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资产配置营销:客群经营增业绩,存量精耕开门红

【课程编号】:NX27221

【课程名称】:

资产配置营销:客群经营增业绩,存量精耕开门红

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:营销培训

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【课程说明】

1.本课程分客群经营和优化考核两部分,针对学员为分支行长、零售个金总经理以及一线营销骨干等学员;

2.其中客群经营部分,针对学员除前述营销管理者,也适合一线营销人员(理财经理,客户经理,服务经理,社区行长或惠农经理,以及需要营销转型的运营人员等)

3.本课程对公版本侧重对公业务特征略有差异。

4.穆晓军老师提供针对学员分支行实际问题咨询式培训,辅导分支行长实际工作,并可以根据学员工作需要增加教学内容。

客群经营增业绩、优化考核促产能、数据驱动寻商机、存量精耕开门红。

公私联动,批量获客,资产配置营销,金融服务领先。

【课程大纲】

一、客群经营是银行零售业务发展永恒的第一指标

1.完成长短期任务指标和业务成果的根源,都是来源于客群经营

2.掌握践行零售业务发展逻辑和规律模型才能真正实现转型

3.客群经营:客群规模、质量、结构、趋势以及客户信息和紧密度

4.定期检视分支行客群基础,打造和优化业务竞争力

二、存量竞争时代客群建设的具体方法

1.银行业进入存量时代,数据驱动和存量精耕是战略重点

2.以规模和创利两维度分析客群,找到经营切入点

3.“勤细前追”是做好零售业务的重要法则

4.减少无效外拓,加强批量获客,瞄准目标客群

5.注重流量价值客户,注重提升转介率

6.有效经营存量客群的精细化作业方法

三、大数据驱动洞察客户的精准营销

1.存量客户数据蕴含无限商机,但必须掌握发掘利用方法

2.锁定目标客户:数字化转型的首要价值就是精准营销

3.如何从数据中发现商机,如何运用数据支持提高胜率

4.银行一线营销中立即可用的12个存量客户数据模型

5.数据提高商机胜率,员工提升营销效率,银行取得更佳经营效果

6.如何教会全员应用数据方法提升业务成功率

四、客群经营中必须解决或改善的一线15个具体问题

1.支行任务指标压力大,无法关注客群经营?

2.厅堂事务繁杂,无法关注价值客户怎么办

3.员工能力不强,主动营销效果不佳怎么办

4.综合营销、交叉销售尤其是高中收产品的客群经营

5.低端客群、逐利型客户、老年客群的应对策略

6.如何提升批量获客能力

7.增进转介绍效果

8.如何激活大量无效户低效户,或提升到有效户

9.促进公私联动的解决路径

10.金融资产、存款增长的客群经营方法

11.如何更有效开展非金融活动,实际提升营销效果

12.如何提升代发工资等批量项目的留存率

13.调动而不是依赖保险公司的合作,才能真正促进中收

14.如何更好地与社区、商户等合作提升经营客户效果

15.高中收产品(黄保基等)提升业绩的关键做法

16.如何切实指导提高一线员工客群经营、金融营销能力

(备注:根据学员实际工作情况,15个问题的解析建议可以有所侧重)

五、开门红主要指标经营方法讲解和示范举例

1.开门红的决胜因素是什么

2.资产、存款、中收与客户类指标的理解规划

3.四个关键的客群来源是销售业绩的根本保障

4.细分客群能够快速促进开门红指标成果

5.动员加方法是带动一线队伍战斗力的关键

6.支行长:业务过程管控和销售节奏把握

六、零售贷款业务健康有效发展的9个关键问题(选讲,针对有贷款业务的学员)

七、零售管理工作的核心是指导促成一线业务

1.分支行长和总经理不能仅是下任务,最重要是给方法

2.培养团队能力,珍惜员工精力,真切培训提升队伍战斗力

3.如何培养员工的营销自信

4.辅导员工职业发展的基本套路

八、以客群经营为核心的考核思想和具体做法

1.考核不仅是奖惩,考核指标的首要功能是工作指导

2.理解考核思想,理解经营思想,才能设计科学有效的考核机制

3.指标任务繁多且压力很大,仍然要条分缕析落实重点目标

4.奖惩矩阵、权责套餐、加权破零等有效工具套路

5.按需激励针对贡献度:直接考,挂系数,做台账

6.目标明确,过程合理,进程可控,结果达标

7.有奖惩不一定就有行动,奖惩不公反而负作用

8.全员致力客群经营:有效应用奖惩机制的7个关键问题

9.考核机制设计最危险情况是员工感到无所谓

九、分支行实践问题解析:目前工作中两个困难问题或具体事

十、全体学员作业:

1.参加本次学习后,回到工作岗位着手去做的7件具体事

2.布置课后跟进事项,制订实践辅导、咨询、反馈和再培训的安排

备注:

培训的目的是提升实际工作效果,建议本课程采取2+2培训方式,即先集中培训两天,然后布置学员课后实践,老师进行课后指导,在间隔约2-3周后,进行第二次两天集中培训(或甄选优秀实践学员的小班授课),课堂上针对学员实践中的具体问题,针对性教学,提供完整解决方案,从而进一步提升学员践行效果,落实分支行客群经营业绩提升。

穆老师

银行管理专家 穆晓军

【专业资质】

中国社会科学院研究生院MBA导师

联合国国际劳工组织本土专家

北京财经管理高级培训中心主任委员

北大出版社和《清华管理评论》特约撰稿人

公益TTT创始人

央视东方名家讲座

【实战经验】

穆晓军,管理培训专家,资深企业管理顾问和国学管理专家、公司法律顾问,企业高管培训师、金融业培训导师。穆晓军长期在清华大学MBA教育中心、清华大学继续教育学院和总裁班、北京大学软实力研究院、中国人民大学领导力学院讲授管理课程,擅长企业综合能力建设和经理人系统性能力提升,涉及企业战略、团队建设、人力资源、管理能力、风险防范等多个领域,侧重东西方管理比较研究和管理方法论。

【主讲课程】

《网点支行长市场拓展能力提升》、《网点支行长团队管理能力提升》《如何做好网点支行长》

《银行销售管理和营销技能提升》、《银行跨部门协作和有效沟通》

《银行销团的绩效管理、能力辅导和非薪酬激励》、《银行管理实践问题解析解决工作坊》

《对公业务销团管理:行动量管理和商机经营》、《中小企业的有效融资》

《国学思想与管理实践》、《管理方法与领导力》、《中高层经理能力系统提升》

《团队建设与绩效提升》、《企业文化怎么办》、《公司法律筹划和风险控制》

《家族企业治理转型》、《精彩演讲和有效沟通》、《卓越管理思维》、《卓越职业化新员工》

《营销的科学与策略》、《TTT培训师的培训》、《卓有成效的员工关系管理》

《企业社会责任》

【授课风格】

穆晓军长期从事管理培训和管理顾问工作,学术功底深厚,企业一线实践经验丰富,擅长教练式培训和具体管理方法的传授,课程生动实用、精彩显效,深受企业界欢迎,独创研发的系统性管理方法矩阵和培训能力模型在实践中卓有成效。

【服务客户】

中国移动,中海油,中国联通,中石化,招商银行,华泰保险,光大银行,中粮、中外运、清华大学经管学院,清华大学继续学院,北大继续学院,国际劳工组织,联合国工业发展组织。

从事管理培训和管理顾问工作服务过的大中型企业客户达数百家,尤其擅长为大型国企(如中国移动、建设银行、中海油等)的地市级总经理或支行长培训,熟悉金融、投资、通讯、能源、医药、地产、IT、物流、影视传媒以及中外合资等多行业、多领域的经营管理工作,并且,在清华总裁班和统招MBA学员当中深受欢迎。

【出版书籍】

《财经简史》、《30天成为骨干员工》、《规则致胜的企业智慧》《经理人必备的法律思维》、

《学易经通管理》、《中国管理思想之由来》、《优秀在于搞定小事》、《华泰保险成功之道》等。

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