赢在内功-成功销售的进阶之路

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【课程背景】

贵企业是否受到下述问题的困扰：

为什么所谓的重点客户，却久攻不下？

兴奋签下的单子却像鸡肋，不但瘦的可怜，还给生产、采购带来麻烦？

为什么每年销售额在不断增长，来自客户的订单比例却下降？

如何避免来自大客户的不断的价格压力？

如何避免老客户的流失？

当今市场中，传统的竞争优势来源（品牌、技术、规模经济）已很难再具有持续的竞争力。 而先进销售管理模式、高执行力的销售铁军团队，反而可能是我们所能保持的竞争优势，而且越来越成为客户认可的价值。

优秀的销售人员知道他们的竞争优势在于，他们是否能比竞争对手更好地理解客户的业务重点，是否有能力更好地为客户提供服务。他们知道，自己应如何同时扮演顾问和策略者的角色——既能为客户服务，也能为自己的组织带来利益。

面对销售中的问题，具有强大内功的销售，应该能积极的转化为机遇，树立正面的自我形象和个性化的销售风格，用业绩作为自己存在的价值证明。

【课程收益】

掌握成为优秀销售的成长路径，掌握优秀销售的六大心态

提升销售的能力与素养，掌握与客户建立良好关系的沟通步骤

以客户价值为中心，帮助学员能够准确定位客户和把握销售机会

帮助学员建立一套科学系统的销售方法，有效开发新客户、保留现有客户

【课程对象】

销售经理、销售主管、一线销售等销售人员

【课程大纲】

一、怎样尽快出业绩

优秀销售的基本素质

动机和销售目标达成的关联性

培养赢者的积极成功心态

事业心态：坚忍不拔，雄心博大，有信心，向高标准看齐，勇攀高峰

职业心态：业绩就是尊严，没有业绩就是剥削企业

积极心态：出现问题就是出现机会，解决问题而不是制造问题。

长远心态：抗压且有耐性，不顺是常态，轻易放弃就是失败，对前景始终看好

学习心态：山外有山，天外有天，戒骄戒躁，谦虚谨慎

感恩心态：顾全大局，与团队同心同德、同舟共济、同甘共苦

销售专业化、职业化的六个好习惯

目标计划先行：没有目标，没有计划，就等于计划失败

保持好奇心：不能发现问题，本身就是一个问题，不断观察

用行动解决问题：不想做总会找到借口，真想做总会找到方法

成果优先，要事优先，效率优先，充分利用好资源

及时回溯分析，理性高于感性，事实胜于判断，不断保持学习，总结经验

懂得用利益回报别人，任合作都是从尊重走向信任

优秀销售的成长路径

快速成交能手

问题发现能手

解决方案能手

客户关系能手

资源调动能手

商业洞察高手

小组讨论、分享

工具：自我测评工具 SMART目标

案例：卡特彼勒 三一重工

二、掌握基于价值交换的销售思路

客户意识与营销思维

比较“推”和“拉”的营销

从套路到思路

产品销售与解决方案销售

建立信任的过程

工具模型：信任公式、建立信任的过程

案例: 斗山集团 凯利空调

三、客户拜访、客情分析的能力与工具要领

客情信息收集与分析

IDEAL 拜访结构

意向

愿望

评估

行动

锁定

客户购买行为分析

理性的需求

感性的需求

客户需求的层次

说出来的需求

没出来的需求

说不出来的需求

深入了解客户的最大挑战

MEDDICC 销售发现框架

M: Metrics 量化

E: Economic buyer 购买决策者

D: Decision criteria 决策程序

D: Decision process 决策标准

I：Identify pain 发现痛点

C: Champion 拥护者

SPIN提问

背景问题（Situation）

难点问题（Problem）

暗示问题（Implication）

需求-效益问题（Need-Payoff）

如何推行解决方案

用心聆听

开放提问

决策因素

重点推荐

倾听反馈

工具：IDEAL 拜访结构、SPIN提问工具、SISI需求引导工具、MEDDICC 销售发现框架

案例：Cisco

某污水处理环保技术企业，参与政府环境整治工程的项目案例，了解一个项目的前期、中期的跟进过程。

四、如何发展与维护客户关系，从而完成目标？

如何与不同组织文化的客户交往

政府客户

国企客户

民企客户

外企客户

客户决策风格与沟通技巧

辨识人的维度

适应不同的压力风格

测试自己的沟通风格

如何维持与加强与客户的信任度

处理客户异议，说服客户的三种方法

3F方法

3A方法

EMC方法

如何尽快成交

时机比方法更重要

成交的方式

价格谈判技巧

工具：沟通风格测评、客户异议处理流程、

讨论、演练， 老师点评

案例：思科 安捷伦

五、课程总结与综合演练

综合演练

反馈互动

培训总结

学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表

张老师

张志滨老师

——企业高管领导力提升导师

西安交通大学本科、中科院硕士、清华大学硕士

前思科高管

前万宝盛华（世界500强）高管

前摩托罗拉政企大客户总监

中国移动、中国电信、华润集团特聘讲师

美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师

清华大学、北航、浙大、南京大学特聘讲师

ICF 国际管理教练协会高级会员、注册培训师

英文流畅，可以用全英文授课

【个人简介】

张志滨老师拥有20年的企业管理和领导力打造的实战和培训经验。

在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，带领团队在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。

在担任思科系统担任区域销售总监期间，领导团队攻克中国移动、中国电信等政企客户每年完成销售额超过1亿人民币，他所带领的团队，销售业绩始终在公司前20%的头部。

根植于他深厚丰富的职业背景、团队领导力的实践3经验和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授领导力、高绩效团队建设、管理者技能提升等系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率, 深受所服务企业的领导人或人力资源总监的高度认可。

张老师的培训课程从企业实际问题出发，可帮助管理者解决复杂多变的条件下的管理者领导力问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，打造卓越团队”。

超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。

张老师非常重视培训的后期落地，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【授课风格】

注重营造学习气氛，通过关键问题的导入，触发碰撞听众当下的理念心态，实际引导和学员心态知识、行为的改变，可以建立持久的改变拐点。知识点、学习效力；

授课中，可以汇集多年亲身经历的实战经验，通过典型案例分析，启发学员思考，现场精彩解答和点评学员，帮助学员寻求内在真实的突破，同时提供大量的系统知识架构、模型和方法，可以帮助学员尽快落地执行；

张老师儒雅有气质，语言丰富优美，可以深入浅出，能综合运用各种互动培训手法（包括教练技术、现场体验、引导技术、游戏、沙盘），让学员充分沉浸到学习的氛围中，享受学习的乐趣；

张老师英文流畅，可以用全英文授课。

【主讲课程】

《改变的力量-如何提升个人影响力和引领团队变革》

《提升团队能量士气-教练与赋能领导力》

《战略共创-高管发展战略协同共识营》

《文化共创--公司文化价值观共创营》

《用结果说话-高执行力与高绩效团队》

《激发活力—组织管理的数字化转型》

《迎接多变的时代-打造敏捷型组织团队》

《效能倍增的力量--团队协同与创新》

《跨越多元化障碍—管理复杂团队的能力》

《中流砥柱--中层管理者的卓越领导力》

【服务客户】

IT与电子行业： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星电子、趋势科技、怡化电脑、法国达索、安捷伦、网宿科技、泰雷兹、

通信与互联网行业： 中国电信、中国移动、中国联通、盘古搜索、卓望科技、中企网络、怡化电脑、百度、汽车之家、完美世界

制造业：西门子、施耐德电气、三一重工、德国EMAG机床、长虹电子

汽车、工程机械行业：戴姆勒、宝马、比亚迪、东风汽车、一汽大众、一汽解放、上海大众、VOLVO、博世电子、大陆电子、大陆电子、德克斯斯米尔、奇瑞汽车、卡特比勒、韩国斗山、山工机械、三一重工

电力、能源与化工行业：天津电网、南方电网、南瑞集团、许继电器、特变电工、东胜油田、中冶集团、中国黄金集团、艾利丹尼森、庄信万丰、科汉森、中国黄金集团、海隆石油、安东石油

房地产、建筑行业：天津泰达集团、北京建工集团、北京城建集团、华夏幸福基业、龙湖集团

医疗行业：美兆医疗、瑞尔齿科、爱康国宾、迈瑞医疗、华润医药

电子与电器消费行业: 美的电器、SONY、凯利空调、阿里斯顿、三星电子、、舜宇智能光学

传媒行业：中央电视台、歌华网络、大地传媒、光线传媒

食品与零售行业：中粮集团、比瑞吉、信良记、邓韩贝、汽车之家

公用行业：中国诚通集团、葛洲坝集团、北京自来水集团、北环集团、赛莱默、中国邮政集团、张家界旅游集团、蓬莱阁旅游景区、黄山旅游集团、西安兵马俑景区

金融与保险行业：中国平安、中国人寿、信诚人寿、深圳前海金融租赁

【学员评价】

张老师有坚实的理论基础和较丰富的管理经验，对领导力主题有深刻的理解；启发性很强，流程顺畅、现场灵活调整，注意与学员的沟通，深受学员欢迎。—— 信诚人寿 业务总监

培训的效果令我很震撼， 带给我很深的思考，可以帮助我把长久以来的想法和策略贯彻下去，我看到了新的希望。—— 一汽大众总厂分公司 总经理

张老师输出的不仅仅是培训，他会事后给到我很多在他培训课堂上的观察， 我们非常渴望从第三方、尤其是专家的视角来看我们自己，每次他我都会给到我一些真知灼见般的建议。

——中国移动通信公司北京公司 人力资源总监

张老师从前期调研、课程执行、后期跟踪都非常配合敬业， 他有着完整的需求调研、学员评估和课后跟踪的手段， 我们为此省了不少心。 —— 三星电子 培训总监

张老师管理经验丰富，案例应用新颖，语言表达赋有艺术感染力，授课规范、系统性及控制能力强，无为而治的包容，注重与学员互动交流，风格幽默睿智，是一个非常职业化的优秀讲师。——大地传媒 人力资源总监

课程结构和流程都很清晰，课堂重视互动和分享，尤其是现场的示范和点评令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培训总监

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