客户沟通技巧与有效促单技巧
【课程编号】：NX36706
客户沟通技巧与有效促单技巧
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【所属类别】：沟通技巧培训
【培训课时】：3H
【课程关键字】：沟通技巧培训
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【课程背景】
很多新生代的销售人员因为缺乏正确的客户沟通谈判技巧，看着客户就在面前却签不了单。客户资源不缺，但是成交量太低，让公司的客户资源白白流失掉而束手无策。本课程主要提升销售人员在销售中与客户快速建立信任的沟通技巧，以及通过客户的言行举止判断客户的性格，针对不同性格的客户采用不同的沟通策略，告别传统且单一的沟通方式。
本次将通过情景案例和研讨展开一场有温度、有宽度、有深度的团队沟通、情景演绎式课程。
【课程收益】
了解有效沟通的原理和要素，解析销售过程中可以影响客户决策的环节
掌握销售中有效沟通的六中技巧
捕捉客户的成交信号，把握促单时机
通过案例研讨，掌握促单的五种方法及话术
【课程大纲】
一、销售中的沟通原理及要素
(一)有效沟通概论
1.什么是有效沟通
2.要达成理想的沟通目的，需要具备哪些因素
3.有效沟通应具备的四大心态
(二)销售中的沟通要素与过程
1.有效沟通的四个环节
2.沟通表达的三要素
二、销售中有效沟通的六大技巧
(一)有效沟通技巧之尊重技巧
(二)有效沟通技巧之聆听技巧
3.聆听的四个要领
4.聆听客户的诉求与意图
(三)有效沟通技巧之之提问技巧
1.宽广且便于回答的开放式问题
2.针对询问内容的选择式问题
3.针对特定目标的封闭式问题
(四)有效沟通技巧之之反馈技巧
1.通过反馈确认客户的需求
2.赞美式的反馈
(五)有效沟通技巧之精准表达
1.针对客户需求的卖点介绍
2.核心卖点与差异卖点的呈现
(六)有效沟通技巧之应答技巧
1.解答客户的异议
2.应答中巧妙管理客户期望值
三、有效促单技巧——踢好成交的“临门一脚”
(一)为什么要“促单”
1.缩短销售过程，成交加速
2.影响客户做出购买选择
(二)促单的时机把握——捕捉客户的签约信号
1.当客户的疑虑已被打消
2.当客户对销售人员已有信赖
3.当客户开始计算成本
4.当客户问到售后细节问题
(三)促单的五种方法
1.默认成交法
2.利益诱导法
3.最后期限法
4.反向警示法
5.坦诚请教法
莫老师
莫言老师 通用管理与职业素养领域专家
【资质背景】
国家职业生涯规划师
国家高级人力资源管理师
6Ds线上学习项目设计师
ACIC国际注册沙盘讲师
AACTP国际注册培训师
ITMI国际注册人才管理师
CMC国际注册管理咨询师
中国管理科学研究院-客座教授
AACTP国际注册行动学习促动师
AoCE国际注册STC系统性团队教练
美国ACI注册国际职业培训师&授权导师
美国ACI注册国际课程设计师&授权导师
英国博赞思维导图管理师认证讲师(TBCP)
【从业履历】
2018年“我是好讲师”大赛-全国百强讲师
2018年“泰山杯”培联大赛-全国百强讲师
2020年“线上学习项目设计师”全国大赛评委
2020年“我是好讲师”浩睿赛区评委
18年+全国市场零售运营管理经验（行业：汽车、珠宝、服装） ，先后服务于上市集团、外资集团，历任总经理助理、全国运营经理、全国培训经理，足迹遍布全国50+座主要城市，涉及运营管理500+门店，
累计为300+百货&门店提供30000+小时专题培训与实地带教，成功培养1000+名优秀的零售终端管理者。
非常了解业务部门的痛点和需求，擅长结合客户需求设计培训项目、应用课程和落地工具，助力业务部门提升业绩、强化人才培养，开发人才效能，实现对人才梯队建设的有效助推。
【授课特色】
寓教于乐
课堂形式灵活多样，游戏互动精彩不断，课堂氛围愉悦专注，课程练习针对性强
实战分享
课堂上帮助学员理解理论知识，分享实战案例指导实际运用；部分课程涉及实地工作的跟进指导
定制应用
根据企业实际情况、定制化设计课程中的针对性练习、开发可应用与实际工作的工具等，帮助企业系统性的解决问题
尊重版权
讲授中所采用的课程均为讲师本人多年经验实战累积的原创、已申报国家版权注册，或获得版权方的授权/认证
【主讲课程】
管理系列课程：
《从优秀到卓越-管理者角色认知与修炼》
《从优秀到卓越-效率工具PDCA》
《拆掉部门墙-跨部门沟通与协作》
《高绩效团队加速器-OKR工作法》
《Do Best高绩效团队建设（系列）》
《Become成为卓越管理者（系列）》
《Make Better职场高效能（系列）》
版权课 （授权认证&自主研发）
《服务营销密码》
《TOC八大领域》
《问题分析与解决》
《教练高尔夫》（系列）
《营销心理必学：影响力》
《职场新“记”能-思维导图》
《“师带徒”带教落地的道法术器》
《EPEM卓越经理人的“非人”管理》
《精力管理，超越时间管理的效率提升》
《成为卓越的管理者-教练型领导力修炼》
主题工作坊：
《企业文化共创/重塑与落地》
《关键绩效经验萃取与开发》
《卓越服务流程与标准优化》
《战略目标分解与实施落地》
《卓有成效的复盘》
《自上而下的绩效管理诊断与优化》
《GoFast经营分析与业绩突破》
《企业高管-团队教练工作坊》
TTT系列课程：
《培训师的角色认知与成人学习原理》
《精品课程的开发与设计》
《微课的开发与设计》
《卓越绩效经验的萃取与复制》
《引人入胜的授课技巧》
TTM系列课程：
《培训需求调研与分析》
《培训项目设计与管理实务》
《基于胜任力的课程体系搭建》
《基于岗位序列的学习地图设计》
《基于人才效能的培训项目落地》
【服务客户】
中国银行、中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行、华夏保险、中国邮政、国泰人寿、国家电网公司、中国烟草、中国电建、新希望乳业、中国石油、重庆百货大楼股份有限公司、锦欣医疗集团、世豪商业集团……
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