新形势下渠道店面营业员营销能力提升

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【培训大纲】

导入案例分析

1．厅店偏居一隅但销量稳定

2．所谓的“好店”濒临关门惨境

好店长与好店面

用移动互联网思维卖手机

客户从进店到出店的营销机会

炒店——聚人气、提销量

一、正确认识炒店

1．厅店炒店的基本原则：人气要火、销量要持续、成本要控制

2．厅店炒店容易存在的误区：成本、视觉疲劳、可持续

3．厅店四流：人流、客流、体验流、价值流

4．厅店四率：进店率、体验率、成交率、保有率

二、炒店可以炒什么

1．厅店“五炒”模型

一炒人气

二炒产品

三炒服务

四炒销量

五炒口碑

2．看菜吃饭，量体裁衣——炒店基本素材

人

终端

厂家

竞争对手

套餐

物料（海报、POP等）

三、怎么炒

1．炒店两模式

销售型炒店

销售型炒店与常见的促销

聚集人气的常见手法：抽奖、游戏、礼包、路演

转人气为销量

案例分析：移动某乡镇店的151单销量

服务型炒店

润物细无声式的情感共鸣

口碑营销

情感、人脉营销

案例分析：8平方手机店的O2O运作

2．常见的炒店店面类型分析

核心商圈店

厂区店

社区店

乡镇店

商务楼宇店

新开店

3．炒店六步曲

第一步：方案策划

调研三大法则

调研三要素

六大常用炒店手段（降价、惠赠、抽奖、联合、活动、直销）

炒店主题策划

炒店产品包装

活动流程、现场布置方案设计

第二步：动员筹备

活动方案宣贯培训

产品及销售话术培训

共定团队目标及明确人员分工

第三步：炒店布置

物料清单一览自检表

倒计时管控

第四步：宣传预热

预热方式选择（优劣势比较）

活动预热要点

第五步：现场执行

促销现场宣传布置

聚集人气热场形式的选择

物料管控及人员管控

应急措施

第六步：总结分析

炒店活动后数据统计与分析

建立客户数据库，进行商机管理

四、常态化炒店方法

1．陈列和布局“零”成本-通过本节学习掌握厅店零成本布局，陈列方法

店外陈列：好的门口氛围营造让人流多起来

店内整体布局：合理的布局让卖场化氛围浓起来

综合柜台：有层次有主题让顾客多看两眼

配件柜：新的利润增长点

2．体验式营销“软”着陆-通过本节学习掌握应用软件体验式销售技巧和要点

通过应用软件做体验式营销，成交率提升起来

为什么要熟悉该软件操作和设置及其应用场景

怎么做才是体验式营销

为什么一定让顾客坐下来

3．低成本促销”吸”人流-掌握低成本开业促销，常规促销，中高成本长期品牌宣传促销的活动方式和要点

低成本开业促销，一炮打红

常规促销抓赶集，要点有三

长期促销打品牌，总是想你

4．号码卡传情”增”价值-掌握如何把厅店号码卡变废为宝带来增值的思路和方法

五、4G终端零售的成功销售分享

1.4G终端零售营销的关键能力与关键步骤

步骤一：建立关系：手机终端营销的基础

步骤二：抗拒处理：让客户告知需求前题

步骤三：需求挖掘：成功销售手机的关键

步骤四：产品介绍：认识产品价值的前提

步骤五：二次营销：确保营销业绩的推力

2.制定4G手机销售话术与销售指引工具

3.4G终端零售营销关键步骤之一：如何与不同类型手机客户建立关系

情景演练：开场

如何通过电话与客户建立关系

如何与潜在客户建立关系

如何与新客户建立关系

如何与老用户建立关系

如何与异网客户建立关系

关系建立的重要性

良好的关系是客户告知真实需求的前提

良好的关系是4G手机终端营销的开始

良好的关系是最终促成客户购买的基础

掌握关系建立的本质

卖产品不如卖自己，卖自己不如卖服务。。。。。。

学习建立关系的十种方法

如关系法、介绍法、影响法、借力法、服务法。。。。。。

建立关系方法的四阶段真正掌握

系统——应用——灵活——内化

制定建立关系的工具库

系统工具1：制定10种建立关系方法的分类表

应用工具2：制定建立关系的话术库

内化工具3：一句话高效关系建立方法

工具演练4：面对不同客户的一句话高效关系建立方法

4.4G终端零售营销关键步骤之二：如何处理不同需求手机客户的抗拒

情景演练：手机客户常见的抗拒如何处理

我没有需求、我与跟别人签了协议了

了解手机终端营销抗拒产生的本质与解决的本质

对手机终端异议进行有效分类

掌握处理抗拒的三种种方法

处理手机营销抗拒的话术演练

工具提炼1：处理抗拒的工具与话术总结

工具提炼2：基于不同手机型号的抗拒处理表

工具提炼3：基于不同抗拒类型的抗拒处理表

5.4G终端零售营销关键步骤之三：挖掘需求客户和没需求客户的购买动机

三大电信运营4G手机终端的品牌和机型的同质化问题

通过需求的深度满足打破4G手机终端的同质化

手机终端需求的深度了解

需求的层次性与核心需求重要性

不同阶段的需求关系点的不同

如何挖掘出客户的明确需求

如何挖掘出客户的隐含需求

如何引导出完全没有需求的客户

工具提炼1：挖掘引导图1：明确需求下的五步挖掘术话术

工具提炼2：挖掘引导图2：隐含需求下的分类挖掘术话术

提炼工具3：挖掘引导图3：没有需求下的引导挖掘术话术

6.4G终端零售营销关键步骤之四：4G手机价值介绍

情景演练：分别就4G机型和4G卖点的现场介绍

产品价值介绍的具体方法

FABE介绍法与技巧应用

ABESS介绍法与技巧应用

五种价值展示方法

如法兰克林法、示范展示法、故事展示法、对比展标法等

工具提炼1：ABESS价值呈现表与话术表

工具提炼2：价值展示的话术库

7.4G终端零售营销关键步骤之五：手机客户的二次营销深度营销

工具演练：如何让没有购买的客户能再进行购买

手机客户二次营销的关键作用

手机客户二次营销的方法

电话二次营销

现场促销二次营销

客户维系二次营销

客户增值二次营销

客户介绍二次营销

工具提炼1：针对不同客户二次营销的方法选用表

工具提炼2：客户二次营销的个性化话术

六、实战演练：边学边练，让我们一起炒炒看

1.本环节现场演练，切入场景，用行动学习的方式传授炒店技能。

杨老师

资深讲师 资深顾问

培训宗旨：给学员带来实实在在的价值

职业资历:

中国移动10年全国培训战略合作讲师

美国AITA认证PTT国际职业培训师

香港人力资源中心认证讲师

曾任摩托罗拉华东区高级营销代表

11年管理及营销工作经历

12年职业讲师培训经历

培训特点：

专注于十多年的通信行业职业培训，积累了丰富的培训实战经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉上形成多方位的感受，从而使之产生体验。并将理论与实战、认知与实践相结合，引用国际行动学习[AL（行动学习）=P（系统化知识）+Q（提出问题的洞察力）+R（反思）+A（行动）]法其融会中西、寓教于乐、直指人心。课程内容实用，培训中注重提炼总结学习成果，并导入课后学习成果的转化流程，授课中引人入胜的授课风格！以实战，实操，实用的培训特点深受客户的欢迎和好评。

培训及咨询过的客户：

广东移动，江苏移动，浙江移动，华为公司 中兴通信 联想集团 TCL通讯公司湖南移动，广西移动，，山西移动，陕西移动，福建移动，内蒙移动，深圳移动 惠州移动 茂名移动 上海浦发银行 招商银行 重庆邮储 山东农业银行湖南电信 ,惠州移动,茂名移动,汕头移动, 浙江移动,福建移动,湖南移动,黑龙江移动,江苏移动,浙江电信, , 河南联通，宁波联通，河北联通，吉林移动,郑州移动,保定移动,黑龙江移动、佳木斯移动、齐齐哈尔移动；河北移动客服务素质提升、河南移动等十多家移动公司；温州电信，，招商银行，广西建行，平安银行,温州移动，长城计算机,河北移动,内江移动,山东移动,江苏电信，浙江电信，山西电信，广东电信, 南方电网, 崇左供电局,

主讲课程：

《物联网业务发展规划与营销策略》

《物联网商业应用与业务创新》

《人工智能发展形势与商业应用》

《云时代企业上云及云计算应用培训》

《新形势下创新业务管理》

《王牌产品经理专业技能提升培训》

《新形势下移动家庭宽带融合业务一体化营销》

《政企客户经理专业营销能力提升》

《渠道人员智能终端营销能力提升培训》

《新形势下渠道主管业务能力提升培训》

《优秀产品经理工作技能提升培训》

《政企客户经理综合技能提升》培训

《新型势下移动家庭宽带融合业务一体化营销培训大纲》

《代理商店面经营与终端销能力提升培训》

《客户保有与存量客户经营》

《终端与流量产品体验营销工作坊》

《大客户精准营销技能提升培训》

近期培训咨询过的客户及内容：

1、惠州移动《物联网业务发展规划与营销创新》

2、广州电信《物联网云计算大数据业务发展培训》

3、茂名移动《新形势下物联网业务市场拓展》

4、大同移动《移动业务互联网营销培训》

5、广州电信《互联网+背景下基于大数据电信增值业务及物联网发展》

6、江苏移动《大连接战略背景下的云计算大数据物联网发展策略》

4、浙江移动《家庭智能产品营销能力提升》

5、四川南充移动《渠道经理营销管理能力提升》

6、江苏移动《新形势下移动家庭宽带融合业务营销技巧培训大纲》

7、武汉移动《区域化营销活动组织与策划》

8、玉溪移动《政企客户经理新业务营销能力提升培训》

9、西藏电信《融合宽带及智慧家庭运营能力提升训》

11、大同移动《移动业务互联网营销培训》

12.广州电信《互联网+背景下基于大数据电信增值业务及物联网发展》

13.重庆移动《存量客户保有与价值提升培训》

14、浙江电信温营销经理队伍建设项目咨询辅导

15．盐城电信手机营销标杆营业厅建设咨询项目

16. 武汉电信《宽带融合业务营销技能提升培训》

17.长沙移动《移动互联网背景下客户经理新营销之道》

18.安徽电信《政企客户主任政企业务运营管理培训》

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