金牌汽车销售顾问岗位技能养成

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【课程对象】

4S店销售顾问

【培训形式】

课程讲解+案例分析+实战训练+疑难解答

【课程大纲】

第一讲、汽车销售顾问角色定位

1、销售顾问角色

2、销售顾问胜任能力

3、销售顾问的一天

4、销售顾问画像与职业发展规划

第二讲、理解汽车销售底层逻辑

1.销售的底层逻辑-价值交换

2.三种基本销售形式

1）交易型销售的特点及致胜策略

2）顾问型销售的特点及致胜策略

3）企业型销售的特点及致胜策略

3.汽车赛道的销售方式-顾问型销售

4.销售三要素

5.销售满意度是销售成功的基础

1）销售满意度的价值

2）客户期望与客户体验

3）五维客户体验塑造

4）MOT

第三讲、充分的准备是成功销售的基石

1.保持良好销售心态

1)勤奋努力，我的订单我做主

2)锲而不舍，细微之处见真功

3)情绪管理，展现你最积极的一面

2.知识准备

1）学习汽车产品

2）熟悉业务知识

3）积累社会知识

3.销售工具准备

1）销售工具-试驾协议、报价单、合同等

2）助销工具-短视频、图片、道具、单页等

4.销售接待准备

1）仪容仪表

2）展厅接待环境准备

3）展车准备

第四讲、汽车销售流程

1.潜客开发

1)销售是个数字游戏

2)找到新客户-扩大你的销售开口

3)维护老客户-发掘你身边的黄金资源

2.电话邀约

1)案例分析：听录音，分析客户未到店原因

2)基础电话礼仪

3)客户邀约准备

4)客户邀约话术及注意事项

开场问候

需求探寻

价格应对

异议处理

顺势邀约

结束致谢

5)客户关系维系的微信沟通技巧

6)AIDA邀约话术使用

3.进店接待

1）客户接待的阶段性目标

2）客户接待的心理学效应-首因效应、晕轮效应、近因效应

3）客户接待礼仪

4）取得客户好感，建立客户关系

客户认同技巧

寒暄、赞美技巧

案例分析：赵政委的入局

4.需求分析

1)互动：销售顾问能改变客户需求吗

2)理解客户需求：马斯洛的需求层次论

3）客户需求的影响因素

4）需求了解与需求引导

5）需求分析三要素-观察、倾听、提问

6）客户级别判定

5.产品介绍

1）产品卖点讲解及话术运用-NFABI

2）产品展示场景化讲解技巧

3）客户异议处理-CPR

4) 客户异议处理-ACE

5) 产品讲解实操演练

6.试乘试驾

1）试乘试驾的目标

2）试驾路线图设计

3）试驾前中后

4）试乘试驾TDF话术

5）试乘试驾模拟演练

7.报价成交

1）客户为什么会和我们谈价格

2）价格谈判的底层逻辑-价值与价格

3）价格谈判的三不原则

4）客户购买信号识别

5）价格谈判技巧

YES YES法

价格分解法

价值交换法

让价递减法

8.欣喜交车

1）交车环节目标

2）真正的销售从交车开始

3）交车前准备

4）交车流程

5）共创-交车环节的MOT

9.售后跟踪

1）客户生命周期营销

2）客户常见异议处理

第五讲、销售KPI解读

1.销售漏斗理解

2.汽车销售基本KPI指标解读

3.销售KPI指标关联性分析

课程回顾

白老师

实战派销售业绩提升讲师 白 飞

【专业资质】

5年大型上市企业市场营销工作经验

13+年销售及管理培训讲师

销售技巧与话术资深研究专家

高级营销师、实战派销售管理专家

北京交通大学汽车EMBA教育中心特聘讲师

曾任长城汽车（中国百强）高级区域经理

多家咨询培训公司项目经理、项目总监、事业部总经理

【实战经验】

白老师拥有18+年市场营销及管理实战经验，在长城汽车销售公司从事产品营销策划、市场研究、区域管理、员工培训等工作。曾为100家以上一线销售服务类企业提供营销及管理咨询服务。擅长企业销售流程设计、客户全生命周期管理营销策划、企业销售业绩KPI体系搭建等领域。在长期的一线咨询辅导过程积累了丰富的营销管理实践案例，具有丰富的一线实战经验。擅长产品培训、市场营销活动策划与执行、顾问式销售技巧、客户购买行为分析与异议处理巧、电话销售技巧、领导力提升、中层管理胜任力等课程。

【视频链接】

白飞老师《如何做好用户画像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授课风格】

幽默风趣、互动性强、逻辑清晰，知识讲解—案例解析—工具应用—现场练习，可以充分的让学员掌握所学的内容，现学现用！

【主讲课程】

销售类：《顾问式销售技巧》《高情商销售》《客户沟通技巧》《电话销售技巧》

《高效销售流程的设计与管理》《销售目标制定、分解与过程管控》

《客户购买行为分析与异议处理技巧》《销售KPI体系的搭建与业绩达成》

管理类：《高绩效销售团队管理》《压力与情绪管理》《企业管理者影响力塑造》

《问题的解决与分析》《中层管理胜任力》

【部分项目记录】

梅赛德斯•奔驰销售业绩提升培训 3期

东风雪铁龙汽盈利能力提升培训 2期

宝马汽车客户异议处理技巧培训 3期15天

广汽本田市场经理岗位能力提升培训、销售管理工具使用培训 10期

一汽大众总经理、销售经理市场经理经理岗位能力提升培训5期

长城汽车区域经理管理能力提升培训、招商经理建网能力提升培训2期

起亚总经理、销售经理管理能力提升 2期4天

梅赛德斯•奔驰：DPI/PDG业绩提升入店辅导 ；配件主动营销入店辅导；服务合约销售入店辅导 10期

一汽奥迪数字营销入店辅导1期

一汽红旗新开业店运营能力提升辅导；年度目标制定与达成辅导 2期

上海汽车销售能力提升入店辅导、销售流程优化辅导 17期

东风日产客户满意度提升入店辅导 8期

【服务客户】

东风日产、一汽大众、广汽本田、悦达起亚、奥迪、长安汽车、奔驰、一汽奥迪、一汽红旗、长城汽车、宝马、一汽解放、上海汽车、长安福特、神龙汽车、上汽通用五菱、神州优车集团（神州买卖车和神州闪贷）、神州优车集团（神州租车和神州专车）、字节跳动、懂车帝、联想集团、美团、饿了么、百度、雅芳天津总代理、LG旗下美妆品牌WHOO(后)、三一重工、中联重科、北京首创集团、宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产、杭州有赞网、同程艺龙旅游、科大讯飞、杭州城云科技、合众人寿、河北天地集团、四川新升集团、安徽同兴环保、北京厨芯科技、金域检测、青岛啤酒、特变电工、北元电器、银联商务、大唐财富

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