卓越门店营销管理——店长领导力提升

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【课程背景】

作为门店店长，你发现工作中店员经常发生如下问题：

没有赚钱的欲望，懒惰

销售工作太辛苦

缺乏自信心，无法克服工作阻力

素质不高，学习能力弱，教多少遍都忘记

遇到困难不放弃，但是找不到方法

本课程对店员问题进行深层次的分析和提炼，并提供实用的方法、案例和工具，将课程中传授的知识和技能与实际工作紧密呼应，寓教于用，从而帮助您提升店员团队的业绩。

【课程特色】

外企先进的CTE训练方法

C:case，案例教学通俗易懂

T:tools，丰富工具，方便企业使用，快速改进工作

E:exercise，专业化训练，快速改变学员思想和行为

【课程收益】

掌握门店经营的业绩模型

掌握店长必须具备的3E领导力模型

全方位解读如何通过3E领导力提升店员工作业绩

世界500强企业销售中层经理必须掌握的领导力精髓，理论知识与实战案例紧密结合

【课程对象】

销售经理、销售主管、店长

【课程大纲】

导入：门店销售业绩不达标，问题出在哪？

一、门店营销管理基本原理

1.门店销量提升基本原理

讨论：影响门店业绩的因素有哪些

讨论：门店销售是怎么来的

门店销售额诊断公式

影响客流量因素

影响进店率因素

影响试用率因素

影响成交率因素

影响客单量因素

二、门店员工经常出现的问题

1.讨论：店员的表现、问题及分析

不想干

不愿干

不会干

2.能解决问题的3E领导力

Envision让店员有奔头

Energize让店员有激情

Enable让店员有能力

三、3E领导力-Envision让店员有奔头

1.店长的领导者角色

2.案例分享及讨论

案例分析：三个向导

3.店员的需求分析

中国人的生活压力模型

中国人的生活动力模型

4.思考：与店员的沟通方式

5.如何与店员一起树立目标

实战演练：

小陈的故事

小丽的故事

四、3E领导力- Energize让店员有激情

1.店长的领导者角色

2.人的情感机理

3.让店员有激情的10种激励方法详解

目标激励-使人有方向

案例：平安的目标追踪法

表扬激励-使人感到有满足

练习：表扬

批评激励-使人直面不足

练习：批评

荣誉激励-使人感到受到尊重

榜样激励-使人有决心

练习：荣誉激励与榜样激励设计

感情激励-使人感到温暖

案例分析：春节游三亚

薪资激励-使人的基本需求得到满足

晋升激励-使人更加严格要求自己

案例：平安的晋升激励

竞争激励-使人奋进

练习：小组销售竞赛设计

危机激励-使人居安思危

综合练习：制定门店激励方案并分享

五、3E领导力- Enable让店员有能力

1、店长的领导者角色

2、人的成长机理

案例：杰克韦尔奇的三项工作

3、培训形式

集中培训

内训+外训

经验分享会

例会

现场培训

轮岗学习

传帮带法

实地培训

4、店长要掌握的5种培训方法

讲授法

视听教育法

高效示范法

Mentor法

情景模拟法

练习：5种培训法

5、店长要掌握的礼仪标准

员工工作态度3A法则及标准

练习：良好工作态度规范与礼仪标准

6、店长要掌握的知识体系

产品知识

行业知识

客户知识

练习：产品知识讲授

7、店长要掌握的技能体系

销售技能体系：

如何迎客

如何问询

如何介绍

如何处理异议

如何促进成交

如何订单收尾

练习：销售流程角色扮演演练

门店营销技能体系

如何产品出样

如何优化布局

如何科学陈列

如何使用助销品

如何塑造门店氛围

案例分析与讨论：门店的营销改进

卢老师

卢岩老师

——门店管理与销售业绩提升专家

曾任美国惠普（世界500强）销售管理培训师

曾任方正科技（A股上市公司） 销售经理

快牛商服创始人

瑞联盛连锁书店创始人

工信局特聘培训师

东北师范大学人文学院等创业导师

执行培训超1000场培训师

【个人简介】

方正科技公司8年以上销售工作职场经历，世界500强美国惠普公司4年培训师职场经历。

营销领域:

美国惠普（世界500强）、上市公司（A股上市公司）和创业企业等20余年营销及销售管理的经验，形成了系统、领先的营销能力体系。擅长营销模式、门店营销、经销商管理、销售与谈判、新媒体营销，可赋能企业快速提升销售业绩。

2、管理领域:

拥有近20年从基层到高层管理岗位经历，拥有丰富的管理经验，能快速赋能企业管理水平。

3、创业经历:

拥有丰富的创业经历，创办过4家企业。包括培训咨询、互联网代运营等2家toB型公司；连锁超市、连锁书店等2家toC型企业。运营时间均10年以上。熟知企业经营中的各种问题及解决之道！

【职业经历】

1、方正科技（A股上市公司）。这8年的时间里，分别负责了服务器产品和笔记本产品的销售工作。业务涵盖渠道规划分销、店面开发零售、行业大客户销售3方面。各产品的销售业绩稳定在全国前列。具体工作包括:

toC型笔记本产品的渠道规划、开发、经销商管理与发展。

toC型产品门店营销管理，门店销售业绩提升。

对销售团队进行销售技能培训及团队战斗力打造。

服务器笔记本等toB型产品的大客户营销，大客户关系管理及发展。

2、美国惠普（世界500强企业）、培训师4年。

依据销售团队问题和代理商体系问题，梳理业务流程、建设培训体系和培训规划。

开展渠道开发与管理、门店营销管理、零售销售技能、TTT技能和中基层员工通用工作能力提升、大客户营销等方面的综合培训。执行培训数百场。覆盖几十家渠道企业，数百个门店。

【授课风格】

实战型：模块化、流程化、工具化。

幽默型：互动性强、氛围好，轻松幽默。

顾问式：结合客户企业销售工作中问题，现场生成解决方案。

教练式：擅长培训现场的训练指导，促进学员工作行为的改变。

【主讲课程】

《卓越门店营销管理》

《卓越门店营销管理——打造有战斗力的销售团队》

《卓越门店营销管理——门店销售业绩提升6项技能》

《卓越门店营销管理——顾问式销售的7项修炼》

《卓越门店营销管理——店长领导力提升》

《卓越门店营销管理——店内科学布局》

《卓越门店营销管理——店内科学陈列》

《卓越门店营销管理——高效促销管理》

《卓越门店营销管理——购买决策心理学》

【服务客户】

Acer宏基中国、HP中国惠普有限公司、联想手机、一汽启明、一汽解放、贵人鸟、香港兴田置业房地产、嘉瑞石油、联创兴农商学院、欧亚集团、 巴黎春天百货、长百集团、亚泰富苑集团、华生交电集团、新文化报

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