B2B大客户销售策略：掌握长周期项目的成交秘诀

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【课程背景】

B2B销售项目周期长，涉及决策链复杂，需求挖掘与推进难度大。客户采购流程受预算、时间表、竞争对手等多重因素影响，如何精准推进是销售人员的核心难题。- 本课程旨在解决大客户销售中的“开发难、谈判难、推进难”三大问题。

当前企业在大客户销售过程中面临诸多实际痛点，这些痛点不仅直接影响销售业绩，还对整体业务发展产生深远的影响。尤其是在B2B销售领域，项目周期普遍较长，销售过程涉及多方决策者和复杂的决策链条。销售人员在面对客户时，往往需要深入挖掘客户需求，并协调多方资源以推动项目进展，但这一过程中充满了挑战和阻力。

具体问题包括：

1.需求挖掘难度大：客户的采购需求往往隐含在繁杂的业务背景中，难以通过表面交流直接显现。销售人员需要具备深度洞察力和高效沟通能力，才能精准定位客户的核心需求。然而，由于缺乏系统的方法论或经验积累，许多销售人员在需求挖掘环节容易停留在表面，导致沟通效率低下甚至错失商机。

2.谈判环节复杂：在面对预算限制、时间表压力和竞争对手的强力介入时，销售人员不仅需要说服客户决策链中的每个关键人，还需灵活应对客户在谈判过程中提出的各种疑虑和要求。缺乏有效谈判策略常常导致进展受阻，甚至项目失败。

3.推进过程阻力重重：客户采购流程受内部流程、预算审批、时间节点以及外部竞争等多重因素影响，项目推进过程中常出现停滞或被反复推迟的情况。销售人员一旦无法掌握精准推进的策略，很可能被客户的拖延战术消耗时间和资源，失去竞争优势。

企业面临的问题：

站在企业管理者或出资人的角度来看，这些问题意味着销售团队的工作效率低下，项目转化率偏低，直接影响企业的营收和市场竞争力。管理层亟需通过系统化培训，帮助销售团队提升需求挖掘能力、谈判能力以及精准推进能力，从而降低销售过程中的不确定性和风险。

本课程的价值：

本课程的设计针对B2B销售过程中的“开发难、谈判难、推进难”三大核心问题，结合实际案例和实践工具，为销售人员提供系统化解决方案。通过本课程的学习，学员将能够掌握更有效的需求挖掘方法、灵活应对复杂谈判的技巧以及推动项目快速落地的关键策略，从而全面提升大客户销售能力，为企业创造更多价值。

【课程收益】

学员通过学习本课程，将系统掌握一系列切实可行的技能、方法和工具，显著提升在大客户销售中的竞争力和专业性。具体成果包括以下几个方面：

1.掌握大客户开发的核心方法与技巧：

学员将深入学习并掌握 5种大客户开发的方法，结合实际业务场景，灵活运用到不同类型客户的开发过程中。同时，还将学习 2种高效的需求挖掘技巧，帮助销售人员快速识别客户的潜在需求，找到切入点，从而提升客户开发效率。

2.学会复杂决策链的管理与推进策略：

对于涉及多方决策者的长周期销售项目，学员将系统学习 复杂决策链的关键节点管理方法，并掌握 推进项目的有效策略，确保能够在不同阶段精准触达核心决策者，推动项目顺利向前。

3.熟悉客户心理与行为规律：

在长周期销售项目中，客户心理与行为会随着时间和项目进展而发生变化。本课程将帮助学员 深度了解客户心理和行为变化的规律，从而更好地制定应对策略，提高客户信任感和合作意愿。

4.获取标准化工具与模板支持：

学员将获得 标准化的长周期销售项目管理表单 和 经典案例模板，这些工具涵盖从客户开发到项目推进的完整流程，便于在实际工作中快速上手。同时，通过案例分析，学员可以学习同行业的成功经验，规避常见的销售陷阱。

通过本课程的系统学习，学员不仅可以掌握具体的实战技巧，还将全面提升在大客户销售中的需求挖掘、项目推进和客户管理能力，为企业创造更多价值的同时，也为自己的职业发展打下坚实基础。

【课程对象】

销售经理、大客户销售代表、销售团队负责人。- B2B领域中负责复杂项目销售的人员，包括技术型产品销售及解决方案提供者。

【课程大纲】

一、如果做B2B大客户开发

1、精准锁定目标企业客户的方法

通过行业分析与数据调研锁定高潜力目标客户

使用市场细分与优先级排序的方法筛选客户名单

如何通过企业规模、行业发展阶段以及潜在需求三大维度，定位最优客户资源。

2.如何创建客户画像并挖掘需求

如何构建全面的客户画像

案例学习（客户基本信息、业务特点、采购流程及潜在痛点）

依据画像更有针对性地制定开发策略

客户画像模板及实际应用指导

结合数据驱动分析，识别客户的核心需求

3.高效开发客户的三大策略：冷联络、行业活动、合作推荐

深入讲解三种主要开发方法的应用场景和实施技巧：

冷联络：如何设计话术，快速吸引客户关注。

模版：高转化率的初次接触话术与邮件模板

行业活动：通过展会和论坛等活动接触潜在客户，展示产品与服务价值的技巧。

合作推荐：建立行业合作网络，通过推荐获取高质量客户资源。

二、需求挖掘与决策链分析

1.决策链的角色与作用（决策者、使用者、影响者）

识别企业客户内部的关键角色 通过决策链模型帮助学员，

了解决策者、使用者与影响者在采购决策中的具体作用。

分析每一角色的关注点及影响力，

策划如何与不同角色高效沟通，推动销售进程。

2.深度挖掘客户痛点与目标的3种提问方法

开放式提问

假设性提问

引导式提问 提供实用的

以上3种提问：话术与演练场景，客户沟通的深度和精准性练习

3.客户需求变化的信号与应对策略

识别客户需求变化的信号--预算调整、市场环境变化及竞争对手活动等

制定灵活应对策略

案例分析：掌握预测和响应客户需求变化的能力。

三、项目推进与节点管理

1.长周期销售项目的5大阶段与关键任务

需求确认

解决方案设计

内部决策推进

谈判与合同签订

项目落地实施

以上各阶段将提供：关键任务清单和风险管控策略。

2.项目推进中的阻力分析与解决方法

销售推进过程中常见的阻力来源分析

分析：客户决策延迟、预算不足及竞争对手干扰场景

识别阻力的关键原因并设计解决方案。

3.如何设计推进节点的回顾与下一步计划

项目节点回顾，评估目标进展情况并制定下一步行动计划。

如何通过明确任务分工与时间表，提高项目推进的效率与成功率。

四、谈判与成交策略

1.针对企业客户的谈判模型与价格异议处理

企业客户谈判的基本模型，

分析谈判中常见的价格异议及其根本原因。

练习：价值强化、让步策略与附加服务等方法处理异议，提升谈判成功率。

2.运用BATNA（最佳替代方案）推动成交

如何在谈判前准备BATNA，确保在谈判中占据主动地位。

如何利用最佳替代方案实现双赢谈判。

案例，展示

3.成交后的长期合作规划与信任维系

成交后的客户关系维护与信任管理策略

建立定期回访、合作价值提升及问题解决机制

客户的长期忠诚度和复购率监控

林老师

林皇瑾老师

——海外市场开拓与toB大客户销售专家

曾任：中钢结构（台湾钢构TOP1：台北101大楼/台积电厂房）销售总监

曾任：欣鼎公司（中国室外家具TOP10/台湾TOP1）国外销售经理

曾任：苏州湛清环保科技(环保领域新创领军企业) 销售总监

现任：深圳捷晶科技（中国大型工业蒸发器TOP10） 海外市场销售总监

美国IPMA协会认证 IPMP项目管理专业人士

深圳尔雅谘询youcore学院认证讲师

中兴大学（亚洲QS95）商学院-会计学士

上海交大电子信息学院-工程硕士

擅长领域：海外市场战略规划和大客户开发，涉及大型工业设备、工业废水等大金额项目推进

【个人简介】

拥有超过17年的国内外市场开拓经验，专注于工业设备、工业废水项目和科技厂房项目。凭借敏锐的市场洞察力和财务背景，成功在亚太及欧美市场建立长期稳定的业务关系，主导多个跨国项目的策划与落地。善于运用创新的销售策略与高效的项目推进能力，带领团队在多个行业创造卓越业绩。

【实战经验】

1.海外市场战略制定及0-1拓展能力：采用参展、品牌联盟、上下游合作等方式成功开拓中东、西班牙、印尼、德国等市场。搭建2亿目标，组建8人团队，实现8千万业绩。

任职捷晶科技海外销售总监，制定并实施0-1海外市场开拓计划，带领团队搭建销售目标2亿人民币，显著提升目标市场的占有率。加入公司初期，海外市场尚未形成系统的开拓战略，存在渠道不完善、团队空缺等问题。通过深入分析竞争格局与政策环境，制定中长期海外市场战略。采用参展、品牌联盟、上下游合作等方式，成功开拓中东、西班牙、印尼、德国等市场。组建并管理8人团队，分解任务、统筹资源，最终实现：

•开拓中东客户，推进4300万人民币销售额设备项目。

•打开德国市场，推进1700万人民币设备合同项目。

•突破国内市场，与钠电池头部客户合作达成1600万人民币业绩。

2.销售及技术支持体系0-1建设落地及销售人才培养能力：搭建10人团队，交付1个5百万项目，推进8个千万级项目，提升团队效率20%+。

任职苏州承叶环境销售顾问半年,期间搭建销售和技术支持体系，成功交付1个项目并推进8个大额项目，每项目金额均在1000万元以上。加入公司时，市场开发和团队建设工作尚未体系化，导致业务推进缓慢。通过制定市场战略，明确定价、销售渠道规划，优化资源配置并聚焦医药、半导体、新能源领域。组建10人团队并提供针对性培养，将团队效率提升20%。最终完成：

•成功交付1个金额500万元的项目。

•推进8个金额1000万元以上的大型环境工程项目。

•短期内构建高效销售和技术支持机制

3.优化项目推进流程，聚焦行业及优质客户锁定能力：流程经优化后，实现年度业绩8千万多，打造出45%的高利润率行业标杆项目，及单项目利润率超30%案例，平均利润率高出行业15%。

任职中钢结构销售总监，通过市场开发与项目管理，助推年度业绩8155万元，利润率高出行业平均15%。发现公司在大陆市场的外商客户维护不充分，项目推进流程复杂且缺乏协调。针对这些问题，主导客户筛选及推广工作，锁定优质客户。主导美国康宁北京及合肥项目的推进，协调70人团队完成1000吨钢结构安装，最终实现：

•康宁项目利润率45%，成为标杆案例。

•与松尾企业达成战略合作，单项目利润率超30%。

4.0-1搭建营销体系，实现客户开发及市场推广，年度预算规划及带来团队能力：达成年销售额从20年千万级到1.3亿级跃升，其中个人业绩6千万，占比46%。

任职苏州湛清环保科技销售总监,构建营销体系，逐年实现业绩翻番，2021年销售总额达1.3亿人民币，其中个人贡献6000万。作为创业早期加入的核心成员，发现公司缺乏系统的客户开发和市场推广策略。通过制定营销规划和年度预算，动态管控客户与费用指标，0-1搭建营销体系，包括客户开发、市场推广及账期管理。同时切入化工、光伏、医疗行业头部客户市场。带领团队完成：

•2020年销售额达1100万，2021年增至1.3亿。

•个人业绩突破6000万，占总业绩46%。

【培训经验】

读懂客户财报，从中挖掘销售商机——为台湾元智大学23级EMBA班40名企业高层学员，开展谈判表达提升培训，课程后续被返聘4期，学员好评率高达95%

销售谈判与合同签约技巧——为上海交大电子信息学院30名研究生和教职员，开展三大归纳逻辑提升培训，课程后续被返聘2期，学员好评率高达97%

突破技术销售瓶颈，实现精准成交——为深圳新国都公司30名企业高层和销售学员，开展大客户销售的财报分析提升培训，课程后续被返聘5期，学员好评率高达94%

B2B大客户销售策略——深圳尔雅youcore公司为企业学员和私教学员规划，开展职场知识体系的架构提升培训，课程后续被返聘10期，学员好评率高达95%

【授课风格】

实战案例

在课堂中设置贴近实际工作的管理情景和真实案例，学员以小组为单位进行讨论和决策。通过深度解析和针对性点评，帮助学员从具体情景中发现问题、探索解决方案，并将学习成果迁移到实际工作中。课程兼具娱乐性和实用性，让学员在轻松氛围中掌握实战技巧。

独特风格

全程以幽默风趣的表达贯穿课堂，擅长用简洁而容易理解的解析方式精准描述难懂的知识点,帮助学员快速理解。无论是尖锐的提问还是复杂的场景，都能通过犀利的洞察和透彻的分析，帮助学员找到切实可行的答案，让课堂既有笑声，又有深度。

【主讲课程】

《读懂客户财报，从中挖掘销售商机》

《B2B大客户销售策略：掌握长周期项目的成交秘诀》

《突破技术销售瓶颈，实现精准成交》

《销售谈判与合同签约技巧》

《精准表达，赢得信任，快速成交的销售沟通秘籍》

【服务客户】

化工、光伏、医疗行业，医药、半导体、新能源、康宁、松伟

【学员评价】

1.林老师的课程让我对原本复杂的逻辑课程有了全新的理解。他把晦涩难懂的理论用最简单的语言和生动的案例讲解得一清二楚，课堂气氛轻松有趣，学员讨论非常热烈，每个人都能融入其中并有所收获。真心推荐他！

——杭州杜成集团 CEO滕总

2.林老师是一位真正懂得如何与学员互动的讲师。他以深入浅出的方式讲解复杂的管理工具和销售思路，让我们能够快速上手，并应用到实际工作中。他在课堂上回答问题清晰而透彻，思路缜密，让人佩服！

——元智大学EMBA总裁班 陈主任

3.林老师的课程让我对销售技术有了全新的认识。他幽默风趣的讲解风格让全场气氛非常活跃，同时能够精准把握学员的提问，用非常有逻辑的方式给予解答，课程收获巨大且落地性极强。

——杭州玛力科技市场负责人 刘总

4.林老师的课堂不仅有趣，而且非常实用！他把复杂的概念分解得特别清晰，让我们在轻松的氛围中掌握了逻辑思维的精髓。特别是他对问题的回答，总能直击要点、解答疑惑，让学员们觉得获益匪浅。

——上海交大电子信息学院 周主任

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