所以银行成为各种销售单位关注的重要销售渠道。

然而，在保险客户邀约和营销过程中，客户引导力不足、出单不稳定、无法接触高端客户，尤其在网点轮岗后，到新的网点客户都是陌生的，如何快速出单？如何提升客户的筛选、邀约和转化能力就显得尤为重要。

银行一线营销团队就需要掌握银行网点营销期缴保险的核心难点和突破技术；针对系统存量客户进行梳理和分析，依据360°客户全角试图，精准把握客户需求，制定利益点挖掘和突破点；通过教授搞笑邀约、快速销售技巧、多样性的客户维护方式等提高存量客户期缴保险精准营销能力。

课程对象：

支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

课程大纲：

第一讲：“新常态”经济形势下期交保险业务是大势所趋

一、期缴是行业健康发展的必然选择

（一）新规倒逼险企转型，加强资产负债错配及流动风险

（二）调整结构，产品转型中的供给侧改革

（三）促进转型，顾问式及电子化推动营销模式创新

（四）创造价值，优化银保合作模式，推动生态平衡之路

二、保障型业务是市场发展的必然选择

（一）保险姓“保“理念推动保障型业务拓展

（二）税收优惠催生新型保障型业务

（三）数据说话，看银保业务趋势与产品结构发展

（四）深挖痛点，以客户经理角度透彻论证期缴及保障型业务不得不选

第二讲：营销期缴保险的核心难点和突破技术

一、趸交 PK 期缴，深度解析产品转型带来的差异化营销方式

（一）趸交产品和期交产品类型对比

（二）基于产品不同带来的差异化营销模式

（三）深刻理解保险在资产传承、财务安全的不可或缺性

（四）营销思路转型：从卖产品到替客户规划家庭金融资产的转变

二、网点期缴保险营销的困境和问题解析

（一）难题一：销售人员不认可、没信心

（二）难题二：快速销售能力与期交产品不匹配

（三）难题三：客户选择多，难开发

（四）难题四：产品的核心优势不明显

（五）难题五：重监管下的合规销售难题

三、复杂期缴保险销售的核心技术

（一）期缴复杂性产品的场景转移与精准营销转变

（二）精准的客户定位——找谁谈？

（三）精准的需求定位——谈什么？

（四）精准的销售动作——怎么谈？

第三讲：存量客户的分类分析

一、基于客户资产量与现金流量之间关系的客户划分

（一）客户分类的切入点：存量资金、行外资产等

（二）基于客户资产和风险偏好的思维矩阵

（三）理财产品类客户分析和卖点切入

（四）存款类客户分析和卖点切入

（五）趸交固收类保险客户分析和卖点切入

（六）高风险基金股票类客户分析和卖点切入

二、客户分类的其他方式

（一）根据生命周期分类

（二）根据成交可能性分类

（三）根据关系深浅分类

（四）根据业务类型分类

第四讲：存量客户的营销技巧

一、Apple 的黄金圈法则

二、目标客户的需求挖掘

（一）别人找客户，我们挑客户

（二）保险客户的显性需求和隐性需求

（三）需求一：家庭资产风险管理系统的屏障

（四）需求二：资产保值增值

（五）需求三：安逸养老生活的保障

（六）需求四：子女教育需求

（七）需求五：人身健康安全保障

三、目标客户的需求挖掘

四、目标客户的成交模式

（一）切入——寻找一个客户感兴趣的话题

（二）观点——表明观点

（三）论证——论证观点（需求）！

（四）结论——你要采取怎样的理财行动。并确认！

（五）建议——解决方案（带出产品）

（六）解说——解读产品

（七）呼应与量化：确定成交金额

五、异议处理

第五讲：客户的精准维护

一、客户维护的内容输入

（一）相关理财的观念持续输入

（二）定期向客户进行家庭资产体检

（三）定期推送最新的投资市场资讯

（四）提供客户感兴趣的生活与工作信息

（五）建立持续客户维护的机制(资产配置、基金诊断、保单健诊)

二、基于客户类型进行情感链接

（一）一般白领

（二）家庭主妇

（三）企业高管

（四）退休人员

三、维护客户关系的工具和方式

（一）微信、短信等

（二）面对面拜访

（三）电话沟通

（四）增值沙龙活动邀请

张老师

张云杉(校长） 银行、保险营销管理专家

资历背景

开门红大学校长

金融业资深实战型导师 23年从业经验

建行集团建信人寿东莞分公司总经理

1998年 武汉大学经济学院毕业

国际风险管理师（FLMI）资格认证

国际客户服务师（ACS）资格认证

LIMRA协会授权讲师

世界500强企业讲师团特聘讲师、授权讲师

财经类杂志、报刊特约撰稿人

银行“网点五闪”（快闪、电闪、会闪、转闪、外闪）、核爆倍增项目第一人

银行“基于行动学习的代发烎家”、“卓蓝绽放-产能飞跃”项目首席导师

保险“新生代增员”“银保业绩倍增”“TST项目”“贵宾项目”“二开项目”首席导师

2014“全员开门红”，2015“烎家开门红”，2016“模压开门红”，2017“核爆开门红”，2018“链式开门红”，2019“九九开门红”，2020“开门红顶层设计、授权师资、公开课、核心项目”,2020半年红、十全十美线上训练营课程首席研发人和主讲人，2021-2022开门红领衔研发导师

实战经验

张云杉老师具有23年金融行业从业与咨询经验（1998年至今）；

9年银行保险业驻点咨询经验（2012年至今）

足迹已遍布全国34省257个城市200多个项目

2021开门红个人累计65站，超100天

年均授课+辅导天数超200天

开门红百人战队引领者

有着丰富的销售、经营、管理实战经验和培训经验；每年至少6个月驻点银行、保险公司做项目。多次被评为“先进工作者”、 “十大杰出青年”、“优秀部门经理”、“优秀总经理”；所带领的团队和机构业绩名列前茅，获得过众多业务和管理奖项；

主讲课程

张校长课程以“银行零售”为主线，“工具化、场景化、流程化”为抓手，开发设计开门红系列、银保核保、小微信贷、行动复盘等等相关课题。输出多门版权项目，这些课题以课程或项目形式进行市场交付。

《场景银行与场景营销》

《银行锐·智支行长™》

《金融生态圈打造（场景营销与零售客群建设）》

《长尾客群经营技能再提升.工作坊》

《国寿人缘与客源经营技能再提升.工作坊》

《“鸿雁计划”党建与业务融合专题工作坊》

《零售营销致胜之道-中端客户资产配置实战》

《代发与收单业务综合营销技能再提升》

《领导力之目标、决策、复盘技术（行动学习工作坊）》

《TST特训营（个金、零售信贷、小企业信贷》

《期缴督训师特训营》《新生代增员工程》等

其他银行零售、信贷、保险领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

银行、保险、证券全系列导师。课程内容全部来自实战，并经过大量实践证明，简单，易懂，可落地、可执行，可复制，可延续。培训以引导、感悟为主，激发持续思考。培训以互动、情景式展示见长，注重受训人员的直接参与，培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。

中国邮政（广东邮政、贵州邮政、甘肃邮政、广州、深圳、佛山、东莞、江门、珠海、中山、惠州、梅州、韶关、湛江、云浮、茂名，阳江，汕头，汕尾，潮州，揭阳、安徽萧县、阳江阳东、阳江城区、甘肃金昌、武威、白银、潜江、四川泸州、▲2019▲ 陕西延安、青岛、随州曾都、吉林长春）▲2020▲

银行业：工（深圳、福建、云南、湖南、陕西、甘肃、长沙、青岛、兰州、贵州遵义、武汉、三峡、西安阎良、铜川、永州）、农（湖北、广东、江西、青海、陕西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸宁、淮安、盐城、张家界）、中（广东、吉林、信阳、成都、福清、东莞、漯河、三峡、天门、临沂、淄博、淮安、盐城、亳州、晋中）、建(北京、广西、安徽、河南、深圳、郑州、淮安)、邮储（湖南、内蒙古、山西、广东东莞、梅州、中山、韶关、河北沧州、黑龙江绥化、鹤岗、江苏连云港、河南、洛阳）

兴业（总行、北京、中山、盐城、宜昌、镇江、淮安）、浦发（济南、太原、荆州、盐城）、光大（广东、深圳、河南）、广发（广州、佛山、淮安、徐州）、中信（东莞、淮安）、招商（山东、沈阳）民生（淮安）、华夏（淮安） 厦门国际银行（总行）、渤海（廊坊）

农商行（东莞农商科技、寮步、中心支行、广东清远、信阳淮滨、泰安农商办事处、贵州毕节、贵州遵义茅台、黔东南黄平、河南登封、江苏徐州邳州、浙江椒江、浙江黄岩、浙江路桥、浙江临海、浙江温岭、浙江玉环、浙江天台、浙江仙居、浙江三门、江西抚州南丰、四川富顺、陕西商南、丽江古城、普洱孟连、广南、湖北安陆、海南海口联合、宁夏黄河、贺兰、固原、吴忠、灵武、石嘴山、中卫、盐池、西吉、彭阳、平罗、海原、同心、江苏沭阳、武汉、药都（亳州）、贵阳、黔西南兴义、安顺关岭、紫云、铜仁玉屏、思南、江苏淮安、江苏洪泽、金湖、江苏盐城、江苏滨海、昆山、大丰、江苏东台、江苏阜宁、建湖、江苏宝应、湖北团风、江苏涟水 江苏盱眙、山东聊城阳谷、莘县、茌平、东阿、润昌、高唐、临清、聊城农商行、池州九华、太和、舒城、芜湖扬子、灵璧、宿州、长丰、怀远、河南镇平、河南叶县、湖南南岳、湖南炎陵、四川宣汉、河北宁晋、四川隆昌、广东揭阳、新疆乌鲁木齐、湖北枣阳、湖北老河口、湖北宜城、湖北南漳、湖北保康、湖北襄阳、新疆博乐、贵州湄潭、河南项城、许都、云南河口、建水、弥勒、蒙自、锡林郭勒太仆寺、南阳邓州）、沧州黄骅、青岛、洛阳、景德镇、汝南、石家庄汇融合作、河南新安、吉林环城、河南濮阳清丰、四川泸州合江、贵州织金、贵州铜仁、河北高碑店、涿州、保定、定州、涞水 ▲2019▲ 石家庄鹿泉、元氏、二连浩特、安徽休宁、徽州、珙县、浙江永嘉、河南沈丘、湖北黄梅、湖南邵阳、青海祁连

广东五华、云南保山隆阳、安徽宣城郎溪 ▲2020▲

农信社（广东、福建、泉州永春农信、甘肃肃南农信、云南曲靖联社、昆明西山联社、浙江农信台州市办、河南信阳市办、河北河间联社、宁夏海原联社、青铜峡联社、隆德联社、永宁联社、贵州施秉、贵州铜仁审计中心、贵州黔东南审计中心、贵阳开阳、黔西南册亨、铜仁松桃、江口、沿河、印江、德江、石阡、山东聊城审计中心、内蒙科尔沁左翼后旗、青海天峻、云南个旧、楚雄、红河、金平、开远、泸西、绿春、屏边、石屏、原阳）▲2019▲ 安顺平坝联社、河北阜平、雄县、满城、易县、唐县、顺平、清苑、涞源、石家庄正定、晋州、高邑、邯郸城区、邯郸广平、敖汉旗、陕西延长、张家口、铜川印台、苏尼特左旗、安徽含山、江苏睢宁、东方▲2020▲

包商（总行）、东莞、汉口（总行、洪山）、泰业、郑州、长沙、达州、本溪、营口、长安、华融湘江、新疆、贵州（总行、安顺）、贵阳（凯里、白云、中心）、中原、青岛（总行）、齐鲁（泰安）、浙江民泰、龙江、湖北（咸宁） 南京（淮安、盐城）江苏（盐城）、河北、乐山（成都）、凉山、平顶山（新乡）、甘肃（天水）、攀枝花（凉山）、吉林（四平）、兰州、绵阳商行（南充）、内蒙古（呼和浩特、锡林郭勒）、烟台、重庆、西安（咸阳）、云南红塔、城商行（四川） 苏州(总行)、江苏（淮安、上海）▲2019▲ 西藏（总行）、乌鲁木齐、鄂尔多斯、稠州、阜新、贵阳银行直属支行 ▲2020▲

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