客户经理信贷服务与营销能力提升训练

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课程收益

针对不同区域和行业客户，掌握一套科学有效的客户开发与营销流程；

能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——金融顾问而非推销员；

针对不同客户背景来策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本；

懂得如何进行不同层次的客户拜访，如何抓住村委、市场管理处等关键团队，做到批量开发与营销；

掌握顾问式的产品推介技巧，降低客户的被推销感知，掌握迅速促成技巧；

掌握后续跟进技巧，强化客户粘性，进行深度营销并让客户愿意转介绍；

课程大纲

第一讲 中小银行金融转型发展趋势

1. 逆全球化背景下的金融开放对中小银行影响

2. 小微普惠金融转型与升级

3. 乡村振兴战略巩固与深化

4．金融从业人员职责与定位

第二讲 营销潜能识别与激发

1. 营销潜能识别

2. 营销推动力塑造

3. 营销角色定位与联动营销

第三讲 银行营销实务基础

1. 产品营销要点与话术提炼

2. 客户价值分析与精准定位

3. 客户画像与标签管理

4. 客户经营管理分析

5．顾问式营销与客户开发

6. 信贷营销异议处理与话术提炼

第四讲 信贷营销流程梳理

1. 存量客户潜力客户挖掘与提升

2. 存量客户潜力客户服务与转介

3. 陌拜客户沟通技巧

4. 陌拜客户跟踪方法

5. 渠道客户对接与谈判

6. 客户预期管理与贷后服务

7．信贷客户维护与二次开发

第五讲 信贷营销习惯养成

1.客户营销规划制定

2.客户营销工作量分解

3.客户营销线索梳理

4.客户营销成果复盘与宣传推广

5.客户经理工作日志线上营销技巧

第六讲 营销策略制定与场景构建

1.党建共创场景化营销

2.银商联盟场景化营销

3.整村授信场景化营销

4.社区联谊场景化营销

5.企事业单位场景化营销

赵老师

赵明老师 对公营销专家

资历背景

16年金融营销实战经验

搭建20+支金融营销团队

1000+场场景化营销活动

金融分析师

证券从业资格

IABFM外汇分析训

曾任：

北京某金融公司山东省营销总经理

上海某基金公司HR兼华南大区营销负责人

浙江某公司金融产品研发&执行总监

宜信厦门分公司“惠农贷”营销总监

实战经验

16年金融营销经验——基础金融知识充实、丰富，证券、外汇、基金、保险的从业持证人，对金融市场和客群有充分了解。

搭建20+支金融营销团队——能切身体会金融营销从业人的普遍问题和进步空间，解决金融营销团队从管理层结构到核心成员组建培养到精尖人才储备到业绩规律性的节节攀升。

1000+场场景化营销活动策划——切实、高效的场景搭建，实现金融业对各邻域的批量获客并有效维护，提升产品营销业绩。

主讲课程

赵明老师课程以“营销”为主线，“场景化营销”为抓手，开发设计产品组合营销及场景化活动策划等相关课题，这些课题以课程或项目形式进行市场交付。

《商圈营销TM》

《开门红旺季营销》

《四量千金TM》

《金融产品组合营销》

《对公扩户提质》

《营销体系的建立与执行》

《批量客户的开发与管理》

《营销职业心态与技能提升》

《多场景金融营销实战训练》

其他营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制

授课风格

赵明老师授课轻松幽默，互动性强，打破了传统的授课模式，使学员更易掌握和接受，课堂氛围活跃

课程中有丰富而又经典的营销理论，结合银行特点具有针对性、指导性，大量的案例来自营销一线，具有实战性与可复制性

山东某工行、广西某建行、河北某农行、广州某农行、江西某邮储、安徽某农商行、四川某农商行、河北某农商行、河北某农信社，河南某村镇银行等

近期部分课程案例：

2020年10月5天，河北某农行《对公产能提升》辅导项目

2020年11月5天，广西某建行开门红辅导1期

2020年11月2天，山东某工行厅堂服务营销大课+辅导

2020年12月5天，广东某农行对公转型辅导1期

2020年12月5天，江西某邮储开门红辅导1期

2020年12月6天，四川某农商行开门红启动会+辅导1期

2021年1月8天，青海某农商行开门红大课+辅导1期

2021年1月5天，天津某工行对公开门红辅导1期

近期部分项目案例：

河北某农行《对公产能提升》辅导项目

赵明老师在辅导的过程中，提升支行关键营销动作执行，在营销先转变营销心态，提升客户经理的积极性，再通过方法的改进和关键动作的推进，工作获得明显进展，得到行方的高度认可。

广西某建行开门红辅导项目

建行网点综合营销能力提升项目执行中，赵明老师认为首先应该提升支行关键营销动作执行，转型之基础先转变营销心态，提升银行人基金、保险的专业知识，而后在行方举办的主题沙龙现场成交率超60%，以心相交，成其久远，得到行方高度认可。

同时进行网点的项目辅导，各岗位的岗责梳理和工作推进，旺季存款营销，商贸客户和代发客户的拓展，厅堂和存量客户的盘活，网点营销氛围营造和分支行讲师带教。

整个项目结束后赵明老师围绕定存、理财、基金和保险四项专项指标，狠抓关键营销动作，海量开口率，项目执行同期六网点中跑分领先第1名。

广州某农行《对公转型》辅导项目

项目过程中利用数字化赋能导入内容与行方需求高度契合，线上线下相结合批量激活系

统潜力客户，客群分类维护更细致，产品推介更精准！首发基金开售至银行通道关闭二日营销破300万。

山东某工行《服务致胜+营销转型》大课+辅导项目

“硬实力派”赵明老师主导的山东某工商银行“服务致胜+营销转型”项目圆满结束大课精彩，辅导务实，得到行方高度认可。

江西某邮储开门红辅导项目

赵明老师通过存量梳理邀约，提升客户体验感，成功止住余额持续下跌趋势，基金指标370万，超额完成522万！资管指标370万，已超额完成985万

“赵明老师讲的内容非常丰富，非常落地，非常贴合我行的实际需求”

——某国有行学员

“赵明老师讲的内容非常丰富，非常落地，非常贴合我行的实际需求”

——某国有行学员

“赵明老师对于银行的金融产品非常了解，能够从我们营销人员的角度出发进行课程讲解，为我们解决了很多疑惑，希望有机会再听赵老师的课程”

——某国农商行行学员

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