系统化高效客沙龙营销实战训练营

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【课程背景】

近些年来，沙龙营销虽然在金融行业广泛应用，但随着业务压力的增大，沙龙营销逐渐失去了其原有的效力——沙龙的频次在增加，但也变得更加形式化，客户越来越不感兴趣。当前沙龙营销普遍存在的困境，总结为四句话就是：宴席好摆客难请；千篇一律无创新；现场热闹难成交；人走茶凉缺跟进。

然而，当前市场环境下，资管新规出台和市场环境变化使得沙龙营销成为金融行业必备技能，但真正能做好的团队少之又少。系统化的沙龙营销策略系统应运而生，将成为下一轮营销模式转型的关键。它符合新零售时代客户价值营销的基本构架，可创造良好体验场景，同时为客户提供金融常识教育和财富理念构建机会。

本课程以客户价值体系为核心，针对常见的六项沙龙难题，通过对六大课程模块，四大沙龙系统组成构件的解析，运用讲授、演练、研讨输出等培训形式，致力于为金融营销从业者打造易学好用的沙龙营销策略系统。

【课程收益】

学员对于沙龙营销的理念将发生转变：从“在沙龙过程中卖”到“在沙龙体验中买”

系统化掌握一套行之有效的沙龙营销策划系统（包括操作流程、主题设计、工具包使用）

掌握至少四个“拿来即用”的主题沙龙模型

通过现场模压，产出一套学员自己的沙龙前邀约话术+沙龙后二次邀约话术

掌握沙龙现场促成及沙龙后二次面谈促成的方法

现场总结得出10-15项指导沙龙营销的关键行为

【课程特色】

授课形式：①讲、练结合：专家讲授+情境演练；②学员引导：引导学员得出指导性的关键行为；③提供“拿来即用”的工具套装；

课程内容：①实战经验萃取；②锚定业绩产出与客户服务双达标；③易学好用，立竿见影；

总体特色：①讲师具备多年沙龙实战及辅导经验；②学员使用教授方法举办沙龙近300场；③学员训后沙龙单场成交额提升20%

【课程对象】

聚焦银行、保险领域的营销从业者，包括：银行理财经理及零售负责人、保险营销员及业务主管

【课程大纲】

一、沙龙营销的意义和打造沙龙营销高手的原则是什么？

1、三大作用，体现沙龙营销的意义

迎合客户价值营销

场景化体验更重要

一对多的营销机会

一个成功的沙龙案例，结合案例得出三大作用的结论

2、认清沙龙营销的六种困境

困境一：沙龙客户难邀约

困境二：没有礼品难成交

困境三：沙龙现场难促成

困境四：参加沙龙没意愿

困境五：沙龙之后难追踪

困境六：团队力量难调动

学员互动，列举各自在沙龙中遇到的困境

墙上悬挂问题板

3、要成为沙龙营销高手的两大原则

建立正确的逻辑

主题—移动时代的核心价值

二、沙龙营销之精气：创意策略

1、创意策划六原则

2、创意一：场景化营销创意

品质生活场景

名师讲座场景

养老养生场景

每个场景提供一个经典案例

3、创意二：跨界资源整合创意

目的：降低沙龙成本，丰富客户体验

围绕客户资源整合跨界资源

巧妙布局营造共赢局面

提供2个经典案例

现场讨论，帮助学员梳理各自的跨界资源

4、创意三：八种沙龙模式创意

商学院模式

私董会模式

品鉴会模式

家办模式

商会模式

社群模式

旅游模式

感恩酒会模式

提供2-3个案例

一次升级：每组领取一个沙龙模式，研讨设计沙龙方案，并分别派代表发表

三、沙龙营销之筋骨：战术方案规划

1、师出有名 选定适合的沙龙主题（天时、地利）

时间定题材：月份、节气、节日、临时热点

地点定形式：网点、职场、大会场、特色场地

现场提供三个可直接使用的主题沙龙模型

2、众里寻他 定位精准客户名单（人和）

粗勾：主题定客群

细描：KYC找共性

提供并要求学员使用KYC表格工具

3、念念不忘 设定可量化的沙龙目标

产品目标

业绩目标

蓄客目标

转化率目标

提供并要求学员使用目标规划表

4、各司其职 规划明确的角色分工

主讲嘉宾

客户伴侣

会务支持

提供并要求学员使用角色分工表

5、颜值巅峰 包装成客户喜欢的样子

沙龙信息分解

FABE设计邀约话术

FABE工具表

话术模压纸

二次升级：结合本课程章节，各小组对之前选择的八种沙龙模式之一的方案进行修改完善，并再次发表

四、沙龙营销之皮肉：系统化流程的操作方法

1、沙龙前的有效邀约

邀约原则

邀约话术示范

邀约缔结的方法

邀约闭环工具

展示邀约话术工具

展示邀约闭环工具

2、沙龙中的精彩呈现

现场流程与细节强化

高效演讲的方法

抓住客户同理心，输出情绪价值

案例：现场流程示例

3、沙龙后的追踪促成

客户问卷

汇总分析

跟进方案

二次面谈

三次升级：结合本课程章节，各小组对之前选择的八种沙龙模式之一的方案进行修改完善，并再次发表

五、沙龙营销之血脉：价值转化

1、邀约时的铺垫种草

不说产品说服务

享受服务有福利

2、现场经营——沙龙开始前的定向预热

定向客户加温

现场互动邀请

客户需求调查

压轴好戏提示

3、现场经营——沙龙进行中的促动、氛围炒热

预置提问引思考

客户耳边敲重点

硬件细节巧植入

适时带离去私聊

4、现场经营——沙龙结束后的一对一面谈

瞄准客户不放松

前后话题要统一

先挖需求再扩大

紧抓缺口稳促成

四次升级：结合本课程章节，各小组对之前选择的八种沙龙模式之一的方案进行修改完善，并再次发表

5、锁定二次面谈与成交

面谈结论不能少

赢得承诺最重要

话题回顾强需求

方案技巧促成交

四次升级完成，各小组依次现场模拟呈现沙龙

六、学以致用 学员研讨输出

1、总结在课程中学习到什么

基于对讲授内容的学习所得

小组研讨

小组代表发表

结论上墙

2、总结在演练中体验到什么

基于对模拟演练的体验感受

小组研讨

小组代表发表

结论上墙

3、你认为在你沙龙实践中的关键行为有哪些

围绕沙龙的前、中、后期

小组研讨

小组代表发言

结论上墙

投票表决，形成具有一致性的关键行为

三块研讨布（学习到什么？体验到什么？关键行为）

裴老师

裴昱人老师

——银行及保险领域专业化营销实战专家

曾任：中信保诚人寿财富管理业务总监、银保培训项目推动负责人

曾任：友邦人寿保险（外资顶尖寿险公司）业务主管

曾任：北京某大型金融集团董事总经理

工商银行总行“固保计划”培训项目执行负责人

中信保诚人寿总公司“唤醒计划”及“MDC营销策划师”项目执行负责人

联合国训练研究所CIFAL中心认证UCF引导师

PMI项目管理协会认证PMP项目管理师

LIMRA国际寿险营销协会认证讲师/教练

RFP国际注册理财师协会认证RTC税务规划咨询师

RFP中国 理财师培训 特聘顾问

Third Bridge高临咨询 银行保险领域 长期合作专家顾问

【个人简介】

裴昱人老师拥有10余年大型头部金融企业的营销实战、营销管理及培训经验（其中6年连续销冠，5年销售管理经验，同期累计10年营销培训经验）。结合国内外先进的零售金融营销理念及技术，以及自身多年的营销实践，搭建出围绕客户价值体系，深耕客户旅程的六维营销赋能体系模型，系统指导银行、保险等金融领域销售从业人员的能力提升。裴昱人老师累计交付了10个银行总行级及保险公司总公司级营销培训项目，累计培训场次超过300场，培训总人数超过10000人，学员好评率95%以上。

【实战经验】

1、友邦人寿“Sales Building销售建设”项目——保险营销员活动量自我管理工作坊。推动“Sales Building”项目实施覆盖1000余名营销员，项目实施期间营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%

裴昱人老师在友邦人寿保险担任业务主管期间，连续多年达成MDRT会员，荣获高绩效营业组称号，并在2018-2021年担任友邦人寿“Sales Building推动大使”期间，围绕营销员开展“Sales Building”连续性差，月活动率及成交转化率低的问题，进行“Sales Building“项目的有效推动，通过组织优秀人员分享，小组现场辅导，引导小组成员复盘等多种方式，将“Sales Building”活动量管理推广至1000余名营销员（100余个营销员小组），各小组坚持每周连续开展“Sales Building”的周数从2周提升至6周，营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%。

2、工商银行总行“固保计划”项目——工总行年度全国理财经理培训项目。项目覆盖全国23个省级分行，2万余名理财经理，交付线上直播课程24场，总计480个小时

裴昱人老师在2023年担任“固保计划”项目经理。基于中信保诚人寿与工商银行“总对总”合作框架，执行“固保计划”项目。结合总行对理财经理赋能提升的总基调，通过调研、收集各分行对当地理财经理的能力判断和培训需求，设计规划全年24场培训，对应初阶、中阶、高阶三类理财经理，有针对性地交付“保险通识与销售基本功（6场）”、“年金/分红险与专销流程（12场）”、“保险金信托与高客营销（6场）”三个课程模块，并通过训后分支行层面演练通关、月度营销数据复盘等措施固化培训成效。训后作业反馈率62%，分行层面评价该培训为“有效”的占比为78%。

3、中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目——赋能合作银行，批量激活休眠客户资源。项目落地合作银行15家，覆盖理财经理近1000人，银行综合管资AUM提升近16亿元，保险产能近2亿

裴昱人老师在2022-2023年负责中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目。该项目为中信保诚人寿向各合作银行提供的理财经理赋能项目，旨在挖掘海量睡眠客户的长尾价值，改善客情关系，助力理财经理及银行提升管资和保险业务产能。该项目单次周期为1-2个月，先后落地2家国有行、5家股份行、8家地方行，共计15家银行，近1000名绩优理财经理，实现综合管资（理财、保险、基金、贵金属）提升近16亿元，保险产能近2亿元；与此同时，帮助中信保诚筑牢银行合作关系，2023年底合作网点数量提升15%。

【培训经验】

1、零售金融活动量管理培训——为中信银行、民生银行、友邦人寿、中信保诚人寿等多家银行、保险机构的销售从业人员交付150场《销售建设》示范工作坊，返聘40场，累计学员2500余名，学员好评率98%，学员训后一个月内绩效提升普遍高于20%。

2、赢得客户信赖的营销方法培训——为工商银行、招商银行、兴业银行、北京银行等多家银行交付《值得信赖的销售》课程，课程涵盖10个核心专题模块，累计授课26场，返聘10场，累计学员1200余名，在训后调研中，愿意并正在使用所学方法经营客户的学员占比高达70%。

3、睡眠客户唤醒与经营培训——累计向工商银行、中信银行、广发银行、长沙银行等15家银行，中信保诚人寿等5家保险公司授课，累计覆盖近1500名销售从业人员，在培训中通过《唤醒计划—睡客唤醒实战营》项目，累计覆盖睡眠客户30余万名，睡客唤醒率50%，学员业绩提升普遍高于30%。

4、体系化沙龙营销培训——为中信保诚人寿银保业务条线开展《MDC沙龙营销策划师认证培训》覆盖学员500余名，训后沙龙数据追踪反馈率70%，训后学员使用教授方法举办沙龙近300场，场均客户参加数25人，到场率提升15%，单场沙龙成交额较之前提升20%，合作银行好评率高达92%。

5、银保业务网点标准化经营培训——围绕银保业务作业场景—银行网点，交付体系化的网点经营方法，涵盖5个经营模块，10项关键行为标准，6套实操工具，累计授课40场，返聘18场，学员好评率96%。

6、营销思维突破引导式培训——为民生银行、费森尤斯卡比（药企）、“百年老字号”张一元（茶业）等多领域知名企业的中层员工交付《THE BOX思维创新引导课》，累计授课10余场，为企业跨部门协作、营销思维创新、员工目标规划等多个方面提供可在组织内进行传承的有效方法，学员好评率高达95%。

【授课风格】

裴昱人老师是银行及保险领域专业化营销实战专家

秉持结果导向：秉持结果导向的培训理念，通过系统性的引导，帮助学员在意识、思维、行为技巧及工具应用上取得全面进步。

经验源自一线：凭借长期深入一线的工作经历，裴昱人老师对银行、保险业学员所面临的挑战有着深切的洞察，这为他设计贴合实际的顾问式赋能课程提供了有力的支持。

风趣幽默亲和：在授课过程中，裴昱人老师具有幽默风趣、亲和力强的特点，善于将复杂的理论以简洁明了的方式呈现给学员，同时注重课程的参与感与体验感。他运用生动的故事和实战案例，使学员在轻松愉悦的氛围中掌握关键知识。

培训方式多样：此外，通过多维度的培训方式，如场景化角色扮演、研讨共创、沙盘模拟，帮助学员更好地理解、掌握并运用所学内容，并力求以现场学员的共识性结论输出作为每次培训的最终成果。

【主讲课程】

《Trustworthy®Selling 值得信的销售》 （认证课程）

《银行老客户保险复购实战技术》

《银行公私联动及职域营销》

《销售建设工作坊：零售金融活动量管理》

《THE BOX®工作坊：打开销售人员的思维限制》 （认证课程）

《理财经理网点辅导》

《银保业务之银行网点标准化经营》

《高净值客户关系经营》

《保险公司银保存量客户服务与经营》

《唤醒计划：睡眠客户批量唤醒与经营》

《客户沙龙营销策划赋能培训》

【服务客户】

医疗行业：费森尤斯卡比

法律行业：两高律师事务所、金杜律师事务所、康达律师事务所

非银金融：友邦人寿、中信保诚人寿、西藏信托、嘉实财富、中信证券

银行业：工商银行总行、建设银行总行、农业银行湖南分行、民生银行辽宁分行、广发银行宁波分行、长沙银行、晋商银行、青岛农商行、盛京银行、东莞银行、北京银行、湖南银行

其他组织：COIN跨界创新平台

【学员评价】

裴昱人老师的《值得信赖的销售》课程真是让我受益匪浅！老师不仅具备深厚的专业知识，更懂得如何将这些知识转化为实际的销售技巧。通过案例分析和模拟销售场景，学员们学会了如何更有效地与客户沟通，精准把握客户需求，并成功促成交易。真心感谢老师的辛勤付出！

——招商银行某分行零售部负责人

裴昱人老师讲的《唤醒计划：睡眠客户批量唤醒与经营》 互动环节设计得非常出色，真正做到了让每一位学员的问题都能得到及时解决，极大地提升了我们的参与感和学习效果。老师巧妙地通过小组讨论、角色扮演等形式，充分调动了大家的积极性，让我们在轻松愉快的氛围中深入探讨客户关系管理的各种实际问题。这种寓教于乐的教学方式不仅增强了我们的团队协作能力，还让我们对课程内容有了更深刻的理解和记忆。

——长沙银行某分行零售部负责人

非常感谢裴昱人老师为我们带来如此精彩的银行客户沙龙培训！老师以其独特的教学方式，充分调动了大家的积极性，使每一位学员的问题都能得到及时解决。课程内容紧密结合市场需求，实用性强，让我在短时间内迅速提升了客户沙龙策划与执行的能力。相信在未来的工作中，我会将这些所学运用得游刃有余，创造出更加出色的业绩！”

——中信保诚人寿某分公司银保业务总监

在销售方法和习惯上，我和我的团队一直在考虑做出改变，但之前我们被自己的固有意识困在了自己的舒适区。裴昱人老师的《THE BOX》课程帮助我们消除了销售工作中的限制性信念，并让大家愿意接受更多的挑战。

——民生银行某支行行长

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