代发工资业务开发与代发客群经营

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

项目背景

代发工资业务具有金额大、周期性强、客群结构集中的特点，稳固了银企关系，深化了合作内涵，更重要的是，代发工资业务为银行提供了大量稳定的优质个人客户，成为银行发展零售业务、资金留存的重要客户来源。

近年来，随着金融行业竞争向深层次、广域化发展，代发工资营销手段和竞争手段也层出不穷，代发工资业务流失。网点在代发工资营销上，存在着一些误区，如认为代发业务费时费力，市场上缺乏优质代发客户，优质客户已在他行代发我行没有机会……而同时，代发工资客户到访率低，资金留存率明显偏低，也是普遍存在的现象。

在新的市场形势下，如何深入发展代发工资业务，挖掘存量和增量客户潜力，通过有效的客户活动和权益配置，显著提升代发资金留存率，是各家银行共同面对的问题。吴章文老师和团队通过总结对公营销、零售营销的案例总结，提炼出代发业务开发和代发客群营销项目方案，相信能够比较系统地帮助银行在代发工资业务上增户提质、锻炼队伍、完善机制，增强银行和团队的核心竞争力。

项目思路

1、通过“三点驱动”，打造代发业务开发和客群营销核心竞争力

2、提升三个层面的能力

组织-管理行层面：提升管理行代发业务规划、机制建设和业务管控能力

团队-网点/营销小组：提升业务开发、岗位协同能力

个人-关键岗位：提升攻关技巧、交叉营销、活动组织实施能力

3、通过两个阶段，全面推进能力提升、业务开发、客群经营和机制固化

分阶段实施，每阶段方向聚焦，专向突破

分析潜力，理清现状，设置目标，制定方案，实施行动，固化行为

提升一个客群，培养一个团队，建立一套机制，交付一套工具

三、 项目实施五阶段

阶段 1：项目调研

1、内部访谈：通过与管理行、支行两级领导和关键岗位人员访谈，收集背景信息，了解工作现状、问题与困惑，对项目面临的重点、难点问题进行评估。

2、数据分析：查询代发业务报表，进行数据分析，明确业务长短板，评估优势资源，确定项目重点和潜力点。

3、研讨方案：根据项目调研情况，讨论完善项目实施方案，确立项目重点，描述预期效果，达成项目共识，获得各级领导对项目的重视与支持。

阶段 2：集中培训

培训课题：《代发工资业务开发与代发客群经营》

培训目标：

1、此阶段重点解决全员思想认识，提高站位，统一行动；

2、了解对公客户决策流程，把握决策关键人需求，学习代发业务营销策略；

3、技能演练，情景模拟，增强营销信心；

4、项目实施流程，团队建设，激励政策宣导，提升营销热情。

培训对象：

支行行长、网点负责人、相关部门负责人、客户经理等

课程大纲：

第一章 代发工资业务现状与破局之道（2小时）

一、代发工资业务的意义

二、代发工资业务痛点

三、六法筑基，做大代发工资业务基本盘

1、网点诊断，发现新潜力

2、氛围打造，创造吸引力

3、岗位定责，打造协同力

4、管户提质，发挥营销力

5、通关提能，提升专业力

6、机制深推，发展持久力

第二章 代发工资业务营销策略（3小时）

一、优质代发工资客户画像

二、代发工资目标客户选择

1、政府机构、行政事业单位

2、规模以上企业

3、人力资源公司

4、对公授信企业

5、对公存款企业

三、按图索骥，寻找目标客户

1、公开资料法

2、缘故转介法

3、客户裂变法

4、陌生拜访法

5、天眼法

四、代发客户需求与营销策略

1、情感需求与营销策略

2、专业需求与营销策略

3、产品需求与营销策略

第三章 代发工资客户营销流程与技巧（4小时）

一、营销准备

1、确定名单

2、营销小组

3、拜访计划

二、致电约见

1、致电领导

2、致电财务

三、代发服务方案呈现

1、方案内容

2、方案呈现黄金法则：金字塔结构

四、异议处理

1、客户异议的种类

2、异议处理模式

五、签订协议，服务跟进

1、促成成交

2、业务推进与交叉营销

第四章 代发工资客群经营（3小时）

一、代发工资资金留存率低的成因分析

二、代发客户经营

三、代发客群营销策略

1、电话营销及维护

2、短信/微信营销及维护

3、厅堂代发客户维护

4、微信群日常维护

5、异业联盟提升客户权益

6、理财沙龙

7、公益讲堂上门宣讲

阶段 3：代发营销辅导

1、资源整合：整合对公、零售条线客户资源和人力资源，公私联动、私公联动；

2、技能提升：存量客户挖掘代发资源，多渠道获取潜在客户信息，方案制作，致电约见，方案呈现，跟进契机，成交策略等，学练结合，实用实战；

3、管理落地：通过咨询和行动执行，在个性化营销基础上提炼共性规律，完善代发业务开发制度，优化激励办法，助力项目落地，保障项目执行持续化；

4、工具执行：提炼适应银行业务的营销工具和管理工具，让执行有工具，管理有抓手。

辅导流程：

时间主题内容参加人员晚课

D1存量数据分析•分析代发单位数量、类型、代发员工数、代发金额等数据分析

•代发单位实际员工规模评估，结算单位、授信单位员工规模，代发银行摸底

•个人贵宾客户企业背景摸底零售部、支行长、客户经理•代发业务方案呈现

•金融需求与非金融需求

•致电约见话术

•异议处理话术

•交叉营销

制定营销策略•梳理目标客户名单，按照质量、可能性划分类型

•按照客户单位质量，安排不同层级人员实施营销

•按照成交可能性划分，先易后难，先高层后中层，先熟客后陌客顺序实施营销支行长、客户经理

目标客户预约•致电约见支行长、客户经理

夕会复盘•对当日开展工作、客户拜访情况进行复盘，解决问题，总结经验

D2-5目标客户预约•致电约见支行长、客户经理

目标客户拜访•拜访客户，呈现方案

•收集信息，后续跟进

•达成意向，签订协议支行长、客户经理

开卡准备•收集员工信息，协调开卡准备客户经理、柜员

夕会复盘•对当日开展工作、客户拜访情况进行复盘，解决问题，总结经验项目活动全员

D6管理机制导入•绩效分润优化

•代发业务营销流程和组织分工优化

•营销工具学习

•制定代发业务开发与维护计划支行长、客户经理

阶段总结会•统计本阶段团队营销实绩，评比数据核实

•总结本阶段营销工作，提炼方法，固化行为，反思不足

•优秀团队和个人评奖

•对本阶段营销后续工作，及下阶段营销工作固化提出要求分管领导

项目活动全员

阶段 4：客群经营辅导

1、权益设计：代发客群需求分析，设计专属产品、专属活动、专属权益，高管群体彰显尊贵，员工群体彰显便利；

2、活动设计：代发客群活动策划，覆盖金融需求和非金融需求，兼顾客户分层+活动精工+邀约渠道+活动场景+产品植入

3、技能提升：边学边做，每日复盘，学练结合，实用实战；

4、管理落地：制定代发客群季度营销活动规划表，目标清晰，节奏可控，把代发客群经营提升作为规定动作，保障项目效果持续化；

5、工具执行：提炼适应银行业务和客群特点的营销工具，好学好用。

时间主题内容参加人员晚课

D1制定营销策略•设计专属产品、专属活动、专属权益，设计代发客户达标有奖等优惠活动

•按照客户单位、社区两个维度，制定营销规划，主要通过上门宣传和邀约到访两种形式实施，辅以线上微沙龙活动

•制定特惠商户开发策略，确定行业方向、预算等

•网点团队职责分工，划分代发单位归属，目标任务分解，制定时间计划零售部、支行长、客户经理、理财经理•专属权益设计

•活动组织六步法

•特惠商户双赢谈判

•理财讲堂策划与实施

•社群微沙龙策划与实施

氛围营造•制作和布置网点营销氛围

•设计制作线上宣传品、客户通知网点全员

客户邀约•预约上门宣传、营销，拜访代发单位关键人

•为网点沙龙等活动定向邀约代发客户营销小组

D2-5特惠商户开发•优选代发客户单位和社区周边商户，洽谈特惠合作政策

•向管理行汇报特惠商户筛选与洽谈进度，申请政策支持营销小组

客户预约•代发客户关键人致电约见营销小组

上门宣传营销•理财讲堂、传统手工等公益活动

•达标有效、特惠消费政策传达

•专属产品、专属权益、专属活动的塑造

•金融产品咨询与办理客户经理、营销小组

网点活动实施•代发客户达标有奖活动实施

•代发客群沙龙活动组织实施项目活动全员

电话营销•代发临界客户电话营销

•专属产品、专属权益、专属活动信息传达支行长、客户经理

社群微沙龙•组织实施代发客户社群微沙龙

•宣传银行、产品品牌，增进代发客户互动分管领导

项目活动全员

夕会复盘•对当日开展工作、客户营销情况进行复盘，解决问题，总结经验零售部、支行长、客户经理、理财经理

D6管理机制导入•代发客群营销流程优化

•代发客群业务指标监测，制定阶段性目标

•营销工具学习

•制定代发客群经营、营销计划网点全员

阶段总结会•统计本阶段团队获客、筛客、留客、提客实绩，评比数据核实

•总结本阶段营销工作，提炼方法，固化行为，反思不足

•优秀团队和个人评奖

•对本阶段营销后续工作，及下阶段营销工作固化提出要求营销小组

阶段 5：机制固化

1、项目报告提交：项目组撰写项目报告，总结项目实施的目标、执行重点、取得成绩及存在不足，并提出制度优化和营销固化建议；

2、工具包移交：项目组向支行长、客户经理等关键岗位人员解读工具包使用要点，并移交工具包；

3、项目回头看：主导老师对项目后期固化情况进行实地回头看，并进行针对性补缺补差辅导；

4、远程督导：通过项目微信群平台、电话等方式，对项目固化执行情况进行一对一、一对多沟通督导；

5、激励配套：激励协助项目主管部门，在固化期继续执行激励方案并兑现。

四、 产出文件及工具目录

阶段文件名

调研阶段项目调研简明报告

项目执行方案

辅导阶段每日辅导简报

典型营销话术

项目营销固化建议方案

项目实施小结

固化阶段辅导工具包

经典营销案例集

代发业务机制优化建议

代发项目实施总结报告

吴老师

吴章文老师简介

【专业资质】

国际注册管理咨询师（CMC）

管理教练导师（TMCC）

银行零售业务营销专家

安徽省企业经营与管理研究会副会长

曾任农行合肥分行信贷主管，世界500强国机集团海虹实业企划经理、人力资源总监，2家民营企业总经理

4年货币银行学专业学习，12年培训辅导经历，其中8年银行培训辅导经验，善于协调项目各方，善于解决复杂问题，项目辅导屡创佳绩，满意度反馈达95%以上

【专业课程&辅导项目】

【信用卡系列】信用卡外拓获客、信用卡特惠商圈建设/消费场景搭建、信用卡白名单电销转化、信用卡分期电销、信用卡电话催收

【竞争力系列】网点核心竞争力提升、网格化精准营销、支行长管控力提升

【外拓系列】深耕四区综合外拓营销、零售信贷外拓营销、收单业务外拓营销等

【产能提升系列】旺季开门红营销、三量掘金存款精准营销、电子银行综合营销、小微信贷渠道开发与批量获客

【培训&辅导风格】

吴章文老师具备丰富的经营管理实战经验，有银行业、制造业、咨询服务业成功跨界经历。培训课程紧扣实际工作，综合采用互动、启发、引导、教练的方式，以其丰富真实的案例、通俗风趣的解析、激情活泼的互动、立竿见影的实操效果，受到客户和学员的广泛好评。在实战辅导中，以目标为引领，以流程为保障，以工具为支撑，业绩和能力提升，善于通过管理教练模式帮助团队精准目标、理清思路、超预期达成业绩。

【培训&辅导案例（部分）】

1、信用卡类

华东地区：邮储银行安徽马鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、铜陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行，江苏银行南京分行、苏州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行，中国银行江苏扬州分行、如东支行，江苏农金系统公开课

华南地区：邮储银行广东韶关分行、茂名分行

华北地区：邮储银行河北省分行、沧州分行、廊坊分行、秦皇岛分行，华夏银行信用卡中心、华夏银行石家庄分行

华中地区：邮储银行河南南阳分行、濮阳分行、焦作分行、安阳分行、驻马店分行、周口分行、三门峡分行、洛阳分行，邮储银行江西新余分行、宜春分行，河南农金新安农商行

东北地区：邮储银行黑龙江省分行，邮储银行辽宁沈阳分行、本溪分行

西南地区：邮储银行西藏区分行，邮储银行广西百色分行

西北地区：邮储银行甘肃平凉分行、定西分行、张掖分行、酒泉瓜州支行、酒泉玉门支行、嘉峪关分行

2、旺季开门红/存款（AUM）提升类

华夏银行湖北襄阳分行

新疆农金博乐农商行、和硕县联社、乌恰县联社、英吉沙县联社

新疆库尔勒银行

广西浦北国民村镇银行……

安徽农金和县农商行、舒城农商行、庐江农商行

河南农金永城农商行

湖南农金城步农商行、南县农商行、中方农商行、蓝山农商行、江永农商行

河北农金邯郸峰峰矿区联社

广西农金罗城联社、凌云农商行、靖西农商行

广东农金和平农商行

3、小微信贷营销类……

邮储银行安徽宣城市分行、淮北市分行、池州市分行

中国银行泰州分行

江苏新疆农金伽师县联社

山西农金沁县农商行

青海农金玉树农商行

江苏农金响水农商行

陕西农金杨凌农商行

广东农金潮阳联社……

4、电子银行类（手机银行/收单业务/金融社保卡等）

广西农金隆安农商行

江苏农金徐州铜山农商行

河北农金黄骅农商行、高碑店农商行、石家庄栾城联社、易县农商行、曲周联社

华夏银行成都分行……

5、网格化营销/网点竞争力提升类

中信银行上海分行、石家庄分行

中国银行江苏高邮县支行、宝应县支行

邮储银行安徽阜阳市分行

贵州农金盘州农商行

青海农金河南农商行

湖北银行总行营业部

工商银行安徽马鞍山分行……

6、其他类（卓越团队/领导力/5K支行长等）

安徽农金阜南农商行

工商银行、中国银行、徽商银行、广发银行合肥分行

建设银行电子银行中心

农业银行合肥分行、蚌埠分行……

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com