区域市场渠道精耕与经销商赋能

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一、新形势下下的渠道解读与管理理念创新

a)新形势下区域市场渠道运作的主要问题及原因

b)当前渠道发展趋势解读

c)区域“1+N”立体全渠道模式的创新

d)厂商价值一体化的渠道协同理念解析

e)案例研讨：某品牌渠道模式转型的得失

二、区域市场渠道精耕策略的规划

a)解读区域市场渠道格局，做好渠道效能诊断

b)基于区域市场类型，优化网点结构，实现有效覆盖

c)把握厂商分工协同要点，制定经销商激励政策

d)实战案例研讨：某品牌的区域市场渠道优化

三、区域渠道运作策略设计与优化

a)不同细分渠道的定位于运作策略设计

b)不同类型经销商合作策略和注意要点

c)渠道结构动态调整策略与节奏把握

d)成功案例分享与课堂研讨

四、如何激发和协助经销商经营提升

a)如何与经销商达成共识

i.传递市场发展与行业竞争的压力，解析标杆经验

ii.剖析市场问题与机会，达成思路与目标一致

iii.讲解运作策略与投入计划

b)如何协助经销商顺利转型

i.构建组织架构，协助发育影响职能

ii.协助后台管理优化，提升其内部运营效率

iii.贴近培训指导，提升其团队能力与激情

c)如何做好经销商的日常维护

i.倾斜政策资源，扶持优秀客户

ii.跟进业务指导，及时排忧解难

iii.持续有效沟通，深化客情关系

d)经销商管理中常见问题与应对策略

e)如何做好区域市场的品牌推广与促销活动

i.理解和吃透市场推广策略与相关政策

ii.结合区域市场特点的制定执行计划，并取得渠道的配合

iii.加强活动执行的全程全场管理，力求实效

iv.做好活动总结，相关物料管理和费用核销

f)渠道冲突处理的原则与策略

g)实战案例分享

五、渠道终端建设与维护实务

a)终端建设的主要问题与解决策略

b)各类终端针对性策略与运作要点

c)“四定”模式的终端日常维护管理

d)如何深化客情，提高终端促销与活动配合度

e)案例分享

六、营销组织与团队能力的提升

a)新营销对企业组织能力的四大新要求

b)如何发育新营销专业职能，打造强大支持平台

c)创新运营机制与管理技术手段，促进前后台协同

d)新生代员工管理与有效激励

e)典型案例分享：某品牌企业的营销组织变革

七、课堂互动答疑

a)就学员实践问题，结合本课程核心内容进行答疑

程老师

背景介绍：

著名营销实战专家，华夏基石集团业务副总裁、高级合伙人，北京迪智成管理咨询有限公司董事长，人民大学商学院EMBA/EE特聘教授。十多年来一直活跃多所高校的课堂，同时还为美的集团、中化集团、南方航空、中国国旅、三一重工、福田汽车、欧普照明等知名企业的提供管理顾问与培训服务。

具有二十多年国内企业的营销管理和咨询经验，对国内企业成长和市场竞争有深刻理解。一直专注于营销模式的理论创新与实践优化，先后提出“深度营销”、“立体全渠道”和“用户经营”等营销模式，并带领其咨询团队成功地为国内几十个行业的上百家企业实现营销模式的升级，取得骄人业绩！

多年来勤于笔耕，先后成为《中国企业家》、《销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》和《营销学苑》等多家专业杂志的撰稿人和高级顾问。同时，还陆续出版营销系列丛书：《深度营销观点》《营销模式研究》《深度营销战法》《精准营销》《营销模式升级》《有机性营销组织建设》等；出品《营销创新与实务》、《营销实战招法》、《破冰-三四级市场运作》、《如何建立高效的营销体系》课程。

行业经验：

一、咨询经验

2011年-2013年为际华集团、蒙牛重庆公司、格兰仕、三九医药、京博集团、汉德车桥、通威集团、仁和药业、中化集团、齐心文具、正大食品、华润集团提供《深度营销》、《品牌发展和连锁加盟体系构建》、《公司营销战略》、《区域市场运作》、《营销市场策划》、《营销战略规划》等多种类实战营销服务

2014年为海底捞、同福碗粥、箭牌卫浴、老板电器、万孚生物等多家企业提供《营销战略提升》、《区域市场突破》、《品牌升级与渠道建设》等多种实战营销服务

2015年为海底捞（续签）、中化蓝天集团、云天化集团、欧琳厨具、汇乐玩具提供营销战略、营销架构等多种咨询、定制化培训服务

2016年为酷派手机、海底捞、劲酒-天佑德青稞酒、云天化集团（续签）、中化蓝天集团（续签）提供营销战略等多种咨询服务

2017年为东方明珠、金田铜业、振东制药、铭师堂、海虹餐饮等多种行业客户提供营销创新、营销战略咨询服务

2018年为宽带通、新洋丰、华盛药械、泛海三江、迈瑞医疗、TCL王牌电器等企业提供营销战略和创新咨询服务

2019年为富光集团、泰禾光电、顾家家居、和平乳业、丰乐农化、SKG智能科技等企业提供营销咨询服务

2020年为新洋丰（续签）、中化化肥、大兴餐饮、松发股份、富光集团（续签）、

先后主持或参与为日用消费品、饮料烟酒、家用电器、照明建材、饲料农资、文体用品、医药器械和印刷器材等行业企业的管理咨询项目，积累了丰富的行业经验和咨询经验，掌握了一整套互动式咨询方法：

基于产业价值链的企业整体竞争战略分析；

基于整体竞争观的营销模式------深度营销；

基于企业和市场现实的渐进导入辅导流程；

基于企业综合管理能力发育的系统培训方式。

部分经典咨询案例：

在家电企业的营销组织管理咨询项目中，在整个行业衰退的背景条件下，帮助企业止滑，实现业绩提升30%以上，同时各项效率指标同步改善；

为某家电企业服务5个月，理顺了渠道关系，对终端进行精细维护。试点市场销量平均提升50%以上，重点经销商增长100%。有些经销商在旺季来临之前就完成了全年的销量任务；

在某饲料企业营销咨询中，在试点区域市场中，采用集中战略，在低成本投入下，三个月将领先的竞争对手击溃，实现销量提升20倍；

在建材行业营销项目中，8个月内，为其营销管理系统导入深度营销模式，成功帮助客户企业实现利润翻番；

在为某酒业公司的营销组织项目中，帮助企业推出竞争品牌，阻击区域市场的竞争者的挑战，既保证了利基产品的提升，同时新产品业取得不俗的业绩。

二、培训经验（部分）：

北大EMBA总裁班核心培训主讲和人民大学EMBA的特聘教授，每年培训100场以上。

南方航空高层培训特聘讲师，共计每年培训5场以上。

美的集团生活用电器、饮水机、商用空调、微波炉、风扇各事业部的区域经理、经销商培训主讲，共计每年培训10场。

福田汽车全国商务年会，经销商培训，共计每年培训5场。

山东史丹利化肥全国地区区域经理、经销商培训主讲，共计每年培训10场。

奔腾电器管理层、经销商培训主讲，每年共计培训5场。

欧普照明企业内训和经销商培训，每年共计培训6场。

老板电器区域总监、经销商培训主讲，共计每年培训5场。

授课风格：

程老师的课程拥有以下几个特点：系统化、简明易学、直接、引人入胜、幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。他最大的魅力是用“心”在讲课，听他的课程是一种享受，必定能使学员业绩提升，获益良多!

语速稳健。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识！

服务客户：

消费品：滇虹康王、BEST妇儿用品、白象方便面、拉芳日化、丹姿。

家电行业：创维、美的、老板电器、格兰仕、九阳、苏泊尔电器、科龙、步步高、商务通、小天鹅、广州广新、TCL、三洋电器、奥玛电器、星星电器、美芝电器、德意电器、新飞电器。

饮料烟酒：蒙牛、伊利、青岛啤酒、燕京啤酒、沱牌曲酒、海南椰岛、衡水老白干、西域酒业、维维集团、金河乳业、三得利酒业、华狮啤酒、山西汾酒。

餐饮企业：海底捞、同福碗粥、兰州餐饮集团、大兴汉堡

医药：迈瑞、三九医药、仁和药业、康恩贝医药、碧凯药业、中诺药业、中一药业、万孚医药、振东制药。

饲料农资：中化化肥、六和集团、正虹饲料、拜耳农药、合肥四方、诺普信、史丹利、施可丰、鲁西化工、新都化工、美邦农药、八达农药、大北农、环山科技、金正大、正邦集团、新希望、通威饲料、双胞胎饲料、大北农饲料、八维生物、新都化工

电信：中国移动、中国联通、济南网通、江西联通。

机械化工：徐工集团、三一重工、华菱钢铁、伟雄集团、安格西玛（中国）公司、雨虹科技、中联重工、湖北回天胶业、华盛药械。

电工电子：科林电器、华立控股、盈拓科技、华立仪表集团、南都电源。

建材家居：欧普照明、绿源照明、顾家家居、东鹏陶瓷、唯美集团、摩恩卫浴、丽泽家居、马可波罗陶瓷、乐华卫浴、箭牌卫浴、罗格朗照明、新红阳家居、曲美家具。

IT：三星、苹果电子、七星华创、普明科技、握奇数据、朝华科技、酷派手机。

文化产业：齐心文具、三辰快乐文化、奥飞动漫、佰嘉通高尔夫、卓隆体育、

服装：乔丹体育、福建劲霸休闲男装、四海龙、华兴纺织、浪莎袜业、利信达鞋业。

汽车行业：宝马集团、广汽丰田、长城汽车、福田重卡、福田三轮车、江陵汽车、柯布克汽车、南汽集团、飞鹰摩托、东风汽车、汉德车桥、金宇轮胎、名人轮胎。

其他：中盐集团、广西盐业集团、中航科技、三和国际、中钞集团、重庆航空、南方航空、周大生、华泰保险、远东集团、东方明珠。

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