业绩高手

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课程背景

领导最头疼的问题：

1.做事：对市场、客户、销售过程、和人员缺乏有效的管控。管理者往往只看业绩和结果，忽略针对项目、销售过程、和员工去向，及行为的把控和管理。

2.做人：指导、教育、训练、督导严重匮乏

对于业绩好的，好用的人，则留；业绩差的，不好用的则炒。不断招聘、洗人，招聘和管理成本升高

关键词：缺乏科学化、流程化、系统化的管理、没有做事、育人的管控工具；

《业绩高手》TM适合对象

销售团队（销售经理、客户经理）；总经理、销售总经理、销售总监、内部讲师；

业绩高手TM独特性

客户广泛：“财富1000强”企业销售团队必修课，口碑誉满全球，能真正改变销售行为，大幅度提升销售业绩，打造高效能销售团队。

形式新颖：案例教学，固话流程，分解动作，提供工具。《业绩高手》™训练方式是将学习过程与销售情景做起来，在做的过程中根据自己的经验寻找规律，老师起到的作用是引导学员进行团队思考和解疑答惑。学员通常更愿意把自己悟到的销售规律放在工作中实践。

内容经典：

《业绩高手》™是一个涉及市场分析、项目规划、执行、成交及跟进等方面的内容，它展现了一个完整的项目管控流程和诸多工具，主要内容是围绕着大客户销售和管理提供实用、实战的管理、控制、分析和教练工具，通过情景模拟的提高学员的市场分析能力，订单全局把控能力，项目规划和拜访能力。

销售工具：

在课程结束后学员会留下一套实用的大客户销售与管理工具，倡导并协助企业内部实施教练和辅导技术、协助企业将培训成果转化落地；

业绩高手TM学习收获

1）《业绩高手》TM VS.销售负责人（含企业老板）

将全面分析影响和达成满意销售结果的重要因素，使销售效率最大化并达成年度营收目标；在组织内建立以效率为导向的销售管理文化；提供评估客户商机和销售预测的工具，更好地制定销售流程，缩短销售周期；将以前的成功经验转化成整个销售团队通用的流程和行动规范；最大限度地提升整个团队的销售执行力，并将成功的经验进行有效的复制；培养销售教练，使新进销售人员能很快进入角色，并发挥销售人员的潜能；把控员工不如把控好销售关键节点，指导销售人员达成目标。

2）《业绩高手》TM VS.销售人员

不折不扣地完成销售任务并获得更多的收入。 梳理大客户销售的关键步骤、流程、节点和重要工具，极大地优化您的销售技能。巧妙获得客户承诺并增加成交几率，更好地保护自己的利润空间。 大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。

3）《业绩高手》TM VS.内部讲师

极大地影响企业的业务目标；实实在在地看到培训的价值。 获得全套关键销售管理和销售工具；获得一门极易讲授、学习和运用的卓越课件；发现一套最适合本企业情形的销售训练方案；讲授一套令学员高度着迷的销售管理课程；不仅可以促进企业成长，保护利润空间，还能改变销售管理人员的人生，使他们更加喜爱管理工作，并有助于在企业内形成效率导向的管理文化。

课程大纲：

目标与介绍

建立课程期望

暖场活动

一、市场及经营策略

1. 你想达到怎样的目标和结果？

2. 为什么目标或指标没有完成？

3. 没有完成目标的关键原因是设定的目标不够SMART

4. 没有完成目标的原因是没有纵观全局，分析市场，细致布局

5. 作为领导不能大撒把，不能只要结果，要随时进行过程把控。

6. 只看结果，成功是偶然的，把控过程，成功是必然的

7. 自上而下的把控，过程管理的迫切性和必要性

—市场分析工具

活动及案例分析

二、销售漏斗与概率

1、作为管理者，你是怎样把握目标和指标完成的？

2、怎样看待员工汇报的客户情况

4. 如何避免“报喜不报忧”或“只见树木不见森林”的窘迫局面

5. 关注达成业绩需要做的工作和努力

6. 你的员工对客户的现状和你的理解是否一致

7. 如何消除销售中存在的“机会主义”和“运气”

8. 与员工坐下来分析客户状态的重要工具

销售管道图

活动及案例分析

三、“小汽车原理”-著名的成功管理模式

1、目标和指标不能靠拍脑袋

2、目标不等于指标，目标和指标的定义

3、完成任务不一定符合公司的战略，如何把控好方向

3、达成目标和指标，需要做出哪些努力，开展哪些活动

4、没有足够数量的各项活动，就不可能有好的质量

5、又要马儿跑，一定要给马儿草

6、如何提高公司竞争力和个人潜能

7.科学、客观分析现有业绩和员工努力的方法

—CAR-成功的管理模式

活动及案例分析

四、从（做事）销售管理走向（育人）销售教练

1.抓管理不能只看结果，更不能忽略人

2.销冠不一定一好百好，也有他的弱点和需要改进的地方

3.末位淘汰制，是很危险的，看结果也要看员工的动态发展

4.加强辅导与教练，改变员工的行为模式

4.四种员工的行为表现及处理方法

5.兵是带出来的，同理，优秀的员工是训练出来的

6.训练离不开机制、系统和流程

7.建立内部辅导，实施员工教练

8.系统化、针对性对员工进行指导和监督

9.销售流程与辅导、教练的主题

10.辅导和教练的方法和工具

11.机制、系统、流程、时间 = 成功

-辅导主题表格

-辅导工具与表格

活动及案例分析

五、销售管控中的常用工具

工欲善其事，必先利其器

技巧很重要，更需要嵌入流程，需要把流程拆分成具体的步骤，将动作分解到每一次拜访中，其中少不了匹配适当的工具，从而达到更加高效、顺畅，为结果的达成奠定坚实的基础。

—评估准客户的实战工具

1）预则立，不预则废-销售战略规划及准备

1.要下一盘大棋，学会做局，不要茫然行动

2.失败是源于当初的准备不充分、考虑不周

3.人生如戏，做好“”编剧、导演和演员”

4.战略规划路径图

5.每次拜访的准备清单及注意事情

6.拜访前的准备清单和战略规划路径和工具

—拜访案例分析和小组作业

2）知己知彼-客户需求了解的基础

1.避免强买强卖，你的卖点不一定是客户的买点

2.客户需要一位懂他的顾问，不是随时随地吹牛型的销售

3.了解客户的重要途径和法则

4.信息的重要性与搜集方法

5.需求调查四步法 – 望、闻、问、切

6.搜集客户信息的方式和技巧

7.客户主要信息表格和工具

8.探测客户深层次的需求

9.探测客户人性上的需求

10.客户需求表现形式

1)案例分析和经验分享 2)信息问题库的建立练习

3）说对话、做对事-呈现与说服

1.你知道自己的卖点有哪些吗？

2.卖点分析的五大维度

3.客户买的不是产品，买的是利益和好处

4.引导客户，帮助他们解决问题的策略和工具

5.说服技巧和策略

6.异议的类别与处理

1)案例分析和工具制作 2)异议问题库的建立

4）引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒

1.客户需求的四种状态

2.遇到客户不买账怎么办

3.客户不推诿、不作为，如何处理

4.怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定

5.SPIN法则，引导客户的提问法

6.做顾问，没人喜欢销售

7.帮助客户做出正确的选择，而不是一味的推销产品

1)案例分析与演练 2）工具导入与练习

5）致胜乾坤-达成交易的手段和技巧

1.推动项目的业绩

2.掌握成交的火候

3.该出手时就出手

4.客户成交的信号

5.引导客户成交的方法

6.成交与谈判的策略和工具

7.项目综合审查表

8.跟进方案的制定和工具

1)个人练习和案例分享

6）共同发展-客户关系与管理

1.为什么你没有与客户的后续成交

2.客情关系理性和感性需求分析

3.客情维系的重要原则

4.留存客户的工具

5.留存客户的主要方法

1）工具使用及方法

六、回答问题、总结与收尾

韩老师

韩金钢老师

国内顶尖著名政企合作营销与沟通培训专家

理论+工具+教练三位一体创始人

Mercuri International（瑞典麦古力商业顾问）

Achieve Global（美国智越资深讲师）

国际培训师协会认证讲师

香港高级工商管理学院认证讲师

中建二局/中建三局/中交一航院特聘讲师

北京大学/清华大学/上海交大/中山大学/浙江大学继续教育学院特邀讲师

主要履历：

曾任：北京锡华集团总裁助理

曾任：珠海香洲外贸公司进出口部副经理

曾任：深圳茂源控股有限公司副总经理

曾任：深圳华南集团总经理助理

曾任：香港保得工程有限公司北方区域经理

曾任：美国AMF保龄球机构大区销售经理

实战经验：

韩老师是中国第一代资深顶尖政企合作及营销培训专家。具有教育学、心理学和行为学的理论基础和丰富的实践经验。5年的职业教学背景、10年著名中外大型企业的销售经历、8年的中高层管理经验。25年的专业培训历程，走遍大江南北，接近1500场的培训经历，使他面对不同性质和类别客户的培训达到游刃有余、收放自如、炉火纯青的地步。

出师名门-全球培训行业的黄埔军校、欧美最著名、最资深、专注于销售和管理的培训机构Mercuri International和Achieve Global，获得国际培训师协会认证讲师、香港高级工商管理学院认证讲师、易中学院高级讲师、时代光华管理学院特邀讲师、北京大学、清华大学、上海交大、浙江大学继续教育学院特邀讲师，曾获得国内十大培训师称号，2012年被《名师学院》录入名师之列及优秀诚信讲师称号。

授课风格：

韩老师推崇低调做人，为人谦虚，把绝大部分部门时间放在潜心研究政府关系及沟通策略、大（单）客户销售，重点研究不同决策者的采购心理、动机及需求及应对方法和策略。

被认为是位与众不同的实力讲师，在这个纷扰的圈子里，能够用理性睿智的头脑判断亦真亦假的是是非非。加上儒雅、知性、深入浅出的的精彩呈现，深受学员喜爱。

主讲课程：

主攻政府关系及公关及大客户项目型销售：

《政企合作与政务沟通》

《教练技术与辅导沟通》

《高层大客户销售策略与心理分析》

《销售团队业绩提升及团队管理》

《顾问式销售及SPIN技法》

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