旺季营销，四场景联动打出开门红 ——网点旺季营销策划与实战

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授课对象：

零售管理人员、支行长、网点其他营销人员

课程大纲：

（第一天）网点开门红营销的组织与策划

第一单元 新零售时代，开门红怎么打？

一、传统旺季营销的痛点

客户无感、员工无感、管控不易 不可持续

二、新零售时代，形势都发生了哪些变化？

客户需求变了——从网点结算去了移动终端

竞争形式变了——渠道竞争，无界营销

营销方式变了——从传统网点到互联网（o2o营销）

三、旺季营销，如何切入市场？

客户在哪，我们的营销场景就在哪儿

聚焦细分客户 打造高频场景 培养用户习惯

四场景联动打出开门红

第二单元 四场景营销的策划与联动

一、营销，我们要抓住哪“四个场景”？

网点—线上—商户—活动

二、如何将以上四种场景联动起来？

1、做好存量必有增量

——梳理存量客户、查找客户流失原因

2、线上营销，唤醒睡眠客户

3、商户联盟，批量营销，银、商、客户三赢

4、活动的策划与针对性

三、不同客群的营销对策：主打客群+时令客群

1、选准客户群，特色做在明处

2、四场景营销与交叉营销

3、四场景营销的闭环效应与联动

第三单元 立足厅堂 守住阵地

——场景营销之一：网点厅堂营销

一、旺季期间，魅力厅堂营销氛围的打造

1、静点氛围的打造：台卡、白板、

2、可让客户带走的动态营销氛围打造：

——二次营销卡、折页、H5小程序

3、配合外拓活动方案，进行里外联动，打造核心爆发点：礼品堆头

二、厅堂营销必须弄清的三个问题：

——卖什么？卖给谁？怎么卖？

案例：厅堂营销的魅力——

10分钟，客户存了20万，预约转来30万，大堂经理是如何做到的？

三、旺季营销人员三种能力的训练

（1）、非常熟悉本行的产品

理财类 服务类 融资类 工具类

（2）迅速识别谁是这些产品的目标客户

客户身份识别的七个特征及需求识别

(3)真诚并专业

四、网点批量营销必杀技——厅堂微沙龙

1）厅堂微沙龙的四项优势

转移客户等待中焦虑、改善客户感受、批量宣导产品、用户习惯教育

2） 旺季期间成功开展微沙龙的几个注意事项

最佳开展时间及时机 宣读对象

主持人的安排 准备工作

宣读流程 宣读话术

3）案例演练：

每个组自选一个主题现场宣导（主题可是产品介绍、服务介绍、现场营销等）

（第二天） 场景联动营销打出开门红

（内容承上）

——场景营销之二：片区开发、电话、微信营销

一、旺季期间片区开发的意义与功效

1、旺季期间要不要做外拓？

2、面对一大片陌生商户市场，你如何做片区开发？

目标 粗排 细排 开发策略

二、存量客户的唤醒与电话营销技巧

1、 建立客户关系，电话怎么打？

1）如何让客户接听你的电话？

2）让客户乐意听你电话的七个秘籍

2、微信营销的五个要素

微信名、微信号、个性签名、网点名称、客户联系频次

2、 存量客户的梳理及认养电话沟通

1）20万元以上 熟客户 不熟客户

2）给从未联系过的陌生客户打认养电话（注意点）

3） 电话沟通的注意事项（话术编写练习）

3、 陌生电访时常遇见的问题怎么破？

1）无法联络上客户或本人不在

2）客户挂断电话、不愿意安排会面时间

3）被怀疑是诈骗

4、更多的电访联系由头

1）客户生日 产品异动

2）提供理财咨询服务

3）关心客户 交叉营销

三、微信链接——客户就在你身边

1、微信营销的五个要素

微信名、微信号、个性签名、网点名称、客户联系频次

2、微信只是工具，关键是如何聊天？

1）你的角色如何定位？

推销员还是顾问？ 真实善良 真诚 专业

2）知识型营销——体面又走心的客情维护

做一个有金融知识，聊老百姓话题

3、如何制作客户喜欢的阅读的微信模版

1）叙事——结构化、场景化

2）文风——画面感、互动感、真实感

4、 知识营销微信创作技巧

1）中立开放 点面平衡

2）描述客户痛点、恰当提出问题

3）巧妙蹭热点

第五单元 回归厅堂 惊喜不断

场景营销之三、营销活动策划与开展

（看流程、练策划、做演练）

一、网点营销活动，为什么我们总是花钱买吆喝？

1、你邀约的客户为什么不来？

客户的分群 客户的分类与对应产品的匹配

2、活动的内容与客户的兴趣是否匹配？

邀约的时间是否合适?

讨论：打电话给一个千万资产的客户，邀请他来网点拿一个礼品（杯子），他会来吗？

二、能够带来产能的“厅堂促销活动”如何策划？

1、有针对性地设计活动

城镇三大人群：商贸 亲子 代发/老年

农村三大人群：种养植户 外出务工 老年

2、活动设计三性

新颖性 实惠性 情感感

3、营销活动的类型

节庆活动、客户群体活动、产品主题讲座、常态性活动

三、精细化活动流程

定向——事前仔细调查，聚集客户需求

摆场——如何打造惊艳的可视化厅堂

造势——四种有效宣传的方式与渠道分享

(讨论：有时这些事情我们都做了，为什么还是效果不明显呢？)

管理——活动的现场管理，四个关键点决定是否顺利进行

跟进——案例分享：持续1个月的跟进带来新增存款1600万元

小结——特别容易被忽略，但特别重要的环节

营销定向——事前仔细调查，聚集客户需求

摆场——如何打造惊艳的可视化厅堂（原模块移至这里）

造势——四种有效宣传的方式与渠道分享

(讨论：有时这些事情我们都做了，为什么还是效果不明显呢？)

管理——活动的现场管理，四个关键点决定是否顺利进行

跟进——案例分享：持续1个月的跟进带来新增存款1600万元

小结——特别容易被忽略，但特别重要的环节

练习：以小组为单位，策划一次厅堂营销活动：

网点活动策划PK（课堂完成策划、演练）

第六单元 商户联盟 三方共赢

场景营销之四、异业联盟与商圈获客

一、商户联盟在旺季营销中的作用

1、春节将来，是银行的旺季也是商户和客户的旺季

2、各种支付形式都要用卡，而银行是卡供应商，有一张卡，我们就多一个客户

3、怎样让商户愿意与我们合作？

——联盟谈判技巧

二、如何挑出优质的异业联盟合作商户？

1、我们为什么要挑选商户？

2、什么商户才是我们合适的?

3、从哪些维度去选择优质商户？

三、如何利用异业联盟搞定小区周边客户?

1）社区居民的需求点是什么？

2）获客户策略：生活用品超市；匹配营销：消费达标即有礼

3）获客户策略：孩子素质类教育：匹配营销：免费体验+消费优惠

练习：根据你周围的情况，进行一次商户联盟设计

刘老师

刘晓霞老师——银行网点转型与服务提升专家

个人简历

《网点服务PDCA管理方式》创始人

《锐·智支行长》课程研发导师

《银行私域流量与数字化营销》项目研发导师

国有银行省行级优秀兼职培训师

银行服务营销实战派讲师

银行客服沟通与投诉处理专家

近千例客户投诉处理阅历

十年银行管理经验 九年专职培训顾问生涯

为全国31个省（市、自治区）的500+银行做过培训。

工作理念

与银行一起转型，助银行解决问题，陪银行一起成长

实战经验

曾就职世界500强某大型国有银行。主管辖内11个支行、108个网点的服务管理及零售业务的营销支撑。任职期间相关成绩： 在辖内率先试行服务工作网络动态管理，获得该总行服务管理创新奖,同年获得过省行级个人理财营销参赛作品一等奖。十年管理生涯中，带领下属支行成功为客户解决各种投诉问题近千例，当地同业中客户满意度持续名列前茅。2013年被省分行授予“优秀兼职培训师”称号。

2014-2021年间，转型咨询行业，分别与上海起航、上海宇谷等咨询机构合作开发培训与辅导项目，并任主讲老师。期间相关业绩：

1、开发《服务质量固化与提升3.0》项目，创建了网点服务PDCA管理方式，将科学管理理论引入网点服务管理领域，并此为核心理论，著有银行服务管理书籍《赢心服务 制胜网点》（上海远东出版社出版）

2、针对转型后网点出现的“目标难达成”、“客户难营销”以及“员工难管理”等方面的问题，开发了《锐智支行长》项目，为转型时期的银行重塑管理模型。该产品2019年上市以来，受到银行用户的好评，被称为最接地气儿的支行长项目

3、针对移动互联时代网点客户到店率迅速下滑的现状，开发《银行私域流量与数字化营销》项目，帮助银行网点开辟线上渠道，解决“获客与营销”问题。

刘老师专注于银行网点“管理、服务、营销”三大主题，为全国31个省（市、自治区）的500+银行做过培训。每年根据市场变化情况不断优化、升级课程，并以其“专业”和“敬业”成为最受学员欢迎的讲师之一，机构统计数据显示，其学员评分近年来持续名列前茅。

擅长行业&领域

行业：银行

领域：网点管理类、服务技能类、营销技巧类、素质提升类

主讲课程

网点管理攻略：支行长、网点主任、会计主管（或运营主管）等

1.卓越支行长科学管理转型与提升

2.网点主任营销管理能力提升

3.网点管理力提升与高绩效团队打造

4.服务管理与业绩推助

5.网点精细化管理一日流程

6.内勤行长综合管理能力提升

7.网点营销活动的策划与实践

8.如何做好客户服务体验设计

二、服务营销技能：（网点负责人、客户经理、大堂经理、服务管理人员等）

1.智能化转型下的服务营销与现场管理

2.厅堂主动服务营销与沟通技巧

3. 银行私域流量与数字化营销

4.营销软文的写作与海报制作技巧

5.客户投诉处理与高情商沟通

6.突发事件处置与应急能力的提升

7.声誉风险防范及舆情管理

8.网点转型与员工服务营销能力提升

9.客户经理营销与沟通技能提升

10.综合服务经理素质提升

三、服务规范与员工素质提升类（对象：网点柜员、新员工）

1.让梦想照进现实(青年员工）

2.礼仪塑“形” 营销赢“心

3.银行转型与员工的角色转换

4.银行员工的职业生涯设计与时间管理

5.情绪压力管理与阳光心态塑造

6.团队协作与个人成长

授课风格

亲历网点转型，有丰富的网点服务营销管理经验，生动形象代入感强，去教条化实用、干货、接地气教学风格深得各地学员的好评。

注重：课程内容的逻辑性以及课程之间的关联性！

注重：课前沟通贴合需求解决问题！

近三年（2018-2020）培训、辅导过的（部分）银行客户

银协及国有银行代表客户：

银行业协会：安徽蚌埠银协、广西柳州银协、江苏淮安银协等……

工商银行：上海黄浦支行、浙江杭州分行、河南新乡分行、安徽宿州分行、江苏南通分行等……

农业银行：天津分行、安徽六安分行、浙江邰州分行、浙江瞿州分行、山东日照分行等……

中国银行：上海金山分行、深圳分行、成都分行、安徽蚌埠分行、安徽六安分行、福建泉州分行等……、

建设银行：广东省分行、厦门分行、山东分行等……、

交通银行：吉林省分行、河南省郑州分行、

股份制银行及城商行代表客户：

兴业银行总行、兴业银行昆明分行、浦发银行北京分行、天津银行总行、中信银行内蒙呼市分行、光大银行长沙分行、光大银行南京分行、山西晋城银行、河南平顶山银行、江苏银行盐城分行、华夏银行福州分行、招商银行西安分行、招商银行常州分行、深圳华润银行……

省级农商行代表客户（信用联社）：

上海农商行、上海金山农商行、上海宝山农商行、上海奉贤农商行、青海省农村信用联合社、黑龙江省信用联社、辽宁省农村信用联社、江苏省信用联社、安徽省信用联社、江西省信用联社等……

地市级农商行代表客户：

吉林九台农商行、吉林环城农商行、天津自贸区农商行、广西桂林农商行、江苏苏州吴江农商行、江苏常州江南农商行、江苏张家港农商行、山西柳林农商行、昆明红河农商行、新疆伊梨察布茶尔县农信社、云南五华区农商行…………

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