银行大客户“赢”销之道

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【课程背景】

作为大客户营销与维护人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：80%的业绩来自于20%的大客户。根据20/80法则，如果能对这部分大客户提供针对性的服务，提高客户的满意度，他们就很可能成为银行的忠诚客户，从而持续不断地为机构创造业绩。

那么大客户拓展维护又有哪些技巧及方式方法？又该如何建立长久且稳定的客户关系？

本课程讲授大客户批量拓展及关系深度经营的原则和技巧，分享标准化大客户拓展及维护体系，梳理大客户营销关键，助力机构实现业绩倍增！

【课程收益】

更好了解高客画像的前提下建立良好的高客互动好关系

掌握大客户批量化拓展的核心环节与步骤

掌握大客户关系深经营与升级的核心环节与步骤

【课程对象】

各金融机构的主管领导、私行顾问、投资顾问、理财经理、客户经理和其他营销岗位等

【课程大纲】

一、大客户是一群怎样的人？

1.分析客户

定义客户画像

制定客户标准

工具运用：客户分类矩阵

2.应对大客户的挑战

获客场景越来越难

获客成本越来越高

3.探秘大客户，他们是谁

企业主：私营企业、特别是上市公司企业主或实际控制人

企业高管：私营企业、特别是上市公司里的总经理、财务总监等

专业人士：专业投资人、律师、会计师、文体明星等

全职太太：丈夫为企业主、企业高管等高收入人士，全职太太为家庭财富主要控制人

白手起家富一代、一夜暴富幸运者、继承家业的富二代、革新主义者、高瞻远瞩者、实用主义者、保守主义者、落后主义者等

4.大客户的三不同

社会生活维度的不同

超过成功临界值的人

进入良性循环的人

停不下来的人

财富创造维度的不同

具有优势资源的人

愿意为专业付费的人

有科学决策的人

财富管理维度的不同

执着与偏执

自信与自负

敬业与愧疚

热爱与厌恶风险

二、如何批量化拓展大客户？（信任背书）

1.公私联动高知客户、企业主客户开发

代发工资

企事业单位

政府机构

民营企业

金融机构

小微企业

集团类总对总、分对分

对公经理个人关系联动

2.供应链企业主客户开发

原材料

上游供应链

核心企业

下游经销商

终端消费者

3.社区园区企业主客户、富裕家庭客户开发

城市新区

高端小区

科技园区

经济开发区

高校园区

经贸示范区

金融园区

基金小镇

国际社区

4.高端消费平台大客户开发

奢侈品平台

时尚会平台

文化平台

出行平台

旅游平台

其他平台

5.大客户圈层开发

品酒会

校友会

高尔夫俱乐部

商会年会

知名大学EMBA

6.主动发起大客户活动开发

主题茶艺会

主题投资沙龙

主题传承讲座

名校教育讲座

商业领军论坛

7.客户转介绍及个人IP打造吸引大客户开发

客户开发

客户聚合

个人IP打造

亲人+朋友等新圈层

行动学习：大客户开发商业画布

三、当下大客户营销与维护工作到底该怎么做？（不销而销）

1.打造与大客户相匹配的软实力

2.打造与大客户相匹配的硬实力

3.从陌生到熟悉

网页中可以查到客户信息

微信微博中可以查到的客户信息

抓住客户参加活动的机会

商会、协会、培训

4.从熟悉到信任

主动创造客户拜访的机会

客户亲和技巧：让客户更轻松，让自己更从容

客户亲和技巧：学会问问题，走进客户的生活和工作

5.从信任到产品

客户基本信息

客户投资情况和变动

难点突破他行资产信息

从资产检视服务问资产

从投资风险偏好问资产

6.从产品到服务

从一次销售到再次销售

从单一产品到资产配置

从投资收益到保障权益

融入客户生命周期需求

7.从服务到未来

形成期金融需求

成长期金融需求

成熟期金融需求

衰老期金融需求

李老师

李瑞倩老师——银行金融产品营销培训专家

曾任农银人寿河北分公司 保险部总经理

曾任太平人寿河北分公司 银行保险分管总经理

曾任泰康人寿甘肃分公司 营销服务部经理

中行、农行、工行、建行等多家银特邀讲师

十二年银行保险销售管理培训实战经验

现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+

【个人简介】

李瑞倩老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、员工职业化塑造等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最高1700万。

李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。

【部分咨询案例】

● 农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》

担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万

● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》

担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。

● 石家庄中国银行标杆网点打造项目

担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。

● 衡水工商银行网点主任轮训

担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。

● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训

担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。

● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目

担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。

【授课风格】

讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。

案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考

【主讲课程】

银行营销

《银行客户关系维护与营销心理学之最终成交》

《银行客户营销策略与关系维护技巧》

《理财经理综合营销技能提升训练》

《大客户深度管理与关系营销》

银行管理

《网点负责人综合管理能力提升》

《卓有成效的管理者--支行长综合管理能力修炼》

《支行长经营管理能力提升》

《沟通管理与高效沟通技巧》

职业素养

《银行实战商务礼仪与营销礼仪》

《银行柜员职业心态与自我管理》

《自我赋能与情绪解压》

《银行内训师培养项目》

《银行员工高效沟通与协作》

《优秀员工全能修炼》

【服务客户】

银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行等。

保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。

医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。

生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。

【学员评价】

李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。

-----中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总

课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。

-----中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长

李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。

-----太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总

通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。

-----中国银行邯郸分行 支行行长 李行长

李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。

-----中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长

李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长。

-----河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总

李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。

-----河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长

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