高效销售团队管理

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【课程背景】

在VUCA时代，企业面临着不确定性、复杂性、多变性和模糊性等多重挑战。市场竞争加剧，产品同质化严重，消费者需求全面升级，创新驱动和销售管理转型成为企业持续发展的关键要素。在这样的背景下，销售部门不仅需要具备传统的销售技能和技巧，还需要具备市场分析和管控、战略目标与绩效、人次梯队搭建、销售体系建设、团队管理能力等全方位的能力以提升销售团队整体战力。

通过学习和应用《高效销售管理》课程中的先进理念和方法，企业能够更好地把握市场机遇、抵御市场风险、提升销售效率和市场份额，提高核心竞争力和创新能力，实现可持续的业务增长。

本课程通过销售体系搭建、销售目标与绩效管控、销售团队建设、销售流程、销售战力提升等实操性的方法与工具，结合大量企业实战案例分析和讨论，帮助企业建立高效的销售团队，提升销售人员的销售能力，并实现销售目标的顺利达成；还能帮助企业打造高效、稳定、协作的销售团队，提高销售人员的职业素养和管理水平，增强企业资源整合的能力和合作精神，更好地适应和应对未来的市场变化和挑战。

【课程收益】

掌握制定销售计划和销售策略的方法与技巧，能够更好地开展销售工作

学会销售流程管理的要点和实践方法，提高销售人员的业务素质和战力

全面掌握销售管理技术，提高企业的市场竞争力和销售绩效。

掌握建立销售体系的方法，为销售管理的关键控制点建立可操作的模型，使销售管理由“人治”趋向“法治”。

学会打造销售团队的解决方案，关键点为销售人员的甑选、培训发展与非货币化激励。

掌握销售目标与绩效体系的建设和运营方法和工具

[课程对象]

企业的总经理、销售总监、销售经理、销售内训师、HRD\HRBP

【课程特色】

生动、好看、实操性强、 参与度高 、案例丰富

给予学员可实操的结构性工具和话术、可落地、可执行

顾问式培训与教练式辅导相结合，融合视觉引导GF、图像记录GR、视频讲练、翻转课堂、团体教练、星球空间等多种教学先进技术，使学员学乐融融、学有所得，快 速将培训内容转化为商业成果

【课程大纲】

一、 销售管理概述

1、销售概述

销售的涵义与作用

销售职位类型

销售工作的魅力

销售管理的含义

销售管理的含义

销售管理的内容

销售管理的程序

2、销售管理和营销管理

销售与营销

销售管理与营销管理

从销售员向销售经理转变

销售人员的职业道路

从销售员向销售经理转变

讨论

如何理解销售管理的含义?

二、销售职业中的社会道德

1、销售人员的道德责任

道德和营销道德的发展

销售职业道德的评价标准

影响销售人员道德行为的因素

道德困境

2、销售人员的道德规范

销售人员的道德问题

销售人员的道德规范

3、销售经理的道德规范

销售经理的道德问题

销售经理的道德规范

销售道德规范的管理

讨论

如何加强对销售人员道德规范的管理?

三、 销售规划管理

1、销售预测

影响销售预测的因素

销售预测的程序

销售预测的方法

提高预测的准确性

2、销售配额

销售配额的作用

销售配额的类型

销售配额确定的原则

销售配额确定的方法

3、销售预算

销售预算的作用

销售预算的编制过程

确定销售预算的方法

预算控制

练习

如何对销售预算进行控制?

四、 销售计划和目标的制订

1、销售目标与计划管理存在的三大问题分析

在销售目标与计划的制订方面不科学

在销售的目标分解方面不到位

在销售团队执行管理方面不到位

2、如何制定出理想的销售目标？

销售目标制订的SMART工具

销售目标制定5个依据

销售目标的三个类别

销售目标为什么要数字化和具体化

实战演练

按SMART工具制订你自己的年度计划和目标

实战工具

个人目标行动与追踪表

3、年度营销计划的分解原则

明确化

具体化

全面化

全员化

过程化

管控化

4、年度营销计划的分解方法

按内容分

按指标分

按产品分

按区域分

按时间分

按人头分

情景演练

分解您销售计划的六个指标

案例

如何按产品分解

案例、如何按时间分解

5、、年度营销计划下达原则

指标化原则（有据可依、操作量化）

接受化原则（有效沟通、执行高效）

6、销售目标的下达

如何让营销指标有效下达

销售目标下达的流程如何设计

案例分析

KPI指标的下达

7、销售目标的执行

如何让客户有效执行销售目标？

上级如何协助下属执行销售目标？

促使客户销售目标达成十一个步骤

如何确保销售目标的顺利执行？

实战工具

计划目标执行之时间管理之－－第二象限管理法

实战工具

计划目标执行之PDCA循环管理法

8、销售目标执行过程中的跟踪检查

跟踪检查的目的是什么？

跟踪检查要遵循哪些方法？

建立跟踪检查制度要注意哪些要点？

实战工具

鱼骨图分析工具、PDCA闭环管理工具及实战案例

五、 销售区域管理

1、销售区域管理的步骤

销售区域的涵义

销售区域的作用

销售区域的划分

销售区域管理的步骤

2、销售区域的设计

销售区域设计的基本原则

销售区域设计的步骤

3、销售区域的作战方略

分析现状

设定目标

制作销售地图

购买行为分析

选择策略

对付竞争者

努力开发新客户

让销售人员知道活动目标

4、 销售区域的时间管理

销售人员工作的时间特性

销售区域时间规划的原则

做好访问计划

做好时间记录和分析

5、销售区域窜货管理

销售区域窜货的形式

销售区域窜货的原因

解决销售区域窜货的对策

六、 客户管理

1、客户管理概述

客户管理的内容

客户关怀

2、客户分析

客户的界定

客户档案的建立

客户分析的流程与方法

客户组合

客户筛选

新客户开发

3、客户投诉管理

客户投诉的内容

处理客户投诉的原则

客户投诉处理流程

客户投诉处理的方法

有效处理客户投诉与索赔处理

4、客户关系管理

客户关系管理的内容

客户关系管理的方法

练习

如何处理无理顾客的投诉?

七、 销售网络管理

1、销售网络概述

2、销售网络的设计

销售网络的长度

销售网络的宽度

网络成员的义务和权利

界定销售网络机构的职责

3、销售网络的管理

开发销售网络

销售网络管理

销售网络创新

销售网络中任务协通

练习

如何调动销售网络成员的积极性?

八、 销售业绩与执行力

1、执行力与销售目标的关系

三分目标、七分执行

执行力直接决定效果

不要忽略目标的激励作用

案例分析

（1）目标不是数据，是方向。由超级课程表创始人的管理想起的… …

（2）制定目标不是目的，解释目标更重要。

战略本身也是执行

2、执行力与员工能力的关系

员工能力是基础。没有执行力的员工是业绩达成的桎梏。

员工能力需要选拔与维护。

员工能力不仅仅是招聘的事情，也是培训的事情，更是激励的事情。

员工配置，间接影响执行力。如：男女搭配、老中青搭配等。

3、执行力与员工激励的关系

不给票子就给位子

不给位子就给面子

不给面子就给知识

不给知识就给画饼

不给画饼就会走人

要么给专业支持，要么给温暖；都很重要

4、执行力与团队制度的关系

制度是执行力的守护神；

制度的严肃性如何建立；

制度与文化的关系；

制度常见的误区；

案例分析

制度执行的几个常见问题

6、执行力常见的错误认识

方向大于执行力

先计划再行动，先策划再沟通

执行力是领导的事情

7、执行力是态度问题

管理是盯出来的，技能是练出来的，办法是想出来的，潜力是逼出来的。

速度第一，完美第二；行动第一，想法第二；结果第一，过程第二。

案例分析

执行力文化与奴才文化

九、销售管理者的高效沟通技能训练

1、高效沟通之“听”

听三层

听表层

听中层——弦外之音

听内层——情绪感受

2、三层听

听细节

听结论

听逻辑

3、高效沟通之“说”

说三层：说特性、说不同、说利益

三层说：顺说、转说、反说

课堂训练

看视频，感悟“说三层与三层说”

4、高效沟通之“问”

问：三从四压五问

三从：从“细节、结论、逻辑”突破

四压：往“表层、问题层、影响层、解决层”四层深压

五问：以“开放式、封闭式、探究式、假设式、镜子式”五大问题交替提问

课堂训练

看视频感悟“三从四压五问”术

5、打造销售管理者的个人影响力——高效管理的6大影响力武器

互惠式让步

承诺和一致性的惯性催眠

社会认同原理

喜好

权威

稀缺

课堂演练

看视频感悟6大影响力在团队管理中的高效运用

十、销售谈判

1、开局

1）寻找准顾客

逐户寻访法

连锁介绍法

中心开花法

个人观察法

委托助手法

广告开拓法

市场咨询法

资料查阅法

顾客资格鉴定

2）顾客购买需求鉴定

顾客购买力鉴定

顾客购买决策权鉴定

3）接近准备

接近准备的意义

接近准备的内容

4）约见顾客

约见的内容

约见的方法

讨论

为什么要进行顾客资格鉴定?

5）创造氛围

2、报价

谁先报价

怎样报价

对待对方报价

3、磋商

1）接近顾客

拟定拜访计划

接近顾客的方法

2）销售洽谈

开场的方法

介绍产品的方法

3）销售展示

销售示范的技巧

激发购买欲望

4）顾客异议处理

异议产生的根源

有效处理顾客异议

常见异议的处理技巧

讨论

销售示范中应注意哪些问题?

4、成交

1）选择成交的恰当时机

识别成交信号

把握成交时机

2）成交技巧

请求成交法

假定成交法

选择成交法

小点成交法

从众成交法

阶段成交法

试用成交法

机会成交法

保证成交法

优惠成交法

吊筑高台法

抛放低球法

最后通牒法

3）成交后应注意的问题

回收货款

售后服务

与顾客建立和保持良好的关系

讨论

在跟顾客成交时如何克服心理障碍？

十一、销售服务

1、 销售服务的含义与类别

服务和销售服务

销售服务日益重视的背景和价值

销售服务的类别

2、 销售服务的内容

售前服务

售中服务

3、售后服务

服务质量的评价

服务质量的含义和内容

服务质量的评估和测量

服务质量差踞分析

4、服务质量的改善

服务质量差距的分析和改善

对服务人员的监督

服务质量战略

练习

如何提高我国企业的服务质量?

十二、 销售模式

1、爱达模式的涵义

爱达模式的具体内容与运用

2、迪伯达模式

迪伯达模式的内容

迪伯达模式的特点

迪伯达模式的简化形式

3、费比模式

费比模式的含义

费比模式的内容

费比模式的改进──SELL序列

练习

比较爱达模式和迪伯达模式的异同。

十三、销售人员招募与任用

1、销售人力资源规划

人员计划

雇佣计划

2、销售人员的招募

销售人员的招募标准

销售人员的招募渠道

3、销售人员的选拔

讨论

分析对销售人员进行测试的作用

4、留住核心销售人员的13个方法

令人兴奋的工作

支持的经理

认可

职业发展

工作环境

安全稳定的工作

公平

地点

客户

产品

愉悦的状态

收益

信赖

十四、销售人员的成长与培养

1、事半功倍的业务员培训

三个培训体系

三种培训方式的要领和优势

处理团队中的人际关系

表扬（赞美）、鼓励（肯定）、批评、谈心、协调等

5、不得不提的激励

激励首先是意识

兴奋剂疗法与无知无畏的勇气

精神激励与物质激励

短期行为和长期动力

让激励成为工作的常态

十四、 销售人员激励、考评与报酬

1、销售人员的激励

销售人员激励的必要性

激励理论

销售人员激励的原则

销售人员的激励因素

销售人员激励的方法

2、 销售人员的绩效考评

收集考评资料

建立绩效标准

销售绩效对比分析的方法

销售人员的报酬

销售报酬的含义

企业销售报酬的类型

讨论

如何根据企业的现状确立一个合理的报酬体系?

十五、 销售人员的组织与领导

1、 销售人员的组织

组织与销售组织

影响销售组织设计的因素

销售组织设计的过程

销售组织在公司中的地位

销售组织的结构类型

销售组织的发展

2、销售人员的领导

管理（者）和领导（者）的区别

销售经理的基本素质和能力

销售经理的领导风格

讨论

如何塑造一个成功的销售管理人员?

十六、销售人员的自我管理

1、销售人员的素质与能力

销售人员的职责

销售人员的素质

2、销售人员应该具备的能力

销售方格

销售人员方格

顾客方格

销售人员方格与顾客方格的关系

3、吉姆公式

吉姆公式的含义

销售人员

销售品

销售对象

练习

如何增强销售人员的自信心?

王老师

王文超老师——实战派高绩效领导力专家

哈尔滨工程大学EMBA硕士学位（211）

曾任华泰汽车集团北京直营旗舰店总经理

曾任湖北兴荣亚汽车集团（中国商用车前三强）乘用车版块总经理/合伙人

4D领导力国际注册认证导师

美国领越领导力认证讲师

结构性思维认证讲师

DSIC认证讲师

埃里克森国际注册认证教练

AACTP国际认证注册行动学习促动师、培训管理师

哈尔滨工程大学管理学院工商管理硕士研究生外聘讲师

擅长领域：企业全面绩效改善、教练式领导力、高绩效团队、人才培养和组织发展

【个人简介】

王文超老师拥有10年企业高管工作经历，10年咨询公司管理咨询、培训经验，结合其不断孜孜以求、学习进步创新的管理思维和培训转化商业成果的方法，先后获得了近20个国际权威版权课程的讲师和教练资格。特别在绩效管理领域，王老师将OKR、阿米巴、“4R”精益绩效改善体系有机结合，在跨行业的大型企业集团中成功复制推广，实现企业业绩增长，获得业界一致赞誉，成为全行业绩效精益改善的引领者。

在中国商用车前三强湖北兴荣亚汽车集团担任乘用车版块合伙人总经理期间，王老师运用4R体系建设高绩效团队帮助乘用车事业部从连续3年亏损在1年内扭亏为赢，2021年整车销量987台同比提升65%，单车毛利由原来的负800提升为3500元。

东风集团特聘培训专家（7年）任职期间，王老师负责东风集团各品牌项目课程设计、讲师团队培养，学习地图建设。从近30年管理实操、管理咨询工作中精选出近1500个实战案例，推出艾思瑞咨询8步法，并研发了实用性工具近300套组，帮助讲师团队以满足客户需求为导向，以持续培训技术迭代为诉求，促进咨询培训项目实战落地，实现客户参与培训的商业成果转化。

核心咨询项目内容：

王文超老师在融创集团华南区域20家分公司成功实施推广“OKR创新绩效管理体系”，并实现良性运转。创新改善各分公司目标绩效考核新模式，指导各分公司制定以结果为导向，更关注过程受控的战略OKR目标管理体系。通过OKR结合KPI绩效目标考核以及年度、季度、月度绩效考核工作计划，2017至2019年度融创集团西南区域整体集团下发预算目标超额完成率90%。

为融创集团华南区域设计OKR风格的“人单酬表”目标考核体系，突破了原有KPI和MBO的目标和绩效设定的“X理论”瓶颈，充分提升了OKR结果衡量目标的驱动力，使团队更加上下协同，聚焦于靶心目标，大大提升了团队和员工的积极性和主动性，企业、团队和员工目标更加趋同，团队驱动力全面提升聚焦OKR的核心目标的3个“O”为核心，有过程更有结果。集团人均业绩连续3年增加17%。

通过集中培训，和三个阶段的驻点辅导，为融创集团各分公司设计了差异化、适用性强的系列OKR工具表单。植入了行动学习风格的复盘会议，使OKR战略落地，KPI结果可控。

为黑龙江国资委旗下的辰能发展集团设计的“阿米巴高绩效团队运营体系”，连续3年（2018至2022年）被黑龙江国资委评为为“创新推广项目”。在为辰能发展集团导入阿米巴运营体系的过程中，王老师以萃取、翻转课堂、教练技术、促动技术等方法，帮助客户逐步认同打造高绩效团队的创新方法，并赋予业财融合的财务思维，使阿米巴财务、阿米巴团队真正落地，实现上下协同、目标一致的共战模式。辰能电力版块和辰能投资版块的近40家分公司，连续3年超额完成集团财务预算，员工薪酬逐年提升，年增幅平均12%，员工流失率逐年下降，每年递减平均1.5%。

王老师以其专业敬业精神、创新思维模式、实战落地的方法工具，多次帮助各品牌经销商创造销量逆袭、业绩增长、盈利突破，被全国经销商、主机厂、大区区域交口称赞；被经销商赠送“解惑无微不至、帮扶一丝不苟”、“雪中送炭、冬日暖阳”、“情系企业、鼎力相助，“等锦旗，并被誉为”绩效改善王牌教练”。

【授课风格】

专业性强：凭借多年孜孜以求、砥砺学习国际先进的教练技术和培训方法，深厚的管理营销理论底蕴，不断求索的创新精神，成为全行业绩效改善的先行者；

实战落地：凭借近30年丰富的工作经验、10年的企业操盘经验，10年的咨询培训经验，

创造了大量咨询辅导的优秀案例，不仅为客户赋能，更能予以更具实操性的方法和工具，保证项目实战落地，可复制、可推广。

技术先进：结合教练技术、促动技术、RA视觉技术和翻转课堂等技术的熟练使用，王老师授课画面感丰富，充分调动学员右脑思维，学员参与度高，互动丰富，能引发受众深度思考问题本质。加强记忆固化知识点，克服学习倦怠。

直击靶心：使用MECE法则，CRF、ORID等工具，结合引导技术，总能深挖课堂案例痛点，

引发聚焦思维，从根本上行动起来去解决问题，向课程要方法，向老师要工具，学以致用。

风趣幽默：王老师授课自带东北式幽默，亦庄亦谐，总能将理论学习赋予生活化特色案列，活学活用、寓教于乐。

【主讲课程】

绩效改进

《打造4R高绩效改进体系》

《绩效改善之OKR实操落地》

《绩效改善之阿米巴经营实操落地》

《平衡计分卡与战略管理》

团队管理

《VUCA时代的组织变革》

《打造高绩效团队》

《打造高效团队卓越执行力》

《高效销售团队管理》

《高效会议管理》

《高效时间管理》

领导力

《4D领导力》版权认证课

《领越领导力》版权认证课

《情境领导力》

《教练型领导力》

高效沟通

《DISC知人善任---团队协作与高效沟通》版权认证课

《高情商非暴力沟通》

《爆破谈判沟通术》

人才培养

《VUCA时代的企业能力素质模型搭建》

《导师辅导与带教技巧》

《结构性思维---金字塔原理中国版》

《学习地图搭建》

【部分咨询案例】

序号客户公司培训咨询内容 成果

1融创集团西南区域

（2017-2021）1.集团西南大区20多家公司管理层领导力培训、狼性团队培训

2.OKR导入课程和辅导1.2017至2019年度融创集团西南区域整体集团下发预算目标超额完成率90%。

2.培训30场，现场辅导15次

2辰能发展集团

（2019-2021）1.集团旗下辰能电力和辰能投资版块近40家公司管理层领导力培训，狼性团队执行力培训

2.阿米巴导入培训和辅导1.连续3年超额完成集团财务预算，员工薪酬逐年提升，年增幅平均8%，员工流失率逐年下降，每年递减平均1.5%

2.培训20场，现场辅导10次

3东风标致雪铁龙

（2013-2020年）1.主机厂高管领导力、营销力、管理力培训

2.全国经销商核心岗位认证培训、盈利运营能力提升培训、驻店辅导等全领域咨询、培训1.培训满意度100%，项目交付率100%

2.多次创造销售逆袭、盈利提升的经典案例，被各大区总监争抢，成为主机厂御用品牌代言人（技术）

3.培训180场，辅导过80店

4东风风神

（2013-2020）1. 主机厂高管领导力、营销力、管理力培训

2.全国经销商核心岗位认证培训、盈利运营能力提升培训、驻店辅导等全领域咨询、培训1.培训满意度100%，项目交付率100%

2.多次创造销售逆袭、盈利提升的经典案例，被各大区争相点名呼叫，被主机厂誉为“金牌超哥”、 被经销商誉为“王牌教练”

3.培训160场，辅导过50店，

5东风本田

（2016-2020）

1.全国经销商数字营销、潜力提升、战力提升培训

2.以上项目培训后驻店辅导1.经销商数字营销运营能力全面提升，平均单店线索量培训后提升平均23%，三轮辅导后线索成交率平均提升13%

2.培训50场，辅导超25家店

【服务客户】

院校：哈尔滨工程大学经济管理学院

房地产：融创集团西南大区

汽车制造主机厂(央企）：东风集团、东风本田、东风标致、东风雪铁龙、东风雷诺、东风风神

汽车经销商集团：庞大集团、成都建国集团、湖北恒信德龙汽车集团 广州广物集团 成都中铁集团 武汉大庸集团

投资集团（省国资委、副省级）：黑龙江辰能发展集团

【学员评价】

作为东风集团御用的金牌讲师，王老师总能以其独到的创新思维、前瞻性的理性视角、专业敬业的项目输出，让主机厂和经销商、投资人，得到新思路、新方法、新工具，可落地、可复制、可执行。

-----东风乘用车有限公司 销售部副部长 裘孝振

王老师作为资深的市场营销专家，东风标致多年的忠诚合作伙伴，帮助东风标致南区和东区的区域营销和销量提升提供了有效助力，居功至伟。

-----东风标致原总经理 李海港

王老师的培训和辅导，具有很强的逻辑性，常能把国外先进的思维模式和方法论进行本土化差异化落地，一店一策，一站一策，理论到实战实用落地。

-----武汉大庸集团乘用车版块董事总经理邱光明

王老师为融创西南大区植入的OKR体系，实战实用，易操作，充分调动了员工的能动性，激发了团队活力，各分公司在熟练使用后，绩效都能逐步良性改善。

-----融创集团西南大区总监 王斌

王老师帮助辰能发展集团的团队执行力提升项目，OKR绩效改善项目，真正聚焦痛点问题，直击靶心。并能通过教练技术的使用，充分让团队全情配合投入，为实现高绩效团队高度赋能。

-----黑龙江辰能发展集团 金融公司总经理、集团人力资源总监 杜谓木

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