DCC邀约到店提效秘籍

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【课程背景】

很多经销商面临如下困境:

①DCC邀约到店率不高

场景一：客户说到店却还是不来怎么破？

场景二：客户说没时间，阁下将如何应对？

场景三：客户在电话中说：给我最低价我就去店里怎么答复？

②邀约到店的客户无法销售转化

场景一：展厅停留时间短

场景二：不签约，再考虑，转身离店

场景三：到店后还是会感觉价格不满意，不签约

【课程收益】

您将学会DCC邀约提效秘籍“8招2式1绝杀”

重塑邀约到店流程及展厅接待流程

教会DCC伙伴们“有预谋“的邀约和接待

【课程对象】

汽车经销商数字营销团队全员包括但不限于网络销售、电话销售、销售顾问等

【课程大纲】

第一讲：提效秘籍“8招2式1绝杀”解读

互动提问：伙伴们大家在做邀约客户到店的过程中一般会问客户哪些问题？

这些问题是计划好的呢？还是想到哪里说到哪里？

有没有可能在电话邀约前做好问题库呢？

一、”8招2式1绝杀”到底都是什么？

案例分析

1. 思维混乱的提问，只问了什么时候来，什么时候买车等简单问题。

2. 不等客户讲完着急要微信，对客户的购车需求一知半解

8招：①客户姓名 ②关注车型

③客户位置与门店距离 ④咨询人与用车人关系

⑤预计购车日期 ⑥付款方式

⑦购车顾虑 ⑧预计到店时间

2式：

① 选车用车最关注什么？

② 选车买车最顾虑哪一点？

案例分析

①客户会主动跟大家说关注的点和顾虑的点么？

②怎么提问才可以问出来呢？

1绝杀：

满足什么条件 客户就会签约定车呢？

第二讲：邀约到店流程重塑

一、思考：你通常会在客户到店几次成交呢？

客户到店1次就成交的比例是5.6%

5次以上才成交的比例是3.4%

第2、3、4次到门店成交的比例是91%

二、已到店未成交客户流转图

三、邀约到店流程重塑

1、邀约前的准备工作要充分

①价值塑造

在短时间内把我们的车型、活动政策中最核心、最高值的部分以简洁的语言和逻辑陈述给客户。

②一气呵成

一个电话的时间最好控制在3分钟之内，并且要连贯。了解客户购车意向需求，邀约后无论是否成功记得添加客户微信。

③准确记录

100%客户建档率，准确记录准备好表格登记每个拨打电话的情况，并对客户的进行分级判定。

2、邀约话术的设计逻辑

①邀约话术核心：品牌--门店--车型--服务--促销

②根据客户心理需求层层递进设计话术：吸引注意-兴趣产生-激发渴望-达成行动

3、邀约各话术技巧

①开场确认问询

自我介绍（名字、言语、声音）

场景1：网络订单的首次回访（话术参考）

场景2：再次呼出7客户的开场（话术参考）

场景3：来店未成交客户再次呼出（话术参考）

②被客户拒绝怎么办?

封闭式提问给客户选择：“您好，张先生，我是一小时后给您打电话还是下午3点再打？”

③兴趣产生的邀约技巧

5W2H

④准备到店的理由（四大类）

庆贺、商务、产品、价格

⑤异议处理的技巧

B-缓冲 S-探寻 A-解答 C-共识

异议处理场景及话术：

a.通话结束，没有留下客户联系方式 b.客户只询问价格，不知道该怎么处理

c.顾客离店远，车辆价格与其他店端一致 d.库存不足，客户不考虑该车型和品牌

以上均有话术参考，并在培训现场进行异议处理话术的情景演练，结合实战总结出可以参考的话术

⑥激发渴望邀约的技巧

技巧一：【为了思维】为了不让您....我们...

技巧二：【还有思维】您的...我已经了解...还有....

技巧三：【六觉】您试想一下…您听一听…您看看…您试试…

⑦报价技巧

⑧达成行动邀约技巧

a.邀约成功应对方案

营造良好末轮效应

做好邀约确认

b.邀约失败应对方案

询问客户对什么类型的活动感兴趣

有客户异议解决方案后电话回访客户

预约下次回访时间

小组演练：以组为单位进行邀约流程演练（15分钟/组）

第三讲：展厅接待流程重塑

讨论：

结合以上展厅接待流程图，各位伙伴们在实际展厅接待过程中是第一种还是第二种呢？

1、展厅接待流程8步骤

趋前迎接-需求分析-车辆选择-产品介绍-试乘试驾-价格商谈-签约成交-离店远送

①趋前迎接

讲究“迎三送七”邀约确认客户即将到店前在门口等待迎接

无论客户直接看车，还是邀请落座均可，让客户找到最舒适、放松的感觉

②需求分析

结合客户电话中的邀约理由，在洽谈桌进行8招的信息补齐，同时给予建议和成功案例

③车辆选择

给予客户2种车型选择来匹配客户的实际用车需求

④产品介绍

静态展示：六方位绕车介绍，结合客户的需求（显性和隐性）进行重点介绍，不用介绍全部六方位，避免客户无耐心和找不到介绍的重点

⑤试乘试驾

动态展示：车辆的各项性能以及客户关注的驾驶体验感以及性能，强化客户的购买意识

⑥价格商谈

此板块是很多经销商DCC同学普遍存在的短板，对于逼单策略还不是明确

以AB角色和剧本的形式进行，原则：让客户有“占便宜的感觉”即可

⑦签约成交

签订购车合同，明确清楚全款、分期的要求，责权利

交车时间、装具装潢等降低客户的预期。”远支近给“

⑧离店远送

“迎三送七”将客户送出门外并给予客户一些小礼品等 送上车后 挥手直至客户离开我们的视线。

2、展厅接待流程小结和情景演练

DCC的直销流程与展厅销售接待流程无异，不能让客户感受到不一样的流程。同时提升客户满意度的关键就是：洞察客户的需求，抓住客户的关注点，让客户有占到便宜的感觉。

也就是“8招2式1绝杀”的核心应用，注意要“有预谋”的进行。

小组演练：以组为单位进行接待流程演练（20分钟/组）

DCC电话邀约技巧和展厅接待成交技巧课程会结合品牌端、集团、区域、经销商等不同场景需求进行课程调整以满足客户的定制化需求。以落地化可复制的形式让顾问们能持续使用。

张老师

管理实战培训专家 —张建喆

高级心理咨询师

高级心理催眠师

中高层团队管理专家，拥有13年企管培训经验

曾任神州优车集团总部培训经理/宁波分公司总经理

曾任字节跳动懂车帝线下店华南区域总经理/业务中心培训经理

曾任物联网独角兽企业G7营销学院负责人

曾任随行付移动支付中心培训文化部负责人

曾任O2O美业生活服务平台河狸家培训负责人

曾任百度汽车业务部会员运营及汽车销售部培训负责人

【实战经验】

历经家电、汽车、金融、电商、出行、咨询、物流、SAAS等行业，致力于一线团队管理以及中后台团队管理，通过13年的跨行业课程打磨和沉淀，管理培训的理论与实践相结合，自主开发出更落地，能让让听众耳目一新，受益良多的精品课程，有理论、有干货、有案例、有活动，有技巧，有总结的让学员感同身受，学以致用，培训的形式新颖有创新，氛围活跃。将理论知识运用到实战中，将实战的案例引入到培训课堂中，定制化的进行针对性赋能。

【主讲课程】

管理者思考力系列：

《结构性思维》《水平思考》《如何打造高质量的团队执行力》

管理能力提升系列：

《管理者角色认知》《有效沟通》《时间管理》《管理者综合管理能力提升》

《可复制的领导力》

TTT系列课程：

《引导式课程设计与呈现技巧》《敏捷课程设计与开发实战》《高效能教学实施工作坊》

职业素养系列课程

《新员工职业素养提升计划》《情绪与压力管理》《高效执行力》

【授课风格】

张老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论框架体系的同时，能结合自身企业营销高管的实战经验，引导学员积极主动地思考，有很强的实用性和启发性

台风激情：台风大气稳重，语言表达富有激情，幽默风趣

氛围活跃：教学方式多样，课堂气氛活跃，善于调动学员参与的兴趣

成果落地：聚焦企业需求，借助方法工具解决实际问题，做到有方法、有工具，更有落地！

【成果展示】

2013 年为雅芳（中国）有限公司天津总代理全员进行《商务礼仪》和《销售能力提升》培训整体提升了渠道商员工的整体精神面貌和销售积极性并形成了销售 SOP。

2014 年为长安福特天津柯兰德店进行内部培训和DCC专项培训，提升全员销售技巧。

2015 年为沃尔沃 4S 店全员进行原厂附件《VAC 入店辅导项目》，强化原厂附件的销售能力。

2015 年为奥迪销售顾问和销售主管进行岗位认证培训。

2016年为神州优车集团神州买买车项目全国 129 家店总做入职培训和入店辅导，整体提升管理者的业务和管理水平，建立对管理者门店管理标准。

2019年为字节跳动懂车帝经销商业务部培训《营销技巧训练营》项目。

2020年为字节跳动懂车帝经销商业务组织实施《销售精英技能大赛》项目。

2021年为昌宜模板租赁有限公司管理层进行《中高层管理者综合能力提升》2 期，让学员建立起了管理者系统的管理能力知识体系，利用行动学习的方式，针对工作中存在的问题进行分析解决。

2021年为联想 IT-WFCBP 团队组织实施《联想新人拓展培训》提升新人凝聚力。

2021年为LG旗下美妆品牌WHOO(后)店长及区总组织实施《卓越店长核心能力提升》

2023年为吉利银河成都某经销商入店辅导授课《邀约与谈判技巧》

2024年为锦州银行大学生实施岗前培训授课《有效沟通》

2024年为神州租车大客户经理实施《FOCUS营销》

2024年为银联商务大客户经理实施《用户心理洞察和商务谈判技巧》

2024年为百度汽车业务经销商业务团队部授课《客户管理&业务管理》

2025年为百度汽车业务部经销商业务团队区域总经理授课《可复制的领导力》

2025年为《前沿讲座》线下录制《客户关系管理（CRM）核心精讲：从战略到落地》课程

2025年为中国移动财务公司授课《数据驱动决策：客户洞察分析与业务价值挖掘》

【服务客户】

东风日产、一汽丰田、北京现代、福特、奥迪、捷豹路虎、奔驰、沃尔沃、北京现代汽车、吉利汽车总部、江铃汽车股份、神州优车集团（神州买卖车和神州闪贷）、神州优车集团（神州租车和神州专车）、字节跳动、懂车帝、玩咖欢聚、联想集团、美团、饿了么、百度、昌宜铝模、雅芳天津总代理、LG旗下美妆品牌WHOO(后)、OHUI(欧蕙)、三一重工、中联重科、北京首创集团、宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产、杭州有赞网、同程艺龙旅游、科大讯飞、杭州城云科技、合众人寿、河北天地集团、四川新升集团、安徽同兴环保、北京厨芯科技、金域检测、青岛啤酒、特变电工、北元电器、银联商务、大唐财富、锦州银行、前沿讲座、中国移动财务公司

【学员评价】

张老师讲课能够从销售角度思考和培训，将销售的场景出发告诉我们怎么做，有很强的可复制性。

懂车帝汽车业务中心负责人

建喆老师的台风风趣幽默，课程设计逻辑性强，有感染力，这样的培训我很喜欢！

懂车帝汽车业务中心西区负责人

张老师的课程设计互动性强，创新性强，寓教于乐，学以致用，管理课程的知识点深入浅出，不落俗套。 --天津昌宜铝模总经理

张老师案例列举的案例都很形象生动，有代表性！ --天津昌宜铝模市场总监

张老师的结论和总结都方便记忆，比如口袋书就是很好的工具 --G7产品总监

一位有销售管理属性的实战型培训老师 --G7北京经营组负责人

听张老师的课是一种享受，循序渐进地帮助我们成长 --神州优车昆明店总

非常落地且可以应用到业务管理中，很受用，感谢张老师 --银联商务东区区总

管理课程能拿来就用，案例也挺生动，很贴实际。 --大唐财富中心总经理

张老师的课程：有趣、有料、有干货 --LG-whool区域经理

感谢张老师，第一次感受氛围感拉满的管理培训 --联想天津城市负责人

谢谢建喆老师，您是懂业务又能落地的培训老师 --百度业务部 KA销售

张老师，讲课说话都非常nice --成都几何门店 销售经理

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