财富管理产说会

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课程背景：

当P2P爆雷、信托违约、债券暴雷接连撕开财富市场的伪安全面具，当"低增长、低利率、高波动、高负债"成为经济新常态，当房地产税、遗产税的脚步声越来越近——你的财富，正在经历一场没有硝烟的战争。十四五规划的齿轮已经转动，共同富裕的号角已然吹响。这不是简单的政策调整，而是一场财富逻辑的颠覆性重构：从"野蛮生长"到"安全优先"，从"胆大者胜"到"守稳者赢"。低增长、低利率、高波动、高负债的"新四化"时代，每一分财富都在接受生死考验。

更残酷的是：人口老龄化让养老储备面临"坐吃山空"的危机，婚姻裂变让家族资产随时可能被"腰斩"，税收改革的利剑已悬在高净值人群头顶。这场关于财富存续的终极考验中，能穿越周期的，唯有提前布局的确定性现金流。

这不是一堂普通的理财课，而是写给每个清醒者的财富生存突围战！

课程收益：

——洞悉经济变局下的财富生存法则，构建抵御风险的"财富免疫力"。学会用保险工具锁定确定性现金流，破解养老、传承、税务、债务四大财富困局，让资产穿越周期，在不确定时代掌控确定未来！

课程对象：

中产以上家庭客户群体

课程方式：

理念讲授+案例剖析+互动

课程大纲:

第一讲：经济底层逻辑重构——从“野蛮生长”到“守稳者赢”的认知升级

一、十四五规划与共同富裕的核心影响

1. 头号国策的定位

1）十四五规划与共同富裕成为“头号国策”，重构中国经济底层逻辑

2）2035年目标：基本实现社会主义现代化，全体人民共同富裕取得实质性进展

2. 经济发展重心的转变

1）十四五规划将经济“安全”置于更重要位置

2）从追求高速增长转向兼顾安全与公平

二、当前经济环境的核心特征（“两低两高”）

1. 低增长：经济增速进入中低速增长阶段

2. 低利率：市场利率持续下行成为长期趋势

3. 高波动：各类资产价格波动加剧，不确定性增加

4. 高负债：企业与个人债务压力显著上升

三、投资逻辑的时代转变

过去20年：“宁可犯错，不能错过”，高风险高收益模式可行

未来10年：“宁可错过，不能犯错”，风险防控优先于收益追逐

第二讲：破解财富风险迷雾——用保险筑牢“财富免疫力”的配置策略

一、当前理财市场的风险暴露

1. 风险事件的时间线

2018年：P2P爆雷元年，大量平台倒闭

2019年：三方财富爆雷元年，非持牌机构风险集中爆发

2020年：信托公司爆雷元年，刚性兑付被打破

2021年：国企、地方债券违约暴雷，低风险资产不再“零风险”

2. 信托产品的违约现状

二、资管新规的核心影响

1. 新规核心内容

1）过渡期结束，打破刚兑成为硬性要求

2）全面推行净值化管理，收益不再固定

3）禁止资金池运作，消除期限错配隐患

2. 对理财市场的冲击

1）银行理财“闭眼买”时代结束，投资者需自主判断风险

2）“卖者尽责、买者自负”成为司法原则，投资者风险自担

三、保险产品的安全性优势

1. 与其他理财产品的对比

2. 保险安全性的底层支撑

四、资产配置的转型方向

1. 从单一偏好到多元配置

2. 资金的分类管理

1）追求收益的钱：可承受风险与波动

2）长期安全的钱：无风险，专款专用（如养老、教育）

3）随时要用的钱：收益低但流动性高

第三讲：现金流的全维度守护——从养老、税务到传承的科学规划方案

前言导入：现金流管理的四大维度

1. 自我现金流管理

核心逻辑：跨时间的财富转移

1）年轻时的财富赠与年老时（养老金）

2）健康时的财富赠与患病时（医疗储备）

3）成功时的财富赠与危机时（应急资金）

2. 子女现金流管理

核心逻辑：财富的代际传承

1）父母财富通过年金等工具，如血液通过血管输送给子女

2）实现财富定向传递，避免流失

3. 资产现金流管理

核心逻辑：应对税收政策改革

4. 企业现金流管理

核心逻辑：抵抗风险与应急

一、自我现金流管理：养老金规划

养老风险是典型的现金流风险：生命等长的支出与收入能力衰退的矛盾

1. 人口问题的挑战

1）三大趋势：少子化（5年出生人口跌幅超43%）、老龄化、不婚化

2）四大影响：劳动力优势丧失、消费市场衰退、地产需求减少、养老压力剧增

2. 养老的三个阶段与需求

1）健康休闲养老（65-75岁）：生活保障与休闲支出

2）衰退康复养老（75-80岁）：医疗与康复支出

3）失能失智养老（80岁以上）：专业护理支出，资源稀缺

保险工具的解决方案：

1）养老金规划需满足：生命等长、不可挪用、没有波动、兼顾传承

2）契合“积极应对人口老龄化国家战略”，医养康养结合趋势

二、资产现金流管理：税收政策应对

1. 共同富裕下的税收调整方向

1）针对富人加税：消费税环节后移（奢侈品）、房地产税（多套房）、遗产税、资本利得税

2）税收调控工具：大数据、数字货币实现精准征管

重点税种解析：

1）房地产税：四大制度性安排

——所有工商业住房和个人住房按评估值征税

——低收入家庭享税收减免

——属于地方税，收入归地方政府

——建立完备征管模式

2）遗产税

2. 保险在税收筹划中的作用

三、企业现金流管理：风险隔离与备用金

1. 企业主的高频风险

——企业家是风险聚集体：法律角色多、责任压力大、债务关联复杂

典型风险行为：个人账户收公司款、费用报销混同家庭资产等8类行为，需承担连带责任（《公司法》第20条）

2. 金税四期的监管强化

主要变化：税务与非税业务全联网、跨部门信息共享

保险工具的应用：

——保单质押贷款：快速获取应急资金，不影响保单保障

——资产隔离：通过保险金信托等工具，隔离企业与个人资产

四、子女现金流管理：财富传承

1. 传承中的法律风险

1）《民法典》规定：婚后继承/受赠财产默认属夫妻共同财产

2）未规划的传承：1000万资产传至第三代可能仅剩125万（因婚姻分割等）

2. 实现子女单方财产的工具

1）法律工具：单方赠与协议、遗嘱

2）金融工具：人寿保险、家族信托（保险金认定为个人财产）

3. 传承方案设计

案例：父亲赠与女儿资产的安排

1）股权：公司章程约定同股不同权，保留控制权

2）现金：通过保险金信托，分期给付防挥霍

3）房产：母亲占5%、女儿占95%，规避婚姻分割风险

（备注：其他案例可根据需求增加）

第四讲：不确定未来的确定性安排——用保险锁定财富安全

一、确定性安排的核心要素

1. 四大确定

1）确定的财富：锁定本金与收益

2）确定的收益：长期稳定，不受市场波动影响

3）确定的时间：按约定时间给付，匹配支出需求

4）给确定的人：定向传递给目标受益人

2. 三重维度支撑

1）情：兑现对家人的爱与承诺

2）理：实现资产稳健增值，对抗通胀

3）法：通过法律工具规避风险，实现隔离

二、保险工具的核心价值

1. 会创富：短期财富积累，快乐一阵子

2. 会守富：长期资产保全，幸福一辈子

3. 会传富：代际财富传递，影响几辈子

——插入公司产品的演示

——产品特性匹配现金流管理需求（如年金险、寿险等）

案例演示：产品如何实现养老金规划、财富传承等目标

莫老师

莫忠云老师 保险营销管理实战专家

20年保险行业一线销售及管理实战经验

曾任：中国人寿（桂林分公司）丨人力发展处主管

曾任：中国太平人寿丨营业部经理

曾任：中信保诚人寿（南京）丨总经理

曾任：中国平安人寿（柳州中支）丨机构负责人、首席产品专家

200+：通过《组织核裂变》课程已累计培育成超200位外勤主管

300+：累计培养了超300+人次的MDRT/COT/TOT

1000万：十年内勤生涯带领保费破千万的机构5家，破亿的机构1家

10亿：十年外勤生涯亲自为客户送出的保额累计已超过10亿，理赔超2000万

授课领域：保险营销团队建设、家庭保单销售、高净值客户开发、年金险销售、健康险销售、批量增员、财富传承、保险监管政策分析、开门红、产说会、创说会等

实战经验：

莫忠云老师深耕保险行业20年，核心擅长聚焦于从实战中萃取可复制技能，凭借对行业规律的深刻把握与实践积累，能驱动个人快速晋升、团队高效裂变及新人留存提升，同时深谙组织发展逻辑，通过精准调研制定策略激活团队晋升意愿与产能，助力企业精准突破团队卡点推动业绩跨越式增长与关键突破；

——■外勤团队建设：从个人绩优到“可复制”的团队裂变闭环■——

——为弥补“业务技能关键短板”，主动从平安转型至太平，目标是形成“可传承、可复制的业务技能闭环”

过程：制定并执行“双轨并行”策略，高频市场拜访（日均拜访量超行业均值3倍），探索“批量拓客”方法，同步总结签单逻辑，将个人经验萃取为“标准化流程”（客户需求挖掘→方案定制→异议处理→促成签约的全链路话术），确保团队可快速掌握。

实战成果：

1）15个月晋升高级业务经理一级，创广西太平最快晋升纪录；

2）个人签单成功率近100%，并萃取出中高净值客户批量开发的系统方法论，团队掌握复制技能后，拿下桂林近50%私立幼儿园学平险市场（陌生市场），为批量增员和留存奠定基础；

3）形成“批量拓客-高效签单-团队裂变”闭环，新人13月留存率超60%!

——■内勤组织发展：从“调研诊断”到“体系化激活”，推动人力与业绩双增长■——

——以“组织发展规律”为核心，通过“基层调研→课程开发→文化重塑”，激活团队晋升意愿与产能。

过程：接手国寿桂林分公司人力发展工作后，深入16个分支机构调研，摸清基层痛点，针对性推出三大举措：开发“初级主管晋升精品课程”、重塑晋升文化、联动培训部优化新人育成体系搭建；

实战成果：

1）首期初级主管训练营晋升率达70%，远超广西分公司平均水平；

2）1年后分管的6项人力KPI中4项全省第一（内勤阶段），综合排名广西第一，受邀向江苏、贵州等多家省分公司分享经验。

3）因新人留存及主管育成的成果卓著，作为主力成员受邀总公司开发“新收展”留育全套课程，并在广西分公司主导落地实施“新人摩天轮”全套课程。

——■新机构筹建：从“0到100”的高效操盘，打造“高学历+高产能”样板团队■——

——以“先搭骨架再长肉”为策略，通过“核心主管筛选→封闭培训植入技能→批量增员裂变”，实现新机构快速起量。

过程：为中国人寿筹建全新城区专业化支公司，打造“差异化专业团队”，执行详细的执行方案，聚焦“核心主管筛选”：拒绝“凑数式增员”，坚持“宁缺毋滥”，最终筛选6名符合“学习能力强、执行力高”标准的主管，开展7天封闭培训；

实战成果：

仅用2个月，促使人力稳步裂变至40人，1年后增员人数人力破百，6留100%！

——■业绩破局：从“垫底”到“标杆”，创造多项机构历史纪录■——

3年保费从400万到1400万，2次获“省最佳营业区”

——以“内外勤思维融合”为优势，精准预判团队卡点，通过“资源协调+技能赋能”推动业绩跨越式增长。

过程：在平安人寿柳州中支营业区年产能不足400万、NBEV（新业务价值）不到200万、人力不足百人，多项指标垫底的情况下，被领导委以重任接手营业区的运营管理，针对性制定破局方针【推广“太平时期沉淀的批量拓客方法”，聚焦中高端客户市场、推动主管层级扩容，激活团队增员意愿、强化活动率与钻石率（高产能业务员占比）】；

实战成果：

1）3年后团队年保费近1400万（翻3.5倍），NBEV破千万（翻5倍），增员翻倍至200人

2）2022-2023年连续获评省分公司“最佳营业区”，保费达成率、活动率等核心指标均列全省前列

首破“个险NBEV超银保”十年纪录

——将NBEV纳入核心考核，引导团队聚焦“高价值业务”而非“规模保费”

过程：聚焦“个险队伍专业化升级”，主导签单逻辑、销售技巧等关键技能培训，提升业务员中高端客户开发能力，同时采用“高效协作+高产能”模式，带动整体队伍氛围；

实战成果：

1）年度个险保费突破3000万平台；

2）个险NBEV首破千万，当年超越银保渠道，实现机构成立十六年来里程碑式突破。

半年0-1筹建“卓越团队”，线索量超同业5倍

——负责中信保诚人寿南京分公司筹建，按“卓越保险企业家”标准（EDAP项目要求）打造高质量团队，突破“同业引进难”的行业痛点。

过程：通过“行业论坛+线上社群运营+异业合作”获取同业线索，并输出“线索获取SOP”，将方法沉淀为工具包，同时设计“差异化话术”吸引人才，达到精准增员；

实战成果：

1）半年内获取同业引进线索600+条，超其它分支公司同期线索总和的5倍；

2）团队成员100%符合EDAP（保险企业家）项目标准，成为分公司“高质量筹建”样板。

主讲课程：

《组织核裂变——步步高升优增优育系统》

《签单核爆力——保单翻译工具实战秘籍》

《三高成交法——保险销售全流程认知重构与实战工具》

《签大单核爆力——从圈层破局到百万保单成交术（高客）》

《保险新赛道突围战——增员为钥，开启职业跃迁》（创说会）

《财富管理——十四五规划与共同富裕背景下的财富免疫力与现金流管理》（产说会）

授课风格：

扎根实战，源于一线：课程内容紧密结合多年保险行业一线销售及管理经验，知识点从实际业务场景中提炼而来，摒弃空泛理论，聚焦真实工作中的问题与解决思路。

侧重复制，强调落地：以“可复制”为核心导向，将复杂的实战技能拆解为清晰易懂的步骤与方法，注重传授能直接应用于团队管理、业务开展的具体策略，确保学员学完即可实践。

逻辑清晰，体系完整：授课结构遵循行业规律与实战逻辑，从技能萃取到团队激活，从团队筹建到业绩突破，形成连贯的知识体系，帮助学员建立系统的认知框架。

互动性强，贴合需求：善于结合学员所在团队的实际情况调整授课重点，通过案例分析、场景模拟等方式引导学员参与，确保内容贴合不同团队的发展需求。

部分服务过的客户：

中国平安、中国人寿、中国人保、泰康人寿、太平人寿、中信保诚人寿、国富人寿、阳光人寿、桂林国民村镇银行、农村信用合作社（柳州、南宁、灵川、贺州等20家）、桂林银行、中信银行、兴业银行等

部分客户评价：

您的课像拼图，单节精彩，连起来更成体系。比如“千人千面”和“千人一面”模块的联动逻辑，让我终于看清了保险销售的全貌。不仅学知识，更学思维。您说的“先问目的再行动”和“80%问题出在定义阶段”，已经成了我的工作座右铭。

——中国平安 韦经理

老师所讲授的“三要三不要”方法：①要比较产品差异（如存款VS保险的流动性），不要贬低同行；②要提示风险（如通胀对存款的侵蚀），不要承诺收益；③要留存推荐记录，跳过评估直接推销。现在客户反而更信任我们，网点投诉率降了80%，业绩却涨了！您萃取的经验太值得我们学习了！

——桂林国民村镇银行 小刘柜员

莫老师课上关于团队活动量管理和新人留存的方法太实用了，之前团队里新人流失严重，按照他讲的“六九十三留”指标去调整，这两个月新人稳定性明显提高，那些让人头疼的团队管理问题真的有了解决方向。

——中国平安 覃主任

您关于高客维护和开发的“理赔预期管理”太关键了！现在签约时，我会特意说明“哪些情况可能赔不了”（如既往症）、“理赔时需要哪些材料”（清单）、“平均处理周期”（案例）。后面有一位客户出险，因提前准备齐全，当天就到账了，他专门介绍朋友给我。诚实反而赢得更多信任！

——中国人保 全总

您拆解的高净值客户心理太精准了！他们不在乎保费，但关心“资产隔离’和“税务筹划”。上周见企业主，我用您教的“三阶沟通法”（先聊企业经营风险→再问家庭财务目标→最后落地法律架构设计），原来打动他们的不是产品，而是解决方案思维！

——太平洋保险 刘产品经理

莫老师的课程里全是他实战中总结的干货，不管是外勤团队裂变的闭环逻辑，还是内勤组织发展的调研诊断方法，很多案例都像发生在自己团队里，听完特别有共鸣，他给的那些标准化策略完全能直接套用。

——中信保诚 张老师

老师拆解的批量拓客和签单全流程话术，从客户需求挖掘到异议处理，每一步都对应着具体场景，学完之后试着用产品推广上，跟客户沟通顺畅多了，复杂的销售技巧一下子变得简单易懂。

——中国人寿 刘总监

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