团队专业陪谈及场景应用——高净值客户维护和营销系列

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【课程目标】

全方位KYC——如何寻找客户痛点和需求点？

陪谈方案——如何进行一次周密而规范的拜访？

沟通技巧——如何提升在客户心目中的专业化形象？

解决方案——如何才能满足客户真实需求并做到银客双赢？

【课程特点】

1.同一客户案例贯穿每个环节，便于学员系统化学习；

2.主要环节均提供相应工具，便于实战；

3.学与习相结合，将复杂问题简单化，给学员启发式思路。

【适应对象】

财富顾问、客户经理、中心主管。

【课程大纲】

一、面访前内部沟通与准备

（一）引言：客户经营五步法与陪谈流程步骤

（二）联席会议及内部沟通

1.打破传统的KYC方法和思路；

2.面访目标与方案的制订；

（三）案例导入：客户会诊的思路、方法及陪谈方案（实战练习）

1.客户基本信息与营销机会

2.客户特殊信息与痛点发现

3.客户财务信息与营销目标

二、专业陪谈流程与主要事项

1.客户邀约：如何才能提高邀约的成功率

2.面见准备：方案准备，资料准备

3.面见过程：面谈六原则；面谈注意事项

4.后期跟踪与管理

三、陪谈角色分工与中立立场

1.角色分工与配合：ABC法则

2.中立立场体现与语言风格：客户沟通五原则

3.客户经理的主要配合方式（案例场景）

四、特色材料准备与陪谈演练

1.财富顾问特色材料准备：

（1）客户信息收集

（2）专业知识储备

（3）规范化的方案呈现

（4）举例：经济数据及境内内外市场；资产检视报告

2.陪访前模拟演练：

（1）根据客户信息确定拜访计划

（2）客户陪谈后的点检

（3）依照ABC陪谈法则，进行情景模拟演练

（4）点评、总结、分析、纠偏，到成共识。

王老师

王浩民简介

【专业资历】

教育部“金融智能投顾”教育评价体系授权讲师

FIA（国际投研师）资格认证培训讲师

建行大学特约讲师。

国际金融理财师，国家黄金分析师

中国金融摄影家协会会员，媒体财经评论员

金库网、《CFP持证人通讯》、《私人财富》特邀撰稿人，某专业报纸特约记者，曾在上述媒体及《大众理财顾问》、新浪财经等媒体发表专业论文和财经类文章80余篇。

主要著作：FIA教材《家族财富管理与传承》撰稿人，1+X高等职业教育《金融智能投顾》教材编写人。

20年银行工作经历（零售部、财富中心、私人银行）；5年行长办公室秘书经历，10年金融培训师经验。

【擅长领域】

网点管理：①银行网点精细化管理与经营能力提升；②银行内训师团队构建与复制推广。

客户管理：①个人客户管理与开发；②私人银行业务与财富管理。

产品营销：①基金、黄金投资与营销；②大额保单与家族信托。

【核心课程】

《基层网点团队管理与效能提升TM》适应对象：支行长/网点经理

《高端客户专业陪谈TM》（总行级版权课程）适应对象：财富顾问、理财经理

《家族信托及财富传承TM》（总行级版权课程）适应对象：财富顾问、理财经理

《保险金信托及实际应用TM》（总行级版权课程）适应对象：财富顾问、理财经理

《高净值客户风险分析与需求挖掘》适应对象：财富顾问、理财经理

《黄金与货币TM》，适应对象：理财经理

《基金投资与营销技巧全攻略》适应对象：理财经理

《商务公文写作》、《摄影技巧与新闻配图》 适应对象：所有人员

【参与项目】（部分）

总行级项目与课程：

建行大学“基层网点高效管理“课程，建行青岛学院课程共创项目；

建总行私人银行创课程设计与开发（高净值客户专业维护和营销、家族信托）；

民生银行理财经理学习地图设计、课程开发与制作（个人客户维护和营销）；

北京银行理财经理专业能力提升课程开发与制作（高净值客户维护和营销）；

民生银行厅堂管理学习地图设计、课程开发与制作（网点管理）；

渤海银行客户经理学习地图课程开发与录制（中高端客户维护和营销）；

苏州银行、晋商银行理财经理学习地图项目创建。

省分行级重要项目：

2020年：设计并全程参与山东某国有银行”网点标准化管理“项目，历时2.5个月，并被评为该行“优秀培训项目”

2021年浙江邮储银行理财经理学习地图设计、课程开发与制作（中高端客户维护和营销）；

2022年大连邮储银行财富体系建设与三年规划项目主要策划人、撰稿人之一；

2022年上海建行“保金汇金”3.0项目方案设计人和项目总监；广州银行网点创赢项目方案设计人和参与人。

2023年黑龙江邮政城市标杆网点及财富中心辅导项目设计、咨询和现场辅导。

其他重要课程与网点辅导：近5年现场辅导银行网点及专营机构190多个。包括但不限于以下项目：

2017/2018/2019年山东建行“智勇先锋”私人银行带动基层支行项目现场辅导

2019年：烟台建行渠道转型服务营销能力提升项目辅导；宁波光大银行零售业务转型现场辅导；山东建行私人银行“智勇先锋”小企业主拓展项目现场辅导

2020年：山东建行私人银行“智勇先锋”小企业主拓展项目现场辅导；河北农行、福建农行现场辅导；乌鲁木齐银行理财经理能力提升；福建农行两大转型辅导；安徽农行两大转型辅导。

2021年：设计并全程参与山东某国有行”普惠金融客群一体化经营“项目（历时2个月）；重庆农行、安徽农行、河北农行现场辅导；沧州农行私行项目辅导；渤海银行现场辅导。

2022年：上海建行“保金汇金”3.0项目现场辅导，获得行方高度认可；广州银行网点创赢项目现场辅导，广州分行整体业绩各分行中位居第一；重庆邮储保险训练营，所负责的荣昌支行保险业绩在各支行中位居第一。

2023年：黑龙江邮政财富中心现场辅导，天津邮储银行现场辅导，北京银行现场辅导，江西建行、四川建行现场辅导。

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