工业品渠道开发与管理

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

工业品企业，产品与技术并存，直销与渠道同在，工业品的渠道，与快消品的深、广、宽相比，具有自己明显的特性。因为工业品企业销售周期长，人脉关系依赖程度高，技术支持的作用明显，资金压力较大，所以工业品企业可以依托经销商，借助人脉管理，解决资金压力，解决售后服务问题，就成为迅速扩大销售额，增高市场占有率，提升品牌拉动力，增强企业发展的主要销售途径。

【课程目标】

针对公司渠道事业部的成员进行辅导，解决渠道开发与管理的如下问题：

1、快消品与工业品渠道的区别；

2、评估与审核经销商的标准重建；

3、与代理商如何进行有效谈判，来平衡厂商和代理商之间的管理，形成合力；

4、如何支持代理商的发展，培养代理商忠诚度；

5、如何有效的管理代理商，避免被代理商绑架。

【课程收益】

1、明确渠道经理的职责和工作目标，如何当好教练；

2、强化厂商和经销商的管理，深度合作，共同发展；

3、增强对代理商的支持和发展意识，培养代理商的忠诚度；

4、形成公司对代理商乃至对终端客户的技术、商务、供应链、服务四位一体的发展策略，形成公司的系统营销方案。

【课程大纲】

一、渠道如何规划

工业品渠道模式---长度、宽度和广度

工业渠道常见的六种类型

渠道发展的五个趋势

影响渠道规划的六个因素

评价渠道规划方案的三个原则

建立渠道评估系统

渠道规划的工具和具体方法

案例讨论：巴德富集团-渠道规划思路

二、挑选与审核代理商

影响代理商选择的因素分析

选择代理商时要了解的基本问题

选择代理商的四个基本思路

选择代理商的六大标准

代理商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家

考察代理商的实战动作

有效找到代理商的方法

案例讨论：久诺公司大区经理张国华的痛苦选择？

三、如何同代理商进行有效的谈判

如何与代理商不伤和气中，进行谈判？

如何争取更多的谈判砝码？

如果代理商要求降价，怎办？

如何针对不同的三类代理商进行谈判？

谈判达到双赢的关键？

案例：商务谈判的死胡同

四、有效处理渠道之间的冲突

建立项目报备制

渠道冲突的类型

如何有效遏制价格竞争

有效避免恶性串货的六种方法

如何评价塞货的优劣

案例分析：经销商串货的真实案例

五、制定代理政策来掌控代理商

制定销售政策四个原则

价格体系设计

三种返利政策

渠道掌控的目的

如何避免“客大欺店”

掌控代理商的五大策略

更换代理商的原则

更换代理商的五个准备

案例分析：更换代理商的风波

六、有效的代理商管理

80/20 原则

工业品跨国公司管理客户的方法

案例分析：财务经理为何拒绝发货

七、协助代理商争取市场份额的关键

A、对渠道的扶植与发展

代理商是如何赚钱的？

如何能够使他们赚钱更快？

我们为代理商提供的服务清单

市场代表如何培训代理商？

基于片区制的区域营销服务一体化

推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标

B、协同代理商推进项目进展

发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能

如何建立以客户为中心的服务体系

提升代理商的增值型服务能力

案例分析：服务促进二次销售

C、维持并发展代理商的忠诚度

何谓代理商的忠诚度

代理商忠诚度的价值

实施有效的代理商忠诚度管理

开展代理商忠诚活动的策略

代理商忠诚度的评估

从顾客槽中得到经验

案例分享： 代理商的矩阵图

赵老师

工业品（B2B）营销实战专家 赵华

【专业资质】

浙江大学、上海交通大学、四川大学、中山大学等高校EMBA实战教授

河南服装协会，空压机营销协会营销研究院客座教授

【实战经验】

美资企业高管经历，历任国内某知名咨询公司大客户总监，总经理，合伙人。

咨询项目合作过建华建材、苏博特，苏士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、贵州钢绳、耀皮玻璃等行业龙头企业或者隐形冠军企业，每家企业都取得了20%以上的复合率增长，其中瑞孚化工（上海）获得了连续三年翻番式增长。

被学员评为“最实战，最接地气、最幽默风趣”的讲师。

【主讲课程】

《企业营销战略新思维》 《大客户开发与管理》

《项目性销售流程与管理》 《区域市场开发与规划》

《Spin顾问式销售》 《新解决方案式销售》

《商务谈判》 《关键人物的关系突破》

《应收账款管控与催收技巧》《客户服务与客户管理》

《政商关系的高层公关》

《打造高绩效的营销团队 客户服务制胜》

【服务客户】

中国工商银行、中建八局、振德医疗、巴德富 保立佳 苏博特 瑞孚化工（上海） 传化化工 汇丰石化 航天科工 金隅集团 中国石化 蓝星化工 中国化工集团 蓝山屯河 建华建材 浙东建材 上海洁士美 航特股份 久诺建材 三颗树 中材建设 东方雨虹 凯德涂料 桑德环境 雪浪科技 汇承自动化 通威太阳能 无锡虹业 ABB 丹佛斯 微星电子 永固集团 罗格朗集团 正泰集团 远东电缆 摩恩电气 鑫磊压缩机 人本轴承 苏士博（南京） 南玻集团 耀皮集团 菲尼克斯 双良集团 法尔胜光电 中通文博 巨良阀门 力诺阀门 阿特拉斯 汉缆股份 汉钟精机

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com