销售团队人才选拔与培养管理者能力提升

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【课程背景】

在当今组织不断变革和社会不断发展的环境下，员工的需求发生了转变，员工的可选择性增加了，因而销售和服务型企业的人岗匹配的需求越来越难以满足，管理者更加具有招聘和培养难度，员工的留存率得不到保障。面对新时代员工越来越多的需求，越来越突出的个性，越来越随意的工作。管理者需要有一些切实有效的管理工具和方法来解决这些影响组织发展和进步的问题。管理者从招聘销售的标准和客观测评工具上入手，通过技控代替人控。销售员工的几个状态分为：0-1；1-6；6-12；12-18；18-24这五个阶段。

0-1阶段：适应期。人岗匹配，岗位职责与工作内容契合度，双向选择。

1-6阶段：活跃期。目标统一、思想统一等让员工认同组织价值观和使命感，成为志同道合的一群人。

6-12阶段：动荡期。通过业务的熟悉，流程、管理制度、感受以及外部客户的挑战都可能成为“压死骆驼的最后一根稻草”。因此陪伴成长的辅导、激励和授权尤其重要。

12-18阶段：熟悉期。公司、同事、客户、业务、制度、薪酬、未来发展等等都已经清晰了，员工的发展会从隐性需求萌发与企业是否可以长期走下去的疑问。多次审视自己和公司的契合度，以及自己的投入产出是否符合预期。

18-24阶段：稳定期。评估审视完，人和事都经历了，在这家企业可以获得可以获得的，付出与收获成正比，这就相对是最稳定的阶段。

本课程通过2个核心展开讲授和训练：

选：精准选拔，识别潜力

沟通式选拔标准：通过与人事部深入交流，详细阐述用人岗位相关要求，制定清晰的招人画像，确保选拔更加精准和高效。

准备型面试机制：建立标准化的面试流程，为面试官提供各类问题，以专业的眼光评估候选人，提升选拔的准确性和公正性。

止损制试用考核：设定明确的试用期考核标准，对不符合要求的候选人及时止损，避免浪费团队资源，同时保护企业利益。

持续化过程反馈：在试用期过程中，对符合要求的候选人，要做到持续关注和沟通，提供及时工作反馈，帮助他们更快适应。

育：全面培养，清晰规划

导师制培养策略：为新员工配备经验丰富的导师，量身制定学习方案，提供一对一辅导，帮助他们快速适应工作环境，提升专业技能。

精细化学习资源：利用团队内部业务知识库，整合内外部优质学习资源，为员工提供精细化、个性化的学习路径，满足不同发展阶段的学习需求。

实战型项目练兵：让员工参与真实项目，通过实战学习公司相关业务和工作流程，并锻炼工作能力和经验，提升团队协作能力。

清晰化职业发展：明确员工的职业发展方向和目标，制定个性化的职业发展规划，帮助他们理清过程路线，并时刻给与各种有力支持。

【课程对象】

大客户销售总监/中高层管理者

【课程形式】

实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

【课程目标】

1、掌握在招聘、面试以及选拔人才方面的基本观念、引才流程和重点思路

2、确定不同岗位的员工素质模型和要求，实施系统的OJT专业知识、技能培训

3、通过掌握销售团队新员工的5种状态来涉及培育策略提升销售的ROI和满意度

【课程大纲】

选：精准选拔，识别潜力

一、做好部门的人力资源规划

1、制定岗位编制规划

2、制定人员配置规划

3、预测人员需求

4、制定招聘人力规划

5、如何跟人力资源部共同确定人员招聘数量

二、招聘渠道与流程规划

1.招聘的两个渠道（内部招聘及外部招聘）优缺点分析

2.思考题：招聘是以“人”为中心,还是以“工作”为中心？

“工作经验”优先,还是“整体素质”优先？

3.企业招聘通常的关注点

4.招聘工作的流程

5.招聘工作的成本

三、胜任素质模型

1.胜任素质的冰山模型

2.如何评估职位的胜任素质模型

3.胜任素质的定义和分级

4.如何根据不同的岗位识别必需的胜任能力

5.为什么胜任素质模型是招聘甄选的重要参照依据

四、人的素质如何面试与考察

1.销售员工素质模型与人才选拔技术

2.员工素质模型在人才选拔时的应用

3.现代人力测评技术与新型面试技巧实战案例

4.人才测评（能力测试、人格测试、兴趣测试）

5.笔试（理论知识基础）

6.心理素质与潜能评估-心理测验法

7.职业素质与综合能力评估-情境模拟法（无领导小组讨论法）

8.其他面试方法

①演讲与角色扮演

②心理学面试方法

③笔迹学面试方法

④面相学面试方法

五、面试的组织与实施

1.五种常用的面试技巧和面试技巧的运用场合解析

2.面试环境的布置和要求

3.面试问题的设计

4.案例：如何设计一份【结构化面试指引】

六、面试的五个阶段

1.面试前的准备工作

2.拟定人选要求

3.决定招聘的途径

4.面试进行时的技巧和要求

案例1：如何分析求职者简历的逻辑性、如何探查求职者的【隐藏】工作经历。

案例2：如何套出求职者以往的薪资待遇

5.案例1：如何STAR工具甄别求职者的简历描述是否存在谎言

6.案例2：以一份求职者的真实简历为例，学习行为描述式面试技巧的运用

7．角色扮演：面试者、求职者角色演练，全程拍摄，播放视频，讨论、点评面试过程中的优缺点

育：全面培养，清晰规划

一、明确人才培育的目的和目标

1、基于公司战略或核心竞争力提升的层面

2、基于部门绩效改进与提升的层面

3、基于员工个人生涯发展的层面

4、基于员工职业化素养形成的层面

二、岗位人才需要的胜任力

1、明确不同岗位人才的基本素质×

2、岗位的胜任能力要求

3、如何识别岗位应该具备的胜任能力

4、岗位的专业知识、岗位技能、核心能力三个围度的定义与要求

5、识别组织人才的知识结构、技能结构、能力结构与标准要求之间的差距

三、新员工入职培育

1、新人入职培训的目的

2、入职培育应覆盖的内容

3、入职培育计划制定

4、入职培育的手册内容

5、销售总监在销售入职培育中的角色与职责

6、如何确保新人入职培育的成效

四、在职员工OJT系统培训

1、部属训练需求的分析与掌握

2、掌握培育的要点→如何实施OJT面谈

3、部属现有专业知识、岗位技能、核心能力的盘点

4、识别部属的知识、技能、能力差距

5、建立岗位一体化的成长通道

6、岗位分层分级的一体化成长通道中，每一个层级应该具备什么能力

7、分层分级的课程体系建立

9、如何拟订OJT训练计划

14、训练成效追踪与评估

本课程是由众多企业内训案例整理归纳的“选用预留”中的”选“和”育”核心方法和工具进行的销售团队人才发展和分层培训的管理类课程，用于提升组织人效和提高员工满意度和与组织的忠诚度。实现提升销售人员稳定性的目的。

张老师

管理实战培训专家 —张建喆

高级心理咨询师

高级心理催眠师

中高层团队管理专家，拥有13年企管培训经验

曾任神州优车集团总部培训经理/宁波分公司总经理

曾任字节跳动懂车帝线下店华南区域总经理/业务中心培训经理

曾任物联网独角兽企业G7营销学院负责人

曾任随行付移动支付中心培训文化部负责人

曾任O2O美业生活服务平台河狸家培训负责人

曾任百度汽车业务部会员运营及汽车销售部培训负责人

【实战经验】

历经家电、汽车、金融、电商、出行、咨询、物流、SAAS等行业，致力于一线团队管理以及中后台团队管理，通过13年的跨行业课程打磨和沉淀，管理培训的理论与实践相结合，自主开发出更落地，能让让听众耳目一新，受益良多的精品课程，有理论、有干货、有案例、有活动，有技巧，有总结的让学员感同身受，学以致用，培训的形式新颖有创新，氛围活跃。将理论知识运用到实战中，将实战的案例引入到培训课堂中，定制化的进行针对性赋能。

【主讲课程】

管理者思考力系列：

《结构性思维》《水平思考》《如何打造高质量的团队执行力》

管理能力提升系列：

《管理者角色认知》《有效沟通》《时间管理》《管理者综合管理能力提升》

《可复制的领导力》

TTT系列课程：

《引导式课程设计与呈现技巧》《敏捷课程设计与开发实战》《高效能教学实施工作坊》

职业素养系列课程

《新员工职业素养提升计划》《情绪与压力管理》《高效执行力》

【授课风格】

张老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论框架体系的同时，能结合自身企业营销高管的实战经验，引导学员积极主动地思考，有很强的实用性和启发性

台风激情：台风大气稳重，语言表达富有激情，幽默风趣

氛围活跃：教学方式多样，课堂气氛活跃，善于调动学员参与的兴趣

成果落地：聚焦企业需求，借助方法工具解决实际问题，做到有方法、有工具，更有落地！

【成果展示】

2013 年为雅芳（中国）有限公司天津总代理全员进行《商务礼仪》和《销售能力提升》培训整体提升了渠道商员工的整体精神面貌和销售积极性并形成了销售 SOP。

2014 年为长安福特天津柯兰德店进行内部培训和DCC专项培训，提升全员销售技巧。

2015 年为沃尔沃 4S 店全员进行原厂附件《VAC 入店辅导项目》，强化原厂附件的销售能力。

2015 年为奥迪销售顾问和销售主管进行岗位认证培训。

2016年为神州优车集团神州买买车项目全国 129 家店总做入职培训和入店辅导，整体提升管理者的业务和管理水平，建立对管理者门店管理标准。

2019年为字节跳动懂车帝经销商业务部培训《营销技巧训练营》项目。

2020年为字节跳动懂车帝经销商业务组织实施《销售精英技能大赛》项目。

2021年为昌宜模板租赁有限公司管理层进行《中高层管理者综合能力提升》2 期，让学员建立起了管理者系统的管理能力知识体系，利用行动学习的方式，针对工作中存在的问题进行分析解决。

2021年为联想 IT-WFCBP 团队组织实施《联想新人拓展培训》提升新人凝聚力。

2021年为LG旗下美妆品牌WHOO(后)店长及区总组织实施《卓越店长核心能力提升》

2023年为吉利银河成都某经销商入店辅导授课《邀约与谈判技巧》

2024年为锦州银行大学生实施岗前培训授课《有效沟通》

2024年为神州租车大客户经理实施《FOCUS营销》

2024年为银联商务大客户经理实施《用户心理洞察和商务谈判技巧》

2024年为百度汽车业务经销商业务团队部授课《客户管理&业务管理》

2025年为百度汽车业务部经销商业务团队区域总经理授课《可复制的领导力》

2025年为《前沿讲座》线下录制《客户关系管理（CRM）核心精讲：从战略到落地》课程

2025年为中国移动财务公司授课《数据驱动决策：客户洞察分析与业务价值挖掘》

【服务客户】

东风日产、一汽丰田、北京现代、福特、奥迪、捷豹路虎、奔驰、沃尔沃、北京现代汽车、吉利汽车总部、江铃汽车股份、神州优车集团（神州买卖车和神州闪贷）、神州优车集团（神州租车和神州专车）、字节跳动、懂车帝、玩咖欢聚、联想集团、美团、饿了么、百度、昌宜铝模、雅芳天津总代理、LG旗下美妆品牌WHOO(后)、OHUI(欧蕙)、三一重工、中联重科、北京首创集团、宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产、杭州有赞网、同程艺龙旅游、科大讯飞、杭州城云科技、合众人寿、河北天地集团、四川新升集团、安徽同兴环保、北京厨芯科技、金域检测、青岛啤酒、特变电工、北元电器、银联商务、大唐财富、锦州银行、前沿讲座、中国移动财务公司

【学员评价】

张老师讲课能够从销售角度思考和培训，将销售的场景出发告诉我们怎么做，有很强的可复制性。

懂车帝汽车业务中心负责人

建喆老师的台风风趣幽默，课程设计逻辑性强，有感染力，这样的培训我很喜欢！

懂车帝汽车业务中心西区负责人

张老师的课程设计互动性强，创新性强，寓教于乐，学以致用，管理课程的知识点深入浅出，不落俗套。 --天津昌宜铝模总经理

张老师案例列举的案例都很形象生动，有代表性！ --天津昌宜铝模市场总监

张老师的结论和总结都方便记忆，比如口袋书就是很好的工具 --G7产品总监

一位有销售管理属性的实战型培训老师 --G7北京经营组负责人

听张老师的课是一种享受，循序渐进地帮助我们成长 --神州优车昆明店总

非常落地且可以应用到业务管理中，很受用，感谢张老师 --银联商务东区区总

管理课程能拿来就用，案例也挺生动，很贴实际。 --大唐财富中心总经理

张老师的课程：有趣、有料、有干货 --LG-whool区域经理

感谢张老师，第一次感受氛围感拉满的管理培训 --联想天津城市负责人

谢谢建喆老师，您是懂业务又能落地的培训老师 --百度业务部 KA销售

张老师，讲课说话都非常nice --成都几何门店 销售经理

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