步步为赢

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【课程背景】

据统计，到2030年数字经济规模将达到80万亿（来源：信通院），数字经济高速增长，空间巨大，产业数字化将作为中国经济的主航道。

商机管理是产业数字化业务增长的生命线。相对于标品营销，产业数字化项目有着业务需求更加综合、决策流程更加复杂以及多赢竞合的特点，这要求客户经理、解决方案经理在营销思维和销售行为等方面都需要做出适时调整：从“以产品为中心”的推销式销售到“以客户为中心”的顾问式销售进行转变。要获取有效商机，提高商机的质量，必须从把握客户需求状态开始。

本课程能帮助学员树立产数项目运作思维、掌控产数项目的运作流程、全面提升项目营销及支撑人员线索洞察、商机挖掘、商机校验等综合能力。

【课程收益】

1.学员收益

扭转营销思维，掌握“以客户为中心”的顾问式营销

树立产数项目运作思维，掌握产数项目的运作流程

提升项目团队线索洞察、商机挖掘及商机校验能力

2.组织收益

抢抓新时代发展机遇，提升项目运作效率

培养营销队伍，为转型发展打下坚实基础

储备大量有效商机，推动业务收入稳定增长

【课程特色】

课程通过生动的理论讲解、互动研讨和案例解析，在浓厚的学习氛围中帮助学员厘清项目运作的思维和流程，掌握挖掘客户真实需求、获取有效商机的方法，再通过实战环节在老师的辅导下巩固强化课堂所学，实现能力、业绩双提升！

【课程对象】

政企客户部门领导、BU总监、行业客户经理、客户经理、解决方案经理等

【训前准备】

一、项目相关信息调研（线上沟通调研）

1.政企市场产数项目商机挖掘与转化现状

2.调研了解本地产数项目运营管理及支撑情况

3.参训学员对产数项目的营销意识与能力现状

二、项目前期筹备（线上沟通执行）

1.确定主攻行业，锁定行业目标客户

学员根据老师提供的要素指引，锁定目标客户并摸排目标客户情况，按质按量按时提交目标客户清单并附客户基本情况调研表（项目前审查、项目中考核信息准确性）

2.结合各本地网市场空间等要素，制定训战期间商机挖掘目标

3.以提升训战竞赛氛围、促进训战竞赛目标完成进度为导向，制定训战竞赛规则

根据产数商机挖掘目标制定积分规则

以有效商机量获取为导向制定激励规则

【课程大纲】

一、产业数字化项目的运作思维

4.课程导入：关于“收入”的思考

5.产数项目运作的四个思维

产数项目运作思维1：对行业客户的了解是必备能力

产数项目运作思维2：既要与IT部门相熟、又要重点与业务部门交往

产数项目运作思维3：以客户价值为核心、而非以产品销售为核心

产数项目运作思维4：产数项目运作面向的客户，既是组织又是个体

二、产业数字化项目的运作流程

1.产数项目营销时，对应客户采购状态，我方需要思考的重点问题梳理

产生痛点——如何诊断出客户业务中的问题？

明确需求——如何让客户意识到存在该问题？

决定解决——如何推动客户决定解决该问题？

对比方案——如何为客户设计匹配的解决方案？

选择合作——如何获取客户倾向、赢取招投标？

2.产数项目营销，我方项目运作流程与必备技能梳理

线索洞察——业务目标、业务问题、IT问题探寻技能

商机挖掘——拜访预约、信息挖掘、需求引导技能

商机校验——结构校验、决策与竞争信息梳理技能

竞争影响——需求分析、资源整合、方案设计技能

控局打单——决策攻坚、招标控局、投标打单技能

三、怎样提升产数项目线索洞察、商机挖掘与校验能力

1.资源型产数项目商机挖掘能力提升

资源型产数项目的推动部门

商机挖掘动作一：持续摸排、构建台账

商机挖掘动作二：依据现状、分析线索

商机挖掘动作三：抓住痛点、引导需求

商机挖掘动作四：实施策略、拉动意愿

重点行业资源型项目营销方向指引

2.集成型产数项目线索洞察能力提升

应用拉动型产数项目的推动部门

行业客户应用需求产生的底层逻辑

“应用需求透视法”步骤1：将客户战略目标逐层分解至工作场景

“应用需求透视法”步骤2：分析客户工作流程、找出客户业务问题

“应用需求透视法”步骤3：匹配产数解决方案、优化客户业务问题

“应用需求透视法”的反向使用

3.集成型产数项目商机挖掘能力提升

行业客户三层部门客情维系目标与营销目标指引

商机挖掘动作1：客户预约

商机挖掘动作2：拜访切入

商机挖掘动作3：信息挖掘、引导需求

4.产数项目商机校验与信息梳理

产数项目商机四大关键结构要素

产数项目商机校验七大问题

产数项目商机关键信息梳理

冯老师

冯秀老师

—政企大客户数字化营销赋能专家

曾任：中国电信云南公司 | 政企客户事业部中心总监

曾任：中国电信集团政企行业应用人才工作站 | 教育行业专家

曾任：天翼云科技有限公司（中国电信子公司） | 产业数字化体系赋能专家

曾任：众智通咨询（电信行业头部咨询公司） | 副总经理

AACTP（美国培训认证协会）行动学习促动师

2016-2021 年连续六年被中国电信集团授予“优秀集团级内训师”称号

《双赢合作—大客户商务沟通技巧与方法》、《致胜方案—客户需求理解与解决方案设计》国家版权课程原作者

中国电信人才发展中心（原中国电信学院）政企客户《策略销售》课程认证讲师资格（全国仅4名）

中国电信集团政企“铁三角”系列课程《销售罗盘》、《信任五环》、《解决方案设计》授权导师

【个人简介】

兼具电信运营商集团/省级公司以及咨询公司复合背景，熟悉DICT、云计算、物联网全业务流程，能够贴合细分行业属性组织营销活动；能以客户视角切入客户关键业务流程，拟定场景化解决方案并组织实施交付；擅长训战合一的营销、支撑体系赋能。

12年政企解决方案从业经历，熟悉教育、医疗、政务等行业发展趋势和需求，中国电信集团行业应用人才工作站（教育行业）第一批进站专家，牵头组织或参与过诸多集团级、省级重大项目，如云南省精准扶贫大数据平台、云南省健康云、医保云、教育专属云等重点项目解决方案制作和支撑，具备丰富的一线实战能力。

3年的职业讲师和咨询顾问工作经历，为中国电信集团下属数十家分公司开展咨询培训项目近50个，涵盖咨询、培训、辅导等领域，客户评价优秀，复购率高。

【实战经验】

推动政企大客户销售业务转型——将公司销售业绩仅用2年的时间，提升了581万

冯老师为众智通企业对公司进行整体宏观操盘管控，推动公司业务从短期培训实战项目向中长期咨询服务转型，将服务内容从单一的销售业务咨询辅导转变为提供从前期调研规划、出具实施方案、派驻人员到现场陪伴式辅导的全流程咨询服务，实现业务模式变革，促进公司可持续发展，公司销售业绩从2022年的575万提升至2024年的1156万。

2. ICT 项目拓展——牵头项目平安城市、玉溪市建筑工地视频监控等均为省级标杆

冯老师早年作为中国电信玉溪分公司，政企部解决方案经理，负责政务、教育、工业等行业的 ICT 项目拓展，其中牵头负责的平安城市、玉溪市建筑工地视频监控、玉溪环境监测平台、红塔区数字城管、玉溪一中智慧校园等项目均为省级标杆。

3.中国电信南充分公司《政企铸•能行动》——商机转化率13%，发展安全专线425条、行业魔镜2556路、量子密信1758户、其他标品1376户

冯老师主导的《政企铸•能行动》项目分三个阶段，一阶段通过调研深入了解南充电信政企线条的基础情况，协助制定针对性暑促实施方案；二阶段通过培训实现人员赋赋能；三阶段通过持续的跟进管控，在实战中不断培育和淬炼全市政企尤其是县域市场的战新业务拓展能力，扩充商机储备，推动高质量发展。该项目实施后，公司获取有效商机806条（均已录入商机管理系统），累计商机金额13.78亿元，转化率13%。发展安全专线425条、行业魔镜2556路、量子密信1758户、其他标品1376户。收集战新标品营销案例40余份。

4.运营商DICT项目拓展——得到了国务院副总经理孙春兰及教育部各位领导的高度认可

冯老师作为中国电信云南公司的政企部信息化解决方案中心副总监，负责整合内外部资源支撑全省 DICT 项目拓展，其中2018年6月作为解决方案负责人中标云南省义务教育光网项目（合同金额 1.8 亿），打造全集团第一个 FIRST 教育专网标杆，该项目得到了国务院副总经理孙春兰及教育部各位领导的高度认可。

5.推动云南电信云业务增长——云南电信云业务收入完成率 111%，环比增长325%；IDC 业务完成率 135%，环比增长 42%

作为中国电信云南公司，国际物云融创中心总监，2020 年探索新模式，建设云南保山HCSO全栈混合云（集团首个），为天翼云与华为的合营资源池落地开启新篇章；2021 年一季度按“全省一朵云”要求完成云南行业专属云建设规划，并于年底前完成昆明核心节点及楚雄、临沧、文山等 3 个地市节点建设，初步构建全省云网融合的分布式资源布局；实现2021年云南电信云业务收入完成率 111%，环比增长325%；IDC 业务完成率 135%，环比增长 42%。

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