大订单销售

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【课程背景】

TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？

销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。

如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。

企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。

大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！

【课程收益】

掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；

掌握大订单销售的4个阶段；

掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；

掌握与客户初步接触的4个技巧；

掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；

学会区分隐含需求和明确需求；

学会大订单销售的成功信号；

掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；

掌握SPIN提问技巧；

掌握能力证实阶段的3大技巧；

掌握晋级承诺的4个技巧；

【课程特色】

理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；

边学边练：互动，提问，案例，实战练习；

针对性强：针对业务定制训练。

【课程对象】

总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等

【课程大纲】

一、大客户销售场景都有哪些挑战？

1.大客户销售的难题：

客户信息不好找

无法分析关键人和决策人

怎么进行初步接触，产生信任？

客户需求不好挖掘

很难进展到下一步销售

提交方案后无疾而终

销售工具不完善

二、小订单销售和大订单销售有什么区别？

1.大订单和小订单的特点不同

2.大订单和小订单的技巧不同

3.大订单销售和小订单销售的关系准则不同

4.大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同

三、销售的4个阶段

1.阶段一：初步接触；

2.阶段二：需求调查；

3.阶段三：能力证实；

4.阶段四：晋级承诺；

5.销售会谈各个阶段那个最重要？

6.在成功销售中，提问比较多....但是

1)开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系

四、如何在初步接触阶段获得成功？

1.进行初步接触前的准备；

1)独特的价值主张；

2)决策人和关键人分析；

2.传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白

3.怎样算是成功的初步接触技巧？

五、最核心环节：需求调查阶段如何成功？

1.隐含需求和明确需求的区分；

2.大订单成功的信号是什么？

3.SPIN提问技巧；

1)什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；

2)什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；

3)什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；

4)什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。

4.SPIN提问的顺序练习。

六、如何成功进行能力证实？

1.特征、优点、利益的设计和应用；

2.关于有效的能力证实的3个Tips；

3.异议防范和异议处理

七、如何成功得到客户晋级承诺？

1.收场白的作用和设计；

2.客户晋级的流程设计和工具设计；

3.客户晋级的明显标识。

八、整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许老师

许婷婷/Tina教练——企业销售转化率提升实战导师

曾任ActionCOACH中国区副总裁

现任国际知名商业教练机构ActionCOACH中国区直属事务所首席教练/导师教练

国际知名商业教练机构ActionCOACH中国区白金级教练

国际知名商业教练机构ActionCOACH全球百强教练/最高排名12位

高科技公司、汽车4s店长期辅导教练

擅长领域：企业销售体系诊断和销售管理体系诊断；搭建企业完整的销售体系，包括：销售原则、销售流程、销售信念建设、提问式销售、销售脚本、销售工具设计、销售管理系统搭建。

主打专项训练：《解决方案销售体系》，《大订单销售》，《提问式销售》，《教练式销售》等

【个人简介】

Tina教练2010年加入ActionCOACH中国区总部。是ActionCOACH中国区教练中的一位名副其实的“草根教练”。Tina教练从一线销售人员，通过自身的努力，2个月的时间成为团队的销售冠军，然后成为ActionCOACH中国区的销售团队负责人，2年半的时间带领团队取得了多次销售业绩的高峰，为中国区的教练们开发了超过500个客户。

2012年，Tina教练获得了中国区首位参与全球教练训练的机会，并用最短的时间取得教练全球认证，1个月内全款谈下长期辅导企业，是同期内教练签约辅导企业最多的教练之一。

2013-2015年，Tina教练任ActionCOACH中国区副总裁，负责ActionCOACH中国区客户开发、教练招募和培养，公司团队建设和体系建设工作，期间带领团队进行中国市场开发，建立了完整的销售管理体系和运营体系；招募和培养教练超过30名，并且把ActionCOACH中国区总部打造成可以“自动运转”的组织。

2015年12月，Tina教练创办了自己的商业教练事务所，在1个月的时间签约多家辅导企业，并达成了良好的合作关系。2015年12月至今，Tina教练已经辅导中小企业超过100家，其中不乏上市公司和行业领头羊。

Tina教练把ActionCOACH的商业教练辅导体系在中国不断实践的过程中，逐渐总结出更适合中国中小企业的辅导方式和理论框架，她主张因材施教，阶段聚焦，尤其是在企业销售水平的提高上得到了辅导企业的广泛认同。

Tina教练目前辅导的企业中，利润提升平均在61%-300%之间，团队管理水平大幅提高，高管领导力提高，企业主本人的商业认知大幅提升。

核心咨询项目内容：

Tina教练是北京中关村一家科技公司的长期辅导教练，合作年限超过了3年。在辅导期间，Tina教练辅导企业建设了解决方案销售体系，从销售团队“无流程、无打法”的状态，逐步转变为标准的销售管理和跟进，定期进行销售数据分析，通过数据分析找准销售团队的具体问题；通过销售信念的转变和销售技能的不断赋能，让公司在辅导第一年创造了22年业绩最高峰，2022年更加创造了再次业绩高峰。

Tina教练辅导XX宝汽车4S店，合作年限超过4年。在辅导期间，通过对企业主和销售团队的销售训练，建立了《客户服务14个标准流程》，完善了企业从“客户招揽”到“客户再次复购”中间完整的销售体系，让每一位销售人员有据可依，为了落地执行这14个标准流程，Tina教练为企业进行了专项的：《提问销售》、《销售细节》《销售信念》等训练，在3个月内净利润提升了166%；合作2年后，净利润是合作前的3.5倍。

【授课风格】

教练互动：Tina教练非常擅长教练式的集体训练，曾有学员表示：“在Tina教练的辅导中，你是不可能打瞌睡的，因为教练层层深入的发问引人深思，让我们不断的主动参与思考，参与分享。”

实操练习：Tina教练擅长把理论转化为现场练习，她认为一次把技能练习到极致才是真正的收获。在练习中，教练的反馈、学员的反馈帮助每一位参训者受益匪浅。

逻辑性强：注重逻辑思考的训练过程，让学员在过程中层层深入，授之以渔。

因材施教：找出问题原因，彻底解决；量体裁衣设计，落地实施。

【主讲课程】

《解决方案销售体系》

《大订单销售》

《提问式销售》

《用价值成交客户》

《领导力行动密码》

【服务客户】

科技类：北京意畅科技、北京旋极安辰科技、北京亿百维科技、成都坤成润科技 、北京凯尔科技、北京天军科技、北京菲尔格林科技、搬运帮、宏博亚泰

服务类：燕德宝汽车服务、上品设计、穿越非洲、奥丽美域、澳创体育、德新堂、天朗标识

物流类：天津东程、天津宏升达

生产制造类：森迈地板、高乐迪、汤泉谷

【学员评价】

Tina教练娓娓道来的辅导方式让我们非常收益，《解决方案销售体系》帮我们解决了销售整个体系建设的问题。我们之前的销售管理比较混乱，许多重要客户都疏于管理，导致企业损失，现在我们每周的销售复盘都非常清晰在哪里进行跟进和分析，销售团队的销售能力也有很大的提高。

-----北京意畅科技董事长侯总

我非常认同教练的辅导方式，互动+实操+跟进+反馈，不仅仅帮助学员提高了理论认知，还在现场的场景练习中找到自己的问题，回去行动，产生结果，再进行复盘。好的“球队”一定有一名好教练。

----燕德宝汽车王总

Tina教练的销售训练非常实操，我不仅改变了我的销售信念，而且理解了为什么客户总是拒绝我的原因：不会通过发问找出客户需求。

-----亿百维销售总监李总

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