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代发企业客户维护与零售产品渗透

【课程编号】:NX26756

【课程名称】:

代发企业客户维护与零售产品渗透

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:客户关系管理培训

【培训课时】:6-12课时

【课程关键字】:客户维护培训

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【课程收益】

全面深入剖析代发客户资源和需求,深度开拓零售产品销售新渠道;

快速激发客户经理工作激情,重新注入营销动力;

导入代发企业客户维护与零售产品渗透标准化营销动作,实现业绩规模化发展。

【课程大纲】

一、心态篇(- 做“真正的男子汉”)

帮助学员了解课程安排,迅速融入培训,产生浓厚兴趣;在讲策略、技巧前先打通观念,思路通,才能路路通。

1.破冰游戏(握手游戏、活跃氛围,组建团队、相互认识)

2.课程简介,为啥要学习,对大家的期许:空杯、投入、创新、领悟

3.代发企业客户维护难不难? 现实问题多不多?如果还要针对这些代发客户再进行零售产品渗透,难不难?问题多不多?你们现在都遇上哪些困境?(让大家发泄、诉苦,摆问题)

那么现在要让猪上树?咋办?

4.打通任督二脉:

如何看问题:业务究竟是难做还是懒做? 不要自己制造问题,放下自己解决不了的问题,多关注自己的问题,即使问题多,也有办法。开口开口再开口,见人见人,再见人。

如何看自己:积极的人象太阳,走到哪里哪里亮,消极的人象月亮,初一十五不一样!从阿Q精神到老板心的心态建设。你的能量超乎你想象!

5.目标设定与自我管理:吸引力法则(视频) 吸引力法则的10大步骤

自我期许:你的目标是什么?(你的语言系统暴露你的状态)

代发企业客户零售业务渗透目标的细化、深化、可视化 (目标看板)

自我调整:正常幸福法、五步脱困法

臣妾做不到,半泽为什么做的到?(视频)

二、思路篇( -“分析大师”) 1课时

1、维护客户、营销客户,首先要分析客户,了解客户。不要做“分手大师”,而是做“分析大师” 大数据时代,客户数据就是财富。

不要和客户的联系止于“代发”业务,而是始于“代发”业务。

2、七步成“师”法:针对“代发客户”进行具体客户分析,找到客户需求,同时结合我行产品供给,分析供需配对可能性

第一步:企业情况分析(如规模、产业等)

第二步:员工基本情况分析(如年龄结构、性别结构、层级结构等)

第三步:代发情况分析

第四步:员工收入状况分析

第五步:关键人物分析

第六步:客户需求分析

第七步:产品偏好分析

3. 根据课前布置要求带来的代发企业客户有关原始数据,以小组为单位进行分析与发布

三、关系篇(-“非常勿扰”)

1、怎样让客户选择你,变成你的客户

《非常勿扰》里面男嘉宾够牵手成功的原因有哪些?不成功的原因有哪些?

2、通过真诚赞美建立联系

真诚赞美的技巧:赞美的三原则:找亮点、说人话、真善美。

实战演练:求求你赞赞我

3、通过有效沟通获得信任

有效沟通:有效沟通的原则、双向沟通的重要性(课堂活动)、同理心

色眼识人、快速识别客户的性格颜色

4、通过用心服务赢得机会

七心服务(如何用七心服务活动来维护客户,课堂实践活动)

创新服务 (这些创新服务对您未来维护客户有何启发?)

四、拜访篇(“拜访吧,伙伴”)

1、电话拜访

打电话的目的:制造见面机会

打电话前的准备:CASH(心态、行动、技能、习惯)八字真言

打电话的技巧:六句九式(让陌生感消失的问候句、过耳不忘的过渡句、攻守自如的开门句、凝神聚气的目的句、超越对手的促进句、主动邀约的结束句)

2、登门拜访

客户经理的一天(视频);观察视频中客户经理个人形象、观察视频中商务礼仪、观察视频中交流方式、对我们登门拜访客户有什么启发?

抓好登门拜访三环节(拜访前抓准备、、拜访中抓细节、拜访后抓对策)

a)开场白的设计

b)拜访礼仪、工具及话术

c)拜访中两人营销小组的配合

d)拜访的目的;争取集中宣讲的机会

五、宣讲篇(-“开讲了”)

1、策划与组织

在代发客户那里如何进行零售产品的批发销售?有什么好处?需注意什么细节

用过去、现在、未来法进行活动策划

用5W2H工作法进行活动组织

2、15分钟的产品展示

高效产品展示的基础

a)基础一:学会构图,有图有真相,没图靠想象 这些案例如何构图?

b)基础二:学会讲故事,这些案例如何讲故事?

零售产品介绍的FABE法

3、现场呈现技巧

如何开讲?怎样生动的表达?如何让自己的呈现更加有吸引力?

分组场景演练

4. 活动后的黄金72小时

张老师

张云杉(校长) 银行、保险营销管理专家

资历背景

开门红大学校长

金融业资深实战型导师 23年从业经验

建行集团建信人寿东莞分公司总经理

1998年 武汉大学经济学院毕业

国际风险管理师(FLMI)资格认证

国际客户服务师(ACS)资格认证

LIMRA协会授权讲师

世界500强企业讲师团特聘讲师、授权讲师

财经类杂志、报刊特约撰稿人

银行“网点五闪”(快闪、电闪、会闪、转闪、外闪)、核爆倍增项目第一人

银行“基于行动学习的代发烎家”、“卓蓝绽放-产能飞跃”项目首席导师

保险“新生代增员”“银保业绩倍增”“TST项目”“贵宾项目”“二开项目”首席导师

2014“全员开门红”,2015“烎家开门红”,2016“模压开门红”,2017“核爆开门红”,2018“链式开门红”,2019“九九开门红”,2020“开门红顶层设计、授权师资、公开课、核心项目”,2020半年红、十全十美线上训练营课程首席研发人和主讲人,2021-2022开门红领衔研发导师

实战经验

张云杉老师具有23年金融行业从业与咨询经验(1998年至今);

9年银行保险业驻点咨询经验(2012年至今)

足迹已遍布全国34省257个城市200多个项目

2021开门红个人累计65站,超100天

年均授课+辅导天数超200天

开门红百人战队引领者

有着丰富的销售、经营、管理实战经验和培训经验;每年至少6个月驻点银行、保险公司做项目。多次被评为“先进工作者”、 “十大杰出青年”、“优秀部门经理”、“优秀总经理”;所带领的团队和机构业绩名列前茅,获得过众多业务和管理奖项;

主讲课程

张校长课程以“银行零售”为主线,“工具化、场景化、流程化”为抓手,开发设计开门红系列、银保核保、小微信贷、行动复盘等等相关课题。输出多门版权项目,这些课题以课程或项目形式进行市场交付。

《场景银行与场景营销》

《银行锐·智支行长™》

《金融生态圈打造(场景营销与零售客群建设)》

《长尾客群经营技能再提升.工作坊》

《国寿人缘与客源经营技能再提升.工作坊》

《“鸿雁计划”党建与业务融合专题工作坊》

《零售营销致胜之道-中端客户资产配置实战》

《代发与收单业务综合营销技能再提升》

《领导力之目标、决策、复盘技术(行动学习工作坊)》

《TST特训营(个金、零售信贷、小企业信贷》

《期缴督训师特训营》《新生代增员工程》等

其他银行零售、信贷、保险领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

银行、保险、证券全系列导师。课程内容全部来自实战,并经过大量实践证明,简单,易懂,可落地、可执行,可复制,可延续。培训以引导、感悟为主,激发持续思考。培训以互动、情景式展示见长,注重受训人员的直接参与,培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性强,通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。

中国邮政(广东邮政、贵州邮政、甘肃邮政、广州、深圳、佛山、东莞、江门、珠海、中山、惠州、梅州、韶关、湛江、云浮、茂名,阳江,汕头,汕尾,潮州,揭阳、安徽萧县、阳江阳东、阳江城区、甘肃金昌、武威、白银、潜江、四川泸州、▲2019▲ 陕西延安、青岛、随州曾都、吉林长春)▲2020▲

银行业:工(深圳、福建、云南、湖南、陕西、甘肃、长沙、青岛、兰州、贵州遵义、武汉、三峡、西安阎良、铜川、永州)、农(湖北、广东、江西、青海、陕西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸宁、淮安、盐城、张家界)、中(广东、吉林、信阳、成都、福清、东莞、漯河、三峡、天门、临沂、淄博、淮安、盐城、亳州、晋中)、建(北京、广西、安徽、河南、深圳、郑州、淮安)、邮储(湖南、内蒙古、山西、广东东莞、梅州、中山、韶关、河北沧州、黑龙江绥化、鹤岗、江苏连云港、河南、洛阳)

兴业(总行、北京、中山、盐城、宜昌、镇江、淮安)、浦发(济南、太原、荆州、盐城)、光大(广东、深圳、河南)、广发(广州、佛山、淮安、徐州)、中信(东莞、淮安)、招商(山东、沈阳)民生(淮安)、华夏(淮安) 厦门国际银行(总行)、渤海(廊坊)

农商行(东莞农商科技、寮步、中心支行、广东清远、信阳淮滨、泰安农商办事处、贵州毕节、贵州遵义茅台、黔东南黄平、河南登封、江苏徐州邳州、浙江椒江、浙江黄岩、浙江路桥、浙江临海、浙江温岭、浙江玉环、浙江天台、浙江仙居、浙江三门、江西抚州南丰、四川富顺、陕西商南、丽江古城、普洱孟连、广南、湖北安陆、海南海口联合、宁夏黄河、贺兰、固原、吴忠、灵武、石嘴山、中卫、盐池、西吉、彭阳、平罗、海原、同心、江苏沭阳、武汉、药都(亳州)、贵阳、黔西南兴义、安顺关岭、紫云、铜仁玉屏、思南、江苏淮安、江苏洪泽、金湖、江苏盐城、江苏滨海、昆山、大丰、江苏东台、江苏阜宁、建湖、江苏宝应、湖北团风、江苏涟水 江苏盱眙、山东聊城阳谷、莘县、茌平、东阿、润昌、高唐、临清、聊城农商行、池州九华、太和、舒城、芜湖扬子、灵璧、宿州、长丰、怀远、河南镇平、河南叶县、湖南南岳、湖南炎陵、四川宣汉、河北宁晋、四川隆昌、广东揭阳、新疆乌鲁木齐、湖北枣阳、湖北老河口、湖北宜城、湖北南漳、湖北保康、湖北襄阳、新疆博乐、贵州湄潭、河南项城、许都、云南河口、建水、弥勒、蒙自、锡林郭勒太仆寺、南阳邓州)、沧州黄骅、青岛、洛阳、景德镇、汝南、石家庄汇融合作、河南新安、吉林环城、河南濮阳清丰、四川泸州合江、贵州织金、贵州铜仁、河北高碑店、涿州、保定、定州、涞水 ▲2019▲ 石家庄鹿泉、元氏、二连浩特、安徽休宁、徽州、珙县、浙江永嘉、河南沈丘、湖北黄梅、湖南邵阳、青海祁连

广东五华、云南保山隆阳、安徽宣城郎溪 ▲2020▲

农信社(广东、福建、泉州永春农信、甘肃肃南农信、云南曲靖联社、昆明西山联社、浙江农信台州市办、河南信阳市办、河北河间联社、宁夏海原联社、青铜峡联社、隆德联社、永宁联社、贵州施秉、贵州铜仁审计中心、贵州黔东南审计中心、贵阳开阳、黔西南册亨、铜仁松桃、江口、沿河、印江、德江、石阡、山东聊城审计中心、内蒙科尔沁左翼后旗、青海天峻、云南个旧、楚雄、红河、金平、开远、泸西、绿春、屏边、石屏、原阳)▲2019▲ 安顺平坝联社、河北阜平、雄县、满城、易县、唐县、顺平、清苑、涞源、石家庄正定、晋州、高邑、邯郸城区、邯郸广平、敖汉旗、陕西延长、张家口、铜川印台、苏尼特左旗、安徽含山、江苏睢宁、东方▲2020▲

包商(总行)、东莞、汉口(总行、洪山)、泰业、郑州、长沙、达州、本溪、营口、长安、华融湘江、新疆、贵州(总行、安顺)、贵阳(凯里、白云、中心)、中原、青岛(总行)、齐鲁(泰安)、浙江民泰、龙江、湖北(咸宁) 南京(淮安、盐城)江苏(盐城)、河北、乐山(成都)、凉山、平顶山(新乡)、甘肃(天水)、攀枝花(凉山)、吉林(四平)、兰州、绵阳商行(南充)、内蒙古(呼和浩特、锡林郭勒)、烟台、重庆、西安(咸阳)、云南红塔、城商行(四川) 苏州(总行)、江苏(淮安、上海)▲2019▲ 西藏(总行)、乌鲁木齐、鄂尔多斯、稠州、阜新、贵阳银行直属支行 ▲2020▲

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