产品经理的“五项修炼” —产品经理营销管理提升的策略与方法

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程对象】

零售业务部门负责人；零售银行产品经理；零售银行市场企划和业务推动人员；营销骨干

【课程简述】

随着银行业竞争的加剧，产品创新和营销方式升级，成为各家银行提升核心竞争力的必由之路，产品经理在这一过程中担当着重要的角色。产品经理如何从“传声筒、统计员、杂务工”转型为具有较强企划能力和统筹能力的“项目总监”？

本课程授课人系国内银行产品营销推动领域的一线专家，曾长期担任产品经理，主抓产品推广和营销企划，曾连续两届当选某领先股份制银行总行级“十佳产品经理”。现为某领先股份制银行在职管理层，历任该行深圳分行零售业务管理部副总经理、代发业务部总经理、社区金融业务负责人及一级管辖行行长职务，具有总、分、支多重营销管理经验，长期主管零售银行业务，在客户综合营销、市场企划、社区化经营等方面具有丰富的理论知识和实战经验。曾全程主持某股份制银行微信银行、直销银行的开发上市，主持珠三角地区网点转型与社区银行建设运营工作，主导与腾讯、中移动的多项跨界合作项目，成功营销该行系统内最大单笔互联网信贷业务，主持开发的“薪资理财服务”荣获第四届深圳金融风云榜“最具价值品牌”。

本课程结合零售行业的经验与典型案例，从思维转型、产品整合、传播策划、流程管理、营销推进等多个维度，围绕产品经理能力提升提出了全面且具有实操性的策略方案。课程紧贴营销实际，互动丰富，大量实战案例对产品经理具有重要的启迪意义。

【课程大纲】

修炼一：思维转型先锋

（一）零售获客模式的三个时代

1、流量时代：积累海量用户

2、数据时代：掌握用户特征

3、场景时代：创造服务交互

（二）零售银行的经营转型

1、转型“客户端思维”

2、关注“非金融需求”

3、探索“场景化营销”

（三）同业产品创新成功案例探析

修炼二：市场经营高手

（一）高绩效的市场分析与客群管理

1、市场“定位”经营：网格化营销与片区挖潜

（1）画地图：网点周边市场的资源梳理

（2）挖墙脚：同业竞争态势分析与他行策反

（3）学传销：客户人脉圈梳理与社群营销

2、客户“定性”经营：客群储备与差异化营销

（1）市场调研与客户“全景视图”描绘

（2）客户档案与“小数据”

（3）客群的线上与线下储备

（4）不同客群的差异化营销策略

（5）客户PDP性格划分与营销话术技巧

3、客户“定量”经营：客户立体分层与临界提升

（1）客户“价值-关系”矩阵

（2）临界客户提升

（3）基于客户分层分析的营销策略

4、产品“定序”管理：产品销售顺序与查漏补缺

（1）产品销售的顺序

（2）重点客户的查漏补缺

（3）争夺客户主办账户权

（4）AUM与MAU辨析

（二）客户关系的深度经营

1、客户关注度：有“焦点”，忘不了

（1）产品与服务的“焦点”提炼

（2）针对目标客群的差异化营销

2、客户忠诚度：增“触点”，离不开

（1）产品加载与交叉销售

（2）增加客户接触的频度

（3）创造“客户依赖”

3、客户需求：抓“痛点”，心相随

（1）营销心理学与客户决策心理分析

（2）常见客户心理效应及其营销策略

（3）与客户形成“特殊关系”

（4）搭建分支行层面的增值服务体系

修炼三：产品整合专家

（一）“产品思维”向“客户思维”

（二）分支行层面的产品整合与微创新

1、为产品做“导流”

2、为产品找“焦点”

3、为产品分“客群”

4、为产品取“小名”

5、为产品编“故事”

6、为产品做“组合”

（三）产品营销的场景化策略与思路

1、您有“病”：客户需求的创造与激发

2、我有“药”：客户需求引导与产品销售

3、药不能停：客户维护与忠诚度提升

修炼四：过程管理精英

（一）考核激励与竞赛动员

1、考核指标之间关系探析

2、如何分解上级行下达的业务指标

（1）绩效目标的分类

（2）制定目标的SMART原则

（3）如何制定内部绩效目标

3、业绩归属关系的优化

4、避免“鞭打快牛”的等级考评体系

5、如何调动营销人员的积极性

6、竞赛组织实操案例探析

（二）基层网点目标过程推动

1、基层营销管理的“复盘”

（1）日常工作模板化

（2）重复工作标准化

（3）基本工作手册化

2、基层推动的五个到位

（1）计划目标的规划

（2）计划目标的分解

（3）会议与日常过程管理

（4）反馈与修正

（5）管理工具和信息传递渠道

（三）岗位营销联动

1、公私联动

2、厅堂与运营联动

3、总、分、支联动

4、营销联动的流程与机制设计

（四）同业产品推动管理体制成功案例探析

修炼五：营销推进达人

（一）推动效能提升的方法与技巧

1、设计体验式的营销场景

2、设计有趣味的产品宣传物料

3、策划吸引眼球的广告传播

4、追踪社会热点的营销企划

5、销售话术与销售工具的使用

6、互联网工具的使用技巧

（二）线上营销的策略与技巧

1、四大主题，求关注

2、挖掘由头，会搭讪

3、巧设诱饵，利成交

4、利益分享，促裂变

（三）营销活动的策划与组织

1、前期市场调研和客群分析

2、活动方案的创意与设计

3、接触客户的方法

4、活动方案的细化与实施

5、配套的客户互动活动

6、策划后续营销方案

（四）外部资源整合与跨界联动

1、现有存量客户

2、政府与社区管理机构

3、互联网流量平台

4、异业商户联盟

（1）海量客群类商户

（2）高频消费类商户

（3）特定需求类商户

5、社群人脉资源

6、跨界经营创新

独家案例库：储蓄存款营销的36个计策

过程管理（4计）存量提升（8计）策略技巧（12计）

1 考核办法要科学

2 激励方案要给力

3 目标管理要精细

4 全员营销多鼓励5 厅堂激发加微沙

6 转出拦截四字法

7 社区商圈巧互动

8 村社营销网格化

9 临界提升见效快

10 他行客户定向挖

11 以老带新促转介

12 关联客户一把抓21 察言观色会说话

22 存款好处告诉他

23 收益直观数字化

24 政策宣传吓一吓

25 利息玩出新花样

26 产品包装有新法

27 氛围激发购买欲

28 广告宣传创意佳

29 促销活动引客户

30 用心服务加感化

31 善用工具新方法

32 躺着进钱笑开花

客群突破（8计）

13 代发资金引沉淀

14 理财滚动做交叉

15 外出务工抓回流

16 居家客户抓娃娃

17 老年客户增感情

18 商贸客户谈生意

19 高端客户讲配置

20 宝宝客户分类化

资源联动（4计）

33 异业合作拓资源

34 社区融合共发展

35 人脉经营建圈子

36 品牌认同做文化

常老师

【专业资质】

知名金融培训师和咨询师

国内银行营销管理领域实战派专家

北京大学金融硕士

国家执业企业培训师

EFP金融理财管理师

香港理财规划师协会会员

“深图讲座”主讲嘉宾。

【从业经历】

现为某领先的全国性股份制银行在职管理层，具有总、分、支行多重营销、管理经验，历任某股份制银行深圳分行零售业务部副总经理、代发业务部总经理、社区金融管理负责人、一级管辖行行长等职；总行级产品专家，总行级高级内训师。

长期主管零售银行综合营销、市场企划、网点转型等相关工作，曾主持某股份制银行全系统首家理财中心筹建，主持珠三角地区社区银行建设运营和网点转型等工作；曾参与总行空中银行（客户服务中心）筹建，该行微信银行、直销银行开发上市，以及与腾讯、中移动的多项O2O合作项目；曾成功开发该行系统内最大单笔互联网信贷业务。围绕代发客户策划推广的“薪资理财服务”荣获第四届“深圳金融风云榜——最具价值成长奖”，本人当选“金融风云榜年度宣传人物”。

多年来结合工作实践，致力于银行网点转型与服务营销方面的研究，多次赴美国、香港等地交流考察先进银行经营模式。曾著有《个人银行业务营销技巧与案例分析》（马蔚华序，清华大学出版社，2010年）等著作。

【授课风格】

授课风格幽默灵活，实战案例丰富，善于结合受训银行业务现状和产品特性，提出具有针对性和实操性的策略与方法，同时善于介绍课程关联领域的最新信息，开阔学员视野。课程体系分明、互动丰富、感染力强。

【主讲课程】

课程层次课程主题课程对象

宏观《零售银行转型策略与营销模式创新》

《社区化金融战略的推进与实施》银行决策层、中高层管理人员、支行行长等

中观《互联网营销策略与传统银行应对》

《新环境下零售银行场景化营销创新与实战》

《零售银行产品创新与营销策略》

《零售业务营销创新与产能提升》

《商业银行支行行长营销管理之道》银行中高层管理人员、支行行长、营销负责人、网点主管、产品经理、营销骨干等

微观《零售银行营销人员综合技能提升》

《卓越产品经理的“五项修炼”》

《社区营销活动实战与团队协作提升》

《中高端个人客户资产配置与营销维护》

《代发业务营销与客户深度经营》

《市场营销活动（沙龙）的策划与实施》

《银行新员工思维引领与职业规划》银行营销负责人、一线营销人员、理财经理、大堂经理、柜面人员、产品经理、新进员工等

定制可结合培训银行需求，经充分沟通，开发个性化课程和方案

【服务客户】

曾为全国六大国有银行、十余家全国性股份制商业银行、数十家城市商业银行、三百余家农商行（含农信社、村镇银行）总行及分支机构开展过营销及管理方面的咨询与培训。

应邀担任北京大学、清华大学、中国人民大学、浙江大学、武汉大学、厦门大学、南开大学、中央财经大学、上海财经大学、中南财经政法大学、中南大学、湖南大学、深圳大学等高校、境内外知名咨询机构组织的EMBA、行长班、高级研修班授课专家，深圳市“深图讲座”主讲嘉宾。

项目咨询

2005年开始从事银行业务专业咨询工作。作为受邀专家，先后参与工行、农行、浦发、兴业、香港恒生、宁夏银行等多家商业银行，以及英国标准协会（BSI）、深圳市金融办等机构的咨询项目，参与清华大学、北京大学、武汉大学、南开大学等科研机构关于金融创新的研究课题。

咨询项目涉及银行零售银行转型、网点效能优化、社区化金融建设与经营、客户深度经营、互联网金融等多个领域。

【公益行动】

“益加益学院”创始成员

深圳市益加益社区公益事业服务中心理事，“益加益学院”联合创始人，致力于将商业经验移植于公益领域，推动公益事业的职业化、专业化和标准化发展。参与开发的“中华美德十讲”课程，被深圳市委宣传部、市文明办列入“日行一善”公益活动项目，覆盖全市社区；主讲的“中国传统文化漫谈”公益课程深受社区青少年喜爱。

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com