竞争性营销策略

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第一节 分析竞争者

一、界定企业竞争者

由窄到宽的角度来界定，企业的竞争对手可分为以下几个层次：

把同一行业以相似的价格向相同的顾客提供相同的产品的企业视为品牌竞争者（这是狭义的竞争者，品处于几乎是区别产品的唯一因素）；

把同一行业生产不同档次、型号、品种产品的企业视为行业竞争者；

把为满足相同需求而提供不同产品的企业视为一般竞争者；

把为争取同一笔资金而提供不同产品的企业视为广义竞争者。

小思考：

A公司是摩托车生产企业，下列情况下各属于哪种类型的竞争者？

1）A公司向市场提供摩托车的档次、价格与B公司相同；

2）A公司生产的摩托车约为1.5万元，消费者也拥有准备购买的钱，他将在需要花费相同的彩电、空调、电脑、家具、摩托车等商品中进行选择；

3）A公司与所有摩托车生产者以及自行车、小轿车等生产者存在竞争关系；

4）A公司与所有摩托车生产者存在竞争关系。

二、识别竞争者的战略

各个企业所采用的竞争战略相同，但一个行业里的某些企业却可能实行相同的或近似的战略，从而而形成一个个实行不同战略的群体，这就为识别竞争者的战略提供了一个很好的方法。

如，可根据质量形象和纵向联合两个变量把大型家用电器行业划分为4个战略群体：

划分战略群体可以帮助企业进行正确决策。

首先，可确定本企业所在的位置。同一群体的其他企业是最主要的竞争对手，战略接近使竞争趋向激烈。

其次，可从中选择较易进入的群体。上图中，各个战略群体设置的进入障碍的难度不尽相同，其中战略群体D最易进入，而战略群体A、B最难进入。

可为企业决策提供依据。例如某一企业处于战略群体A的位置，功茉一企业准备进入战略群体A，都必须对这一群体的其他企业进行深入的研究，并使本企业具有更多的策略优势，体现出较强的竞争力。这对于新进入该行业的企业来说尤为重要。

需要指出的是，非群体之间也存在竞争。例如，各个群体内企业的促销努力会使消费者群体互相交叉；各个战略群体企图扩大自己的市场范围时，必会导致对抗。

三、判断竞争者目标

判断竞争者的目标可以帮助企业预见竞争者的战略、策略行动，进而找到一个能尽量避开竞争者目标的有利位置，来实现本企业目标和减少来自竞争者的威胁。

竞争者的目标可以有总目标与分层目标、近期目标与远期目标等。要求企业采用动态的、具体分析的方法来判断竞争者的目标。具体应注意以下几个问题：

1）在不同情况下对同一目标的重视程度有所不同。

如利润目标：

有的仅仅实现利润目标，而有的则实现最大限度的利润；

有的追求短期利润目标：即采用高价格、高促销的策略通过占有绝对优势的产品在短期获取更多利润；

而有的企业则追求长期利润目标：即注重提高技术水平、经营管理水平、市场竞争能力并顾及企业全部产品的定价与促销，取得长期的整体的利润。

2）在目标组合中的侧重点有所不同。如市场占有率、销售增长率、企业形象等各种目标。当企业的重点目标遭受攻击时，

便会作出强烈反应。

3）确定企业目标的因素有所不同。如公司规模、地位、专业化程度等。

四、评估竞争者的优势与劣势

“扬长避短”是市场竞争的重要原则之一，这就要求企业准确地掌握竞争者的优势与劣势，其中包括销售额、市场占有率、利润率、销售增长率、投资收益、现金流量、新的投资与生产能力的利用情况等。

了解本企业与竞争对手的优势与劣势。假设本企业是A，说明必须致力于能被顾客接受的价格，更要加强技术服务与投资管理；假设本企业是C，说明自己在竞争中已经处于很不利的位置，这时应尽快榫本企业的战略、目标、策略及执行、控制方面的偏差。

可帮助企业选择适当的竞争行动。假设A企业为竞争目标，显然应在定价、提供技术服务方面采取竞争行动；假设选择C企业为竞争目标，则可在多方面发起进攻；B企业没有明显劣势，但不等于所有顾客对它满意，还应深入进行分析，以寻求突破口。

五、估计竞争者的反应模式

估计竞争者在遇到攻击时可能采取什么行动和做出何种反应，有助于企业正确地选择攻击对象、因素和力度，实现每一次竞争行动的预期目标。

竞争者的反应可以受它对各种假设的影响，也可以受它的经营指导思想、企业文化和某些起主导作用的信念的影响，还可能受其心理状态的影响。

从心理状态角度，主要有以下反应类型：

1）从容竞争者。采取漫不经心的态度：或不迅速反应，或反应不强烈。它可能深信顾客的忠诚，也可能待机行动，还可能缺乏反击能力等。

2）选择型竞争者。只对某些方面作出反应。

3）凶暴型竞争者。对任何进攻都会做出迅速而强烈的反应。这类企业多属实力强大的企业。

4）随机型竞争者。反应不可预知，可能采取反击，也可能不采取反应。

第二节 行业竞争环境分析

一、行业竞争结构

迈克尔.波特［美］在进行行业竞争结构分析时列出了五种影响行业竞争的五种基本力量。

下面来分析行业竞争的五种力量：

1.同行业内企业之间的竞争

同行业之间竞争的激烈程度受以下行业因素的制约：

1）行业发展阶段；

新兴的行业竞争缓和；

成熟的行业竞争激烈。

2）行业集中程度；

分散的行业中小企业众多，没有垄断，竞争激烈；

集中的行业存在垄断，互相影响与协调。

3）行业的产品差异程度；

产品无差异价格、宣传、服务、公关等非产品因素竞争比较激烈；

产品差异性各企业利用各自差异吸引顾客，竞争相对缓和。

4）行业的规模状况。

行业成员和生产数量稳定竞争相对缓和；

有许多新成员或某些成员大批量增加产量容易引起激烈竞争。

2.潜在加入者的威胁

当某行业的前景乐观、有利可图时，会引来新的竞争企业（某些大型企业经常利用其资源优势从一行业侵入另一行业），增加行业生产能力，并要求重新瓜分市场份额和主要资源。

这些新加入者将会导致行业成本上升、价格下降、利润减少。

减少或避免潜在加入者的威胁，关键在于进入行业障碍的设置和行业成员的戒备、抵抗。

3.替代产品的竞争压力

随着科学技术的发展，替代产品（能满足同一需求的不同性质的其他产品）越来越多。某一行业的所有企业都将面临与生产替代产品的其他行业的企业进行竞争。竞争的程度取决于替代产品与原产品的密切程度、替代产品的成本水平和行业获利水平。

抵御替代产品竞争的威胁必须全行业采取集体行动，协同应对。如组织行业协会、共同研制开发产品和改进产品质量、

联合开展持续、大规模的广告宣传活动等。

4.购买者的成交能力

行业成员面对购买者，行业内部是卖方之间的竞争，与购买者则是买卖方之间的竞争，并主要集中在价格、产品质量、服务等交易条件等方面。这时，企业的竞争策略选择是防御，即避开实力强大购买者的威胁。

在下列情况下，购买者具有较强的竞争力：

1）需求量大的购买者；

2）需求标准化产品、大路货的购买者；

3）当工业用户的费用在购买者的产品成本中占很大比例时；

4）当工业用户的质量对购买者的产品影响不大时；

5）当购买者充分掌握市场需求、市场价格、市场竞争、产品成本等信息时；

6）当购买者能够通过后向一体化取得所需工业用品时。

5.供应商的成交能力

行业成员面对供应者，在行业内部变成了买方之间的竞争，供应者还是买卖方之间的竞争，竞争的焦点同样是各种交易条件。供应商自言自语通过提高价格、降低产品质量和服务水平、停止供货等手段对企业施加压力。

为此，企业必须注意供应商在交易中的能力和表现：

1）供应商是垄断企业，在价格、服务、质量等交易条件上会以强凌弱；

2）当某一企业不是供应重要客户，或或供应商向许多工业用户供货，而这些用户又均属零星分散、实力较弱时，供应商在交易中占有利位置；

3）供应商的工业用品对企业的产品质量影响较大时，将提高供应商的地位；

4）供应商的产品具有特殊性能，或暂时没有替代产品时，它往往会利用这一局部性垄断的优势对客户施加压力。

二、行业竞争形势

分析行业竞争形势有助于企业掌握本行业的竞争程度、选择适当的竞争手段和追踪行业竞争形势的变化。

描述行业的竞争形势，可综合考察行业成员数量和产品差异程度，由此形成五种类型的竞争形势：

三、进入与退出的行业的障碍

1.进入障碍主要有：

对资本的要求；

规模经济；

政府政策；

专利和许可证条件以及产品差异程度；

原材料供应；

分销渠道控制程度等。

2.退出障碍主要有：

对顾客、债权人或企业职工的法律和道义上的义务；

政府限制；

资源转移的困难；

高度纵向联合的牵制；

感情障碍等。

第三节 市场竞争战略

竞争战略：企业计划在一段较长的时期内采用的主要竞争手段。

一、高质量竞争战略

高质量竞争战略是指企业以高质量为竞争手段，就是致力于树立高质量的企业形象，并希望在竞争中以高质量超越竞争对手。

实施这一战略时需要解决的主要问题是怎样认识和塑造高质量。20世纪90年代初，市场学界提出了“全面质量营销”（Total Quality Marketing)的新概念：

1.高质量要注重产品的性能质量。包括产品的功能、耐用性、牢固性、可靠性、经济性、安全性等；

2.高质量要以顾客需求为依据。－－性能质量的“高”是相对的，要适度；

3.高质量要反映在企业的各项活动和创造价值的全过程中。

4.高质量在比较中不断进取。

作为一种竞争战略，高质量的优势是明显的：它是一切竞争手段的前提和基础，也是树立良好企业形象的基础。

二、低成本竞争战略

低成本竞争战略是指企业以低成本作为主要竞争手段，企图使自己在成本方面比同行的其他企业占有优势地位。

实现低成本战略的关键是发挥规模经济的作用，使生产规模扩大、产量增加，使单位产品固定成本下降。

在扩大生产规模过程中，争取做到：

以较低的价格取得生产所需的原材料和劳动力；

使用行进的机器设备，增加产量，提高设备利用率、劳动效率和产品合格率；

加强成本与管理费用的控制等。

实现低成本战略，可以低于竞争者的价格销售产品，提高市场占有率；也可以与竞争者同价销售产品，取得较高利润。

低成本战略流行于20世纪70年代，当同行企业都采用各种措施使成本降到最小化或接近极限时，这一战略就失去意义了。

力争在局部市场中取得竞争优势。

三、差异优势竞争战略

企业以表现某些方面的独到之处为竞争主要手段，希望在与竞争对手的差异比较中占有优势地位，便形成差民优势战略。

这里的差异包括：产品的性能、质量、款式、商标、型号、档次、产地、生产产品所采用的技术、工艺、原材料以及售前售后服务、销售网点等方面的差异。

差异优势竞争战略是在各个企业大批量生产同一无差异产品并出现销售困难时提出来的一种战略。

因为在上述情况下，解决问题的出路是使企业在技术、实力、创新能力、原材料、经营经验等方面的优势，成功地转化为产品、服务、宣传、网点等方面独具特色的差异优势。

减少与竞争对手的正面冲突，并在某一领域取得竞争的优势地位。

在行业内，顾客对具有特色的产品可能并不计较价格或无法进行价格比较，从而可以高于竞争者的价格销售产品，而取得更多利润；在行业外，具有特色的产品又可以阻碍替代者和潜在加入者进入和提高与购买者、供应商讨价还价的能力。

但实施这一战略可能要付出较高的成本代价；当较多的顾客没有能力或不愿高价购买特色产品时，市场占有率提高较困难。

四、集中优势竞争战略

集中优势竞争战略要求企业致力于某一个或少数几个消费者群体提供服务.

所谓集中，就是企业并不面向整体市场的所有消费者推出产品和服务，而是专门为一部分消费者群体（局部市场）提供服务。

集中精力于局部市场，仅需少量投资，这对中型企业特别是小企业来说，正是一个在激烈竞争中能够生存与发展的空间。同时这一战略既能满足某些消费者群体的特殊需要，具有与差异战略相同的优势；又能在较窄的领域里以较低的成本进行经营，兼有低成本战略相同的优势。

但它也有一定的风险：当所面对的局部市场的供求、价格、竞争等因素发生变化时，就可能使企业遭受重大损失。

所谓竞争策略，是指企业依据自己在行业中所处的地位，为实现竞争战略和适应竞争形势而采用的各种具体行动方式。

企业在行业中所处的地位可具体分为四种类型：

第四节 市场竞争策略

一、市场领导者的竞争策略

市场领导者是指某一行业中拥有最大市场占有率，在价格变动、新产品开发、分销覆盖面和促销强度等方面都 起主导作用的某一大企业。

它是市场竞争的先导者，也是其他企业挑战、效仿或回避的对象。

优势：市场占有率；技术；产品开发、分销、促销和价格调整

战略要点：防御

战略：

（1）扩大市场占有率－发现新用户；开辟新用途；增加使用量；

（2）保护市场占有率－阵地防御；侧翼防御；以攻为守；反击防御；运动防御；收缩防御。

（3）提高市场占有率－增加投入；专业优势；改变策略。

注意：反垄断的威胁；成本；策略的针对性

二、市场挑战者

通常在市场上占有30％左右的市场占有率，它们可以通过攻击市场领先者和其他竞争对手，以取得更多的市场份额。

市场挑战者的主要战略：进攻

选择进攻对象：本行业领先者；与自

己实力相当的竞争者；地方性小企业

选择进攻方式：

（1）正面进攻；

（2）侧翼进攻－地理性的侧翼进攻；细分性侧翼进攻

（3）包围进攻；

（4）迂回进攻－产品多元化、市场多元化、新技术或新产品；

（5）游击进攻－间断性、小规模、干扰型。

三、市场追随者

在市场上占有20％左右的市场份额 ，企业努力维持其市场份额 ，但并不希望通过竞争扰乱市场局面。

市场追随者的竞争战略要点：跟随

竞争战略：

1）紧密跟随；

2）有距离跟随；

3）有选择跟随 。

四、市场补缺者

精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是 通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。

一个理想的市场空缺（补缺基点）应具备以下条件：

①足够的市场潜量和购买力；

②利润有增长的潜力；

③对主要竞争者不具有市场吸引力；

④企业具有占领此空缺所必要的资源和能力；

⑤企业既有信誉足以对抗竞争者

战略要点：专业化

专业化方案：

① 最终用户专业化；

② 垂直层面专业化；

③ 顾客规模专业化；

④ 特定顾客专业化；

⑤ 地理区域专业化；

⑥ 产品或产品线专业化；

⑦ 客户订单专业化；

⑧ 质量和价格专业化；

⑨ 服务项目专业化；

⑩ 分销渠道专业化

三大任务：创造补缺市场；扩大补缺市场；保护补缺市场

注意：多重补缺比单一补缺更能减少风险

朱老师

朱华老师（孝感）

★北京大学EMBA,TSDC销售主管训练系统创始人

★国家一级培训师

★北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师

★曾任于中国农业银行职员

★大连珍奥集团区域经理

★老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监

简介

朱老师现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建；主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立；参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

朱老师从大型国企、跨国公司业务员做起，历经区域经理、营销经理、营销总监，曾担任过大型企业总经理，从一线业务员到高阶团队领导，朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验，曾经带领团队屡次创造集团企业最佳，是真正的实战专家。在实践的锤炼下，朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定，极其擅长客户需求开发与解决方案呈现，能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法，风格生动、幽默、激情四射，具有极大的吸引力和感染力，内容丰富实用，案例真实生动、实效显著，历经培训反馈，学员综合评分在90分以上。

授课风格

语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，达到“润物细无声”的效果

朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点。

案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。

注重学员学习效果，从动作到理念，鱼渔兼顾，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。

主讲课程

《如何打造高绩效营销团队》

《顾问式销售技巧》

《赢在沟通》

《高品质客户服务》

《销售人员的招、选、育、用、留》

《渠道管理》

《区域市场的精耕细作》

《创新营销》

《如何打造金牌经销商》

《大客户的开发与维护》

《客户关系管理》

《营销管理》

《心理学在销售中的应用》

《销售人员的情绪压力管理》

《提问式销售》

《营销会议管理》

服务客户

【金融服务业】中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、工行太原支行、安徽中行、江苏盐城农行、江苏淮安农行、石家庄工行等

【医疗医药、化工】安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房（连锁）、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐。

【房地产、家居建材】湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场。

【政府国企】华工科技 、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技（4404） 、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电（238）、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、航天三江集团 、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸。

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