电话营销技巧保险银行各类销售实战培训技巧

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【课程背景】

销售是一个需要不断地与客户沟通和交流的职业，需要具备良好的沟通能力、专业知识、服务意识和说服力。然而，在实际的工作中，销售人员往往会遇到一个难题，即如何通过电话邀约客户，以提高客户的接听率和回复率，以进一步进行面对面的沟通和交流。电话邀约是销售工作的重要环节，它可以帮助营销人员节省时间和成本，扩大客户资源，增加客户信任，促进客户决策。电话营销成功的概率占比销售总额的比重越来越大，

【课程收益】

正确认识电话营销的重要性

正确认识电话营销可以给企业较少营销成本，用最少的钱创造最大的经济效益

掌握应对电话营销的方法、各种营销技巧、提升电话营销成交的能力

掌握及时处理电话营销中客户的异议和问题

【课程大纲】

一、电话营销的重要性

1、什么是电话营销

2、电话营销是最节约成本的销售方式

3、如何通过电话邀约客户

二、电话营销的开场白

1、开场白的目的和重要性

2、开场白的定义

3、电话营销开场白流程图

4、开场白的技巧

5、开场白前的准备—自信

6、声音和语言的魅力

7、开场白中电话礼仪

8、预约call的开场白

9、开场白的反对问题处理

三、电话营销的各种技巧

1、打(接)电话应做好的准备

确信自己能熟练介绍本项目的卖点

明确此次电话接(打)目的

提前准备电话销售的必备工具

对预期达到目标的过程进行设计

调整心态保持专业的形象

2、电话营销的基本技巧

确定对方身份，找到负责的人

亮明自己身份，说明产品优势

看准对方反应，把握客户心理

约定拜访时间，列入追踪对象

客户需要公平的待遇！

语言要求言简意赅、态度自然、充满笑意

3、电话营销的业绩来源

制定工作目标： 保持足够电话量

养成良好习惯： 有效管理时间

充分利用黄金时间打电话：上午 9点～11点，下午2点～4点

与客户建立信任 引导客户需求

4、电话营销应避免的不良习惯

不要在电话中过多介绍产品

不要在电话中口若悬河地说

不宜在电话中分析市场大事

不要在电话中与客户争执

打电话时不要玩东西、吸烟

要注意倾听对方电话中的背景音

5、电话营销技巧分析

与客户交谈的技巧，越简单越好

主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝

不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间

约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿

最后一定要重复一次会面的时间和地点！

四、电话营销常见问题及解决方案

1、客户不愿意接听或者挂断电话的应对技巧

做好充分的准备工作

选择合适的时机

用简洁明了而又有吸引力的语言开场

尽快表达自己的目的和价值

2、客户对于销售产品或服务有抵触或拒绝的应对技巧

耐心地聆听和理解客户的抵触或拒绝的原因

用清晰地语言解释自己的观点和建议

用事实、数据、案例等方式支持自己的说服力

尊重客户的选择和意愿给客户一定的思考和决策时间

不要过于强硬或者急躁

3、客户对于销售产品或服务有疑问或质疑的应对技巧

认真地回答和解答客户的疑问或质疑

用专业的知识和服务意识

用客观的数据和信息回复

主动地提出和建议客户参考或咨询其他方面的信息或资源

4、打(接)电话应做好的准备

提高了常见的电话沟通技巧后，销售人会员还需要不断地学习和进步，并积极地分享和交流，以增强其沟通能力和效果。

五、营销心态最重要

1、心态最重要

每一个电话都是销售的机会

每一个电话都能帮助客户解决实际问题

每一个电话都能为客户带来极大的满足

2、交换的心态

交换双方不平等的心态

觉得自己的产品不值钱

对自己所推荐的产品或套餐没有足够的信心

3、帮助别人解决问题的心态

产品营销是为客户解决问题

客户之所以感到满意是因为你的产品解决了他的问题

调整自己的注意力改变营销心态

4、乐观面对客户的拒绝

销售新人被客户拒绝很正常

当顾客拒绝后事后及时忘记

不要过多回想顾客的表情状态来伤害自己

戴老师

戴娅轩 老师——保险营销团队管理实战专家

曾任泰康人寿浙江分公司衢州中支营销总监

曾任泰康人寿浙江分公司衢州中支万全保销行政总经理

曾获得保险行业全国营销讲师体系授课大比武全国前十强

为多家股份制商业银行（招商银行、建设银行）、保险公司、证券公司（中信证券、国泰君安、银河证券）等机构做营销培训导师

杭州外国语学院营销客座讲师

浙江传媒学院营销客座讲师

金融保险行业高级营销培训师

【个人简介】

戴娅轩老师拥有世界500强保险企业营销管理工作经历，凭借十余年丰富的营销管理实战经验，结合金融行业的专业知识，在营销管理模块上取得显著工作成绩。

娅轩老师在世界500强的保险企业任职期间，是泰康商学院创始人之一，负责集团和分公司培训课件设计和开发。从20多年管理工作中精选出500个实战案例，总结经验教训，系统分析问题，设计实操工具，提炼营销技巧，自主开发了28个培训课件，总课时达到300小时。

戴娅轩老师担任浙江分公司首席培训师，具有100多场营销经理管理人员领导力培训授课经验，其中包括公司外勤队伍营销成长所有制式和非制式的营销课程体系。

核心咨询项目内容：

戴娅轩老师在保险营销管理领域，个人团队人力占比在册营销总人力66%，2019年-

2021年连续三门开门红个人业绩突出，同比增长127%，荣获“件数王”！荣获浙江省业绩达成率前三强，同比增长210%

为各行各业做各类型的销售提升培训：招商银行客户经理精英培训、建设银行客户经理职业素养提升培训，银河证券精英销售技能提升培训，训后反馈良好，销售人员音效积极性提升很快，营销业绩绩效提升60%。

为集团设计营销绩效薪酬激励体系，保证各营销团队实现“内部公平”与“外部公平”，充分发挥绩效薪酬的激励作用。公司员工流失率连续三年下降16%，选用育留的激励机制与竞争平台带来了人员、团队稳定，集团人均业绩创收连续3年增加20%。

【授课风格】

专业性强：凭借金融保险的先进理念、高超的团队管理技术、过硬的实操技巧、成功推广的实战经验，成为全行业团队管理的引领者；

实用落地：凭借二十余年丰富的工作经验、成功案例资源，成为管理实战、实操、实用、实施专家；

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。

【主讲课程】

《保险营销专业训练》

《电话营销技巧》

《专业化销售流程之寻找准主顾及约访》

《高效能处理客户投诉》

【服务客户】

高校类：杭州外国语学院、浙江传媒学院

金融类：招商银行、建设银行、中信证券、国泰君安、银河证券

酒店类：浙江衢州东方大酒店、柏丽大酒店、奕园大酒店、皇冠假日酒店、

保险行业：泰康人寿、太平人寿、万全保销、阳光保险、中国人寿、生命人寿

【学员评价】

戴娅轩老师培训授课风格快乐幽默，学员互动多，对营销团队的筹建专业指导性强，针对性的案例分享能帮助团队落地执行，对管理者与员工提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。

-----生命人寿北京分公司总裁张勇

戴娅轩老师的玩转电话营销课程的确给院校的老师们受益颇多，课程内容很有实用性和启发性。

-----杭州外国语学院副校长王华琪

戴娅轩老师总会给我们带来很多惊喜，尤其在解决问题的效率与彻底性方面。理论结合实际，分析透彻，直击问题本质。

-----银河证券浙江分公司总经理蒋秀丽

戴娅轩老师对保险营销案例的讲解和使用非常生动，把营销生活化让一个不喜欢营销的人也会爱上了营销，感受到营销创造的财富，能量满满。

-----万全保销董事长王文鸽

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