受欢迎的人卓越的服务

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课程背景

这是一个服务经济的时代，衡量一个国家的发达与否竟然和服务所创造出的价值有关。服务能力越强的国家就越发达。换而言之，一家企业的未来也和我们客户服务的能力息息相关，客户服务体现的不仅仅是对产品质量的维护，更是企业大形象的广告宣传画面。

客户服务的概念正在日益迫切地摆在我们面前！什么叫客户？仅仅是买我们产品与服务的人吗？什么叫服务？难道又仅仅是产品与服务的交付？面对来自各个层面的压力，客服人员首先是要做好自我调整。压力的转化是二面的，无法成为动力就会使工作变成负担，而这往往是窒碍原本优秀的人才止步不前的关键，意识能力和服务能力如何相辅相成？客户对选择合作的决定其实是要看到差异化，而决定差异化的关键在人。客户服务是和“人”打交道极其频繁而又对“人”的反应要求颇高的岗位，我们又该如何在人际交往能力和沟通能力上做文章呢？

培训目标

树立服务人员服务意识，提升服务素养。

通过案例了解优质服务标准，从而提升客户的满意度。

掌握有效的服务沟通方式

建立科学系统地处理客户投诉逻辑与方法

课程大纲

一、服务意识下的五大行为准则

1、运用影响力，建立良好的客户服务意识

不要做“正常的傻瓜”：“咔嗒”——机械的“固体行为模式”

概念:人对万事万物的判断来自于”固体行为模式”这样一个科学概念,职场中亦循此例

1.1价值模式——服务是实现甚至创造客户价值的手段

认知客户价值前，先认知客户主观

内归因中的性格与价值观

外归因中的角色认知

米勒黑曼客户价值理论

组织利益的构成

个人赢的构成

工具：米勒黑曼价值理论表单

如何实现并创造客户价值

保持强烈的好奇心

高度的参与意识

积极的解决能力

案例训练：找出客户诉求背后的真相

1.2做差异化的服务

有比较才会让客户选择

同质化服务的后果

服务最有可能体现企业优势

做好职业化，赢取客户的职业信任

职业与职业化服务的区别

高度职业化带来高度职业保障

寻找自身价值

寻找工作动机

小组讨论：我的“职业化动机”

做好专业化，赢取客户的专业信任

关键时刻理论：细节显示专业

小组共创：关键时刻

数字显示专业

案例训练：如何用数字更好地影响客户

习惯显示专业

小组共创：可以影响客户的专业习惯

1.3互惠法则

敢于承担责任

获取意味着承担责任

承担责任的二根底线

承担责任中的三个坑

事实与规则的转换

换位思考的错位

“打工心态”的推卸

1.4建立诚信

合作来自于信任

囚徒困境博弈

合理诚信的解释

1.5尊重法则

彼此尊重是服务的核心

过度认知是尊重的绊脚石

双赢思维是尊重法则的结果

不卑不亢是获取尊重的基本

二、扫除服务中沟通的三颗雷

1、信息传递有效的标准

1.1你传递了信任

1.2你传递了利益

2、信息传递的三颗雷

2.1第一颗雷：清晰不够

有原则的事——事先说清

解决问题——还原事实真相

沟通方式——有结构的表达

2.2第二颗雷：时机不好

事情的缓急性

人际的关系与状态

2.3第三颗雷：实现不了

可实现的承诺或提议

有行为标准

先征求后补充

三、服务重头戏：投诉处理

1、投诉的意义

2、投诉处理步骤分解

2.1了解情况

了解情况的目的

使用的方法

工具：标准话术参考

2.2处理情绪

第一情绪理论

客户内心写实

有效化解情绪的技巧运用

案例讨论：这个事，我会如何处理？

工具：标准话术参考

2.3聆听与提问

如何有效聆听

聆听测试

聆听有效的三个关键点

如何有效提问

寻找问题产生的原因

确定探讨的问题

深度理解客户的现状

达成共识

探询问题产生的影响

确定问题产生的影响

深度理解影响的范围

达成共识

商讨问题解决的思路

客户的思路

控制解决方案的方向

达成共识

工具：九宫格话术表单

2.4处理异议

识别客户异议的信号

苏格拉底法则

认同策略的作用体现

认同的二个方向

认同的三个技巧

异议处理黄金圈法则

对方不认同的原因

找到问题背后的WHY

“客户谎言”背后晦涩的“真相”

一起探讨的HOW

激发兴趣的方法

转化认知的技巧

达成共识的WHAT

对下一步的探讨

打好预防针

利用好权威从众心理

工具：异议处理话术表

课后作业：实际工作异议处理训练

2.5确认总结

为什么要确认总结

再次建立信任的技巧

工具：确认总结话术表单

2.6跟踪服务，拉近距离

找到切入点

具体切入

客情关系的深挖点

前期准备的运用思路

现场控制话题的技巧

破解对方心理防御

阿基米德定律与运用

心理趋同

正撩法

反撩法

巴纳姆效应的作用

搭建共频

读人为王道

对方可承诺

关系可推进

工具：客情关系拉近逻辑图

四、客户性格分析

1、性格测试

2、人际交往中的行为表现

2.1不同客户行为表现背后的动机

2.2客户性格管理

客户最喜欢的方式

客户忌讳的点

工具：性格测试表

张老师

张译老师 销售与谈判技能训练专家

【资质背景】

世博会合作讲师

商战名家网核心专家

著有《三分靠本事，七分靠沟通》

交大、财大、复旦等多所大学合作讲师

现任上海峻拓展览展示有限公司总经理

【授课特色】

张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。

【主讲课程】

《顶尖销售之一：大客户销售策略》

《顶尖销售之二：销售路径优化》

《顶尖销售之三：王牌谈判》

《顶尖销售之四：专业销售技巧》

《顶尖销售之五：察言观色》

《顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现》

《顶尖销售之七：销售团队管理》

《受欢迎的人之一：有效沟通\跨部门沟通》

《受欢迎的人之二：魅力演讲》

《受欢迎的人之三：卓越服务》

【服务客户】

星巴克，可口可乐，安利，如新，欧莱雅，强生，蒂森克虏伯，立邦，中美史克，赛诺菲，罗氏，辉瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿尔卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士顿科学，伟创力，微创，施耐德，普利司通，霍尼韦尔，江森，飞利浦，惠普，信诺，百思买，UT斯达康，圣戈班集团，海康，松下，日立，三菱，西门子，佳能，杜邦，三星，台积电，欧尚集团，联合利华，国家电网，中国电力集团，中国医药集团，中国化工集团，中国建材集团，中国航天，中国电信，中国移动，盛大网络，巨人集团，阿里巴巴，联想，太平洋保险，平安保险，新华人寿，中国人寿，大都会人寿，中国银行，建行，工行，交行，广发，招行，兴业，光大，上海证券，国泰君安，德邦证券，柯达，永乐，家乐福，红星美凯龙，新世界百货集团，百联集团，东方商厦，中粮集团，宝钢，中石化，中石油，东方雨虹，顺朝钢铁，均和集团，华润集团，美的，格兰富，捷安特，金桥集团，绿地，万科，复地，保利地产，永达集团，新疆广汇，上海集装箱集团，东航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃尔沃，延锋伟世通，林德，万向集团，伊利，蒙牛，光明乳业， ……

【客户评价】

听君一席话，胜读十年书。（如新中国）

不舍得上洗手间，就怕漏听而遗憾。（百事可乐）

没有一句废话，全程干货！实战！共鸣！醍醐灌顶！（博世）

行云流水的授课，深入浅出的教学，妙语如珠、知识渊博，实操性非常之强。（林德）

听张老师课前，觉得我还需要别人告诉我怎么销售？听完后：以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。（佳能）

培训一个多星期了，苦不堪言。但是听说张老师又来授课，大家精神倍增，太棒的感觉！（上海电器集团）

建议这样的课办成系列学习班，让我们全公司人都来听，希望张老师能多给我们听您课的机会。（国药集团）

张老师的课程，让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容，都值得我去建议身边的朋友：有机会一定要去听听他的课。（上汽集团）

听张老师的课，你会不断地笑：微笑、会心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的见解，感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时，所有学员不由自主经久不息的掌声，是收获的喜悦，更是衷心的感谢！（安利中国）

学到了更深一部的客户心理学，对于研讨客户心理评估方面的收获很大。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课。（新世界集团）

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