打造团队管理战力的修炼之道

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课程背景：

在竞争压力日趋加大的今天，拥有一支强战斗力的销售团队，是很多企业竞争获胜的根本。本课程旨在帮助企业实现销售团队的高效管理、标准化复制、团队战斗力提升，从而实现业绩提升。

课程收获：

1.理解作为一个优秀的管理者应该具备的特点和能力

2.掌握销售团队从团队设计、选人、培训、激励、淘汰等一系列的管理方式和技巧

3.能够通过有效的管理方法和工具，提升团队销售流程管理能力

课程大纲：

一、销售管理者的自我修炼—管理者是团队的魂魄

1.头脑风暴：优秀管理者的特点？

2.头脑风暴：管理者的职能有哪些？

3.管理者的角色定位

（1）管理者的多重角色

（2）作为下属的管理者（互动）

（3）作为同级的管理者（互动）

（4）作为上级的管理者（互动）

案例分析：两位销冠的不同的发展情况分析（同时期的两位销冠，一位已经成为大区总监，一位仍然只是销冠，最后还被迫离职）

4.如何对自己做自我评估

（1）GAPS分析

（2）明确优势，莫让优势变劣势

5.时间管理

案例：一位超级城市经理的时间管理方法

6.管理者自我提升三板斧

（1）揪头发

为什么揪头发

怎样揪头发

（2）照镜子

心镜—做自己的镜子

镜观—做别人的镜子

镜像—以别人做镜子

（3）闻味道

什么是闻味道

管理者应该有哪些味道

复盘：根据所学内容，总结出三个自己最适合做管理者的特点，以及三个自己的不足，并以事例说明，并且写明个人改进和优化计划。（课上抽点，所有人第一天晚上总结，第二天抽点。）

二、团队管理修炼-选对人、用好人、优胜劣汰

思考：你希望你的团队是什么样的团队？分别用三个词语总结你团队的优点和缺点？造成优点和缺点的原因是什么？

1.建立与公司一致的团队文化

案例：阿里和美团如何使员工形成与公司一致的价值观

2.招聘：

（1）建立胜任力模型（以阿里的销售胜任力模型为案例）

（2）讨论：给招聘做减法

（3）STAR面试法（现场模拟面试）

（4）面试问题举例（结合曾经在招聘时发生的案例来分析，并进行第二次模拟面试）

3.培训：学习和训练，从僵化到优化，提升团队集体战斗力

（1）价值观培训：是团队战斗力的根本

（2）抗压训练：持续战斗力的来源

（3）打法训练：每日反复操作，僵化打法，不断总结优化

（4）培训考核：没有考核的培训是无效的

4.授权管理

（1）讨论：你是什么样的管理风格？

（2）有关授权的两个误区

（3）授权的风险

（4）授权的对象、程度和方法：大胆用、公开疑

（5）授权的改善

5.沟通管理：处理好细节

（1）思考：你的团队中有难以沟通的人吗？

（2）沟通的障碍

（3）沟通的策略和技巧

（4）冲突的管理

案例：美团软件销售团队内部沟通机制案例分析

6.绩效与奖惩：绩效是员工行为的指挥棒

（1）思考：我们的员工需要什么？害怕什么？

（2）需求的识别和激励的维度

（3）激励的方法和技巧：掌握多维度激励

（4）绩效的管理：价值观和业绩的多维度考量

（5）员工的惩罚技巧与淘汰

（6）解聘时人性化方式

案例：阿里的绩效管理和奖惩制度案例分析

7.团队建设：正规军与“匪”文化的完美结合

（1）共同看见：将员工的价值观与团队、企业价值观形成一致

（2）虚事实做：将文化落地为切实的行为感知

（3）工作氛围：执行力、配合力、竞争力、极致力

（4）团队氛围：有制度、有匪气

（5）团队的建设方法：思想团建、生活团建、工作团建

案例：阿里铁军的各类团建方法

三、销售流程管理修炼-定目标、盯过程、拿结果

1.思考：销售团队过程重要还是结果重要

2、定目标

（1）定目标

1)方向

2)方法

3)动力

（2）谈目标

（3）通目标：上下通，左右晒

案例：阿里铁军对于目标的管理方式

3、追过程

（1）追过程中常见的错误

（2）三报四会

（3）四盯三到

（4）排优先级

（5）在过程中员工常出现的问题以及如何保持员工战斗力（客如云和美团餐饮软件产品不完善时期的销售团队过程管理）

（6）聚焦和击穿

案例：美团销售团队如何管理过程，保证销售目标的实现

4、拿结果

（1）个人复盘

（2）团队复盘

（3）结果奖惩

5、销售管理手册的制作：标准化管理的工具

（1）目的：实现销售打法固化与不断优化

（2）手册的内容结构和细化的颗粒度

（3）共同讨论完成：10个问题梳理销售成功手册

（3）手册执行的检查和优化

案例：客如云销售成功手册的制作

四、讨论与复盘

每个人总结出三个自己在团队和业务管理方面做的最正确的事情，并写出失误的三个地方。同时说出一到两个自身在团队管理中存在的困惑，由其他人给出建议和意见，最后由讲师进行建议。

王老师

王振韬 老师简介

数字化营销与管理实战专家

中央财经大学产业经济学硕士

互联网营销策划和销售团队管理践行者

一棵森林传媒有限公司合伙人

互联网连续创业者、

私域流量和社群营销专家

心理咨询师

畅销书《一本书读懂互联网+新玩法》作者

曾任：36氪未来学院副院长

曾任：VIADEO中国区平台市场用户增长和运营负责人

曾任：阿里子公司渠道总监

曾任：美团控股公司渠道总监兼增值服务总监

【实战经验】

王老师曾任教于北京城市学院，后在全球第二大的网络社交平台VIADEO负责中国区平台“天际网”的市场用户增长和用户运营。为了更好的将互联网经验与实体企业结合，王老师加入了阿里、美团等国内知名软件、互联网公司的餐饮生态部门，负责全国渠道管理、客户权益设计和服务和营销策划等工作，形成了系统的渠道和营销管理和运营策划的战法，尤其是在为客户服务期间，还总结出了传统企业如何结合互联网实现转型升级的系统方法论，并著有《一本书读懂互联网+新玩法》畅销书。

王老师为在VIADIEO工作期间，负责市场工作，主要是用户增长和活跃运营，通过各类平台活动、用户运营策略和推广手段保障了用户数量的稳定快速增长以及较高的活跃度，同时还参与了大量相关产品的设计。后来在阿里、美团工作期间全国大量的企业提供数字化营销转型、还有包括O2O线上线下平台运营，会员营销、社群营销、新媒体代运营在内的私域流量运营等服务，帮助大量企业提升数字化、新媒体和私域流量营销的能力。目前作为专业培训讲师和咨询师，为诸多的企业提供数字化营销、流量运营、用户运营、渠道运营等方面的培训，其中包括电信运营商（中国电信、翼支付、和包支付、浙江移动等）、银行（农业银行、建设银行、工商银行、中国银行、中信银行等）和大量实体企业（老板电器、万科第五空间、奥马电器、广汽传祺、西贝甄选等）

授课风格

强调培训对于实际结果的推动和落地；

既有理论支撑又有实践经验验证；

各种亲身操盘的生动的案例以及经验；

强调互动和实地演练，快速总结，迅速提升；

对互联网营销的深刻理解；

生动激情的课程讲授和简单实用的讲解。

主讲课程

一、营销策划与创新

1、《私域流量营销》

2、《新媒体营销策划》

3、《社群营销管理》

4、《门店体验和营销策划》

5、《客户洞察与用户运营》

二、通用管理与提升

1、《高效能人士七个习惯》

2、《商业模式画布与价值主张设计》

【部分服务过的客户】

中信银行、中国工商银行、中国农业银行、中国银行、建设银行、中国移动、和包支付、浙江移动、中国电信研究院、翼支付、中国联通、广州ETC、西门子、松下电器、美的集团、东芝、老板电器、奥马冰箱、长安汽车、上汽集团、广汽传祺、松达汽车、万科第五空间、易车网、天眼查、网易、雀巢健康、中康苗岭医疗、福建烟草、深圳国资委、深能环保、星网锐捷、时代光华、36氪未来学院、青蛙王子、顺丰、联运环境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美团控股子公司），中国食方知味餐饮企业联盟，山东中医药大学创业师资培训班、吉林工商学院创业师资培训班、张家口国际大酒店等等

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