大客户营销与商务谈判能力提升

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

在市场竞争日益激烈的今天，大客户营销已经成为企业争夺市场份额、提高经济效益的关键环节。然而，许多企业在面对大客户营销时，往往存在诸多困惑和难题。如何破解这些问题，提升大客户营销技能，已经成为企业迫切需要解决的问题。本课程旨在深入剖析大客户营销的底层逻辑，帮助企业找到新客户，维护老客户，实现存量时代的销售增长，并提升大客户营销的关键技能。

【课程价值】

1.了解大客户销售的基本逻辑

2.了解大客户开发的渠道

3.掌握大客户拜访与邀约的技巧

4.掌握对大客户做产品推介及客户异议处理的技巧

5.掌握大客户关系维系的方法与技巧

6.掌握商务谈判的方法与技巧

【课程对象】

一线销售人员及销售管理人员

【课程大纲】

第一讲、感知大客户销售

一、天天做销售的你思考过什么是销售吗

1.销售与价值交换

2.销售人员是传递价值还是创造价值

二、理解大客户销售

1.大客户销售是挑战也是机遇

2.大客户重要但不可怕

3.传统销售与大客户销售综合解析

三、大客户的分类

1.内在价值型客户解读

2.外在价值型客户解读

3.战略价值型客户解读

四、差异化大客户营销策略

1.内在价值型客户营销策略

2.外在价值型客户营销策略

3.战略价值型客户营销策略

第二讲、大客户销售流程

一、客户开发

1.客户信息的5大来源

2.客户信息筛选原则与方法

3.客户信息的数量与质量

二、客户拜访

1.客户拜访准备

2.基本礼仪—着装、言谈、举止

3.客户拜访心态调节

4.突破门卫

5.客户拜访开场白

6.初次拜访破冰

7.客户拜访破冰三个场景应对

8.找对关键人

9.如何面对客户的拒绝

三、客户邀约

1.如何邀请不熟悉的客户

2.把握客户兴趣点

3.提升邀约成功率的两个动作

4.预约铺垫

四、需求开发与产品推介

1.销售的本质—需求匹配

2.需求开发—大客户销售的核心阶段

3.SPIN技巧—有效的需求开发方法

4.NFABI介绍法

5.场景化训练—NFABI&SPIN

五、客户异议处理

1.认识客户异议

2.客户异议产生的原因

3.客户异议的分类

4.异议处理的原则

5.异议处理的技巧

六、客户关系维系

1.客户满意度推动客户忠诚度

2.如何给客户送礼品

3.邀约客户吃饭

4.与客户聊天技巧

5.客户新需求的探寻与支持

第三讲: 谈判能力提升

一、谈判能力与每个人息息相关

1.现实生活的利益冲突与资源不足

2.“你要"、“我也要”的冲突

3.谈判能力的多场景应用

二、理解谈判

1.什么是谈判

2.谈判高手的特点

三、正确认识谈判

1.案例分析-两个小孩分橘子

2.谈判的三个基本原则

四、价格类谈判

1.价格谈判是零和博弈

2.准备-找到你的理由

3.4种报价策略

4.还价和让步的技巧

五、交换类谈判

1.发觉价值创造点

2.把对方拉到你的轨道六 、价值谈判

六、谈判中的心态与心理战

1.没有非成交不可的谈判

2.双赢不代表愉快

3.短期的利益能换区长期的关系吗

4.成也同理心，败也同理心

5.谈判的对事不对人原则

6.控制你的立场和情绪

7.主动喊停的策略

8.5种谈判的心理战术

七、谈判中的语言与肢体管理

1.谈判者姿态

2.一致性原则

3.好的谈判者

4.如何释放诚意

5.如何表达坚定立场

6.如何体现开放的姿态

第五讲: 课程小结

1.回顾培训内容

2.分享销售案例

白老师

实战派销售业绩提升讲师 白 飞

【专业资质】

5年大型上市企业市场营销工作经验

13+年销售及管理培训讲师

销售技巧与话术资深研究专家

高级营销师、实战派销售管理专家

北京交通大学汽车EMBA教育中心特聘讲师

曾任长城汽车（中国百强）高级区域经理

多家咨询培训公司项目经理、项目总监、事业部总经理

【实战经验】

白老师拥有18+年市场营销及管理实战经验，在长城汽车销售公司从事产品营销策划、市场研究、区域管理、员工培训等工作。曾为100家以上一线销售服务类企业提供营销及管理咨询服务。擅长企业销售流程设计、客户全生命周期管理营销策划、企业销售业绩KPI体系搭建等领域。在长期的一线咨询辅导过程积累了丰富的营销管理实践案例，具有丰富的一线实战经验。擅长产品培训、市场营销活动策划与执行、顾问式销售技巧、客户购买行为分析与异议处理巧、电话销售技巧、领导力提升、中层管理胜任力等课程。

【视频链接】

白飞老师《如何做好用户画像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授课风格】

幽默风趣、互动性强、逻辑清晰，知识讲解—案例解析—工具应用—现场练习，可以充分的让学员掌握所学的内容，现学现用！

【主讲课程】

销售类：《顾问式销售技巧》《高情商销售》《客户沟通技巧》《电话销售技巧》

《高效销售流程的设计与管理》《销售目标制定、分解与过程管控》

《客户购买行为分析与异议处理技巧》《销售KPI体系的搭建与业绩达成》

管理类：《高绩效销售团队管理》《压力与情绪管理》《企业管理者影响力塑造》

《问题的解决与分析》《中层管理胜任力》

【部分项目记录】

梅赛德斯•奔驰销售业绩提升培训 3期

东风雪铁龙汽盈利能力提升培训 2期

宝马汽车客户异议处理技巧培训 3期15天

广汽本田市场经理岗位能力提升培训、销售管理工具使用培训 10期

一汽大众总经理、销售经理市场经理经理岗位能力提升培训5期

长城汽车区域经理管理能力提升培训、招商经理建网能力提升培训2期

起亚总经理、销售经理管理能力提升 2期4天

梅赛德斯•奔驰：DPI/PDG业绩提升入店辅导 ；配件主动营销入店辅导；服务合约销售入店辅导 10期

一汽奥迪数字营销入店辅导1期

一汽红旗新开业店运营能力提升辅导；年度目标制定与达成辅导 2期

上海汽车销售能力提升入店辅导、销售流程优化辅导 17期

东风日产客户满意度提升入店辅导 8期

【服务客户】

东风日产、一汽大众、广汽本田、悦达起亚、奥迪、长安汽车、奔驰、一汽奥迪、一汽红旗、长城汽车、宝马、一汽解放、上海汽车、长安福特、神龙汽车、上汽通用五菱、神州优车集团（神州买卖车和神州闪贷）、神州优车集团（神州租车和神州专车）、字节跳动、懂车帝、联想集团、美团、饿了么、百度、雅芳天津总代理、LG旗下美妆品牌WHOO(后)、三一重工、中联重科、北京首创集团、宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产、杭州有赞网、同程艺龙旅游、科大讯飞、杭州城云科技、合众人寿、河北天地集团、四川新升集团、安徽同兴环保、北京厨芯科技、金域检测、青岛啤酒、特变电工、北元电器、银联商务、大唐财富

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com