深度接触 搞定线人

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【课程大纲】

一、项目的信息收集

信息收集的四大步骤

1、项目的五大类核心信息的价值

2、重要客户的十二条重要个人信息

3、信息收集的十八招

4、突破门卫的十个方法

5、如何确认并筛选项目信息

案例：十拿九稳的项目为何落单了？

项目立项的五大要素

1、如何填报项目信息

工具：项目信息登记表

2、项目立项的五大要素

3、项目立项评估的方法

工具：项目立项评估表

案例：相互踢皮球，800多万的项目可以立项吗？

二、发展线人的策略与方法

深度接触是项目成功的关键

1、项目失败的三大原因

2、提升项目成单率的两大应对策略

案例：伊拉克战争的情报战

3、深度接触的三大任务

发展1-2名线人

获取3大核心情报

制定竞争策略与客户突破策略

4、线人的四大优势

5、线人的三大作用

线人所具备的特点

1、线人的四度模型

2、四类不同的线人

3、不同时期发展不同线人

将哪些人发展成线人

1、线人帮我们的深层次目的

2、哪些人是发展线人的首选

3、对线人的能力与素质要求

4、发展线人的指导原则

5、从五个维度找线人

案例： 客户内部关系复杂，该如何找到线人？

如何评估线人的价值

1、理性评估线人价值的方法

工具：线人价值评估表

2、如何感性评估线人的价值

案例：应用工具评估四个角色的价值

如何保护线人

1、线人的角色定位

2、何时可以让线人引荐高层关系

3、哪些行为可导致线人暴露

4、提醒线人的三不要

5、线人一旦被怀疑或暴露该如何应对

案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

如何分层发展多个线人

1、多线人原则

2、线人的三个层次

3、不同层级线人如何对接

4、多线人如何控制成本

案例：复杂项目如何发展多线人？

如何培养并指导线人开展工作

1、如何培养线人的忠诚度

2、如何建立线人项目共同体关系

3、指导线人可做的7项工作

4、如何指导线人给对手提供虚假情报

视频《潜伏》片段解读与启示

如何防止被线人忽悠

1、如何进行人品把关

2、如何进行角色认定

3、如何进行信息交叉确认

4、如何进行投石问路

案例：极具诱惑力的陷井

如何由基层线人推进高层关系

1、项目运作两类途径

2、爬楼梯式公关

3、双螺旋式上下互动

4、如何选择项目的运作途径

案例：面对这位科长我该如何推进？

如何识别线人反水

1、线人反水原因分析

2、线人反水的17个征兆

3、如何应对线人反水

线人开发的五大步骤

1、找到并分析对我方有好感的联系人

2、了解业务联系人个人需求

3、发展并推进联系人个人关系；

4、建立项目目标和利益的共同体

5、培养并指导线人推进项目

三、线人关系的开发策略

线人的需求分析

1、线人需求的四个维度

2、物质利益的四重密码

案例：400万的项目怎么谈飞了？

工具：客户需求分析工具

客户立场的五个层级

工具：客户立场分析

案例：分析项目中三个角色的立场

客户关系的六个台阶

案例：分析判断客户关系的阶段

如何建立良好的第一印象

1、建立良好第一印象的五个秘诀

2、客户拜访的准备

3、客户拜访的8大开场白

4、经典的8大破冰策略与方法

5、识别客户的沟通态度

6、如何建立深刻的客户印象

7、如何为下一次拜访做铺垫

8、客户拜访效果的评价

演练：客户第一次拜访

推进客户亲近度的15大利器

1、寻找并建立共同点

2、肯定并认同的技巧与话术

3、赞美的技巧与话术

4、重复的技巧与话术

5、倾听的5重策略与方法

6、天下“三大问”

7、如何投其所好

8、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问

9、推进客户关系五层话术

10、推进客户关系三类活动

11、如何造场控场，通过场影响客户

12、基层客户推进关系的两大策略

13、搞定高层的三板斧

14、搞定高层的7大策略

15、客户关系六层台阶如何层层推进

演练：技巧演练与评价

如何建立客户的信任度

1、客户信任的根源

2、信任度与亲近度的关系

3、工业品营销的信任树

4、建立信任的6大策略

顾问式营销思维

专业与行业知识

典型案例与结果

亲身或现场体验

履行承诺

权威推荐

案例：大西洋制罐新建项目的运作

赵老师

工业品（B2B）营销实战专家 赵华

【专业资质】

浙江大学、上海交通大学、四川大学、中山大学等高校EMBA实战教授

河南服装协会，空压机营销协会营销研究院客座教授

【实战经验】

美资企业高管经历，历任国内某知名咨询公司大客户总监，总经理，合伙人。

咨询项目合作过建华建材、苏博特，苏士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、贵州钢绳、耀皮玻璃等行业龙头企业或者隐形冠军企业，每家企业都取得了20%以上的复合率增长，其中瑞孚化工（上海）获得了连续三年翻番式增长。

被学员评为“最实战，最接地气、最幽默风趣”的讲师。

【主讲课程】

《企业营销战略新思维》 《大客户开发与管理》

《项目性销售流程与管理》 《区域市场开发与规划》

《Spin顾问式销售》 《新解决方案式销售》

《商务谈判》 《关键人物的关系突破》

《应收账款管控与催收技巧》《客户服务与客户管理》

《政商关系的高层公关》

《打造高绩效的营销团队 客户服务制胜》

【服务客户】

中国工商银行、中建八局、振德医疗、巴德富 保立佳 苏博特 瑞孚化工（上海） 传化化工 汇丰石化 航天科工 金隅集团 中国石化 蓝星化工 中国化工集团 蓝山屯河 建华建材 浙东建材 上海洁士美 航特股份 久诺建材 三颗树 中材建设 东方雨虹 凯德涂料 桑德环境 雪浪科技 汇承自动化 通威太阳能 无锡虹业 ABB 丹佛斯 微星电子 永固集团 罗格朗集团 正泰集团 远东电缆 摩恩电气 鑫磊压缩机 人本轴承 苏士博（南京） 南玻集团 耀皮集团 菲尼克斯 双良集团 法尔胜光电 中通文博 巨良阀门 力诺阀门 阿特拉斯 汉缆股份 汉钟精机

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