精彩博弈——采购谈判技巧

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课程背景：

对于采购部而言，选择优质的供应商找到性价比高的产品，为企业节省成本是部门的重要考核指标。专业的采购人员非常清楚：与供应商的谈判所赚到的每一分钱对于企业而言都是净利润。如何让采购部人员更加胜任本职工作，为企业创造更多的效益，是不少企业与管理者都非常重视的事情。

常见采购谈判会出现的错误有哪些？

如何为采购谈判找到更有利的条件？

怎样在谈判过程中不要被对方牵着走？

怎样向供应商施加压力但又不至于让对方放弃合作？

为什么在谈判过程中不要主动妥协与折中？

如何让对方接受条件而又能让他赢了谈判的感觉？

谈判就和下象棋一样，有一套完整的规则，学会谈判，从之前的“业余谈判选手”成为“职业采购谈判高手”，你就会明白，你胜的不是靠权力，而是靠谈判力！

课程收获：

学习谈判的必备常识——掌握3大原则与4个核心

避免采购谈判会失败——掌握采购谈判的10戒

控制谈判的良好氛围——掌握20多种沟通话术

把握谈判时的主导权——掌握正确议价的5个技巧

巧用心理战术来谈判——掌握谈判的6种心理

了解谈判的常规手段——掌握采购谈判的6种策略

化解谈判进入到僵局——掌握让步的6个技巧

授课对象：

采购专员、采购经理、采购主管、采购总监

课程内容：

第一章思维篇

一、谈判认知

1.双赢谈判的4个原则

2.常见采购谈判的3大误区

3.采购谈判中的不要犯的10个错误

4.影响谈判的5个因素

5.专业谈判需要掌握的能力

6.获取避免采购谈判失败的10个现象

工具：测试你的谈判能力

二、谈判手段

1.你要懂的谈判规律

2.双赢谈判的流程

3.谈判目标如何设计

4.你能用的谈判筹码有哪些？

第二章 布局篇

1.态度——专业采购谈判要有的5种态度

2.思路——不清晰则会乱了阵脚

3.信息——怎样掌握信息的力量

案例：为何安娜可以说服陈总？

第三章 赢局篇

1.好的开局是赢的象征

1)谈判前为何需要寒暄

2)如何在开局中占有主动权

3)开局的技巧（注意事项）

4)如何利用买方优势谈判

2.如何理解对方身体语言

案例：他是如何看出来了

3．对何进行价格谈判

1)卖方常用的报价策略

2)议价前的准备

3)折中议价注意事项

4)阿克曼议价法

5)挑剔式还价法

4．商务谈判常用6种心理战术

案例：经典谈判

5．采购谈判的10个注意事项

第四章 策略篇

1.卖方常用的6种谈判策略

1)蚕食策略

2)选择策略

3)一致策略

4)稀缺策略

5)红白脸策略

6)时间策略

2.买方常用的6种谈判策略

1)吹毛求疵策略

2)红鱼策略

3)最后期限策略

4)竞争策略

5)疲劳策略

6)软硬兼施策略

3.不同类型的人员如何谈判

4.五维度让步让谈判双方舒服

5.怎样化解谈判僵局

第五章 话术篇

1.采购谈判常用的六种提问

2.采购谈判引导对方的三句话

3.化解对方异议的五种话术公式

（END）

张老师

张芯译（Helen）老师 实战销售管理专家

国际绩效改进认证、国际咨询师认证

国际ITIL认证、国际职业资格CFC认证

高级引导师、案例撰写师

西门子Sales PRO认证

日本产业训练TWI认证

曾任：日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理

曾任：美国微软企业护航服务中心丨大客户经理

曾任：美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管

曾任：西门子软件服务商丨销售部经理

曾任：广州中睿科技丨副总经理

Helen老师18年来一直专注于销售管理与人才培养方向，从一线销售人员到高管岗位，积累了大量的销售实战及团队管理经验，曾多次获得全公司优秀销售奖励。个人销售业绩连续6个月排名全公司第一，被誉为“销售女神”，获得日本NEC 颁发的“最佳销售奖”称号。曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职，负责大客户销售、销售团队建设与管理等工作，历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位，带领团队实现三年业绩12倍增长，其中在美国欧特克中国有限公司任职期间，协助销售团队每年销售业绩增长40%以上，得到公司高管的高度赞赏，Helen老师多年来致力于帮助企业解决营销问题，提高销售营销技能，实现可持续收入与利润增长，帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。

曾辅导的项目：

● 曾辅导奥曼克中国广州销售团队，通过制定销售漏斗，优化销售流程以及提升大客户销售能力，与过往同期相比业绩提升了100%，业绩的迅速增长，引起了美国总部的高度重视。

● 曾辅导过创湖科技，培养优秀销售人才与销售团队，为该企业由产品型销售到解决方案销售转型带动销售业绩120％的增长。

● 曾辅导禧汇置业销售团队，改变了原先被动等待客户到销售团队能非常积极主动出击，并通过团队共创，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，让十几个门店的业绩提升了60%

主讲课程：

《高层营销》

《解决方案销售》

《销售沟通艺术》

《大客户实战训练营》

《打造高绩效销售团队》

《精彩博弈—商务谈判技巧》

《优秀到卓越之售前工程师培养》

《搞定金主—拿下高端客户销售技巧》

授课风格：

从实战中积累的经验印证结果，课程浅入深出、风格新颖、氛围活跃，内容充实，结构缜密。互动性及体验感强，能够快速调动学员的参与性，通过大量的真实案例与现场练习，重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果，真正帮到学员解决销售过程中遇到的实际问题。

曾服务的客户：

知名企业：瑞幸咖啡、联想集团、南方航空、TCL 、东风集团、BP石油、广东铁塔集团、青岛欧米尼智能、绍兴和记黄埔医药、深圳富士康、广州大同模具钢、江西花之韵

外资企业：松下万宝、京瓷、美能达、日立电梯、三菱电机、顺达

金融证券：深圳银联、工商银行、建设银行、深发展银行、易方达基金

电信地产：中国电信、中国移动、新世界地产、禧汇地产、中兴通讯

国企政府：中国邮政、海事局、广东核电、广东地税/国税、黄埔海关、中石化、雅安邮政

其它企业：首汽约车、金太阳集团、武汉默联、奥曼克、创湖、南都电源、山东曲姿减肥、杭州铭师堂

客户评价：

Helen老师在我们公司由产品型销售到解决方案型销售转型过程中，给予我们销售团队的指导，让我们收获特别大，也少走了弯路，老师的经验直接解决了我们销售过程中遇害到的问题，转型成功离不开Helen老师的大力支持，非常感谢！

——创湖科技 总经理 周国和

Helen老师是一个极有激情、感染力及愿意付出的培训专家，通过老师的培训，解决了我们销售从产品型转向了顾问型营销，客户满意度及业绩均超过了以往，Helen老师提到培训要求现场见效果，课程练习也是我们之前很少会接触的，同时销售工具给我们在销售过程中起到了很大的帮助，接下来再继续请Helen老师为我们做《构建与经营自己的品牌—TOP Sales》，相信我们的团队会更加优秀。

——禧汇置业 总经理 郑炜

张老师是我接触的最负责最认真讲师，前期的电话沟通特别到位，除去了总部交流了许久，还去了广州分公司进行交流，每一个环节都特别的用心，张老师那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我们所有人学习，课堂上内容丰富，条理清晰，积极调动学员的学习，领导和学员反馈都很好，做人做事值得我们学习。理论有深度，案例有宽度，实践经验丰富，人美气场足！

——北京智杰 总经理 李美杰

从我个人角度讲，我是非常钦佩张老师，足够经验和专业，也非常感谢张老师给大家带来系统的框架和丰富的内容和工具，很荣幸认识张老师，希望我们有更广阔的合作空间和机会，也期待张老师持续关注和支持我们瑞幸咖啡的成长，谢谢！

——瑞幸咖啡 VP林明

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