得“代发”者得未来代发客户系统专业化营销实战

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【课程背景】

随着我国银行业务战略的转型，客户结构的演变，对公与零售业务的权重占比，正在悄然发生着变化，对公业务依然占比最大，而零售业务正在向着更大的规模蓬勃发展。“公私联动”策略的有效践行，将真正释放银行的资源价值，实现整体业务的综合提升。

另一方面，做大全量客户金融资产已成为银行发展过程中的一个重要目标。作为综合性更强的一类指标维度，其对业务拓展方式也有着更高要求，而公私协同营销作为批量拓客、快速促增的重要方式，在推动全量金融资产持续提升中有着不可忽视的作用。

在这一过程中，代发工资业务作为批量获客的重要方式，在银行推动“公私联动”落地的过程中，扮演着重要角色。代发业务是公私联动、以私辅公的重要桥梁，也是改善银行客户结构的战略制高点。代发业务不仅能给银行带来批量化、持续化的客户和业务量的增长，也为银行提供了大量的营销契机，规模效应显著。因此，代发业务已是各家银行的“兵家必争之地”。

【课程收益】

给学员建立代发客户公私联动业务的全景视角和业务体系思维

掌握代发客户精准筛选与需求分析的具体方法

掌握代发客户中多种角色个人客户的精准营销方法和一套服务方案

学会针对三类客群，使用五类产品，六个步骤实现代发工资留存

掌握一套代发客户营销活动策划的方法及话术

了解三类“黄金”代发客群的营销及资产配置的方法

【课程特色】

授课形式：①讲、练结合：专家讲授+情境演练；②学员互动：每个模块都设置引发学员深入思考的互动问题，并展开充分讨论

课程内容：课程由十个模块组成，涉及代发客户的筛选分析、精准营销、深度维护等全面体系化的方法，并配合案例讲解和详实的话术工具赋能

【课程对象】

聚焦银行零售从业者，包括：银行理财经理、分支行零售负责人

也可面向兼顾零售业务指标的对公客户经理

【课程大纲】

一、银行代发业务的意义与现状问题

1、代发工资业务的五大意义

2、银行代发客户的四个特点

3、代发客户维护上的七大问题症结

二、精准筛选：代发工资潜在目标客户精准筛选

1、代发客群的客户画像

三类“优质”代发客户

0-5万工资代发户画像分析解读

2、三种渠道识别目标客户

渠道一：公私联动

渠道二：私公联动

渠道三：资负联动

三、需求分析：代发工资客户需求分析

1、五类显而易见的“目标企业”？

2、代发企业的需求分析与营销策略

了解最基本的企业信息

资金流向分析

优质代发“企业层面”金融需求及营销策略分析

优质代发“个人层面”金融需求及营销策略分析

3、代发客户的三类需求及不同代发客群的差异化需求

情感/专业/产品需求

大型规模企业：高管/银发/普通员工

中小私营企业：企业主/员工

政府及行政事业单位：公职人员

4、SPIN 顾问式营销挖掘客户需求

四、精准营销：存量代发客群批量精准营销

1、代发客户营销的关键及五步法

客户数据分析

五步营销策划

获客、拓客及获客

2、前50-100名优质代发大客户的维护

优质法人高管

中高层级管理者

基层员工

3、代发工资客群精准营销指南

如何分析代发客户需求

如何通过六大类客群分析联动营销策略

代发客户资金留存手段（详细营销话术及执行方案）

如何与企业关键人建立联系？

4、代发客户群综合营销服务方案

客户群分类

四类客户需求分析

细分目标，区别营销

营销流程

后期维护与拓展

五、资金留存：代发工资客户资金留存

1、七个原因 讲透客户工资发下来为什么留不住？

2、六步激活代发客户，实现代发资金留存

3、针对性/差异化/多元化 优化代发客群体验和增加资金留存

4、三类代发客群 资金留存技巧

5、代发客群留存的“三步走”具体流程

6、如何用五类产品维护代发客群

7、线下、线上活动批量提升

六、线上维护：代发客群线上社群营销维护

1、如何保持社群的活跃度？

2、如何定位社群标签？

3、如何建立社群归属感？

4、如何组织社区内线上活动？

5、代发客户线上沙龙操作流程-防诈骗系列活动案例

6、线上及线下的批量获客与精耕管客

七、营销策划：代发客户营销活动策划与组织

1、代发营销活动开展关键人

活动策划人：做好四个“联”

活动宣讲人：强化三个“专”

活动主持人：落实两个“活”

2、代发营销活动组织开展流程

活动前准备

活动进行时

活动结束后

3、代发客群的活动策划与实施

礼品体系设置

宣传氛围营造

以活动督导管控为手段

4、代发客群的活动实践、代发营销活动开展关键人

精准出击，选取营销关键人

批量营销，开展代发专享活动

坚持不懈，扩大营销覆盖面

八、话术工具：代发客群精准营销话术工具模板

1、四个案例 讲代发客群营销的工具：电话营销

2、基金/信用卡/贵宾卡/贷款分期 代发客户产品推荐话术

3、紧抓现场营销 拓展新客户的话术

4、两个场景 代发客户活动邀约话术

5、四类客户 优质代发客户话术集锦

九、案例分析：代发工资客户 防流失/转产品/促提升 案例分析

1、0-5万工资代发户营销活动策略

2、养老金代发沉淀提升综合案例

3、A银行网点两类重点的代发客户营销案例

4、以P银行为Z央企境外项目代发案例深度分析

5、A银行客户B集团代发业务拓展案例

6、A 支行营销非授信企业代发业务

十、黄金客群：代发客户中 军、医、师三类客群的经营与资产配置

1、军人客群

两个方法 触达军人客群

定制现役、退役军人客群专属财富产品

打造专属的资产配置方案

2、医生客群

五个方法 触达医生客群

医生客群的特点

医生客群对金融需求的分析

七大方法 破解医院代发客群维护

打造专属的资产配置方案

3、教师职工客群

三个方法 触达教师职工客群

教师职工类客群的共性特点

如何通过热点话题构建资产配置切入素材

三个年龄段教师职工客群构建资产配置方案

裴老师

裴昱人老师

——银行及保险领域专业化营销实战专家

曾任：中信保诚人寿财富管理业务总监、银保培训项目推动负责人

曾任：友邦人寿保险（外资顶尖寿险公司）业务主管

曾任：北京某大型金融集团董事总经理

工商银行总行“固保计划”培训项目执行负责人

中信保诚人寿总公司“唤醒计划”及“MDC营销策划师”项目执行负责人

联合国训练研究所CIFAL中心认证UCF引导师

PMI项目管理协会认证PMP项目管理师

LIMRA国际寿险营销协会认证讲师/教练

RFP国际注册理财师协会认证RTC税务规划咨询师

RFP中国 理财师培训 特聘顾问

Third Bridge高临咨询 银行保险领域 长期合作专家顾问

【个人简介】

裴昱人老师拥有10余年大型头部金融企业的营销实战、营销管理及培训经验（其中6年连续销冠，5年销售管理经验，同期累计10年营销培训经验）。结合国内外先进的零售金融营销理念及技术，以及自身多年的营销实践，搭建出围绕客户价值体系，深耕客户旅程的六维营销赋能体系模型，系统指导银行、保险等金融领域销售从业人员的能力提升。裴昱人老师累计交付了10个银行总行级及保险公司总公司级营销培训项目，累计培训场次超过300场，培训总人数超过10000人，学员好评率95%以上。

【实战经验】

1、友邦人寿“Sales Building销售建设”项目——保险营销员活动量自我管理工作坊。推动“Sales Building”项目实施覆盖1000余名营销员，项目实施期间营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%

裴昱人老师在友邦人寿保险担任业务主管期间，连续多年达成MDRT会员，荣获高绩效营业组称号，并在2018-2021年担任友邦人寿“Sales Building推动大使”期间，围绕营销员开展“Sales Building”连续性差，月活动率及成交转化率低的问题，进行“Sales Building“项目的有效推动，通过组织优秀人员分享，小组现场辅导，引导小组成员复盘等多种方式，将“Sales Building”活动量管理推广至1000余名营销员（100余个营销员小组），各小组坚持每周连续开展“Sales Building”的周数从2周提升至6周，营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%。

2、工商银行总行“固保计划”项目——工总行年度全国理财经理培训项目。项目覆盖全国23个省级分行，2万余名理财经理，交付线上直播课程24场，总计480个小时

裴昱人老师在2023年担任“固保计划”项目经理。基于中信保诚人寿与工商银行“总对总”合作框架，执行“固保计划”项目。结合总行对理财经理赋能提升的总基调，通过调研、收集各分行对当地理财经理的能力判断和培训需求，设计规划全年24场培训，对应初阶、中阶、高阶三类理财经理，有针对性地交付“保险通识与销售基本功（6场）”、“年金/分红险与专销流程（12场）”、“保险金信托与高客营销（6场）”三个课程模块，并通过训后分支行层面演练通关、月度营销数据复盘等措施固化培训成效。训后作业反馈率62%，分行层面评价该培训为“有效”的占比为78%。

3、中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目——赋能合作银行，批量激活休眠客户资源。项目落地合作银行15家，覆盖理财经理近1000人，银行综合管资AUM提升近16亿元，保险产能近2亿

裴昱人老师在2022-2023年负责中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目。该项目为中信保诚人寿向各合作银行提供的理财经理赋能项目，旨在挖掘海量睡眠客户的长尾价值，改善客情关系，助力理财经理及银行提升管资和保险业务产能。该项目单次周期为1-2个月，先后落地2家国有行、5家股份行、8家地方行，共计15家银行，近1000名绩优理财经理，实现综合管资（理财、保险、基金、贵金属）提升近16亿元，保险产能近2亿元；与此同时，帮助中信保诚筑牢银行合作关系，2023年底合作网点数量提升15%。

【培训经验】

1、零售金融活动量管理培训——为中信银行、民生银行、友邦人寿、中信保诚人寿等多家银行、保险机构的销售从业人员交付150场《销售建设》示范工作坊，返聘40场，累计学员2500余名，学员好评率98%，学员训后一个月内绩效提升普遍高于20%。

2、赢得客户信赖的营销方法培训——为工商银行、招商银行、兴业银行、北京银行等多家银行交付《值得信赖的销售》课程，课程涵盖10个核心专题模块，累计授课26场，返聘10场，累计学员1200余名，在训后调研中，愿意并正在使用所学方法经营客户的学员占比高达70%。

3、睡眠客户唤醒与经营培训——累计向工商银行、中信银行、广发银行、长沙银行等15家银行，中信保诚人寿等5家保险公司授课，累计覆盖近1500名销售从业人员，在培训中通过《唤醒计划—睡客唤醒实战营》项目，累计覆盖睡眠客户30余万名，睡客唤醒率50%，学员业绩提升普遍高于30%。

4、体系化沙龙营销培训——为中信保诚人寿银保业务条线开展《MDC沙龙营销策划师认证培训》覆盖学员500余名，训后沙龙数据追踪反馈率70%，训后学员使用教授方法举办沙龙近300场，场均客户参加数25人，到场率提升15%，单场沙龙成交额较之前提升20%，合作银行好评率高达92%。

5、银保业务网点标准化经营培训——围绕银保业务作业场景—银行网点，交付体系化的网点经营方法，涵盖5个经营模块，10项关键行为标准，6套实操工具，累计授课40场，返聘18场，学员好评率96%。

6、营销思维突破引导式培训——为民生银行、费森尤斯卡比（药企）、“百年老字号”张一元（茶业）等多领域知名企业的中层员工交付《THE BOX思维创新引导课》，累计授课10余场，为企业跨部门协作、营销思维创新、员工目标规划等多个方面提供可在组织内进行传承的有效方法，学员好评率高达95%。

【授课风格】

裴昱人老师是银行及保险领域专业化营销实战专家

秉持结果导向：秉持结果导向的培训理念，通过系统性的引导，帮助学员在意识、思维、行为技巧及工具应用上取得全面进步。

经验源自一线：凭借长期深入一线的工作经历，裴昱人老师对银行、保险业学员所面临的挑战有着深切的洞察，这为他设计贴合实际的顾问式赋能课程提供了有力的支持。

风趣幽默亲和：在授课过程中，裴昱人老师具有幽默风趣、亲和力强的特点，善于将复杂的理论以简洁明了的方式呈现给学员，同时注重课程的参与感与体验感。他运用生动的故事和实战案例，使学员在轻松愉悦的氛围中掌握关键知识。

培训方式多样：此外，通过多维度的培训方式，如场景化角色扮演、研讨共创、沙盘模拟，帮助学员更好地理解、掌握并运用所学内容，并力求以现场学员的共识性结论输出作为每次培训的最终成果。

【主讲课程】

《Trustworthy®Selling 值得信的销售》 （认证课程）

《银行老客户保险复购实战技术》

《银行公私联动及职域营销》

《销售建设工作坊：零售金融活动量管理》

《THE BOX®工作坊：打开销售人员的思维限制》 （认证课程）

《理财经理网点辅导》

《银保业务之银行网点标准化经营》

《高净值客户关系经营》

《保险公司银保存量客户服务与经营》

《唤醒计划：睡眠客户批量唤醒与经营》

《客户沙龙营销策划赋能培训》

【服务客户】

医疗行业：费森尤斯卡比

法律行业：两高律师事务所、金杜律师事务所、康达律师事务所

非银金融：友邦人寿、中信保诚人寿、西藏信托、嘉实财富、中信证券

银行业：工商银行总行、建设银行总行、农业银行湖南分行、民生银行辽宁分行、广发银行宁波分行、长沙银行、晋商银行、青岛农商行、盛京银行、东莞银行、北京银行、湖南银行

其他组织：COIN跨界创新平台

【学员评价】

裴昱人老师的《值得信赖的销售》课程真是让我受益匪浅！老师不仅具备深厚的专业知识，更懂得如何将这些知识转化为实际的销售技巧。通过案例分析和模拟销售场景，学员们学会了如何更有效地与客户沟通，精准把握客户需求，并成功促成交易。真心感谢老师的辛勤付出！

——招商银行某分行零售部负责人

裴昱人老师讲的《唤醒计划：睡眠客户批量唤醒与经营》 互动环节设计得非常出色，真正做到了让每一位学员的问题都能得到及时解决，极大地提升了我们的参与感和学习效果。老师巧妙地通过小组讨论、角色扮演等形式，充分调动了大家的积极性，让我们在轻松愉快的氛围中深入探讨客户关系管理的各种实际问题。这种寓教于乐的教学方式不仅增强了我们的团队协作能力，还让我们对课程内容有了更深刻的理解和记忆。

——长沙银行某分行零售部负责人

非常感谢裴昱人老师为我们带来如此精彩的银行客户沙龙培训！老师以其独特的教学方式，充分调动了大家的积极性，使每一位学员的问题都能得到及时解决。课程内容紧密结合市场需求，实用性强，让我在短时间内迅速提升了客户沙龙策划与执行的能力。相信在未来的工作中，我会将这些所学运用得游刃有余，创造出更加出色的业绩！”

——中信保诚人寿某分公司银保业务总监

在销售方法和习惯上，我和我的团队一直在考虑做出改变，但之前我们被自己的固有意识困在了自己的舒适区。裴昱人老师的《THE BOX》课程帮助我们消除了销售工作中的限制性信念，并让大家愿意接受更多的挑战。

——民生银行某支行行长

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