先声夺人-对客户高层的营销

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【课程背景】

俗话说“射人先射马，擒贼先擒王”，高层决策者拥有对项目的生杀大权，拥有对项目的重要话语权。最初这样做的逻辑是：没必要在具体办事人员层面 “磨唧”，直接找到能够做出采购决策的高层主管/领导，用各种成功案例“教育”客户高管，让他们做出采购决定我们不去，竞争对手会去。

销售们传统上都很推崇拜访客户公司高层领导这一做法，在过去一段时间里成为各企业的销售团队维系客户、完成销售、挖掘新商机经常采取的方式。 所以我们依旧理所当然地认为，这种高层拜访可以达成更大的交易，产生更多收益和利润。

当业内一直固守这种观念时，市场环境正在发生变化。时代的进步改变了客户购买的方式和途径,也改变了时代的销售方式。

然而，对这种高级别拜访的对象，客户企业高管们却表示，真正能够给这些会面带来价值的销售代表少之又少。高管们甚至在很多时候认为销售人员在浪费他们的时间。有调查表明，高层每周会见供应商代表，只有不到5%的时间能够带来真正价值。在他们接见所有想登门拜访的销售代表后，会筛选进行第二轮会面的人。在随后的几轮会见之前，高管们已经有78%以上的倾向性，决定从哪两家供应商购买了。高管们甚至在很多时候认为销售人员在浪费他们的时间。那是什么原因导致高管们的态度改变呢？！从之前的虚心听取+慷慨大方怎么变得如此挑剔了？

那么，我们该如何在实践中，运用好高层拜访，让会面真正发挥作用？

我们如何知道这种方式达到了效果？

在拜访中销售代表们该如何化解那些可能遇到的阻碍？

应进一步采取哪些准备措施来保障有效的高层拜访？

最重要的是，我们如何让所拜访的高层看到这次会面中的价值？

本课程，会帮助销售代表解决以上重要问题，针对以上重要内容，以上种种反馈能够帮助我们得出结果，为拜访高层何时有效，当它有效时应出现的结果等提供了强有力的指导作用。

但另一方面，“高处不胜寒”，大部分的销售在面对客户的高层决策者时都显得拘谨和束手无策。因为地位不均等、信息不对称、关系与信任水平不高、见面机会难得等等原因，让我们放弃了对客户高层销售的绝佳时机。 然而，

本课程重在提升销售经理对客户高层销售的心态调整、策略制定、沟通技巧，帮助学员提升在客户高层心目中的影响力。

【课程收益】

帮助开发客户经理在建立和维护高层客户关系方面的信心和能力

强化与高层沟通的能力

培养和优化高层营销的方法

在高层营销中，理解和传达产品和解决方案的独特性

【课程对象】

大客户经理、技术经理、市场经理、销售代表、项目经理等

【课程大纲】

一、关于对高层的销售

高层销售的作用

高层销售的场景

在高层营销中面临的困扰

统计调查：关于高层营销的现实，揭示出问题与困境

高层客户与在组织分析

组织关系分析

客户组织与文化

客户内部金字塔

组织架构

高层的业务视角

高层所处的业务环境：高处不胜寒

高层的业务难题：忙-盲-茫

高层的业务指标：财务+战略+未来

高层决策的过程分析：风险 > 乐观

影响力分析

信任与影响力分析

建立信任的过程

影响高管的最佳切入点

工具：业务视角分析模板、影响力模型、信任模型

案例： 阿里 腾讯

二、高层客户的人物分析

高层在采购流程中的角色

高管们并不会制定采购决策，而会授权和支持采购

高管们关心购决策及流程能否有效实现公司的战略目标。

高管决定购买决策与战略、绩效的关联性

高管们会谨慎对待任何销售性质的拜访会面

高层性格倾向与决策风格

高层人物性格分析

高层人物的另一面

决策与思考风格

工具:性格分析、决策风格分析

案例: 思科 中国电信

三、对高层拜访的策略与准备

建立多个接触点

接近高层身边的人

如何接近高层

提升对话主题的焦点

发掘需求与需求匹配需

创造重大业务价值

分析企业的关键成功因素

财务思维与资本思维

高层出席的关键信息

高管们出于自身需要而参加的会面

高管们在自己信任的同事引荐下参加会

实现高层拜访成功的关键因素

与高层沟通的基本原则

价值陈述模板

展示成功案例与蓝图

工具：高层价值模板

结合实际的讨论与演练

案例: 安捷伦 思科

四、对高层关系的维护

建立立体的高层关系

圈层互动

竞争防火墙

如何保持长期信任的关系

长期的信任加强计划

如何避免交往中的法规风险

工具：信任加强台阶、圈层理论

案例：华为 思科

五、总结

课程总结

提问与回答

后续行动计划

学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表

张老师

张志滨老师

——企业高管领导力提升导师

西安交通大学本科、中科院硕士、清华大学硕士

前思科高管

前万宝盛华（世界500强）高管

前摩托罗拉政企大客户总监

中国移动、中国电信、华润集团特聘讲师

美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师

清华大学、北航、浙大、南京大学特聘讲师

ICF 国际管理教练协会高级会员、注册培训师

英文流畅，可以用全英文授课

【个人简介】

张志滨老师拥有20年的企业管理和领导力打造的实战和培训经验。

在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，带领团队在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。

在担任思科系统担任区域销售总监期间，领导团队攻克中国移动、中国电信等政企客户每年完成销售额超过1亿人民币，他所带领的团队，销售业绩始终在公司前20%的头部。

根植于他深厚丰富的职业背景、团队领导力的实践3经验和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授领导力、高绩效团队建设、管理者技能提升等系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率, 深受所服务企业的领导人或人力资源总监的高度认可。

张老师的培训课程从企业实际问题出发，可帮助管理者解决复杂多变的条件下的管理者领导力问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，打造卓越团队”。

超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。

张老师非常重视培训的后期落地，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【授课风格】

注重营造学习气氛，通过关键问题的导入，触发碰撞听众当下的理念心态，实际引导和学员心态知识、行为的改变，可以建立持久的改变拐点。知识点、学习效力；

授课中，可以汇集多年亲身经历的实战经验，通过典型案例分析，启发学员思考，现场精彩解答和点评学员，帮助学员寻求内在真实的突破，同时提供大量的系统知识架构、模型和方法，可以帮助学员尽快落地执行；

张老师儒雅有气质，语言丰富优美，可以深入浅出，能综合运用各种互动培训手法（包括教练技术、现场体验、引导技术、游戏、沙盘），让学员充分沉浸到学习的氛围中，享受学习的乐趣；

张老师英文流畅，可以用全英文授课。

【主讲课程】

《改变的力量-如何提升个人影响力和引领团队变革》

《提升团队能量士气-教练与赋能领导力》

《战略共创-高管发展战略协同共识营》

《文化共创--公司文化价值观共创营》

《用结果说话-高执行力与高绩效团队》

《激发活力—组织管理的数字化转型》

《迎接多变的时代-打造敏捷型组织团队》

《效能倍增的力量--团队协同与创新》

《跨越多元化障碍—管理复杂团队的能力》

《中流砥柱--中层管理者的卓越领导力》

【服务客户】

IT与电子行业： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星电子、趋势科技、怡化电脑、法国达索、安捷伦、网宿科技、泰雷兹、

通信与互联网行业： 中国电信、中国移动、中国联通、盘古搜索、卓望科技、中企网络、怡化电脑、百度、汽车之家、完美世界

制造业：西门子、施耐德电气、三一重工、德国EMAG机床、长虹电子

汽车、工程机械行业：戴姆勒、宝马、比亚迪、东风汽车、一汽大众、一汽解放、上海大众、VOLVO、博世电子、大陆电子、大陆电子、德克斯斯米尔、奇瑞汽车、卡特比勒、韩国斗山、山工机械、三一重工

电力、能源与化工行业：天津电网、南方电网、南瑞集团、许继电器、特变电工、东胜油田、中冶集团、中国黄金集团、艾利丹尼森、庄信万丰、科汉森、中国黄金集团、海隆石油、安东石油

房地产、建筑行业：天津泰达集团、北京建工集团、北京城建集团、华夏幸福基业、龙湖集团

医疗行业：美兆医疗、瑞尔齿科、爱康国宾、迈瑞医疗、华润医药

电子与电器消费行业: 美的电器、SONY、凯利空调、阿里斯顿、三星电子、、舜宇智能光学

传媒行业：中央电视台、歌华网络、大地传媒、光线传媒

食品与零售行业：中粮集团、比瑞吉、信良记、邓韩贝、汽车之家

公用行业：中国诚通集团、葛洲坝集团、北京自来水集团、北环集团、赛莱默、中国邮政集团、张家界旅游集团、蓬莱阁旅游景区、黄山旅游集团、西安兵马俑景区

金融与保险行业：中国平安、中国人寿、信诚人寿、深圳前海金融租赁

【学员评价】

张老师有坚实的理论基础和较丰富的管理经验，对领导力主题有深刻的理解；启发性很强，流程顺畅、现场灵活调整，注意与学员的沟通，深受学员欢迎。—— 信诚人寿 业务总监

培训的效果令我很震撼， 带给我很深的思考，可以帮助我把长久以来的想法和策略贯彻下去，我看到了新的希望。—— 一汽大众总厂分公司 总经理

张老师输出的不仅仅是培训，他会事后给到我很多在他培训课堂上的观察， 我们非常渴望从第三方、尤其是专家的视角来看我们自己，每次他我都会给到我一些真知灼见般的建议。

——中国移动通信公司北京公司 人力资源总监

张老师从前期调研、课程执行、后期跟踪都非常配合敬业， 他有着完整的需求调研、学员评估和课后跟踪的手段， 我们为此省了不少心。 —— 三星电子 培训总监

张老师管理经验丰富，案例应用新颖，语言表达赋有艺术感染力，授课规范、系统性及控制能力强，无为而治的包容，注重与学员互动交流，风格幽默睿智，是一个非常职业化的优秀讲师。——大地传媒 人力资源总监

课程结构和流程都很清晰，课堂重视互动和分享，尤其是现场的示范和点评令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培训总监

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