国际工程市场开发模拟实训

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程大纲：

一、工程市场营销的特征与趋势

1.1工程项目市场营销的困境

1.2工程市场营销环境

1.3工程市场营销对象

1.4工程市场营销模式

1.5营销过程

1.6工程项目与产品营销一体化

1.7市场规模与发展趋势

1.8竞争主体日趋多元

1.9工程承包业务延伸

1.10工程业务的核心成功要素

1.11研讨：如何搞定客户

二、工程市场营销阶段及创新管理

2.1 工程市场营销阶段划分

2.2 市场选择阶段

2.3 资格预审（筛选目标项目阶段1）阶段

2.4 投标/不投标决策（筛选目标项目阶段2）阶段

2.5 投标决策阶段

2.6 投标后跟踪阶段

2.7 研讨：如何有效策划并布局市场？

三、市场竞争力分析及创新管理

3.1 竞争的战略法则

3.2 营销力量的分配关系与竞争原则

3.3 第一主义

3.4 强者的竞争目标与弱者的攻击目标

3.5 基于市场地位的差异战略

3.6 研讨：国际工程市场营销人员的能力画像

四、工程项目业务失败的因素与对策

4.1 工程项目业务失败的根本原因

4.2 工程项目业务失败的要素

4.3 增大项目规模及其应对要点

4.4 不熟悉的新业务区域及其应对要点

4.5 进入新型建筑业务及其应对要点

4.6 更换关键人员及其应对要点

4.7 管理成熟度及其应对要点

4.8 研讨：如何把握客户的真实需求和痛点，并作出有效反应？

如何结合企业的优势让企业在市场中脱颖而出？

五、工程项目成功的要素与实践

5.1 工程项目业务成功的关键因素

5.2 面对建筑行业不断变化的动态成功的关键

5.3 研讨：如何针对招标编制优质的技术文件，有哪些套路？如何结合招标组建成功的投标与市场已开发团队？

六、典型案例与研讨

6.1 关系营销

6.2 市场细分

6.3 应用案例

顾老师

讲师简介：

工学博士，教授级高级工程师，博士生导师，享受国务院特殊津贴专家。现作为大型国企的副总经济师，负责工程企业信息化与数字化转型以及工业大数据应用等方面的工作。

曾经作为大型国企副总经济师兼部门总经理负责境内外工程项目市场开发、物资寻源与采购管理工作20余年；作为大型国企工程设计部门经理3年，从事工程设计10余年。获省部级技进步一等奖2项、二等奖1项；获省部级管理现代化创新成果一等奖3项、二等奖1项。

已发表SCI与EI等高水平论文近百篇，出版《总承包项目EPCC协同管理与控制》、《建筑工程市场营销与销售》、《国际工程市场分析指南》、《国际工程项目投标实务》、《工程合同分析与设计》、《建设项目招投标理论与实践》、《EPC项目费用估算方法与应用实例》等总承包项目管理、、市场营销、招投标、合同、费用估算、大数据智能应用等领域的学术专著12部。

培训过的客户：

中国建筑、中国交通建设、中国铁建、中国电建、中国对外承包商会、中国勘察设计协会、中国造价协会、中国化学工程、中国石化炼化工程、东方电气等

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