签单核爆力——保单翻译工具实战秘籍

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

在行业大洗牌中，用“保单翻译”成为不可替代的专业标杆！

当前，中国保险业正经历一场深度转型风暴：粗放扩张时代遗留的“问题保单”集中爆发——保障错配、需求脱节，这些历史沉疴不仅伤害客户信任，更成为压垮传统销售模式的最后一根稻草。新一代高知客户用脚投票，凭借信息透明化优势，精准识别专业能力不足的从业者，倒逼行业加速洗牌。而更残酷的现实是：大批依赖人情单、话术套路的从业人员被市场淘汰；而留存下来的精英虽具备专业意识，却陷入“有心无力”的困境——缺乏系统化工具解析存量保单，难以从复杂条款中精准提炼客户真实需求，更无法将专业分析转化为客户可感知的价值。这正是“保单翻译”横空出世的时代坐标！

作为全行业唯一针对存量保单高度定制化的工具，它直击转型期核心痛点：

1. 将晦涩保单“翻译”成客户一眼看懂的风险解决方案

2. 从过往保单中挖掘加保/转介绍的黄金机会

3. 用可视化报告构建专业顾问的信任护城河

——让从业者从“推销者”蜕变为客户主动追随的全量“风险规划师”！

本课程，正是开启这场终极进化的密钥。掌握“保单翻译”，不仅是大幅提升业绩的工具升级，更是在行业生死转型中夺取头部席位的战略卡位战！

课程收益：

学会系统化解析保单的方式方法，能快速提取保单关键信息，运用“两覆盖”“双十法则”等专业标准，精准评估保障缺口与优化空间，让复杂保单清晰易懂，摆脱面对保单无从下手的困境。

掌握挖掘客户需求与传递价值的实战方法，通过“四连问”戳中客户认知盲区，将晦涩条款转化为可视化报告，用客户能理解的方式呈现专业价值，让客户认可你的专业度。

掌握从存量保单中挖掘业绩的技巧，能从保单细节锁定加保契机，运用“由缺口到方案”的引导逻辑，还能通过专业服务触发客户转介绍，实现存量带增量的业绩增长。

学会建立标准化的服务流程，掌握保单翻译全流程操作（从保单收集到报告呈现、需求跟进），形成稳定可控的服务体系，通过“专业报告+持续陪伴”构建客户依赖，打造个人品牌信任护城河。

掌握从“销售者”到“风险规划师”的转型方法，摆脱传统销售模式，以客户需求为中心，通过保单翻译整合资源、规划风险解决方案，具备全生命周期风险规划能力，在行业转型中占据优势。

课程对象：

财富顾问、客户经理、保险顾问、保险公司内勤管理干部

课程方式：

理论讲授+案例解析+研讨+训练+工具应用

课程大纲：

导入：什么是保单翻译服务？

定义：保单翻译是保单年检的全新、重大升级服务，是协助客户将所拥有的保单全面检查、整理，并根据客户的实际状况进行分析，提出保障改进建议的配套服务。

特点：

1. 市场独有，最佳的保单配套服务

2. 拥有技术壁垒，外观精致，将极致的专业内容通过极致的简约形式来呈现

3. 客户必备且体验极佳（上市至今，是真的100%没有客户不喜欢）

4. 保单翻译所遵循的是以客户需求为中心的保险服务理念

5. 保单翻译是一种保单整理服务

6. 保单翻译同时也是一种销售服务

第一讲：为什么要做保单翻译——客户、顾问与公司的多维价值挖掘

一、客户维度

1. 掌握家人保单整体情况，便于完善家人保障

2. 细致了解每张保单缴费情况，避免失效风险

3. 特殊情况发生时的快速理赔及理赔后的保单保全

二、客户经理维度

1提升客户投保/加保的成功率、件数和保费量

2. 打造个人品牌，快速获取客户对专业的高度认可

3. 高效获取客户主动推荐的转介绍

4. 提升至高品质继续率

5. 降低客户维护的成本和成交所需面见次数（客户无法拒绝的理由）

6. 降低销售过程中的合规风险（规避利益输送，是送给客户最好的礼物）

三、公司维度

1. 强化公司品牌形象

2. 创造新的附加价值

第二讲：怎么做保单翻译——从现状检视到缺口分析的原则与方法

一、客户的家庭保单现状检视

1. 保单基本信息的呈现

2. 保单复杂信息的解读

——翻译、计算、归类、汇总

3. 保单保全服务提示

1）受益人指定情况

2）缴费提示

3）保单效力提示

二、保单翻译应遵循的原则和标准

1. 家庭成员的优先级（经济地位、631）

2. 险种的优先级

1）先保障后理财

2）杠杆率越大越优先

3）越是承担不起的风险越要优先转嫁

4）为客户整体考虑核保的优先级

3. 关注两个方面的覆盖

1）保额全覆盖负债（人生全景规划图）

2）保额全覆盖所有家庭成员的重大风险

4. “双十”法则及重点责任期的强化保护

讨论：如何获取客户精准的相关信息

讨论（难点）：法则杠杆率要求达到100，主力高保费险种达不到这样的杠杆率，怎么办？

5. 险种年限的科学选择

1）缴费期主要根据险种来选择（缴费年限）

标准：理财型险种尽量短，杠杆型险种尽量长

2）保障期主要根据家庭主要责任的期间来确定（保障年限）

标准：家庭责任越重的阶段，险种保障年限越要覆盖到位

三、缺口提示（加保铺垫）

缺口计算公式：标准-现状=差额

1. 四大原则的重要性

原则一：先大人，后小孩

原则二：先保障，后理财

原则三：“双十法则”

原则四：杠杆率决定险种缴费年限、保障期限、优先度

特别提示：买错比不买还要糟糕！

——收入与保费支出的合理性评估一定要客观

2. 整体保障分析

1）保额有效性评估

工具：通胀检视、“72”法则

2）客户持续缴费能力评估

工具：可行性报告

3. 加保原则及改善建议

1）主动说明“钱”的时间价值

2）主动教会客户“72”法则下的保额有效性

3）主动给出解决方案就是随着收入的变化而匹配“双十”法则（实时加仓）

四、保单翻译的整体呈现要求和技巧

第三讲：让客户无法拒绝的沟通术——保单翻译场景化技巧

一、客户需要保单翻译的必会四连问

问题一：每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？（交）

问题二：保单什么时候领钱，可以领多少吗？（领）

问题三：所购的保险，什么时候可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？（赔）

问题四：分得清受益人有哪几种吗？（留）

总结：每一步都跟客户的“钱”（利益）挂钩，是引起重视的前提！

二、客户需要保单翻译的必背三场景

场景一：病例性质

填写注意事项：先天性、遗传性、他人致伤、旧病复发等避讳字眼

场景二：不指定受益人的理

重点：强调对客户的影响（心力憔悴）

场景三：摔伤和他人致伤的案例

重点：强调对客户的影响（赔与不赔的天壤之别！）

工具：《保单翻译表》、《保障分析表》

第四讲：从保单信息到业绩爆发——存量保单的加保契机挖掘与方案呈现

一、搜集保单信息的流程

第一步：初步检视（保单本身的检查）

重点提示——特别注意交费、保单效力、理财类保单的生存金是否领取

第二步：专业内容解析（向客户解释保单上的专业内容）

重点提示——目的是让客户对我们的专业度产生信任

第三步：带回保单/拍照（向客户提供更加详细的保单检视分析结果）

重点提示——要随身携带样品以便随时呈现给客户

第四步：客户信息整理（基本信息+2张表）

第五步：家庭汇总表（重难点）

二、提供加保建议（四维度切入）

维度一：从缺口最大，由易到难，逐步推进！

话术：XX先生，您自己来看看您的保单汇总分析表

维度二：从没保障的家庭成员入手

话术：您看这张汇总表，是否每位家庭成员都有保障呢?

维度三：从重点关注的家庭成员入手

话术：您看这张汇总表，作为家庭中非常重要的您（或者孩子等）拥有足额的保障了吗？

维度四：从意外—健康—子教/养老—理财入手

话术：您看这张汇总表，恭喜您已经拥有了意外和医疗保障，那么您的养老、子女教育金和理财您都做好准备了吗？

案例：

1）孤儿单客户，荣女士，40岁，有2女1子。通过保单翻译服务，找到客户家庭在意外、医疗、养老、子女教育、理财等方面的保障缺口。三年内持续不断加保，由原来的年交保费2680元提升至现在年交保费45万

2）某头部保司广西最年轻的营业部经理（全国性标杆“三高”团队）

3）某头部保司全国件数年度销冠（断档式领先）

三、过往解决方案的弊端检视

1. 计划书方案呈现的局限性

1）只有基本模板

2）只有单一险种利益的演示

3）缺乏整体解决方案的通盘考虑

2. 计划书方案讲解的局限性

1）会导致最后的成交就是这一个险种（最多是一个险种几个人办）

2）会陷入客户针对险种的无尽对比

3）会陷入将重点放在产品收益的误区（非常严重的误导！！）

讨论：要讲解险种利益吗？

四、全新的解决方案

1. 是基于家庭整体考量的通盘解决方案

标准：所有家庭成员都要考虑进去（一人出险，全家受累）

2. 是基于个人的全险种整体解决方案

标准：所有重大风险都要考虑进去（意外、健康、子教/养老、资产保全和传承）

3. 是回避了具体险种的解决方案

标准：只提炼对应的风险保额来解决问题，避免具体险种的对比和收益误导

4. 具有生动直观、客户理解容易且方便促成的优点

标准：实时检索客户需求与方案解决之间的匹配度

2）一定是承保后的保单解说和保单翻译

标准：告知流程——不回避险种讲解，反而会提供更高标准的服务！（领先的工具和高定服务，决定了领先的客户体验！）

莫老师

莫忠云老师 保险营销管理实战专家

20年保险行业一线销售及管理实战经验

曾任：中国人寿（桂林分公司）丨人力发展处主管

曾任：中国太平人寿丨营业部经理

曾任：中信保诚人寿（南京）丨总经理

曾任：中国平安人寿（柳州中支）丨机构负责人、首席产品专家

200+：通过《组织核裂变》课程已累计培育成超200位外勤主管

300+：累计培养了超300+人次的MDRT/COT/TOT

1000万：十年内勤生涯带领保费破千万的机构5家，破亿的机构1家

10亿：十年外勤生涯亲自为客户送出的保额累计已超过10亿，理赔超2000万

授课领域：保险营销团队建设、家庭保单销售、高净值客户开发、年金险销售、健康险销售、批量增员、财富传承、保险监管政策分析、开门红、产说会、创说会等

实战经验：

莫忠云老师深耕保险行业20年，核心擅长聚焦于从实战中萃取可复制技能，凭借对行业规律的深刻把握与实践积累，能驱动个人快速晋升、团队高效裂变及新人留存提升，同时深谙组织发展逻辑，通过精准调研制定策略激活团队晋升意愿与产能，助力企业精准突破团队卡点推动业绩跨越式增长与关键突破；

——■外勤团队建设：从个人绩优到“可复制”的团队裂变闭环■——

——为弥补“业务技能关键短板”，主动从平安转型至太平，目标是形成“可传承、可复制的业务技能闭环”

过程：制定并执行“双轨并行”策略，高频市场拜访（日均拜访量超行业均值3倍），探索“批量拓客”方法，同步总结签单逻辑，将个人经验萃取为“标准化流程”（客户需求挖掘→方案定制→异议处理→促成签约的全链路话术），确保团队可快速掌握。

实战成果：

1）15个月晋升高级业务经理一级，创广西太平最快晋升纪录；

2）个人签单成功率近100%，并萃取出中高净值客户批量开发的系统方法论，团队掌握复制技能后，拿下桂林近50%私立幼儿园学平险市场（陌生市场），为批量增员和留存奠定基础；

3）形成“批量拓客-高效签单-团队裂变”闭环，新人13月留存率超60%!

——■内勤组织发展：从“调研诊断”到“体系化激活”，推动人力与业绩双增长■——

——以“组织发展规律”为核心，通过“基层调研→课程开发→文化重塑”，激活团队晋升意愿与产能。

过程：接手国寿桂林分公司人力发展工作后，深入16个分支机构调研，摸清基层痛点，针对性推出三大举措：开发“初级主管晋升精品课程”、重塑晋升文化、联动培训部优化新人育成体系搭建；

实战成果：

1）首期初级主管训练营晋升率达70%，远超广西分公司平均水平；

2）1年后分管的6项人力KPI中4项全省第一（内勤阶段），综合排名广西第一，受邀向江苏、贵州等多家省分公司分享经验。

3）因新人留存及主管育成的成果卓著，作为主力成员受邀总公司开发“新收展”留育全套课程，并在广西分公司主导落地实施“新人摩天轮”全套课程。

——■新机构筹建：从“0到100”的高效操盘，打造“高学历+高产能”样板团队■——

——以“先搭骨架再长肉”为策略，通过“核心主管筛选→封闭培训植入技能→批量增员裂变”，实现新机构快速起量。

过程：为中国人寿筹建全新城区专业化支公司，打造“差异化专业团队”，执行详细的执行方案，聚焦“核心主管筛选”：拒绝“凑数式增员”，坚持“宁缺毋滥”，最终筛选6名符合“学习能力强、执行力高”标准的主管，开展7天封闭培训；

实战成果：

仅用2个月，促使人力稳步裂变至40人，1年后增员人数人力破百，6留100%！

——■业绩破局：从“垫底”到“标杆”，创造多项机构历史纪录■——

3年保费从400万到1400万，2次获“省最佳营业区”

——以“内外勤思维融合”为优势，精准预判团队卡点，通过“资源协调+技能赋能”推动业绩跨越式增长。

过程：在平安人寿柳州中支营业区年产能不足400万、NBEV（新业务价值）不到200万、人力不足百人，多项指标垫底的情况下，被领导委以重任接手营业区的运营管理，针对性制定破局方针【推广“太平时期沉淀的批量拓客方法”，聚焦中高端客户市场、推动主管层级扩容，激活团队增员意愿、强化活动率与钻石率（高产能业务员占比）】；

实战成果：

1）3年后团队年保费近1400万（翻3.5倍），NBEV破千万（翻5倍），增员翻倍至200人

2）2022-2023年连续获评省分公司“最佳营业区”，保费达成率、活动率等核心指标均列全省前列

首破“个险NBEV超银保”十年纪录

——将NBEV纳入核心考核，引导团队聚焦“高价值业务”而非“规模保费”

过程：聚焦“个险队伍专业化升级”，主导签单逻辑、销售技巧等关键技能培训，提升业务员中高端客户开发能力，同时采用“高效协作+高产能”模式，带动整体队伍氛围；

实战成果：

1）年度个险保费突破3000万平台；

2）个险NBEV首破千万，当年超越银保渠道，实现机构成立十六年来里程碑式突破。

半年0-1筹建“卓越团队”，线索量超同业5倍

——负责中信保诚人寿南京分公司筹建，按“卓越保险企业家”标准（EDAP项目要求）打造高质量团队，突破“同业引进难”的行业痛点。

过程：通过“行业论坛+线上社群运营+异业合作”获取同业线索，并输出“线索获取SOP”，将方法沉淀为工具包，同时设计“差异化话术”吸引人才，达到精准增员；

实战成果：

1）半年内获取同业引进线索600+条，超其它分支公司同期线索总和的5倍；

2）团队成员100%符合EDAP（保险企业家）项目标准，成为分公司“高质量筹建”样板。

主讲课程：

《组织核裂变——步步高升优增优育系统》

《签单核爆力——保单翻译工具实战秘籍》

《三高成交法——保险销售全流程认知重构与实战工具》

《签大单核爆力——从圈层破局到百万保单成交术（高客）》

《保险新赛道突围战——增员为钥，开启职业跃迁》（创说会）

《财富管理——十四五规划与共同富裕背景下的财富免疫力与现金流管理》（产说会）

授课风格：

扎根实战，源于一线：课程内容紧密结合多年保险行业一线销售及管理经验，知识点从实际业务场景中提炼而来，摒弃空泛理论，聚焦真实工作中的问题与解决思路。

侧重复制，强调落地：以“可复制”为核心导向，将复杂的实战技能拆解为清晰易懂的步骤与方法，注重传授能直接应用于团队管理、业务开展的具体策略，确保学员学完即可实践。

逻辑清晰，体系完整：授课结构遵循行业规律与实战逻辑，从技能萃取到团队激活，从团队筹建到业绩突破，形成连贯的知识体系，帮助学员建立系统的认知框架。

互动性强，贴合需求：善于结合学员所在团队的实际情况调整授课重点，通过案例分析、场景模拟等方式引导学员参与，确保内容贴合不同团队的发展需求。

部分服务过的客户：

中国平安、中国人寿、中国人保、泰康人寿、太平人寿、中信保诚人寿、国富人寿、阳光人寿、桂林国民村镇银行、农村信用合作社（柳州、南宁、灵川、贺州等20家）、桂林银行、中信银行、兴业银行等

部分客户评价：

您的课像拼图，单节精彩，连起来更成体系。比如“千人千面”和“千人一面”模块的联动逻辑，让我终于看清了保险销售的全貌。不仅学知识，更学思维。您说的“先问目的再行动”和“80%问题出在定义阶段”，已经成了我的工作座右铭。

——中国平安 韦经理

老师所讲授的“三要三不要”方法：①要比较产品差异（如存款VS保险的流动性），不要贬低同行；②要提示风险（如通胀对存款的侵蚀），不要承诺收益；③要留存推荐记录，跳过评估直接推销。现在客户反而更信任我们，网点投诉率降了80%，业绩却涨了！您萃取的经验太值得我们学习了！

——桂林国民村镇银行 小刘柜员

莫老师课上关于团队活动量管理和新人留存的方法太实用了，之前团队里新人流失严重，按照他讲的“六九十三留”指标去调整，这两个月新人稳定性明显提高，那些让人头疼的团队管理问题真的有了解决方向。

——中国平安 覃主任

您关于高客维护和开发的“理赔预期管理”太关键了！现在签约时，我会特意说明“哪些情况可能赔不了”（如既往症）、“理赔时需要哪些材料”（清单）、“平均处理周期”（案例）。后面有一位客户出险，因提前准备齐全，当天就到账了，他专门介绍朋友给我。诚实反而赢得更多信任！

——中国人保 全总

您拆解的高净值客户心理太精准了！他们不在乎保费，但关心“资产隔离’和“税务筹划”。上周见企业主，我用您教的“三阶沟通法”（先聊企业经营风险→再问家庭财务目标→最后落地法律架构设计），原来打动他们的不是产品，而是解决方案思维！

——太平洋保险 刘产品经理

莫老师的课程里全是他实战中总结的干货，不管是外勤团队裂变的闭环逻辑，还是内勤组织发展的调研诊断方法，很多案例都像发生在自己团队里，听完特别有共鸣，他给的那些标准化策略完全能直接套用。

——中信保诚 张老师

老师拆解的批量拓客和签单全流程话术，从客户需求挖掘到异议处理，每一步都对应着具体场景，学完之后试着用产品推广上，跟客户沟通顺畅多了，复杂的销售技巧一下子变得简单易懂。

——中国人寿 刘总监

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com