商务沟通与表达技巧

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程收益：

1、提升认知，掌握商务沟通和表达的基本原则和要点；

2、学会识人，判断不同性格的特点并且运用正确的沟通方法；

3、掌握四种基本的沟通技巧，学会如何说，如何听，如何提问，如何清晰表达；

4、掌握大客户沟通的六个关键步骤及要点；

5、掌握大客户营销的原则、方法及应用；

6、学会商务沟通中必备的商务礼仪与要点。 

课程特色：

1、思维碰撞分享，互动学习参与，情境案例研讨。

2、小组实战竞赛，聚焦中心主题，付诸行动实践。

课程大纲：

第一讲：沟通的基本认知

1、小组讨论：项目利益相关方沟通中存在哪些问题。

2、沟通的本质就是“盲人摸象”：不同的立场和角度产生不同的观点和诉求。

3、人际沟通的乔哈里视窗解读：沟通的目的是减少盲区和隐私、扩大公开象限。

4、结论：项目推进过程中，关系质量决定结果质量。

5、课堂演练：通过信息发送与接收的画图游戏，让学员感受沟通存在哪些问题。

6、讨论分享：从发送到接收，信息偏差的概率有多大？为什么没有反馈的沟通是无效的。

7、商务沟通的三大本质

利益的平衡：以合同与契约为前提、体现双赢过程。

足够的安全度：背后都有组织平台，因此要时刻维护对方的安全度。

情感的维系：合同以外还有情感认同，不仅做生意，还要做朋友。

第二讲：沟通的四种基本技巧

一、沟通技巧之“望”——了解不同性格的沟通差异性

1、五种沟通风格及应对策略：“对牛弹琴”到底是谁的错？

2、团队分享：你的沟通风格是什么样的？一种风格对所有人会带来什么结果。

二、沟通技巧之“闻”

1、高效聆听的SOFEN法则：好的聆听推动谈话继续，获得对方认可。

2、聆听两个技巧：简单的信息要复述；复杂的信息要总结。其目的都是让沟通形成闭环。

3、“收到”后面要加的三个“尾巴”。

4、倾听练习：如何让对方愿意和你一直交流。

5、如何做到同理心倾听：沟通永远要先处理情绪，再处理问题；不处理好情绪，再正确的道理也无法让人接受。

三、沟通技巧之“问”

1、开放式提问：不带观点的收集信息，不会给对方压力。

2、封闭式提问：确认问题形成一致，过多使用往往是因为“先入为主”。

3、选择式提问：给予尊重巧达目的，商务沟通时经常使用。

四、沟通技巧之“说”

1、表达时的5W1H技巧：

说给谁：你了解沟通对象的性格、需求和在组织中的影响力吗？

谁来说：学会借用资源，而不是什么情况下都是自己出头。

什么时候说：选择好的时机，沟通会变得事半功倍。

什么地方说：正式场合，人们往往说官话，套话，非正式场合，人们往往才会说实话、说真心话。

说什么：说服他人的PREP结构——先说结论，再说理由，再说依据。依据应当是基于数据、案例、事实和专家观点。

怎么说：线上沟通与线下沟通的优劣力澄清。

2、不同沟通方式总结：沟通并不是张嘴说话这么简单，沟通是双方认知、需求、情感、经历和环境氛围综合作用下的产物。

3、表达练习与展示：用PREP结构表达“为什么客户应当选择我们公司”

第三讲：商务沟通与表达技巧

一、商务沟通的四大关键

1、专业取信客户：着装、举止、访谈中体现自身的专业度。

2、利益打动客户：充分传递自身的产品、服务和品牌价值，利益导向。

3、态度感染客户：体现积极、乐观、阳光、自信的心态。

4、情感打动客户。换位思考、情感互动、注重细节，锲而不舍方能打动客户。

二、商务沟通中的商务礼仪

1、迎送礼仪：接待的流程与细节把握。

2、就餐礼仪：人员、地点、环境、口味、氛围等要点。

3、乘车礼仪：座次、环境、时间把握。

4、会议礼仪：座次、流程、人员、环境等要点。

三、商务沟通的六个步骤

1、确定目标：你的沟通希望达成什么目的。

2、听众分析：对方在想什么？和你的分歧在哪里（最怕无目的的沟通；只想着自己的沟通；如同盲人般的沟通）。

3、差异处理：如何平衡双方的分歧，如何取得利益的平衡。

4、沟通策略：如何运用5W1H的沟通技巧。

5、信息组织：先说什么，后说什么。

6、达成共识：达成沟通的目标。

四、大客户营销实战工具

1、案例分析：李强的单子能不能拿下。

2、大客户营销1+2+1法则：一个向导、两个关键人物、一个优秀商务人员。

五、客户拜访的六个关键步骤

1、拜访准备：客户调研及四种拜访前准备。

2、约访客户：三种约访方式及对比。

3、开发期望：五个维度了解客户的真实需求。

4、建立优势：两种方法及练习。

建立优势1：用好FABE结构获取承诺。

建立优势2：SPAR产品呈现法。

5、获取承诺的SCPA法则及练习。

6、拜访总结：问自己七个问题。

六、商务沟通中的回款技巧

1、收款的POWER法则。

2、顺利回款的七种方法。

课程总结与分享

黄老师

讲师简介：

黄华老师

人力资源管理/中层领导力提升专家

武汉大学人力资源管理培训中心高级顾问

国家高级人力资源管理师/心理咨询师

中部十佳人才官

武汉大学MBA

多家知名上市公司董事、高管

《中国高新区》杂志人力资源管理专栏作者

实战经验：

黄华老师有着15年人力资源和中高层管理实践工作经验，曾在不同行业的知名上市公司担任董事及高管职务。咨询、培训和辅导过国家能源集团、华电集团、中国中铁、中国铁建、中国建筑、中国能建、中国一冶、中国交建、中科院武汉分院、中核集团、中国五矿、中煤科工、湖北交投、葛洲坝集团、鄂旅投等多家五百强企业或国内知名企业。

黄华老师长期致力于企业中高层管理者的领导力发展和培养，其课程擅长将管理理论和管理实践相结合，深入浅出、启人深思，不仅让学员知其然，而且知其所以然，进而拿到工具方法用于实践，深受听课学员的好评和喜爱。其精品课程《MTP-管理者的自我提升和高绩效团队打造》、《TTT-培训师的授课与课程开发技巧》、《工程项目经理的利益相关方沟通技巧》深受企业客户的认可。客户和学员对他的评价是“最能把管理理论、心理学原理和实践相结合的培训讲师”。

理论研究：

《才富》杂志专访：《风暴下的HR作战地图》

《南方人才》杂志专访：《HR如何在转型中实现价值》

《人力资源管理杂志》：并购中的人力资源整合、企业文化与行为管理

《中国高新区》人力资源管理专家智库连载专栏文章

授课特点：

课程结构清晰、针对性强；案例丰富、来源实践；生动幽默，深入浅出；以极强的引导和控场能力、生动的现场氛围获得企业及学员极高的口碑。

主讲课程：

《MTP管理者能力训练计划-中层管理者的角色认知和高绩效团队打造》

《TTT培训之七剑下天山--企业内训师的课程开发与授课技巧》

《变革的引领与驱动》《打造高绩效团队的领导力修炼》《打造学习型组织》

《非人力资源管理者的人力资源管理技能提升》《高效能人士的七个习惯》

《高效商务沟通与表达技巧》《工程项目管理者的利益相关方沟通与管理》

《工程项目经理的角色转换和高绩效团队打造》《管理者的自我成长与团队赋能》

《结构化思维与表达技巧》《精品课程设计与开发》

《目标管理、战略解码与团队执行力打造》《目标与绩效管理实操》

《情绪与压力管理--压力释放和心理健康辅导》

《商务演说和工作汇报的五大呈现技巧》《授课技巧与提升》《问题分析与解决》

《心理学在人力资源管理中的应用》《招聘与面试技巧》

《执行突破一打造企业高效执行铁军》《职场发展心理学》《职场高效沟通技巧》

服务客户：

国家能源集团、华电集团、三峡集团、葛洲坝集团、中国中车、中核集团、中煤科工、烽火通信、鄂旅投、中建三局、国家电投、中国能建、中国电建、中科院武汉分院、中国中铁、中国铁建、湖北中烟、黄鹤楼酒业、中交二公院、湖北交投、中国一冶、徐工集团、人福制药、湖北航天电缆、湖北通用药业、湖北联投集团、启瑞药业、中铁大桥局、康源药业、良品铺子、中信设计院、武汉联创设计、东风泰极安道拓、湖南百舸水利、陕建五建、中建市政公司、深圳特区建工、本来鲜连锁、武汉药明康德、森歌电器、长华长源汽车配件、阳光新能源……

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