大客户销售策略之营销技巧提升训练营

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【课程背景】

近年来互联网广告业务突飞猛进的发展着，很多大客户销售伙伴门在与客户的触达过程中，经常需要介绍公司和产品&服务价值与挖掘的客户需求进行匹配，甚至会在很多重要场合需要演讲解决方案。那么对于大客户销售伙伴们的文案设计及内容表达能力上有所考验，同时也对需求与价值的匹配上适时恰当的通过营销技巧加持，那么成交就是水到渠成的事情了。

【课程对象】

全体销售精英/大客户销售/大客户经理/市场部人员

【课程形式】

工作坊（实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练）

【课程目标】

1、通过心理洞察快速识别和挖掘客户的真实需求

2、学会如何合理且有价值的制定整合营销方案

3、学会在沟通过程中品牌和产品等价值传递的方法

【课程纲要】

第一部分：大客户销售营销技巧-需求分析

思考：广告行业的不同商户都有哪些需求？

需求分析基础知识（知识）

需求分析案例解读（思路）

沟通引导工具SPIN（工具）

小组演练：需求分析的提问方法演练role play（结合真实客户案例进行）

第二部分：大客户销售营销技巧-引导式方案设计

1、整合营销方案的三个主要因素

方案内容（选题和干货）

互动：他们为什么成功？

选题：三个参考维度；三个阶段

干货：三有

方案结构设计

两化：多元化、秩序化（结构化）

大客户销售现场演绎

演讲者呈现

2、方案的目录

好方案的标准

目标实战： 目标聚焦、清晰界定，与业务关联

内容实用： 有理论有案例，完整有效

富有逻辑： 逻辑严谨，符合商业底层逻辑

方法有效： 用案例说明道理，用数据说明效果

方案的设计和定位

方案设计的执行步骤及流程

方案的开发需求分析的“五定”模型

方案的结构规划

方案内容主逻辑设计工具：WWHI

方案的内容逻辑分类：时间、空间、因果、递进

方案的PPT开发

方案PPT开发初稿注意事项

互动探讨：好的ppt有什么特点

PPT的作用

好的PPT遵循这样的原则

文字设计

图文结合

制作技巧

工具使用

第三部分：大客户销售营销技巧-价值传递

商业价值的分类与汇总（整理归纳行业与客户的需求）

父爱思维和母爱思维引出（父爱思维：产品思维；母爱思维：用户思维）

小组讨论：结合实战的主打产品你如何将产品价值传递给客户？

价值传递的话术模板（工具）

价值传递呈现形式（道具的开发和使用）

小组演练：价值传递的呈现演练role play（结合真实客户案例进行）

第四部分：请以小组为单位将今日所学结合日常工作情况，讨论后，每位成员均开发设计一个营销方案，要求结合客户实际的某1-2个需求（提升销售转化率、提升曝光量等）进行平台价值、产品价值、服务价值、增值权益等价值的呈现。第二天每人15分钟演讲方案，其他组做为评委。案例库可以提前准备或者每人有一个现有案例均可。

2天课程

增值课程内容：第六部分：商务谈判营销技巧-构建客情关系（根据课程时间安排适度调节）

为什么要构建客情关系?

客情关系构建成什么样?

什么时候构建客情关系?

谈判对象是谁？

怎么构建客情关系?

如何了解客户?

最好用的构建客情关系的行为（工具）【价值守恒四象限】

构建客情关系案例呈现

该课程是通过ToB端大客户的上千成功案例进行通用化和个性化设计和整理，针对广告行业大客户销售的实战情况研发的提案演讲形式的方案制作+营销技巧提升类工作坊课程，可复制性强、可辅导性强、可视性强。

张老师

管理实战培训专家 —张建喆

高级心理咨询师

高级心理催眠师

中高层团队管理专家，拥有13年企管培训经验

曾任神州优车集团总部培训经理/宁波分公司总经理

曾任字节跳动懂车帝线下店华南区域总经理/业务中心培训经理

曾任物联网独角兽企业G7营销学院负责人

曾任随行付移动支付中心培训文化部负责人

曾任O2O美业生活服务平台河狸家培训负责人

曾任百度汽车业务部会员运营及汽车销售部培训负责人

【实战经验】

历经家电、汽车、金融、电商、出行、咨询、物流、SAAS等行业，致力于一线团队管理以及中后台团队管理，通过13年的跨行业课程打磨和沉淀，管理培训的理论与实践相结合，自主开发出更落地，能让让听众耳目一新，受益良多的精品课程，有理论、有干货、有案例、有活动，有技巧，有总结的让学员感同身受，学以致用，培训的形式新颖有创新，氛围活跃。将理论知识运用到实战中，将实战的案例引入到培训课堂中，定制化的进行针对性赋能。

【主讲课程】

管理者思考力系列：

《结构性思维》《水平思考》《如何打造高质量的团队执行力》

管理能力提升系列：

《管理者角色认知》《有效沟通》《时间管理》《管理者综合管理能力提升》

《可复制的领导力》

TTT系列课程：

《引导式课程设计与呈现技巧》《敏捷课程设计与开发实战》《高效能教学实施工作坊》

职业素养系列课程

《新员工职业素养提升计划》《情绪与压力管理》《高效执行力》

【授课风格】

张老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论框架体系的同时，能结合自身企业营销高管的实战经验，引导学员积极主动地思考，有很强的实用性和启发性

台风激情：台风大气稳重，语言表达富有激情，幽默风趣

氛围活跃：教学方式多样，课堂气氛活跃，善于调动学员参与的兴趣

成果落地：聚焦企业需求，借助方法工具解决实际问题，做到有方法、有工具，更有落地！

【成果展示】

2013 年为雅芳（中国）有限公司天津总代理全员进行《商务礼仪》和《销售能力提升》培训整体提升了渠道商员工的整体精神面貌和销售积极性并形成了销售 SOP。

2014 年为长安福特天津柯兰德店进行内部培训和DCC专项培训，提升全员销售技巧。

2015 年为沃尔沃 4S 店全员进行原厂附件《VAC 入店辅导项目》，强化原厂附件的销售能力。

2015 年为奥迪销售顾问和销售主管进行岗位认证培训。

2016年为神州优车集团神州买买车项目全国 129 家店总做入职培训和入店辅导，整体提升管理者的业务和管理水平，建立对管理者门店管理标准。

2019年为字节跳动懂车帝经销商业务部培训《营销技巧训练营》项目。

2020年为字节跳动懂车帝经销商业务组织实施《销售精英技能大赛》项目。

2021年为昌宜模板租赁有限公司管理层进行《中高层管理者综合能力提升》2 期，让学员建立起了管理者系统的管理能力知识体系，利用行动学习的方式，针对工作中存在的问题进行分析解决。

2021年为联想 IT-WFCBP 团队组织实施《联想新人拓展培训》提升新人凝聚力。

2021年为LG旗下美妆品牌WHOO(后)店长及区总组织实施《卓越店长核心能力提升》

2023年为吉利银河成都某经销商入店辅导授课《邀约与谈判技巧》

2024年为锦州银行大学生实施岗前培训授课《有效沟通》

2024年为神州租车大客户经理实施《FOCUS营销》

2024年为银联商务大客户经理实施《用户心理洞察和商务谈判技巧》

2024年为百度汽车业务经销商业务团队部授课《客户管理&业务管理》

2025年为百度汽车业务部经销商业务团队区域总经理授课《可复制的领导力》

2025年为《前沿讲座》线下录制《客户关系管理（CRM）核心精讲：从战略到落地》课程

2025年为中国移动财务公司授课《数据驱动决策：客户洞察分析与业务价值挖掘》

【服务客户】

东风日产、一汽丰田、北京现代、福特、奥迪、捷豹路虎、奔驰、沃尔沃、北京现代汽车、吉利汽车总部、江铃汽车股份、神州优车集团（神州买卖车和神州闪贷）、神州优车集团（神州租车和神州专车）、字节跳动、懂车帝、玩咖欢聚、联想集团、美团、饿了么、百度、昌宜铝模、雅芳天津总代理、LG旗下美妆品牌WHOO(后)、OHUI(欧蕙)、三一重工、中联重科、北京首创集团、宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产、杭州有赞网、同程艺龙旅游、科大讯飞、杭州城云科技、合众人寿、河北天地集团、四川新升集团、安徽同兴环保、北京厨芯科技、金域检测、青岛啤酒、特变电工、北元电器、银联商务、大唐财富、锦州银行、前沿讲座、中国移动财务公司

【学员评价】

张老师讲课能够从销售角度思考和培训，将销售的场景出发告诉我们怎么做，有很强的可复制性。

懂车帝汽车业务中心负责人

建喆老师的台风风趣幽默，课程设计逻辑性强，有感染力，这样的培训我很喜欢！

懂车帝汽车业务中心西区负责人

张老师的课程设计互动性强，创新性强，寓教于乐，学以致用，管理课程的知识点深入浅出，不落俗套。 --天津昌宜铝模总经理

张老师案例列举的案例都很形象生动，有代表性！ --天津昌宜铝模市场总监

张老师的结论和总结都方便记忆，比如口袋书就是很好的工具 --G7产品总监

一位有销售管理属性的实战型培训老师 --G7北京经营组负责人

听张老师的课是一种享受，循序渐进地帮助我们成长 --神州优车昆明店总

非常落地且可以应用到业务管理中，很受用，感谢张老师 --银联商务东区区总

管理课程能拿来就用，案例也挺生动，很贴实际。 --大唐财富中心总经理

张老师的课程：有趣、有料、有干货 --LG-whool区域经理

感谢张老师，第一次感受氛围感拉满的管理培训 --联想天津城市负责人

谢谢建喆老师，您是懂业务又能落地的培训老师 --百度业务部 KA销售

张老师，讲课说话都非常nice --成都几何门店 销售经理

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