手机银行促活

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培训对象：

网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员等；

课程大纲：

一、破冰、共识：

1.破冰： 团队建设，五星握手法（优秀与卓越的就差别那么一点点）；

2.共识：

1)讲述之道：简单、重复、有趣。（为什么？三点与三圈，在中国做营销，做团队，要读懂中国人）；

2)学习之道：学我者生，似我者死（要学习方法论，要学会举一反三，触类旁通，而不是拘泥于某个方法和技巧）；

3)领悟之道：天雨虽宽，不润无根之草，佛法虽广，不度无缘之人。（每个人都有悟性，暂时没表现出来，是障碍太多、困扰太多，要学会拿掉）

二、现状分析：

1.手机银行本质分析：

1)到底是产品还是渠道？

2)到底是开始还是结束？

3)到底是任务还是助力？

2.手机银行现状分析：

1)基于战略意义层面的考核要求（压力来自于被动）；

2)现有市场带来的营销难点（市场空间和客户群体现状）；

3)日常营销动作缺失造成后续触达缺失（客户习惯培养）；

3.正确的手机银行认知：

1)单一产品和综合拓展的对比（改变自我认知）；

2)眼前利益和长远发展的核心观点（立足现在抓未来）；

3)个人利益和集体利润的综合拓展（改变营销现状）；

三、手机银行营销技巧：

1.厅堂营销重体验（言之有物、言之有据）；

1)能够让客户体验的操作快感；

2)让客户产生兴趣的重点推荐；

3)使客户短时间成交的利益演示；

2.存量客户夯实关系维系（利好消息传递的方式方法）；

1)线上客户社群的建立标准；

2)线上客户社群运作建议和要点；

3)线上客户社群运作制度及原则；

3.重点人群重点客户的重点突破（关键岗位的职能塑造）；

1)理财经理岗位特性对应的客户关系维系定义；

2)大堂经理岗位特性对应的厅堂营销联动机制；

3)网点营销动线对应的产品推荐逻辑线；

研讨：以本网点为主体的线上社群建设规划；

训练：编写线上社群运营标准和制度；

四、电话营销四维六句法（从四个维度出发讲好六句话）；

1.营销准备的四个维度；

1)眼晴看到的，以量求质；

2)耳朵听到的，目标明确；

3)嘴上说出的，激情心态；

4)结束后跟进，颗粒归仓。

2.电话营销的完整逻辑；

1)前期准备要素（名单、信息、话术、工具）；

2)中期拨打观念（称呼很重要、情感最关键）；

3)后期务必保持（完善制度建立，让你的客户记住你）；

3.电话营销标准6句；

1)消除陌生的问候句；

2)过耳不忘的过渡句；

3)攻守自如的开门句；

4)凝神聚气的目的句；

5)超越对手的促进句；

6)主动邀约的结束句。

研讨训练：

1.撰写文稿：

1)采用六句法撰写客户电话邀约的剧本，文体采用剧本对话形式；

2)内容以具体客群（老年、商贸、女性）为对象，结合客群需求展开剧本；（每组一个客群）

3)充分开发自己的知识储备，文章须达到100-200 字。

2.小组内分享：

1)组内分享，相互讲解文稿；

2)听者在随堂笔记上的模压训练记录表内记录评分；

3)小组内选举出最优文稿，准备代表小组进行发表。

3.全班发表：

1)随机抽取小组，进行全班发表；

2)每个人发表时间不超过3分钟，超时将摇铃提醒；（或者举时间牌）；

3)老师进行点评，优秀发表小组并给予加分或奖励。

五、重塑营销面谈：

1.面谈破冰技巧；

2.面谈的意义：

1)时代角度：银行4.0时代销售模式的转变；

2)营销角度：零售业务“第一性”原则；

3)人性角度：怀念不如相见；

3.营销基础知识：

1)六大客群：不同客群看客户需求；

农户、商户、小微、老年、交叉、特色

2)九大场景：不同角度看客户需求；

工作、创业、理财、居家、出行、应急、教育、医疗、养老

3)八步流程：不同流程看客户需求；

满足、认知、决定、需求、标准、评估、选择、后悔

六、营销面谈流程技巧：

1.“六脉神剑”营销面谈流程介绍；

2.“六脉神剑”营销面谈技巧；

1)“第一剑”寒暄、赞美（客户类型分析）

2) “第二剑”AI互动游戏

3)“第三剑”需求挖掘（存款/保险产品）

4) “第四剑”产品介绍（FABE）：不同客户不同的利益点（展开一个案例）

5) “第五剑”活动促成（RABC）:促成公式/拒绝处理

6) “第六剑”临别赠礼

3.“六脉神剑”营销面谈问题处理。

植老师

植全国老师 银行信贷营销实战专家

小微普惠·银保核爆·信用卡营销·整村授信

常驻地：中山

【资历背景】

《整村授信》TMTop3核心讲师

《淡季营销》TM项目研发导师

世界500强企业讲师团特聘讲师、授权讲师

广东省邮储银行营销转型及绩效提升专家导师

广西建行网点三综合转型主顾问辅导老师

毕业于西南民族学院经济学院

经济师/国际风险管理师（FLMI）资格认证

曾任：

中国人寿广东省分公司地市分公司个险部总经理

中国人寿省公司培训部专职培训导师

【实战经验】

20年金融行业从业经验，10逾年保险业培训辅导经验、5年银行驻点咨询辅导经验，每年至少200天驻点项目；主导银行、保险百余个项目。部分项目摘要：

银行保险业驻点咨询、辅导、培训（2013年-2021年）业绩成绩斐然，客户口碑俱佳；

项目案例：

2019年4月：广州某农商行1天个贷产品营销

2019年4月：陕西某农商行10天整村授信

2019年5月：黄山农商行2天内训整村授信

2019年5月：湖北汉川农商行8天整村授信

2019年6月：江苏某农商行5天整村授信

2019年6月：安徽池州1天内训个贷产品组合营销

2019年7月：陕西汉中农商行7天整村授信

2019年7月：湖北襄阳农商行4天整村授信

2019年7月：浙江温州平阳农商行2天内训整村授信

2019年7月：江西九江银行2天内训整村授信

2019年8月：湖北崇阳农商行8天整村授信

2019年8月：湖北天门农商行5天整村授信

2020年6月：河北某农商行7天整村授信

2020年6月：佛山某银行1天整村授信

2020年6月：陕西汉中1天内训整村授信

2020年7月：广东汕头农商行8天整村授信

…

2021年3月：长春某农商行1天整村授信大课+4天辅导

2021年3月：沈阳2天整村授信公开课

2021年4月：辽宁某农商行2天整村授信公开课

2021年4月：深圳1天整村授信录制

2021年4月，内蒙林西农商行，整村授信大课+4天辅导

2021年5月，天水农商行，整村授信大课2天

2021年5月，上饶邮政，三农信贷营销大课2天

2021年5月，肇庆农商行，党建+金融网格化里的信贷营销大课2天

2021年5月，十堰农商行，整村授信公开课1天

2021年5月，承德邮政，存量客户开发与网格化经营2天

2021年5月，河北农商行，整村授信信用村建设项目，5天

2021年6月，四川农商行，网格化项目，15天

2021年7月，沈阳农商行，整村授信信贷项目，7天

2021年7月，天津某银行，银保核爆项目，7天

2021年7月，四川邮储，商圈营销项目，5天

2021年8月，杭州邮储，营销大课+辅导，3天

2021年9月，烟台邮储，信用村建设，8天

2021年9月，湛江农商行，营销大课+辅导，3天

2021年9月，东莞邮政，营销大课，2天

2021年10月，湖南邮储，2022开门红，1天

2021年10月，内蒙邮储，非房消费贷项目，10天

【擅长行业】

行业：银行、保险

领域：旺季营销、信贷营销、整村授信、网格化营销等领域课题培训及落地辅导

【主讲课程】

银行类：《整村授信实战特训营》

《乡村振兴战略之三农授信与整村推进》

《网点产能提升》

《网点标准营销》

《网格化精准营销》

《网点外拓营销》

《网点5闪》

《网点存量营销》

《窗口营销-发现、营销、联动》

《电话营销》

《余额困境与突破之道》

《需求激发的2345法》

《银行营销策划与督导》

《斯巴达勇士特训营》

《TST特训营（个金、零售信贷、小企业信贷》

《银行管理人员角色认知与团队管理》等

【授课风格】

风趣、活泼、富有激情。课程内容全部来自实战，并经过大量实践证明，简单，易懂，可落地、可执行，可复制，可延续。

实战、接地气，融入性强。课前有调研，注重收集学员的问题，课中有启发，注重引领学员的思路，课后有追踪，注重跟进学员的实际成长。

大量案例，启发式互动。培训以互动、案例展示见长，注重受训人员的直接参与，激发持续思考。通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员培训热情。

【服务客户】

银行业：工（深圳、福建、云南、湖南、陕西、甘肃、长沙、青岛、兰州东岗、贵州遵义、西安阎良）、农（湖北、广东、江西、青海、陕西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸宁、淮安、盐城）、中（广东、吉林、信阳、成都、福清、东莞、漯河、三峡、天门、临沂、淄博、淮安、晋中）、建(广西、安徽、河南、深圳、郑州、淮安)、邮储（湖南、内蒙古、山西、广东东莞、梅州、中山、韶关、河北沧州、黑龙江绥化、鹤岗、江苏连云港）

兴业（中山、盐城、宜昌、镇江、淮安）、浦发（济南、太原、盐城）、光大（广东、深圳）、广发（广州、佛山、淮安、徐州）、中信（东莞、淮安）、招商（山东、沈阳）民生（淮安）

农商行（东莞农商科技、寮步、中心支行、广东清远、信阳淮滨、泰安农商办事处、贵州毕节、贵州遵义茅台、黔东南黄平、四川富顺、丽江古城、普洱孟连、广南、湖北安陆、海贵阳农商行、黔西南兴义、安顺关岭、紫云、铜仁玉屏、思南、河南信阳市办、江苏江南淮安分行、江苏淮安、江苏洪泽、金湖、江苏盐城、江苏滨海、昆山、大丰、江苏东台、江苏阜宁、建湖、江苏宝应、湖北黄梅&罗田&麻城、江苏涟水 江苏盱眙、山东聊城阳谷、莘县、、四川隆昌、广东揭阳、新疆乌鲁木齐、湖北保康、贵州湄潭、河南项城、云南河口、建水、弥勒、蒙自、楚雄）

保险业：国寿，泰康、太平洋、人保寿、中邮人寿、生命、华夏、前海、天安等

其他行业：中国电信珠海市分公司、湛江海田客运公司、中国移动湛江分公司、中国联通湛江分公司等。

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