大客户销售管理SPIN法则

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

大客户是每家公司最重要的资产，传统行业20%的客户可以带来公司80%的业绩。新兴行业5%的客户就可以带来90%以上的业绩。大客户的销售在任何组织都是至关重要的！

您的大客户经理或者销售团队在大客户销售过程中是否存在以下问题：

1、以传统的销售方式（普通客户）来拜访客户。

2、大客户久攻不下，不知道问题出在哪里。

3、产品质量没问题，性价比高，但往往被其他厂家中标。

4、没有核心大客户，或者组织大客户过少。

李聪老师自己有八年一线销售经验，十几年销售团队管理经验，曾经通过培训提升代表的专业化拜访能力，在一年的时间内，把某产品销量从3000万增长到1亿，同比增长200%以上。

如何让大客户经理、销售团队了解到大客户的特点？

如何让大客户经理、销售团队掌握攻克大客户的方法步骤？

如何让大客户经理、销售团队在工作中运营大客户销售管理的SPIN法则？

让大客户的销售及管理流程化、方法化、系统化，为组织赋能！

以上答案，李老师都将在课程中，一一的教会给学员。

【课程收益】

1、了解大客户的五大特征

2、了解大客户销售的四大特点

3、学会大客户销售SPIN工具

4、在工作中使用SPIN工具，培养更多的VIP客户，提高组织绩效

【课程对象】

一线销售代表、大客户经理、地区主管/经理

【课程大纲】

一、 大客户重要性

1、20/80法则

2、大客户五大特征：

潜力大

难度大

竞争大

投入大

回报大

3、大客户销售四大特点：

采购时间长

客户做决策时销售人员不在场

多人参与决策

采购风险大

案例分析：如何成功地把留置针销售给某儿童医院

二、SPIN销售法的基本概念

1、什么是SPIN销售法

2、SPIN的四个阶段（Situation（情境）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报））

3、SPIN法与传统销售方法的对比

传统销售核心五步曲

回顾：传统销售五步曲核心内容

三、情境调查（Situation）

1、收集客户背景信息

2、识别客户需求

3、与客户建立信任关系

4、实际操作案例和技巧

四、问题探讨（Problem）

1、发掘客户痛点

2、使用开放式和封闭式问题

3、倾听和理解客户需求

4、实际操作案例和技巧

案例分析：结合留置针销售案例进行分析，演练

五、影响延伸（Implication）

1、深入了解痛点背后的影响

2、帮助客户意识到问题的紧迫性

3、勾画问题潜在的负面影响

实际操作案例和技巧

六、需求回报（Need-payoff）

1、提出解决方案

2、与客户共同讨论预期收益

3、赢单机会提高

4、实际操作案例和技巧

七、SPIN大客户销售的四步流程

1、初步接触

2、需求调研

3、能力证实

4、逐步推进

八、课程总结

1、重点回顾

2、鼓励反馈和提问

3、提供额外资源和工具，供学员进一步学习和发展

李老师

李聪 老师

——医药销售培训管理专家

曾任国药集团 副总经理兼培训总监

曾任东阳光 大区经理兼区域培训总监

曾任韩美药品 地区经理兼培训经理

曾任葛兰素（中美）史克 学术代表

“思齐圈”特邀作者、课程专家

中国人民大学MBA

累计培训学员超2000人

樊登老师亲传弟子

《可复制的沟通力》课程授权讲师

《可复制的领导力》课程金牌授权讲师

【个人简介】

李聪老师医药专业毕业，在医药行业有近20年工作经验，从一线销售代表到地区经理、大区经理、销售总监、培训总监，拥有丰富的销售、市场及管理实战经验。从外企到上市公司，到大型央企，熟悉各类型公司销售模式。同时拥有10余年的医药行业培训工作经验。

李聪老师在东阳光工作期间，带领100多人的销售团队，当年亲自担任讲师，培训代表500余人次。

李聪老师是医药行业资深培训讲师，培训学员超2000人。在医药“思齐圈APP”有相关培训课程，同时发表相关文章20余篇。

李聪老师充分感受到一线销售代表的能力提升，以及管理层管理能力、领导力的提升对于一家公司的业务发展至关重要。作为培训师，有责任把自己所学所悟，以及各种工具传授给更多的医药人，让他们提升自己，为自己职业发展赋能！为企业发展赋能！为中国医药行业健康发展贡献自己的能量！

2017——2019年在某国内上市公司，李聪老师带领100多人的团队连续三年取得全国排名第二的成绩。

2020——2023年在国药集团，李聪老师带领某分公司连续三年保持高增长，从销售额3.8亿到6.5亿，2023年创造了某进口产品取得全国排名第一的奇迹。

【授课风格】

专业性强：把课程中的工具、方法，结合实际的工作经验呈现出来，真正做到理论结合实际。

实用落地：凭借10余年的培训经验，结合实际工作场景，学员现场模拟演练，即学即会。

针对性强：现场找出学员存在的问题，利用培训的工具模型，针对性做指导并解决问题。

【主讲课程】

一线销售系列：

《专业化学术拜访》—— 打造“专家级”拜访模式

《PPT（科室会）高效演讲》—— 高效传递产品信息的最佳方法

《向上沟通（管理）》—— 让组织上下级沟通更加高效

《大客户销售管理SPIN法则》—— 让组织创造更多的VIP客户

《时间&状态管理》—— 多维度时间管理，效率提升300%

管理层系列：

《管理者角色认知及职能》—— 优秀管理者必修之课

《高绩效辅导（教练式领导力）》—— 培养“自燃型”员工的有力工具

《目标管理（计划管理）》—— 绩效达成的“护城河”

《医药行业可复制领导力》—— 打造“胜利之师”的方法及策略

《新生代员工管理》—— 与时俱进的领导策略

【部分培训客户】

韩美药品、齐鲁制药、东阳光药业、朗致医药集团、正大青春宝药业、海思科药业、扬子江药业、国药集团等

【学员评价】

李老师从一线销售做到基层管理，再到中高层管理，有丰富的一线销售实战经验，也有出色的基层、中高层管理经验。不是纯理论派，而是实践派，这些经验在课堂中能给到学员很好的启发，学以致用！

-----国药集团副总经理 李铎

李老师带领团队打过很多胜仗，而且把这些经验都融合到课程里面，打过胜仗的将军才能教会别人打胜仗，李老师在营销管理，领导力方面的培训值得学习！

-----朗致集团市场部总监 林汉钦

李老师课程中有很多实用的管理工具、领导力工具等，实用性很强，能落地，通过课堂上的演练学习，很快能掌握。学员反馈干货满满！

-----东阳光集团全国销售总监 罗君

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com